【導讀】20xx金意陶全國促銷。風和日麗金意陶項目組

　　

【正文】 現(xiàn)場活動當日 21. 簽單、找差價 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動當日 22. 砸金蛋活動操作及獎品派發(fā) VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 后工作（ 活動 后 —— 10 月 30 日） VIP 專屬優(yōu)惠 現(xiàn)場活動后 —— 10 月 30 日 23. 送貨、后期服務 10月 30日 24. 促銷總結(jié)及獎勵 Ⅸ 物料清單 一、 媒體 宣傳 類物料 編號 項目 尺寸 備注 1. 報紙廣告 1/2 板 2. 戶外 路牌 2:1 高炮等遠距離使用 3. 戶外廣告牌 2:1 近距離使用 4. 公交車身廣告 根據(jù)實際情況 5. 網(wǎng)絡 論壇帖子 待定 6. 網(wǎng)絡 banner 廣告 7. 道旗 戶外噴繪 8. 流動舉牌廣告 90*H60cm 背膠貼 +木架牌子 9. 電臺廣告 5/10/15 秒 10. 推廣軟文 20xx 字 二、 蓄客 類 推廣 物料 編號 項目 尺寸 備注 11. 宣傳單張 *42cm 157G 銅版紙 12. VIP 專屬手冊 *17cm 157G 銅版紙 三、 外場氛圍 類物料 編號 項目 尺寸 備注 13. 拱門 自訂 14. 橫幅 自訂 四、 店面氛圍 類物料 編號 項目 尺寸 備注 15. 吊旗 H30*70cm KT 板 16. 地貼 100*100cm 背膠寫真 17. KT 箱 邊長 40cm KT板拼接箱子 18. 海報 90H*60cm 200g銅版紙 19. 活動主題 x 展架 60*160Hcm 寫真噴繪 +架子 20. VIP 專屬手冊預訂說明架 60*160Hcm 寫真噴繪 +架子 22. 致消費者一封信 x 展架 60*160Hcm 寫真噴繪 +架子 23. 一口價促銷標貼 15*15cm 不干膠（貼磚 +樣板間） 24. 明星產(chǎn)品標貼 15*15cm 不干膠（貼磚 +樣板間） 25. 買二送一標貼 15*15cm 不干膠（貼磚 +樣板間） 26. 特惠促銷標貼 15*15cm 不干膠（貼磚 +樣板間） 27. 價格大標貼 40*40cm 背膠寫真 28. 非Ⅲ 促銷 活動地圖 160*100Hcm 背膠寫真 29. 非Ⅲ活動宣傳 片 已有 30. 氣球、綢帶等 數(shù)量待定 五、 VIP 專屬促銷活動現(xiàn)場物資物料 編號 項目 尺寸 備注 31. 活動背板 2:1 戶外噴繪 32. 神秘折扣開啟 kt 板 90H*60cm Kt板噴繪 +畫架 33. 活動流程說明 x 架 60*160Hcm 寫真噴繪 +架子 34. VIP 專屬手冊購買說明 x 架 60*160Hcm 寫真噴繪 +架子 35. 差價返還說明 x 架 60*160Hcm 寫真噴繪 +架子 36. 抽獎細則說明 x 架 60*160Hcm 寫真噴繪 +架子 37. 抽獎券 18*8Hcm 激光打印、蓋章 38. 抽獎箱 40*40cm KT板噴繪 39. 抽獎獲獎名單公布板 240*120Hcm KT板噴繪 40. 金蛋 /砸 錘 41. 抽獎 禮品 采購 Ⅹ 附錄 附錄一、 《十一 VIP 專屬手冊》 銷售話術 一、 銷售原則 開場白原則 （ 1） 真誠贊美 舉例：見到您很高興！您今天打扮的真漂亮！ （ 2） 金錢效應 舉例：告訴您個好消息，現(xiàn)在您購買我們產(chǎn)品，可以讓您節(jié)省一半甚至一半以上的費用哪，有沒有興趣了解下？ （ 3） 好奇心 舉例：您知道世界上最懶的東西是什么嗎？??（客戶思考） 那就是您藏在 口袋里的錢！ 它們本來可以購買我們的瓷磚，讓您擁有一個很有思想和品味的家！ 溝通原則 堅持 3/7 原則：導購員花 30%的時間用于主要講解活動政策， 70%的時間用于與顧客溝通或者是讓客戶發(fā)表意見、看法。（如遇不想多說話客戶，我們導購應多設問句，問客戶之所需、之所想、之所慮等調(diào)動客戶多互動溝通） 快速成單一個原理（“三句不離 《十一 VIP 專屬手冊》 ”） 與三步法則： （ 1） 不討價還價； （ 2） 不談細則； （ 3） 不選磚； 二、 促銷政策中產(chǎn)品推介順序 （ 1） 總裁 產(chǎn)品 （ 2） 暢銷產(chǎn)品 （ 3） 特價品 （ 4） 一口價產(chǎn) 品 （ 5） 5 ㎡免費瓷磚 三、 《十一 VIP 專屬手冊》 講解標準詞： 見到您真高興！ 我要告訴您一個天大的好消息！我們現(xiàn)在舉行一場 總裁 VIP 專屬優(yōu)惠 現(xiàn)場活動 大型促銷活動，無需購物即可獲得 5 ㎡免費瓷磚、 VIP 專屬優(yōu)惠活動 日當天還會揭曉神秘折扣??優(yōu)惠力度絕對是全年最低！不妨我為您詳細介紹下，好嗎？ 您看這么多這么有吸引力的優(yōu)惠，您一時都沒一一記下來吧？沒有關系，只要您購買我們的 《十一 VIP 專屬手冊》 ，就可輕松能享受全年最低折扣的一系列優(yōu)惠活動了！ 《十一 VIP 專屬手冊》 20 塊錢 /本，可以抵 100 元貨款，如果您想免費領取 5 ㎡瓷磚的話，那您這 20 元就成 40 倍的升值了?。?5 ㎡瓷磚，價值 上千 元，詳見 四、“無需購物即可免費領取 5 ㎡瓷磚”講解標準詞） 對于您來說（男士），它就是一包煙的價錢，少抽一包煙，買了這本 手冊 ，就讓您享受到如此吸引人的優(yōu)惠，何樂而不為呢？！ 這樣吧，您的新家地址是？我?guī)湍顚懴滦畔ⅲ劝褍?yōu)惠定下來，好嗎？ 四、 政策講解標準詞 活動理由解釋標準說辭： 20xx 金意陶《非誠勿擾Ⅲ》全國明星總裁巡回簽售活動在全國 30 個城市火爆上演，明星總裁、聯(lián)合簽售，精品瓷磚、超低特供，所到之處，無不受到掀起一股搶購熱潮，為表達對非明星總裁簽售區(qū)域的歉意，在十月國慶節(jié)來臨之際，特舉辦非簽售區(qū)域的VIP 顧客專享 搶購活動， 9 月 10 日 —— 10 月 x 日，只要購買一本金意陶《十一 VIP 專屬手冊》，即可享受與金意陶《非誠勿擾Ⅲ》全國明星總裁巡回簽售區(qū)域同樣的超低特惠，機會難得，只有一次，不要錯過。 “ 免費領 5 ㎡瓷磚，惠從天降 ”講解標準詞： 您肯定不相信天上會掉餡餅吧？此次活動真是創(chuàng)造了一個奇跡，無需購物，也可免費領取金意陶 5 ㎡瓷磚。（客戶想進一步了解并提出看磚，我們導購定不能急于帶領到 5㎡瓷磚處，而是先引導購買《 手冊 》） 您看，我們這次廠家活動讓利如此之大，肯定吸引了不少客戶關注的（有必要就強調(diào)送的磚限 200 戶）。您可以先 購買我們這份《 手冊 》，越早購《 手冊 》，免費獲得 5 ㎡瓷磚機會就越大！ 您只花 20 元買了這本 手冊 ，就能馬上賺到 一千 多元了（ 20 元抵 100 元貨款，同時可 憑此免費領取價值千元的 5 ㎡瓷磚），真是撿到了大便宜 不是每個客戶都有這個機會呀，幸虧您來的早！我還是先幫您登記下吧。 “為什么要提交相關資料與登記領?。俊苯獯? 本次活動是由廠家直接操作，所以力度也是史無前例的，在此過程中我們經(jīng)銷商只是配合做服務工作，現(xiàn)在向您索要的這些資料都得連同 《十一 VIP 專屬手冊》 的“存根聯(lián)”一起報備到廠家的，憑這些資料廠家才能給予支持；同時 ，這免費 5 ㎡瓷磚都是為最有需要的客戶而準備的。 “ 木紋買二送一 ，惠很醒“木” ”標準解說詞： 為慶祝金意陶田園木歌系列木紋磚全新上市，國慶總裁 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 期間，全場木紋磚買二送一， 花 2 ㎡ 的錢可 得到 3 ㎡ 的 產(chǎn)品，很實惠吧？而且我們的木紋磚是經(jīng)過意大利最頂尖的數(shù)碼噴墨設備生產(chǎn)的，逼真如實木，而且木紋磚無甲醛等有害物質(zhì)，健康環(huán)保，堅硬抗污，不會像木地板那么容易刮花，臟了拖一拖就 OK， 50 年不褪色，這么好的產(chǎn)品，又這么實惠，喜歡大自然，選這些產(chǎn)品就對了。 “ 明星產(chǎn)品超低 直供 ，惠很震撼 ”標準解說詞： 針對高標準 的裝飾要求，這次國慶 VIP 專屬搶購活動 我們專門還挑出了幾款極具代表性的明星 產(chǎn)品，滿足像您這樣尊貴客戶高端需求。這些高端產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣是史無前例的， 一下 打到了 折 的低折扣，平時我們是 折 ，甚至從來不打折的，所以我們要把握這次難得的活動機會。 “ 特供 精品 一口價，惠最瘋狂 ”標準解說詞： 金意陶廠家為了回報 客戶對金意陶的支持，特設了此場 總裁 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 活動 ，并提供多款一口價產(chǎn)品，平時一兩百塊錢的產(chǎn)品，現(xiàn)在最低的只要四十多塊錢，優(yōu)惠絕對是前所未有的 。說實話，我在金意陶工作兩年多了 ，都沒遇到過如此優(yōu)惠力度的促銷！何況這些產(chǎn)品平時都特別暢銷，但廠里這次決心很大，一定要讓客戶滿意。我建議您還是先搶購一本《 手冊 》吧，我先幫您登記下，等會我們再去看產(chǎn)品。 “ 人氣精品 全年最低折，惠很驚喜 ”標準解說詞： 除 明星 產(chǎn)品、 木紋 產(chǎn)品、 一口價 產(chǎn)品外，全場暢銷品史無前例預訂價低至 折 ，平 時，我們就算做活動找到老板最低也只能打到 折 ，而此次直降 折 。 絕對是20xx 年全年最低折扣！是不是很劃算的，早搶購《 手冊 》早享受優(yōu)惠，我?guī)湍怯浵掳伞? “ 抽獎砸金蛋，惠很幸運 ”標準解說詞： 9 月 10 日 — 10 月 7 日活動期間，只要您購買寶典購買金意陶瓷磚，交款每滿 5000 元就有 1 次砸金球的機會， 10000 元有 2 次機會，以此類推，買多砸多，保證 100%中獎！大獎是海爾 42 寸液晶電視！ “ 個性瓷磚畫，惠很特別 ”標準解說詞： 對滿 50000 元且付清全款者，我們將送出價值 3000 元，由 意大利最新噴墨印刷技術精制的瓷磚畫一幅 ， 這幅瓷磚畫可以專門為你個性定制， 您 只要 將 一張你喜歡的 照片提供 給我們 ， 像數(shù) 5M 以上， 就可以 了 ， 全家福、結(jié)婚照 都可以， 這瓷磚畫極具收藏價值，百年不褪色哦！機會難得，您說呢？！ 五、 客戶提出“我要考慮下” 標準話術選擇 ? XX 先生 /女士，您這么說是不是要趕我走吧 ?” ? 我剛才是否漏講了什么或是那里沒有解釋清楚，導致您要考慮一下？是我們的產(chǎn)品不合適？ ? 講正經(jīng)的，有沒有可能是錢的問題呢？ ? 太棒了，錢是我們最關心的問題。 六、 經(jīng) 了解活動政策后， 顧客 還是嫌貴的處理 話術選擇 ? 價錢是你唯一考慮的問題嗎？ ? 太貴了只是口頭禪； ? 太貴了只是衡量的一種方法； ? 談到錢的問題，是你我最興奮的問題，這最重要的部分留到后面再談，我們先 來看看產(chǎn)品適不適合你； ? 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； ? 是的，我們價錢是很貴，但有成千上萬的人在 用，你想知道是為什么嗎？ ? 我們價錢是很貴，因為它就象奔馳，奔馳不可能賣到桑塔納的價錢，你同意嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽說賤貴的嗎 ? ? 我們的瓷磚使用壽命是 30－ 50 年（找出客戶與我們報價之間的差價是多少，假設是 5000 元差距，然后用“大數(shù)也怕算”的原則引導銷售），現(xiàn)在你花 5000（元）247。 50（年）＝ 100 元 /年 ， 100（元）247。 365(天 )＝ 元 /天。 附錄二、 日常銷售問題解答 可以多買幾本 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 手冊 嗎？ 答案：可以多買，但一位客戶只可以用一本，其它的 手冊 可以推薦贈送給朋友、鄰居用。 活動期間 ，是先賣產(chǎn)品還是先賣 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 手冊 ？ 答案： VIP 專屬 手冊 。 {參見快速成單，三句不離 手冊 ，三步法則（ 不討價還價； 不談細則； 不選磚） } 活動當天可以不買 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 手冊 嗎？ 答案：不可以，活動當天 100 元 /本。 你家新品之前就打 折 ，這次比上次還低嗎？ 答：客戶您好，一看您就是我公司的老顧客，對我公司的品牌活動這么知曉，肯定也是我公司的忠實顧客了。這次活動是廠家大力支持與操作，肯定是我們?nèi)炅Χ茸畲蟮囊淮?。而且這么次活動選擇的產(chǎn)品空間擴大了很多，機會非常難得，這也 是之前促銷所不能享受到的！同時也可以告訴你的親戚朋友，不要錯過這次機會哦。 別的品牌也在搞活動，能保證你們的折扣比它們低嗎？ 答：客戶您好，首先您要相信，我們 作為全國聯(lián)動、廠家傾力支持的大型活動 ，折扣肯定驚人，這也是我們?nèi)曜畹驼劭鄣幕顒印６椅乙部梢院茇撠熑蔚母嬖V您，我們金意陶品牌和其他同檔次的品牌相比較，性價比是最高的也是最保值的。其他品牌雖然打折但是種類很少，只是拿出個別單品推出低折扣，現(xiàn)在折扣低，過幾天說不定折扣更低，不保值。我們金意陶大部分產(chǎn)品都有活動，你選 擇產(chǎn)品的范圍也更廣，今年都不可能比他低了