【導(dǎo)讀】20xx金意陶全國(guó)促銷(xiāo)。風(fēng)和日麗金意陶項(xiàng)目組

　　

【正文】 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)日 21. 簽單、找差價(jià) VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)日 22. 砸金蛋活動(dòng)操作及獎(jiǎng)品派發(fā) VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 后工作（ 活動(dòng) 后 —— 10 月 30 日） VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)后 —— 10 月 30 日 23. 送貨、后期服務(wù) 10月 30日 24. 促銷(xiāo)總結(jié)及獎(jiǎng)勵(lì) Ⅸ 物料清單 一、 媒體 宣傳 類(lèi)物料 編號(hào) 項(xiàng)目 尺寸 備注 1. 報(bào)紙廣告 1/2 板 2. 戶(hù)外 路牌 2:1 高炮等遠(yuǎn)距離使用 3. 戶(hù)外廣告牌 2:1 近距離使用 4. 公交車(chē)身廣告 根據(jù)實(shí)際情況 5. 網(wǎng)絡(luò) 論壇帖子 待定 6. 網(wǎng)絡(luò) banner 廣告 7. 道旗 戶(hù)外噴繪 8. 流動(dòng)舉牌廣告 90*H60cm 背膠貼 +木架牌子 9. 電臺(tái)廣告 5/10/15 秒 10. 推廣軟文 20xx 字 二、 蓄客 類(lèi) 推廣 物料 編號(hào) 項(xiàng)目 尺寸 備注 11. 宣傳單張 *42cm 157G 銅版紙 12. VIP 專(zhuān)屬手冊(cè) *17cm 157G 銅版紙 三、 外場(chǎng)氛圍 類(lèi)物料 編號(hào) 項(xiàng)目 尺寸 備注 13. 拱門(mén) 自訂 14. 橫幅 自訂 四、 店面氛圍 類(lèi)物料 編號(hào) 項(xiàng)目 尺寸 備注 15. 吊旗 H30*70cm KT 板 16. 地貼 100*100cm 背膠寫(xiě)真 17. KT 箱 邊長(zhǎng) 40cm KT板拼接箱子 18. 海報(bào) 90H*60cm 200g銅版紙 19. 活動(dòng)主題 x 展架 60*160Hcm 寫(xiě)真噴繪 +架子 20. VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)預(yù)訂說(shuō)明架 60*160Hcm 寫(xiě)真噴繪 +架子 22. 致消費(fèi)者一封信 x 展架 60*160Hcm 寫(xiě)真噴繪 +架子 23. 一口價(jià)促銷(xiāo)標(biāo)貼 15*15cm 不干膠（貼磚 +樣板間） 24. 明星產(chǎn)品標(biāo)貼 15*15cm 不干膠（貼磚 +樣板間） 25. 買(mǎi)二送一標(biāo)貼 15*15cm 不干膠（貼磚 +樣板間） 26. 特惠促銷(xiāo)標(biāo)貼 15*15cm 不干膠（貼磚 +樣板間） 27. 價(jià)格大標(biāo)貼 40*40cm 背膠寫(xiě)真 28. 非Ⅲ 促銷(xiāo) 活動(dòng)地圖 160*100Hcm 背膠寫(xiě)真 29. 非Ⅲ活動(dòng)宣傳 片 已有 30. 氣球、綢帶等 數(shù)量待定 五、 VIP 專(zhuān)屬促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物資物料 編號(hào) 項(xiàng)目 尺寸 備注 31. 活動(dòng)背板 2:1 戶(hù)外噴繪 32. 神秘折扣開(kāi)啟 kt 板 90H*60cm Kt板噴繪 +畫(huà)架 33. 活動(dòng)流程說(shuō)明 x 架 60*160Hcm 寫(xiě)真噴繪 +架子 34. VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)購(gòu)買(mǎi)說(shuō)明 x 架 60*160Hcm 寫(xiě)真噴繪 +架子 35. 差價(jià)返還說(shuō)明 x 架 60*160Hcm 寫(xiě)真噴繪 +架子 36. 抽獎(jiǎng)細(xì)則說(shuō)明 x 架 60*160Hcm 寫(xiě)真噴繪 +架子 37. 抽獎(jiǎng)券 18*8Hcm 激光打印、蓋章 38. 抽獎(jiǎng)箱 40*40cm KT板噴繪 39. 抽獎(jiǎng)獲獎(jiǎng)名單公布板 240*120Hcm KT板噴繪 40. 金蛋 /砸 錘 41. 抽獎(jiǎng) 禮品 采購(gòu) Ⅹ 附錄 附錄一、 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 銷(xiāo)售話術(shù) 一、 銷(xiāo)售原則 開(kāi)場(chǎng)白原則 （ 1） 真誠(chéng)贊美 舉例：見(jiàn)到您很高興！您今天打扮的真漂亮！ （ 2） 金錢(qián)效應(yīng) 舉例：告訴您個(gè)好消息，現(xiàn)在您購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品，可以讓您節(jié)省一半甚至一半以上的費(fèi)用哪，有沒(méi)有興趣了解下？ （ 3） 好奇心 舉例：您知道世界上最懶的東西是什么嗎？??（客戶(hù)思考） 那就是您藏在 口袋里的錢(qián)！ 它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的瓷磚，讓您擁有一個(gè)很有思想和品味的家！ 溝通原則 堅(jiān)持 3/7 原則：導(dǎo)購(gòu)員花 30%的時(shí)間用于主要講解活動(dòng)政策， 70%的時(shí)間用于與顧客溝通或者是讓客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)、看法。（如遇不想多說(shuō)話客戶(hù)，我們導(dǎo)購(gòu)應(yīng)多設(shè)問(wèn)句，問(wèn)客戶(hù)之所需、之所想、之所慮等調(diào)動(dòng)客戶(hù)多互動(dòng)溝通） 快速成單一個(gè)原理（“三句不離 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 ”） 與三步法則： （ 1） 不討價(jià)還價(jià)； （ 2） 不談細(xì)則； （ 3） 不選磚； 二、 促銷(xiāo)政策中產(chǎn)品推介順序 （ 1） 總裁 產(chǎn)品 （ 2） 暢銷(xiāo)產(chǎn)品 （ 3） 特價(jià)品 （ 4） 一口價(jià)產(chǎn) 品 （ 5） 5 ㎡免費(fèi)瓷磚 三、 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 講解標(biāo)準(zhǔn)詞： 見(jiàn)到您真高興！ 我要告訴您一個(gè)天大的好消息！我們現(xiàn)在舉行一場(chǎng) 總裁 VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 大型促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)需購(gòu)物即可獲得 5 ㎡免費(fèi)瓷磚、 VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠活動(dòng) 日當(dāng)天還會(huì)揭曉神秘折扣??優(yōu)惠力度絕對(duì)是全年最低！不妨我為您詳細(xì)介紹下，好嗎？ 您看這么多這么有吸引力的優(yōu)惠，您一時(shí)都沒(méi)一一記下來(lái)吧？沒(méi)有關(guān)系，只要您購(gòu)買(mǎi)我們的 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 ，就可輕松能享受全年最低折扣的一系列優(yōu)惠活動(dòng)了！ 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 20 塊錢(qián) /本，可以抵 100 元貨款，如果您想免費(fèi)領(lǐng)取 5 ㎡瓷磚的話，那您這 20 元就成 40 倍的升值了！（ 5 ㎡瓷磚，價(jià)值 上千 元，詳見(jiàn) 四、“無(wú)需購(gòu)物即可免費(fèi)領(lǐng)取 5 ㎡瓷磚”講解標(biāo)準(zhǔn)詞） 對(duì)于您來(lái)說(shuō)（男士），它就是一包煙的價(jià)錢(qián)，少抽一包煙，買(mǎi)了這本 手冊(cè) ，就讓您享受到如此吸引人的優(yōu)惠，何樂(lè)而不為呢？！ 這樣吧，您的新家地址是？我?guī)湍顚?xiě)下信息，先把優(yōu)惠定下來(lái)，好嗎？ 四、 政策講解標(biāo)準(zhǔn)詞 活動(dòng)理由解釋標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭： 20xx 金意陶《非誠(chéng)勿擾Ⅲ》全國(guó)明星總裁巡回簽售活動(dòng)在全國(guó) 30 個(gè)城市火爆上演，明星總裁、聯(lián)合簽售，精品瓷磚、超低特供，所到之處，無(wú)不受到掀起一股搶購(gòu)熱潮，為表達(dá)對(duì)非明星總裁簽售區(qū)域的歉意，在十月國(guó)慶節(jié)來(lái)臨之際，特舉辦非簽售區(qū)域的VIP 顧客專(zhuān)享 搶購(gòu)活動(dòng)， 9 月 10 日 —— 10 月 x 日，只要購(gòu)買(mǎi)一本金意陶《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》，即可享受與金意陶《非誠(chéng)勿擾Ⅲ》全國(guó)明星總裁巡回簽售區(qū)域同樣的超低特惠，機(jī)會(huì)難得，只有一次，不要錯(cuò)過(guò)。 “ 免費(fèi)領(lǐng) 5 ㎡瓷磚，惠從天降 ”講解標(biāo)準(zhǔn)詞： 您肯定不相信天上會(huì)掉餡餅吧？此次活動(dòng)真是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，無(wú)需購(gòu)物，也可免費(fèi)領(lǐng)取金意陶 5 ㎡瓷磚。（客戶(hù)想進(jìn)一步了解并提出看磚，我們導(dǎo)購(gòu)定不能急于帶領(lǐng)到 5㎡瓷磚處，而是先引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)《 手冊(cè) 》） 您看，我們這次廠家活動(dòng)讓利如此之大，肯定吸引了不少客戶(hù)關(guān)注的（有必要就強(qiáng)調(diào)送的磚限 200 戶(hù)）。您可以先 購(gòu)買(mǎi)我們這份《 手冊(cè) 》，越早購(gòu)《 手冊(cè) 》，免費(fèi)獲得 5 ㎡瓷磚機(jī)會(huì)就越大！ 您只花 20 元買(mǎi)了這本 手冊(cè) ，就能馬上賺到 一千 多元了（ 20 元抵 100 元貨款，同時(shí)可 憑此免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值千元的 5 ㎡瓷磚），真是撿到了大便宜 不是每個(gè)客戶(hù)都有這個(gè)機(jī)會(huì)呀，幸虧您來(lái)的早！我還是先幫您登記下吧。 “為什么要提交相關(guān)資料與登記領(lǐng)取？”解答 本次活動(dòng)是由廠家直接操作，所以力度也是史無(wú)前例的，在此過(guò)程中我們經(jīng)銷(xiāo)商只是配合做服務(wù)工作，現(xiàn)在向您索要的這些資料都得連同 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 的“存根聯(lián)”一起報(bào)備到廠家的，憑這些資料廠家才能給予支持；同時(shí) ，這免費(fèi) 5 ㎡瓷磚都是為最有需要的客戶(hù)而準(zhǔn)備的。 “ 木紋買(mǎi)二送一 ，惠很醒“木” ”標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞： 為慶祝金意陶田園木歌系列木紋磚全新上市，國(guó)慶總裁 VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 期間，全場(chǎng)木紋磚買(mǎi)二送一， 花 2 ㎡ 的錢(qián)可 得到 3 ㎡ 的 產(chǎn)品，很實(shí)惠吧？而且我們的木紋磚是經(jīng)過(guò)意大利最頂尖的數(shù)碼噴墨設(shè)備生產(chǎn)的，逼真如實(shí)木，而且木紋磚無(wú)甲醛等有害物質(zhì)，健康環(huán)保，堅(jiān)硬抗污，不會(huì)像木地板那么容易刮花，臟了拖一拖就 OK， 50 年不褪色，這么好的產(chǎn)品，又這么實(shí)惠，喜歡大自然，選這些產(chǎn)品就對(duì)了。 “ 明星產(chǎn)品超低 直供 ，惠很震撼 ”標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞： 針對(duì)高標(biāo)準(zhǔn) 的裝飾要求，這次國(guó)慶 VIP 專(zhuān)屬搶購(gòu)活動(dòng) 我們專(zhuān)門(mén)還挑出了幾款極具代表性的明星 產(chǎn)品，滿足像您這樣尊貴客戶(hù)高端需求。這些高端產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣是史無(wú)前例的， 一下 打到了 折 的低折扣，平時(shí)我們是 折 ，甚至從來(lái)不打折的，所以我們要把握這次難得的活動(dòng)機(jī)會(huì)。 “ 特供 精品 一口價(jià)，惠最瘋狂 ”標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞： 金意陶廠家為了回報(bào) 客戶(hù)對(duì)金意陶的支持，特設(shè)了此場(chǎng) 總裁 VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 活動(dòng) ，并提供多款一口價(jià)產(chǎn)品，平時(shí)一兩百塊錢(qián)的產(chǎn)品，現(xiàn)在最低的只要四十多塊錢(qián)，優(yōu)惠絕對(duì)是前所未有的 。說(shuō)實(shí)話，我在金意陶工作兩年多了 ，都沒(méi)遇到過(guò)如此優(yōu)惠力度的促銷(xiāo)！何況這些產(chǎn)品平時(shí)都特別暢銷(xiāo)，但廠里這次決心很大，一定要讓客戶(hù)滿意。我建議您還是先搶購(gòu)一本《 手冊(cè) 》吧，我先幫您登記下，等會(huì)我們?cè)偃タ串a(chǎn)品。 “ 人氣精品 全年最低折，惠很驚喜 ”標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞： 除 明星 產(chǎn)品、 木紋 產(chǎn)品、 一口價(jià) 產(chǎn)品外，全場(chǎng)暢銷(xiāo)品史無(wú)前例預(yù)訂價(jià)低至 折 ，平 時(shí)，我們就算做活動(dòng)找到老板最低也只能打到 折 ，而此次直降 折 。 絕對(duì)是20xx 年全年最低折扣！是不是很劃算的，早搶購(gòu)《 手冊(cè) 》早享受優(yōu)惠，我?guī)湍怯浵掳伞? “ 抽獎(jiǎng)砸金蛋，惠很幸運(yùn) ”標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞： 9 月 10 日 — 10 月 7 日活動(dòng)期間，只要您購(gòu)買(mǎi)寶典購(gòu)買(mǎi)金意陶瓷磚，交款每滿 5000 元就有 1 次砸金球的機(jī)會(huì)， 10000 元有 2 次機(jī)會(huì)，以此類(lèi)推，買(mǎi)多砸多，保證 100%中獎(jiǎng)！大獎(jiǎng)是海爾 42 寸液晶電視！ “ 個(gè)性瓷磚畫(huà)，惠很特別 ”標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞： 對(duì)滿 50000 元且付清全款者，我們將送出價(jià)值 3000 元，由 意大利最新噴墨印刷技術(shù)精制的瓷磚畫(huà)一幅 ， 這幅瓷磚畫(huà)可以專(zhuān)門(mén)為你個(gè)性定制， 您 只要 將 一張你喜歡的 照片提供 給我們 ， 像數(shù) 5M 以上， 就可以 了 ， 全家福、結(jié)婚照 都可以， 這瓷磚畫(huà)極具收藏價(jià)值，百年不褪色哦！機(jī)會(huì)難得，您說(shuō)呢？！ 五、 客戶(hù)提出“我要考慮下” 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)選擇 ? XX 先生 /女士，您這么說(shuō)是不是要趕我走吧 ?” ? 我剛才是否漏講了什么或是那里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致您要考慮一下？是我們的產(chǎn)品不合適？ ? 講正經(jīng)的，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？ ? 太棒了，錢(qián)是我們最關(guān)心的問(wèn)題。 六、 經(jīng) 了解活動(dòng)政策后， 顧客 還是嫌貴的處理 話術(shù)選擇 ? 價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ ? 太貴了只是口頭禪； ? 太貴了只是衡量的一種方法； ? 談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題，這最重要的部分留到后面再談，我們先 來(lái)看看產(chǎn)品適不適合你； ? 請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因）； ? 是的，我們價(jià)錢(qián)是很貴，但有成千上萬(wàn)的人在 用，你想知道是為什么嗎？ ? 我們價(jià)錢(qián)是很貴，因?yàn)樗拖蟊捡Y，奔馳不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)錢(qián)，你同意嗎？ ? 好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴的嗎 ? ? 我們的瓷磚使用壽命是 30－ 50 年（找出客戶(hù)與我們報(bào)價(jià)之間的差價(jià)是多少，假設(shè)是 5000 元差距，然后用“大數(shù)也怕算”的原則引導(dǎo)銷(xiāo)售），現(xiàn)在你花 5000（元）247。 50（年）＝ 100 元 /年 ， 100（元）247。 365(天 )＝ 元 /天。 附錄二、 日常銷(xiāo)售問(wèn)題解答 可以多買(mǎi)幾本 VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 手冊(cè) 嗎？ 答案：可以多買(mǎi)，但一位客戶(hù)只可以用一本，其它的 手冊(cè) 可以推薦贈(zèng)送給朋友、鄰居用。 活動(dòng)期間 ，是先賣(mài)產(chǎn)品還是先賣(mài) VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 手冊(cè) ？ 答案： VIP 專(zhuān)屬 手冊(cè) 。 {參見(jiàn)快速成單，三句不離 手冊(cè) ，三步法則（ 不討價(jià)還價(jià)； 不談細(xì)則； 不選磚） } 活動(dòng)當(dāng)天可以不買(mǎi) VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 手冊(cè) 嗎？ 答案：不可以，活動(dòng)當(dāng)天 100 元 /本。 你家新品之前就打 折 ，這次比上次還低嗎？ 答：客戶(hù)您好，一看您就是我公司的老顧客，對(duì)我公司的品牌活動(dòng)這么知曉，肯定也是我公司的忠實(shí)顧客了。這次活動(dòng)是廠家大力支持與操作，肯定是我們?nèi)炅Χ茸畲蟮囊淮?。而且這么次活動(dòng)選擇的產(chǎn)品空間擴(kuò)大了很多，機(jī)會(huì)非常難得，這也 是之前促銷(xiāo)所不能享受到的！同時(shí)也可以告訴你的親戚朋友，不要錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)哦。 別的品牌也在搞活動(dòng)，能保證你們的折扣比它們低嗎？ 答：客戶(hù)您好，首先您要相信，我們 作為全國(guó)聯(lián)動(dòng)、廠家傾力支持的大型活動(dòng) ，折扣肯定驚人，這也是我們?nèi)曜畹驼劭鄣幕顒?dòng)。而且我也可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，我們金意陶品牌和其他同檔次的品牌相比較，性?xún)r(jià)比是最高的也是最保值的。其他品牌雖然打折但是種類(lèi)很少，只是拿出個(gè)別單品推出低折扣，現(xiàn)在折扣低，過(guò)幾天說(shuō)不定折扣更低，不保值。我們金意陶大部分產(chǎn)品都有活動(dòng)，你選 擇產(chǎn)品的范圍也更廣，今年都不可能比他低了