【正文】 出數(shù)量不同，獎(jiǎng)勵(lì)也不同，詳情請見獎(jiǎng)勵(lì)板塊） 直接現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，即 20 元 /本售出，返還公司 5 元 /本即可。賣一本還 有額外收入，作為 順?biāo)饲?，又有直接利益，何樂而不為呢？ ? 鋪貼工 ★★ 鋪貼工對于消費(fèi)者選購瓷磚 具有一定建議力 ，充分利用關(guān)系 鋪貼 工及建材市場周邊等工的 鋪貼工 關(guān)系，發(fā)展其為我們向 顧客推薦本次活動。 ? 地鐵口 ★★ 在新樓盤建設(shè)的密集區(qū) ，一定有重要的交通樞紐 如地鐵口或公交候車亭 ，這里是潛在客戶的重要流動區(qū)域， 可安排臨時(shí)促銷員在這一區(qū)域周六日進(jìn)行促銷 活動宣傳售賣。 第三次電話回訪 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 前一周 ? 告訴顧客目前店面火爆銷售狀況，催促其趕快來購買； ? 再次游說意向不太大的顧客，如確實(shí)無意向，表示感謝！ 第四次電話回訪 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 前兩天 ? 告訴顧客活動即將舉行，邀請 他 準(zhǔn)時(shí)參加。 所有產(chǎn)品的銷售均記入累計(jì)。 小區(qū)投放 單張 建議： 盡量進(jìn)入小區(qū)內(nèi)部投放，無法進(jìn)入的小區(qū)可在外部不遠(yuǎn)處派發(fā)。 四、 其他宣傳形式 ? 路演 ：在店門口或建材市場中搭建舞臺，進(jìn)行演出、抽獎(jiǎng)等活動，聚集人氣； ? 舉牌 ：在建材市場內(nèi)，由大學(xué)生（ 約 10 名）排成一列，在市場內(nèi)走動； ? 自行車隊(duì) ：在自行車上安裝廣告畫面，在全城流動宣傳； ? 貨車宣傳 ：在貨車上安裝廣告畫面，在全城流動宣傳； ? 拱門宣傳 ： 在本地市中心百貨大樓前放置促銷拱門，宣傳促銷活動； ? 迎賓小姐 ：在專賣店門口站立促銷活動迎賓小 姐； ? 氣模宣傳 ： 在店門口 或建材市場 安排 12 個(gè)氣模，派發(fā)單張，吸引人氣。（基金使用權(quán)由經(jīng)理支配，使用方法見部門薪酬制度）； 銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì) (必須在完成保底任務(wù)的前提下 )： A. 團(tuán)體銷售業(yè)績冠軍：獎(jiǎng)勵(lì) 元 B. 個(gè)人零售簽單業(yè)績冠軍：獎(jiǎng)勵(lì) 元 C. 家裝個(gè)人簽單業(yè)績冠軍：獎(jiǎng) 勵(lì) 元 D. 《 十一 VIP 專屬手冊》 銷售冠軍：獎(jiǎng)勵(lì) 元 專屬手冊銷售激勵(lì)： 銷售 (1— 20 本 )，提成 5 元 /本； 銷售 (21— 40 本 )，提成 10 元 /本； 銷售 41 本以上，提成追加至 15 元 /本。 “ 免費(fèi)領(lǐng) 5 ㎡瓷磚，惠從天降 ”講解標(biāo)準(zhǔn)詞： 您肯定不相信天上會掉餡餅吧？此次活動真是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，無需購物，也可免費(fèi)領(lǐng)取金意陶 5 ㎡瓷磚。說實(shí)話，我在金意陶工作兩年多了 ，都沒遇到過如此優(yōu)惠力度的促銷！何況這些產(chǎn)品平時(shí)都特別暢銷，但廠里這次決心很大，一定要讓客戶滿意。 附錄二、 日常銷售問題解答 可以多買幾本 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 手冊 嗎？ 答案：可以多買，但一位客戶只可以用一本，其它的 手冊 可以推薦贈送給朋友、鄰居用。其他品牌雖然打折但是種類很少，只是拿出個(gè)別單品推出低折扣，現(xiàn)在折扣低，過幾天說不定折扣更低，不保值。這次活動是廠家大力支持與操作，肯定是我們?nèi)炅Χ茸畲蟮囊淮巍? “ 抽獎(jiǎng)砸金蛋，惠很幸運(yùn) ”標(biāo)準(zhǔn)解說詞： 9 月 10 日 — 10 月 7 日活動期間，只要您購買寶典購買金意陶瓷磚，交款每滿 5000 元就有 1 次砸金球的機(jī)會， 10000 元有 2 次機(jī)會，以此類推，買多砸多，保證 100%中獎(jiǎng)！大獎(jiǎng)是海爾 42 寸液晶電視！ “ 個(gè)性瓷磚畫，惠很特別 ”標(biāo)準(zhǔn)解說詞： 對滿 50000 元且付清全款者，我們將送出價(jià)值 3000 元，由 意大利最新噴墨印刷技術(shù)精制的瓷磚畫一幅 ， 這幅瓷磚畫可以專門為你個(gè)性定制， 您 只要 將 一張你喜歡的 照片提供 給我們 ， 像數(shù) 5M 以上， 就可以 了 ， 全家福、結(jié)婚照 都可以， 這瓷磚畫極具收藏價(jià)值，百年不褪色哦！機(jī)會難得，您說呢？！ 五、 客戶提出“我要考慮下” 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)選擇 ? XX 先生 /女士，您這么說是不是要趕我走吧 ?” ? 我剛才是否漏講了什么或是那里沒有解釋清楚，導(dǎo)致您要考慮一下？是我們的產(chǎn)品不合適？ ? 講正經(jīng)的，有沒有可能是錢的問題呢？ ? 太棒了，錢是我們最關(guān)心的問題。 “ 木紋買二送一 ，惠很醒“木” ”標(biāo)準(zhǔn)解說詞： 為慶祝金意陶田園木歌系列木紋磚全新上市，國慶總裁 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 期間，全場木紋磚買二送一， 花 2 ㎡ 的錢可 得到 3 ㎡ 的 產(chǎn)品，很實(shí)惠吧？而且我們的木紋磚是經(jīng)過意大利最頂尖的數(shù)碼噴墨設(shè)備生產(chǎn)的，逼真如實(shí)木，而且木紋磚無甲醛等有害物質(zhì)，健康環(huán)保，堅(jiān)硬抗污，不會像木地板那么容易刮花，臟了拖一拖就 OK， 50 年不褪色，這么好的產(chǎn)品，又這么實(shí)惠，喜歡大自然，選這些產(chǎn)品就對了。 注： 此項(xiàng)激勵(lì)以簽字日次日生效； 凡活動期間，休息超過４天者，不參與激勵(lì)方案 。 總負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)組 執(zhí)行總指揮 設(shè)計(jì)師渠道 廣告宣傳組 后勤組 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 組員 1 媒體投放洽談 1 庫房 1 單張派發(fā) 1 單張派發(fā) 2 庫房 2 售后 1 售后 2 車輛 1 手冊售賣 1 手冊售賣 2 車輛 2 團(tuán)購渠道 店面渠道 小區(qū)渠道 組員 2 組員 3 組員 4 負(fù)責(zé)人 組員 1 組員 2 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 店長 導(dǎo)購 1 導(dǎo)購 2 導(dǎo)購 3 導(dǎo)購 4 財(cái)務(wù) 負(fù)責(zé)人 組員 1 組員 2 組員 3 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 現(xiàn)場執(zhí)行組 產(chǎn)品組 負(fù)責(zé)人 負(fù)責(zé)人 組員 4 二、 工作任務(wù)明確表 ? 填表人：執(zhí)行總指揮 ? 主要用途：清晰各組負(fù)責(zé)工作內(nèi)容及事項(xiàng)。（禮品建議： 茶具、餐具等 ） 2. 團(tuán)購渠道操作 團(tuán)購渠道的 3 大工作任務(wù) ? 第一， 團(tuán)購資源洽談， 提前與團(tuán)購 網(wǎng)站和小區(qū)聯(lián)系，洽談合作方式，確定團(tuán)購客戶資源 ； ? 第二， 組織好團(tuán)購現(xiàn)場活動 。 （ 3） 舉辦設(shè)計(jì)師沙龍 ? 時(shí)間 ： 每周二 、周五 下午舉行 1 場 ， 每場 3050 人左右 ； ? 地點(diǎn) ： 各地 金意陶 思想館； ? 主題 ： 思想，有木有？ 20xx 金意陶 噴墨木紋新品品鑒暨思想者 設(shè)計(jì) 沙龍 ? 組成： 展廳參觀＋ 新品推介＋活動政策介紹＋抽獎(jiǎng)游戲 ? 負(fù)責(zé)人： 家裝 部 ? 物料： 準(zhǔn)備冷餐，小食 ，飲 料 等備設(shè)計(jì)師享用 ? 流程表 時(shí)間 內(nèi)容 備注 物料 18： 0018： 30 集合前往展廳 導(dǎo)購列隊(duì)歡迎，以示尊重 18： 3019： 00 參觀展廳 導(dǎo)購、業(yè)務(wù)員陪同講解 19： 0019： 05 播放企業(yè)專題片 讓新合作設(shè)計(jì)師感受 KITO企業(yè)實(shí)力 專題片視頻 19： 0519： 10 唱企業(yè)歌 讓新合作設(shè)計(jì)師感受 KITO企業(yè) 精神 企業(yè)歌 mtv 19： 1019： 50 新品介紹 介紹 KITO田園木歌系列產(chǎn)品 19： 5020： 10 活動政策介紹 由家裝部經(jīng)理告知設(shè)計(jì)師活動內(nèi)容及針對設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)勵(lì)政策 設(shè)計(jì)師手冊、產(chǎn)品大學(xué)、產(chǎn)品元素光碟 20： 1020： 30 游戲抽獎(jiǎng) 提前收取設(shè)計(jì)師名片，用抽獎(jiǎng)箱抽出5 位參加高爾夫推桿比賽，每位選手有 3 次機(jī)會， 3 次全部進(jìn)洞為一等獎(jiǎng)；2 次進(jìn)洞為二等獎(jiǎng)； 1 次進(jìn)洞為三等獎(jiǎng)；開始前允許有 12 分鐘練習(xí)，勝者可獲相應(yīng)獎(jiǎng)品 小型抽獎(jiǎng)箱、高爾夫推桿練習(xí)器、球桿、球各 1份；獎(jiǎng)品待定，建議為 100 至 300 元金額的加油卡。 ? 收款凈值每滿 80000 元，可獲：蘋果 5 代手機(jī)一臺 （預(yù)送，上市補(bǔ)發(fā)） 。 信息發(fā)布 售賣 當(dāng)天或次日 ? 將 VIP 專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動 信息發(fā)到顧客手機(jī)上 ，包括活動時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容等。洽談進(jìn)駐進(jìn)行現(xiàn)場促銷 產(chǎn)品展示 和 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣。 ? 設(shè)計(jì)師 ★★★★ 讓 設(shè)計(jì)師加入到本次 促銷 活動中來，并邀請其 代賣，賣出以高獎(jiǎng)勵(lì)禮品方案刺激，具體 詳見 設(shè)計(jì)師操作方法。 ? 本 專屬手冊 由顧客購買，是顧客享受 本次優(yōu)惠 政策的依據(jù) ， 由導(dǎo)購員填寫顧客詳細(xì)信息并由顧客簽字確認(rèn)， 在 10 月 xx 日 VIP 專場 優(yōu)惠現(xiàn)場 活動當(dāng)天使用 ； ? 本 專屬手冊 預(yù)售期售價(jià) 20 元 /本， VIP 專場搶購活動 當(dāng)日購買按 100 元 /本售出； ? 憑本 手冊 及 定金 單 簽單可抵 100 元現(xiàn)金使用 （消費(fèi)滿 5000 元） ， 活動 后 手冊連同銷售單據(jù)一同交于財(cái)務(wù)部門，作為 差價(jià)返還 憑證； ? 顧客交完全款后，憑銷售單據(jù) 到 砸金蛋處砸金蛋 （消費(fèi)滿 5000 元 可 砸一次 ，滿 10000 元 砸兩次 ；若未交全款，以交現(xiàn)款金額為準(zhǔn)，滿 5000 可砸一次，以此類推 ） ； ? 此 手冊 限一戶一冊 ， 且在 VIP 專場搶購活動 當(dāng)日 使用 有效， 一經(jīng)銷售不予退款； （ 2） 《十一 VIP 專屬手冊》 使用流程 （推薦 2 號線 ） ： ○ 1 ○ 2 ○ 3 ○ 4 購買VIP專屬手冊 選產(chǎn)品 交全款 不找差價(jià)不參加抽獎(jiǎng) ，銷售結(jié)束。 好禮二 ： 木紋買二送一，惠很醒“木” 國之大慶， 惠很醒“木”，活動期間，金意陶全場 木紋磚特惠大酬賓， 買 2㎡送 1㎡，花更少錢享受更多自然靈性，盛惠空前 ，不容錯(cuò)過。 3. 與“非誠勿擾 3”不同 之處 在于本次活動不 請明星不簽售 ， 但沿用售賣“手冊”的行銷方式進(jìn)行精準(zhǔn)蓄客，并 在活動當(dāng)天開啟神秘折扣。 好禮七：個(gè)性 瓷磚畫，惠很特別 活動期間，買滿 50000 元且付清全款者，即可獲贈 價(jià)值 3000 元 、 由意大利 頂級 噴墨印刷技術(shù)精制 而成 的個(gè)性定制瓷磚畫一幅，機(jī)會罕有，惠很特別?。?照片由您提供，像素在 300DPI，大小 5M以上，全家福、結(jié)婚照 ......，為您個(gè)性定制。 1) 誰去賣 ? 導(dǎo)購員 ★★★★★ 導(dǎo)購員 是本次售賣 《十一 VIP 專屬手冊》 的主 力，導(dǎo)購員 的售 賣能力，將直接影響本次 開業(yè)促銷 的銷售業(yè)績 。 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣人員及獎(jiǎng)勵(lì)方式匯總表 售賣人員 重要等級 售賣時(shí)間 建議獎(jiǎng)勵(lì)方案 導(dǎo)購員 ★★★★★ 全程售賣 5 元 /本 其它員工 ★★★★★ 全程售賣 5 元 /本 臨時(shí)促銷員 ★★★★★ 節(jié)假日 設(shè)計(jì)師 ★★★★ 全程售賣 親友 \朋友 ★★★ 全程售賣 新顧客 ★★★ 隨機(jī)售賣 其它導(dǎo)購員 ★★ 隨機(jī)售賣 鋪貼 工 ★★ 全程售賣 2) 在哪里賣？ ? 終端 店面 ★★★★★ 各個(gè)門店 是 本次 開業(yè)促銷 的主戰(zhàn)場， 重要性 不必多言。 ? 報(bào)刊亭 \便利店 ★★ 在新樓盤建設(shè)的密集區(qū)，可考慮與周邊報(bào)刊亭、便利 店進(jìn)行合作，給予一定的費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)措施，邀其為我們進(jìn)行本次 促銷 宣傳品定點(diǎn)發(fā)放及 《十一 VIP 專屬手冊》 售賣。 信息發(fā)布 回訪當(dāng)天或次日 ? 主要是告之顧客活動時(shí)間、地點(diǎn) 。累計(jì)過程中可 允許設(shè)計(jì)師提出中止累計(jì)，領(lǐng)取相應(yīng)金額禮品，然后歸零 ； ? 超過活動期限的正常退補(bǔ)貨不計(jì)入整體累計(jì)，全單退貨必須返回相應(yīng)禮品 ； 2. 設(shè)計(jì)師渠道操作 設(shè)計(jì)師渠道有 3 大工作任務(wù) ? 第一， 優(yōu)選設(shè)計(jì)師資源，確保設(shè)計(jì)師的數(shù)量及質(zhì)量； ? 第二， 介紹促銷 內(nèi) 容 及 獎(jiǎng)勵(lì)政策； ? 第三， 舉辦設(shè)計(jì)師沙龍， 讓設(shè)計(jì)師進(jìn)一步 參與本次促銷活動 ； （ 1） 優(yōu)選設(shè)計(jì)師資源 ? 家裝部整合 、篩選 手頭設(shè)計(jì)師資源 ，將 設(shè)計(jì)師 分為 大中小三 個(gè)檔次； ? 針對大 、 中檔設(shè)計(jì)師進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)和一對一溝通 ， 務(wù)必做到把 活動內(nèi)容及獎(jiǎng)勵(lì)政策 灌輸下去 ； （ 2） 發(fā)放物料 ? 發(fā) 放 時(shí)間： 9 月 10 日 — 10 月 7 日 ? 發(fā)放物料 ： VIP 專屬手冊 +產(chǎn)品大學(xué) +產(chǎn)品元素光盤 ? 發(fā)放數(shù)量 ： 各 300 份 （根據(jù)實(shí)際調(diào)整） ? 發(fā)放對象： 大 、 中檔設(shè)計(jì)師 ? 發(fā)放要求 ： ? 發(fā)放過程需要業(yè)務(wù)員介紹活動詳細(xì)信息 ， 并將兩本產(chǎn)品圖冊和元素光碟送與設(shè)計(jì)師手上 ； ? 并要求設(shè)計(jì)師認(rèn)真填寫資料簽 字確認(rèn)； 每天晚上將回執(zhí)統(tǒng)一交給各家裝部經(jīng)理手中，以便家裝經(jīng)理監(jiān)督管理，發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)肅處理。 也可跟公司物流部的車進(jìn)入小區(qū)派發(fā)。 五、 宣傳物資及內(nèi)容 ? 廣播稿 ： 投放日期 周一至周五 周六、周日 投放內(nèi)容 價(jià)格 9月 21 10月 7日 選擇早晚上下班時(shí)段 8:008:15 8:308:4