【正文】 產(chǎn)品型號(hào) 規(guī)格 原價(jià) 簽售 價(jià) 流金溢彩 165*165mm 330*330mm 500*500mm 天籟 786/787 600*600mm 600*300mm 天簌 791/792/793/794 600*600mm 600*300mm 天簌 647/648 600*600mm 600*300mm 玉石 650/51/52/53 800*800mm 600*600mm 星角磚（送星角） 620*620mm 古風(fēng)Ш 165*165mm 330*330mm 500*500mm 好禮四：特供精品 一口價(jià)，惠最瘋狂 活動(dòng)期間，廠家特供 N款 暢銷(xiāo) 精品瓷磚，一口價(jià)瘋狂特惠，讓你一次購(gòu)?fù)纯?。 產(chǎn)品型號(hào) 規(guī)格 原價(jià) 一口 價(jià) K080475TA K080476TA 800 800㎜ 178元 /片 98元 /片 K060475TA K060476TA 600 600㎜ 88元 /片 46元 /片 K080830DA K080837DA 800 800㎜ 128元 /片 68元 /片 K060495DA 600 600㎜ 129元 /㎡ 68元 /㎡ K060730DA K060733DA 600 600㎜ 92元 /片 48元 /片 K050519DA 500 500㎜ 158元 /㎡ 78元 /㎡ K080638YAF 800 800㎜ 368元 /片 139元 /片 K080639YAF 800 800㎜ 368元 /片 139元 /片 K080654YAF 800 800㎜ 398元 /片 155元 /片 好禮五 ： 暢銷(xiāo)品全年最低折 ，惠很驚喜 活 動(dòng)期間，全場(chǎng)暢銷(xiāo)精品 瓷磚絕對(duì)全年最低， 預(yù)訂價(jià)低至 ，更有神秘折扣 10月 xx日活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)揭曉，惠很驚喜！ （ 明星直供產(chǎn)品、一口價(jià)產(chǎn)品不參與此項(xiàng)優(yōu)惠 ）。 好禮六： 抽獎(jiǎng) 砸金蛋 ，惠很幸運(yùn) 凡 9月 10 日 — VIP專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 當(dāng)日 ，買(mǎi)滿 5000元 且付清全款者 ，即可砸金蛋一枚， 10000元可砸金蛋 2枚，以此類(lèi)推，買(mǎi)多砸多，蛋蛋有獎(jiǎng)， 大獎(jiǎng)等你 “砸” ，幸運(yùn)帶回家 。 好禮七：個(gè)性 瓷磚畫(huà)，惠很特別 活動(dòng)期間，買(mǎi)滿 50000 元且付清全款者，即可獲贈(zèng) 價(jià)值 3000 元 、 由意大利 頂級(jí) 噴墨印刷技術(shù)精制 而成 的個(gè)性定制瓷磚畫(huà)一幅，機(jī)會(huì)罕有，惠很特別?。?照片由您提供，像素在 300DPI，大小 5M以上，全家福、結(jié)婚照 ......，為您個(gè)性定制。 ） 序號(hào) 獎(jiǎng)項(xiàng) 數(shù)量 獎(jiǎng)品 1 一等獎(jiǎng) 1 海爾 42寸液晶電視一臺(tái) 2 二等獎(jiǎng) 2 海爾冰箱一臺(tái) 3 三等獎(jiǎng) 3 海爾燃?xì)庠钜慌_(tái) 4 四等獎(jiǎng) 5 家庭組合高級(jí)餐具一套 5 五等獎(jiǎng) 10 煮蛋器一個(gè) 6 幸運(yùn)獎(jiǎng) 數(shù)名 天堂傘一把 2. 零售渠道操作 操作要點(diǎn)： 零售渠道操作主要圍繞 《 十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè) 》 的銷(xiāo)售展開(kāi)。 （ 1） 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 使用說(shuō)明 ? 顧客憑本專(zhuān)屬手冊(cè) 預(yù)訂產(chǎn)品且全款 即 可 享受 本次十一促銷(xiāo)活動(dòng)七項(xiàng) VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠政策 ，并在 10 月 x 日 VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)日享受廠家公布的額外神秘折扣優(yōu)惠 。 ? 本 專(zhuān)屬手冊(cè) 由顧客購(gòu)買(mǎi)，是顧客享受 本次優(yōu)惠 政策的依據(jù) ， 由導(dǎo)購(gòu)員填寫(xiě)顧客詳細(xì)信息并由顧客簽字確認(rèn)， 在 10 月 xx 日 VIP 專(zhuān)場(chǎng) 優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng) 活動(dòng)當(dāng)天使用 ； ? 本 專(zhuān)屬手冊(cè) 預(yù)售期售價(jià) 20 元 /本， VIP 專(zhuān)場(chǎng)搶購(gòu)活動(dòng) 當(dāng)日購(gòu)買(mǎi)按 100 元 /本售出； ? 憑本 手冊(cè) 及 定金 單 簽單可抵 100 元現(xiàn)金使用 （消費(fèi)滿 5000 元） ， 活動(dòng) 后 手冊(cè)連同銷(xiāo)售單據(jù)一同交于財(cái)務(wù)部門(mén)，作為 差價(jià)返還 憑證； ? 顧客交完全款后，憑銷(xiāo)售單據(jù) 到 砸金蛋處砸金蛋 （消費(fèi)滿 5000 元 可 砸一次 ，滿 10000 元 砸兩次 ；若未交全款，以交現(xiàn)款金額為準(zhǔn)，滿 5000 可砸一次，以此類(lèi)推 ） ； ? 此 手冊(cè) 限一戶一冊(cè) ， 且在 VIP 專(zhuān)場(chǎng)搶購(gòu)活動(dòng) 當(dāng)日 使用 有效， 一經(jīng)銷(xiāo)售不予退款； （ 2） 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 使用流程 （推薦 2 號(hào)線 ） ： ○ 1 ○ 2 ○ 3 ○ 4 購(gòu)買(mǎi)VIP專(zhuān)屬手冊(cè) 選產(chǎn)品 交全款 不找差價(jià)不參加抽獎(jiǎng) ，銷(xiāo)售結(jié)束。 選產(chǎn)品 交全款 等待 x 日神秘折扣開(kāi)啟 3 選產(chǎn)品 抽獎(jiǎng) 找差價(jià) 抽獎(jiǎng) 選產(chǎn)品 交定金 抽獎(jiǎng) 補(bǔ)交全款 補(bǔ)交全款 等待 x 日神秘折扣開(kāi)啟 等待 x 日神秘折扣開(kāi)啟 （ 3） 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 售賣(mài) 原則 1) 蓄客期銷(xiāo)售： ? 即日起至 VIP 專(zhuān)屬活動(dòng) 日 前一天 按 20 元 /本 預(yù)售 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 ； ? 成功售出后需顧客填寫(xiě)詳細(xì)資料并撕下回執(zhí)以作廠家促銷(xiāo)核對(duì)存根 ? 蓄客期 所有 產(chǎn)品按 手冊(cè) 上特惠價(jià)銷(xiāo)售 ， 全場(chǎng) 正價(jià)產(chǎn)品按 折開(kāi)單 ，手冊(cè)中除一口價(jià)產(chǎn)品外，所有產(chǎn)品享受 VIP 活動(dòng)日開(kāi)出的額外神秘折扣。 ? 活動(dòng)當(dāng)天 ， 在開(kāi)出額外折扣后，需財(cái)務(wù)根據(jù)銷(xiāo)售單及手冊(cè)編號(hào)核對(duì)，并計(jì)算返還顧客差額后 ， 在 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)上蓋章后 顧客 方 可 進(jìn)行 找差價(jià) 及抽獎(jiǎng) 。 2) 活動(dòng)當(dāng)天銷(xiāo)售 ? VIP 專(zhuān)屬活動(dòng) 日 一早便在店門(mén)口公布額外神秘折扣（組織路演活動(dòng)區(qū)域則在舞臺(tái)活動(dòng)處邀請(qǐng)代理商老板進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)啟）。 ? 如未提前購(gòu)買(mǎi) 手 冊(cè) 的顧客 抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)想要參加本次活動(dòng)， 需 現(xiàn)場(chǎng) 按 100 元 /本 的銷(xiāo)售價(jià)格購(gòu)買(mǎi) 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 ，由 財(cái)務(wù)蓋章 并交全款 ， 折扣方可生效 ； （ 4） 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 售賣(mài) 渠道 本次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員除原有正常銷(xiāo)售返點(diǎn)及獎(jiǎng)金外，賣(mài)出 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 ，均獲得 最高 15 元 /本 （根據(jù)售出數(shù)量不同，獎(jiǎng)勵(lì)也不同，詳情請(qǐng)見(jiàn)獎(jiǎng)勵(lì)板塊） 直接現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，即 20 元 /本售出，返還公司 5 元 /本即可。 1) 誰(shuí)去賣(mài) ? 導(dǎo)購(gòu)員 ★★★★★ 導(dǎo)購(gòu)員 是本次售賣(mài) 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 的主 力，導(dǎo)購(gòu)員 的售 賣(mài)能力，將直接影響本次 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo) 的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 。 ? 老板 及其它員工 ★★ ★★★ 千金重?fù)?dān)人人挑、人人身上有指標(biāo)，是本次 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 售賣(mài)工作的能夠得 到有效實(shí)施的根本，全民皆兵賣(mài) 手冊(cè) ，作為老板當(dāng)然也不能例外，要為所有參與售賣(mài)的員工做表率。 ? 招聘 臨時(shí) 促銷(xiāo)員 ★★★★★ 自有的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在活動(dòng)蓄客期間的節(jié)假日，要招聘 一定數(shù)量的 臨時(shí) 促銷(xiāo)員（如大學(xué)生）來(lái)協(xié)助導(dǎo)購(gòu)員及社區(qū)推廣小組進(jìn)行 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 的售賣(mài)。 ? 設(shè)計(jì)師 ★★★★ 讓 設(shè)計(jì)師加入到本次 促銷(xiāo) 活動(dòng)中來(lái)，并邀請(qǐng)其 代賣(mài)，賣(mài)出以高獎(jiǎng)勵(lì)禮品方案刺激，具體 詳見(jiàn) 設(shè)計(jì)師操作方法。 ? 親友 \朋友 ★★★ 代理商公司所有員工的親戚、 朋友 可能不需要買(mǎi)瓷磚，但他們身邊的 親戚朋友可能正在裝修房子，發(fā)動(dòng)身邊的關(guān)系網(wǎng)， 最大限度的延展資源，畢竟這么大的優(yōu)惠，對(duì)朋友來(lái)說(shuō)，也是件難得的好事。 ? 新顧客 ★★★ 給新顧客（已購(gòu)買(mǎi)了本次 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 的顧客）一點(diǎn)誘惑，讓他們幫忙賣(mài)。新顧客如帶人到店或在社區(qū)推廣網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi) 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 ，可贈(zèng)送精美禮品一份（ 煙灰缸、茶具、其它禮品等 ） ? 其它（非瓷磚）品牌的導(dǎo)購(gòu)員 ★★ 在你所在的建材市場(chǎng)，也許你還有許多賣(mài)衛(wèi)浴、賣(mài)櫥柜、賣(mài)燈飾、賣(mài)油漆??的導(dǎo)購(gòu)員朋友，只要沒(méi)有利益上的沖突，可以讓他們幫你引薦或販賣(mài)。賣(mài)一本還 有額外收入，作為 順?biāo)饲?，又有直接利益，何樂(lè)而不為呢？ ? 鋪貼工 ★★ 鋪貼工對(duì)于消費(fèi)者選購(gòu)瓷磚 具有一定建議力 ，充分利用關(guān)系 鋪貼 工及建材市場(chǎng)周邊等工的 鋪貼工 關(guān)系，發(fā)展其為我們向 顧客推薦本次活動(dòng)。 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 售賣(mài)人員及獎(jiǎng)勵(lì)方式匯總表 售賣(mài)人員 重要等級(jí) 售賣(mài)時(shí)間 建議獎(jiǎng)勵(lì)方案 導(dǎo)購(gòu)員 ★★★★★ 全程售賣(mài) 5 元 /本 其它員工 ★★★★★ 全程售賣(mài) 5 元 /本 臨時(shí)促銷(xiāo)員 ★★★★★ 節(jié)假日 設(shè)計(jì)師 ★★★★ 全程售賣(mài) 親友 \朋友 ★★★ 全程售賣(mài) 新顧客 ★★★ 隨機(jī)售賣(mài) 其它導(dǎo)購(gòu)員 ★★ 隨機(jī)售賣(mài) 鋪貼 工 ★★ 全程售賣(mài) 2) 在哪里賣(mài)？ ? 終端 店面 ★★★★★ 各個(gè)門(mén)店 是 本次 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo) 的主戰(zhàn)場(chǎng)， 重要性 不必多言。 ? 建材市場(chǎng) ★★★★★ 不僅是在店面所在 市場(chǎng)賣(mài)，而是 全市 所有建材市場(chǎng)，我們 在周六日人流密集時(shí)， 可組織臨時(shí)促銷(xiāo)員 在市場(chǎng)內(nèi)（開(kāi)放式市場(chǎng)）或主要入口處（封閉式市場(chǎng)）進(jìn)行攔截售賣(mài)。 ? 小區(qū) ★★★★★ 小區(qū)是非常重要的銷(xiāo)售陣地，在活動(dòng)開(kāi)始前搜集本地區(qū)所有開(kāi)盤(pán)小區(qū)（進(jìn)入裝修階段小區(qū) ）。洽談進(jìn)駐進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) 產(chǎn)品展示 和 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 售賣(mài)。 ? 網(wǎng)上 ★★★★★ 與當(dāng)?shù)貓F(tuán)購(gòu)網(wǎng) 站 ， 如搜房 等房產(chǎn)網(wǎng)站建材頻道或?qū)I(yè)建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)合作，聯(lián)合進(jìn)行活動(dòng)宣傳及 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 售賣(mài) 。 ? 建材 /房產(chǎn)展會(huì) ★★★ 在活動(dòng)期間 建材、房產(chǎn)類(lèi)展會(huì)，可組織臨時(shí)促銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣傳售賣(mài)， 主要 采用購(gòu)買(mǎi)展位進(jìn)行 宣傳 和 售賣(mài)。 ? 房產(chǎn) 中介 ★★★ 與房產(chǎn)中介合作 ， 依靠房產(chǎn)中介進(jìn)行活動(dòng)宣傳及售賣(mài) 。 ? 地鐵口 ★★ 在新樓盤(pán)建設(shè)的密集區(qū) ，一定有重要的交通樞紐 如地鐵口或公交候車(chē)亭 ，這里是潛在客戶的重要流動(dòng)區(qū)域， 可安排臨時(shí)促銷(xiāo)員在這一區(qū)域周六日進(jìn)行促銷(xiāo) 活動(dòng)宣傳售賣(mài)。 ? 報(bào)刊亭 \便利店 ★★ 在新樓盤(pán)建設(shè)的密集區(qū)，可考慮與周邊報(bào)刊亭、便利 店進(jìn)行合作，給予一定的費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)措施，邀其為我們進(jìn)行本次 促銷(xiāo) 宣傳品定點(diǎn)發(fā)放及 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 售賣(mài)。 售賣(mài)地點(diǎn)匯總表 售賣(mài)人員 重要等級(jí) 售賣(mài)時(shí)間 主要售賣(mài)人員 店面 ★★★★★ 全程售賣(mài) 導(dǎo)購(gòu)員 建材市場(chǎng) ★★★★★ 全程售賣(mài)，重點(diǎn)節(jié)假日 導(dǎo)購(gòu)員 +臨時(shí)促銷(xiāo)員 小區(qū) ★★★★★ 根據(jù)洽談進(jìn)駐時(shí)間 小區(qū)拓展員 +臨時(shí)促銷(xiāo)員 網(wǎng)站 ★★★★★ 全程售賣(mài) 合作 網(wǎng)站 展會(huì) ★★★ 隨機(jī) 導(dǎo)購(gòu)員 +臨時(shí)促銷(xiāo)員 房產(chǎn)中介 ★★★ 全程售賣(mài) 中介工作人員 地鐵口 ★★ 節(jié)假日 臨時(shí)促銷(xiāo)員 報(bào)刊亭 /便利店 ★★ 全程售賣(mài) 店老板 3) 如何賣(mài)？ 具體銷(xiāo)售話術(shù) 請(qǐng)查閱 附錄一： 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 銷(xiāo)售話術(shù) （ 5） 如何跟進(jìn) 賣(mài)出去的 《十一 VIP 專(zhuān)屬手冊(cè)》 ? 以下 涉及 到 顧客 電話回訪的工作， 一般 由售出 手冊(cè) 的那個(gè)人 跟進(jìn)執(zhí)行； ? 代理商也可根據(jù)分工的不同，指定人員專(zhuān)項(xiàng)執(zhí)行電話回訪跟進(jìn)工作； ? 短信發(fā)布顧客由指定專(zhuān)人統(tǒng)一發(fā)布； ? 電話營(yíng)銷(xiāo)中問(wèn)題解答請(qǐng)參照 附錄二：電話營(yíng)銷(xiāo)中問(wèn)題解答 跟進(jìn)步驟 時(shí)間 工作事項(xiàng) 資料歸檔 售賣(mài)當(dāng)天 ? 整理統(tǒng)計(jì)當(dāng)天賣(mài)出 手冊(cè) ，根據(jù)回執(zhí)單填寫(xiě)顧客資料。 ? 具體填寫(xiě)內(nèi)容包括顧客姓名、地址、電話、裝修狀況、特殊要求，還有售卡時(shí) 間、銷(xiāo)售店面、銷(xiāo)售人員等。 信息發(fā)布 售賣(mài) 當(dāng)天或次日 ? 將 VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 信息發(fā)到顧客手機(jī)上 ，包括活動(dòng)時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容等。 第一次電話回訪 售賣(mài)次日 ? 主要是 確認(rèn)顧客信息是否有誤 和了解顧客裝修情況及需求； ? 粗略告之顧客活動(dòng)信息，包括 活動(dòng)時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容等； ? 邀請(qǐng)顧客過(guò)來(lái)參加活動(dòng)，對(duì)電話回訪進(jìn)行錄音（如有條件） 整理、篩選 電話回訪后 ? 根據(jù)交談，整理顧客情況及需求， 做好記錄； ? 并判斷出顧客買(mǎi)磚意愿， 篩選出意向客戶，以準(zhǔn)備下一次重點(diǎn)跟進(jìn)； ? 對(duì)于買(mǎi)磚意愿不太強(qiáng)的顧客，認(rèn)真分析其原因，和其他同 事一起討論，商量下 一次跟進(jìn)策略，努力爭(zhēng)取。 信息發(fā)布 回訪當(dāng)天或次日 ? 將 活動(dòng) 信息發(fā)到顧客手機(jī)上，包括活動(dòng)時(shí)間、優(yōu)惠內(nèi)容等。 第二次電話回訪 回訪后第二天 ? 主要針對(duì)意向不太明確的顧客，解決顧客問(wèn)題 ； ? 強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)和優(yōu)惠力度，爭(zhēng)取顧客。 第三次電話回訪 VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 前一周 ? 告訴顧客目前店面火爆銷(xiāo)售狀況，催促其趕快來(lái)購(gòu)買(mǎi)； ? 再次游說(shuō)意向不太大的顧客，如確實(shí)無(wú)意向，表示感謝！ 第四次電話回訪 VIP 專(zhuān)屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 前兩天 ? 告訴顧客活動(dòng)即將舉行，邀請(qǐng) 他 準(zhǔn)時(shí)參加。 信息發(fā)布 回訪當(dāng)天或次日 ? 主要是告之顧客活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn) 。 三、 設(shè)計(jì)師渠道促銷(xiāo)政策及操作 1