摧龍六式銷售知識培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 地介紹。 ) 問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。顧問式銷售也可以細分成咨詢銷售和方案銷售兩種。 顧問式銷售 ? 分為咨詢銷售和方案銷售 ? 幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。 (這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。 表示感謝 在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。 總結(jié) 開始標(biāo)志 :得到客戶明確的需求（通常是書面形式） 結(jié)束標(biāo)志 :開始商務(wù)談判 簡單產(chǎn)品銷售法： 通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。這些內(nèi)容通常包括：價格和相關(guān)費用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等?？蛻羧匀灰３帜托?，與對方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對方書面承諾。 ? 由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款 （推遲交貨，產(chǎn)品驗收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。 :15:4700:15:47February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:4700:15Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 12時 15分 47秒 00:15:4728 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 28日星期二 12時 15分 47秒 00:15:4728 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗收、開始使用、處理投訴的客戶體驗全過程，確?？蛻魸M意度。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。 大客戶 步驟 方法 談判 與客戶針對價格、付款條件、到貨時間、服務(wù)條款等達成一致。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。 競爭策略 分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。銷售知識培訓(xùn) 西部世紀(jì)軟件公司 大客戶部 :李建峰 客 戶 客戶資料 ? 客戶現(xiàn)狀 客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ? 地址、郵編、網(wǎng)址 ? 現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限 ? 組織結(jié)構(gòu) 與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成 ? 部門之間的匯報和配合 ? 各個部門在采購中的作用 ? 個人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運動等 ? 客戶的工作范圍 ? 性格特點 ? 客戶內(nèi)部的人員關(guān)系 ? 競爭信息 競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史 ? 競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點
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