spin提問式銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 時(shí)，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。? 了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是 提問 ，通過提問來把握客戶的情況。目的 現(xiàn)狀問題（ Situation Questions）S? 銷售人員只有 去了解、去發(fā)現(xiàn) ，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難 。只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。 目的? 引發(fā)更多的問題牽連問題 （ Implication Questions）I例如：很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。? 價(jià)值問題的目的是讓客戶把 注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。 不斷演練先在親友中運(yùn)用 ? SPIN技巧的作者 的建議，就是 先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。 二月 21二月 2111:05:1011:05:10February 17, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 二月 2111:05:1011:05Feb2117Feb21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/2/17 11:05:1111:05:1117 February 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/2/17 11:05:1011:05:1017 February 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 二月 21二月 21Wednesday, February 17, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 不斷演練不斷演練（ 2）進(jìn)行大量練習(xí)? SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。l 明確價(jià)值問題就給客戶提供了一個(gè)自己說服自己的機(jī)會 。? 還是電腦病毒爆發(fā)這個(gè)例子 —— 你不可能臨時(shí)想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。 牽連問題目的認(rèn)真準(zhǔn)備困難問題 價(jià)值問題現(xiàn)狀問題牽連問題 （ Implication Questions）I目的? 在 SPIN技巧中，最困難的問題就是 Implication Questions，即 暗示問題或牽連問題 。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。SPIN提問式銷售技巧新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司目錄一、什么是 SPIN提問銷售技巧
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