【正文】 safety 更寬大的傾斜擋風玻璃 sporty profile 更好的全方位可見度，更好的 撞擊安全裝置，動感的外觀。 6. INTERIOR..upholstery, fort safety, legroom..headroom.. finishing etc 內(nèi)部：內(nèi)飾，舒適，安全，踏腳處， 頭頂空間，鞏固等。 UNDERHOOD engine, performance fuel consumption, service etc 車頭：發(fā)動機，性能， 燃料消耗量，維修等。 Remote controlled approach safer approach in the dark better personal security light 安全照明 easier location of car in the dark 遙控車燈 個人安全保障，黑暗中易泊車。 KEY WORDS : WHAT, WHERE, WHY HOW, WHO, WHEN…. 關鍵詞：什么，哪兒，為什么，怎么樣，誰，什么時候等。？ – 下一步該做什么 ？ 2/17/2023 32 6報價、成交 SALES PERSON 銷售顧問 CUSTOMER 客戶 2/17/2023 33 THE CUSTOMER SITUATION 客 戶 情 況 BUY 購買產(chǎn)品 DON’T BUY (NOW) 現(xiàn)在沒有購買 BUY FROM SOMEONE ELSE!!! 到別處購買 FACTS（ 事實） sales terms prod. specs Price 銷售條款，產(chǎn)品規(guī)格、價格 FEELINGS（ 感覺） likes dislikes trust Senses 喜歡，不喜歡，信任，理解 2/17/2023 34 3 TYPES OF CUSTOMERS 3種顧客 2/17/2023 35 ? VOLVO的客戶對交易的方式 、 專業(yè)性及必要的手段要求都很高 ， 他們希望得到友好的 、 易懂的 、 引人注目的書面材料 ， 他們期望得到最好的服務 。 1）電話拜訪前提 a、具有質(zhì)量和數(shù)量保證的目標約定（至少每周 10次新的有 價值的接觸） b、每個銷售員有確定的區(qū)域分工 c、選擇并確定通訊地址 d、確定基本條件（通話時間、是否有影響等） e、根據(jù)談話的目的和 VOLVO品牌的特點來確定談話主題 2/17/2023 20 2）開始打電話 a、自我介紹（統(tǒng)一公司或品牌的名稱，并介紹自己的名字） b、進行需求詢問 c、提出是否可以給他 一些 VOLVO轎車的資料 d、約定下次拜訪的時間、地點，并描述下次約會的細節(jié) e、道別，表示感謝，并表示對下次約會的期待 f、談話后的處理工作（詳細記錄客戶檔案） 準則：不要害怕被拒絕。VOLVO汽車內(nèi)部培訓手冊 2/17/2023 1 ADMINISTRATIVE DETAILS 日 程 安 排 MORNING（ 上午） 09： 30——12： 00 BREAKS（ 課間休息） 10： 45——11： 00 LUNCH（ 午餐） 12 ： 00——13： 30 AFTERNOON（ 下午） 13： 30——17： 00 BREAKS（ 課間休息） 15： 00——15： 30 TELEPHONES（ 電話） 關閉或靜音、禁止在課堂上接電話 世貿(mào)培訓手冊 2/17/2023 2 ABOUT THE BINDER 關于此講義 VERBAL（ 口頭） Harvard Research 100 % was what the speaker wanted to say. （ 演說者想要說的占 100%） Approximately 80 % was said. （ 已說出來的約占 80%） Approximately 60 % was heard （ 被聽見的約占 60%） Approximately 40 % was remembered after 3 hours （ 3小時后記得的約占 40%） Approximately 20 % was remembered after 3 days （ 3天后記得的約占 20%） Approximately 10 % was remembered after 3 months （ 3個月后仍記得的約占 10%） VERBAL AND VISUAL（ 口頭和視覺） Approximately 60 % was remembered after 3 days （ 3天后記得的約占 60%） Approximately 40 % was remembered after 3 months （ 3個月后記得的約占 40%） VERBAL + VISUAL+ NOTES （ 口頭 +視覺 +筆記） Approximately 80 % was remembered after 3 days （ 3天后記得的約占 80%） Approximately 60 % was remembered after 3 months （ 3個月后記得的約占 60%） 2/17/2023 4 THE 4 STAGES OF LEARNING 學習的四個階段 1. UNCONSCIOUSLY INCOMPETENT 無意識不勝任階段 2. CONSCIOUSLY INCOMPETENT 有意識不勝任階段 3. CONSCIOUSLY COMPETENT 有意識勝任階段 4. UNCONSCIOUSLY COMPETENT 5. 無意識勝任階段 2/17/2023 5 KEY RULE 主 要 準 則 ANY STRATEGY IS LIMITED BY THE QUALITY OF THE SALES CONSULTANT 任何策略都與銷售顧問的素質(zhì)相關 2/17/2023 6 2. FACTORS INFLUENCING RESULTS 影響結果的相關因素 Results e from…….. 結果來源于 …… VOLVO SALES TEAM VOLVO 銷售團隊 $ALE$ 銷售業(yè)績 $ QUANTITY OF EFFORT(工作量 ) QUALITY OF EFFORT(工作質(zhì)量 ) DIRECTION OF EFFORT(工作方向 ) MOTIVATION(積極性 ) AP SUPPORT(心理激勵 ) 2/17/2023 7 SALESPERSON A 銷售顧問 A SALESPERSON B 銷售顧問 B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶 _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺 ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 QUANTITY OF WORK 工作的數(shù)量 40 20 2:1 2:1 1 unit 1 unit ++ ++ 20 10 2/17/2023 8 40 40 2:1 4:1 1 unit 1 unit ++ ++ 20 10 QUALITY OF WORK 工作的質(zhì)量 SALESPERSON A 銷售顧問 A SALESPERSON B 銷售顧問 B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶 _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺 ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 2/17/2023 9 DIRECTION OF WORK 工作的方向 40 40 2:1 2:1 3 units 2 units ++ ++ 60 40 SALESPERSON A 銷售顧問 A SALESPERSON B 銷售顧問 B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶 _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺 ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 2/17/2023 10 40 10 2:1 5:1 2 units