【正文】 safety 更寬大的傾斜擋風(fēng)玻璃 sporty profile 更好的全方位可見(jiàn)度，更好的 撞擊安全裝置，動(dòng)感的外觀。 6. INTERIOR..upholstery, fort safety, legroom..headroom.. finishing etc 內(nèi)部：內(nèi)飾，舒適，安全，踏腳處， 頭頂空間，鞏固等。 UNDERHOOD engine, performance fuel consumption, service etc 車(chē)頭：發(fā)動(dòng)機(jī)，性能， 燃料消耗量，維修等。 Remote controlled approach safer approach in the dark better personal security light 安全照明 easier location of car in the dark 遙控車(chē)燈 個(gè)人安全保障，黑暗中易泊車(chē)。 KEY WORDS : WHAT, WHERE, WHY HOW, WHO, WHEN…. 關(guān)鍵詞：什么，哪兒，為什么，怎么樣，誰(shuí)，什么時(shí)候等。？ – 下一步該做什么 ？ 2/17/2023 32 6報(bào)價(jià)、成交 SALES PERSON 銷(xiāo)售顧問(wèn) CUSTOMER 客戶(hù) 2/17/2023 33 THE CUSTOMER SITUATION 客 戶(hù) 情 況 BUY 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 DON’T BUY (NOW) 現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi) BUY FROM SOMEONE ELSE!!! 到別處購(gòu)買(mǎi) FACTS（ 事實(shí)） sales terms prod. specs Price 銷(xiāo)售條款，產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格 FEELINGS（ 感覺(jué)） likes dislikes trust Senses 喜歡，不喜歡，信任，理解 2/17/2023 34 3 TYPES OF CUSTOMERS 3種顧客 2/17/2023 35 ? VOLVO的客戶(hù)對(duì)交易的方式 、 專(zhuān)業(yè)性及必要的手段要求都很高 ， 他們希望得到友好的 、 易懂的 、 引人注目的書(shū)面材料 ， 他們期望得到最好的服務(wù) 。 1）電話(huà)拜訪(fǎng)前提 a、具有質(zhì)量和數(shù)量保證的目標(biāo)約定（至少每周 10次新的有 價(jià)值的接觸） b、每個(gè)銷(xiāo)售員有確定的區(qū)域分工 c、選擇并確定通訊地址 d、確定基本條件（通話(huà)時(shí)間、是否有影響等） e、根據(jù)談話(huà)的目的和 VOLVO品牌的特點(diǎn)來(lái)確定談話(huà)主題 2/17/2023 20 2）開(kāi)始打電話(huà) a、自我介紹（統(tǒng)一公司或品牌的名稱(chēng)，并介紹自己的名字） b、進(jìn)行需求詢(xún)問(wèn) c、提出是否可以給他 一些 VOLVO轎車(chē)的資料 d、約定下次拜訪(fǎng)的時(shí)間、地點(diǎn)，并描述下次約會(huì)的細(xì)節(jié) e、道別，表示感謝，并表示對(duì)下次約會(huì)的期待 f、談話(huà)后的處理工作（詳細(xì)記錄客戶(hù)檔案） 準(zhǔn)則：不要害怕被拒絕。VOLVO汽車(chē)內(nèi)部培訓(xùn)手冊(cè) 2/17/2023 1 ADMINISTRATIVE DETAILS 日 程 安 排 MORNING（ 上午） 09： 30——12： 00 BREAKS（ 課間休息） 10： 45——11： 00 LUNCH（ 午餐） 12 ： 00——13： 30 AFTERNOON（ 下午） 13： 30——17： 00 BREAKS（ 課間休息） 15： 00——15： 30 TELEPHONES（ 電話(huà)） 關(guān)閉或靜音、禁止在課堂上接電話(huà) 世貿(mào)培訓(xùn)手冊(cè) 2/17/2023 2 ABOUT THE BINDER 關(guān)于此講義 VERBAL（ 口頭） Harvard Research 100 % was what the speaker wanted to say. （ 演說(shuō)者想要說(shuō)的占 100%） Approximately 80 % was said. （ 已說(shuō)出來(lái)的約占 80%） Approximately 60 % was heard （ 被聽(tīng)見(jiàn)的約占 60%） Approximately 40 % was remembered after 3 hours （ 3小時(shí)后記得的約占 40%） Approximately 20 % was remembered after 3 days （ 3天后記得的約占 20%） Approximately 10 % was remembered after 3 months （ 3個(gè)月后仍記得的約占 10%） VERBAL AND VISUAL（ 口頭和視覺(jué)） Approximately 60 % was remembered after 3 days （ 3天后記得的約占 60%） Approximately 40 % was remembered after 3 months （ 3個(gè)月后記得的約占 40%） VERBAL + VISUAL+ NOTES （ 口頭 +視覺(jué) +筆記） Approximately 80 % was remembered after 3 days （ 3天后記得的約占 80%） Approximately 60 % was remembered after 3 months （ 3個(gè)月后記得的約占 60%） 2/17/2023 4 THE 4 STAGES OF LEARNING 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 1. UNCONSCIOUSLY INCOMPETENT 無(wú)意識(shí)不勝任階段 2. CONSCIOUSLY INCOMPETENT 有意識(shí)不勝任階段 3. CONSCIOUSLY COMPETENT 有意識(shí)勝任階段 4. UNCONSCIOUSLY COMPETENT 5. 無(wú)意識(shí)勝任階段 2/17/2023 5 KEY RULE 主 要 準(zhǔn) 則 ANY STRATEGY IS LIMITED BY THE QUALITY OF THE SALES CONSULTANT 任何策略都與銷(xiāo)售顧問(wèn)的素質(zhì)相關(guān) 2/17/2023 6 2. FACTORS INFLUENCING RESULTS 影響結(jié)果的相關(guān)因素 Results e from…….. 結(jié)果來(lái)源于 …… VOLVO SALES TEAM VOLVO 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) $ALE$ 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) $ QUANTITY OF EFFORT(工作量 ) QUALITY OF EFFORT(工作質(zhì)量 ) DIRECTION OF EFFORT(工作方向 ) MOTIVATION(積極性 ) AP SUPPORT(心理激勵(lì) ) 2/17/2023 7 SALESPERSON A 銷(xiāo)售顧問(wèn) A SALESPERSON B 銷(xiāo)售顧問(wèn) B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶(hù) _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺(tái) ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 QUANTITY OF WORK 工作的數(shù)量 40 20 2:1 2:1 1 unit 1 unit ++ ++ 20 10 2/17/2023 8 40 40 2:1 4:1 1 unit 1 unit ++ ++ 20 10 QUALITY OF WORK 工作的質(zhì)量 SALESPERSON A 銷(xiāo)售顧問(wèn) A SALESPERSON B 銷(xiāo)售顧問(wèn) B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶(hù) _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺(tái) ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 2/17/2023 9 DIRECTION OF WORK 工作的方向 40 40 2:1 2:1 3 units 2 units ++ ++ 60 40 SALESPERSON A 銷(xiāo)售顧問(wèn) A SALESPERSON B 銷(xiāo)售顧問(wèn) B ________________ VISITS ______________ 潛在客戶(hù) _____________ CONVERSION ________________ 成交率 _____________ AVOS ________________ 臺(tái) ______________ MOTIVATION ________________ 積極性 2/17/2023 10 40 10 2:1 5:1 2 units