【正文】 REAR CARGO versatility, space Styling 尾部設(shè)計(jì)與行李箱： 多功能性，空間， 風(fēng)格。 Adaptive 5 speed gearbox improved take off better drving pleasure and 合適的 5速變速箱 acceleration convenience 改良的啟動(dòng)加速度 駕駛舒適、方便。 TYPES OF QUESTIONS 問 題 類 型 2/17/2023 52 THE FUNNEL TECHNIQUE 漏 斗 技 巧 INFORMATION（ 信息） Personal （ 個(gè)人） name address Contact 姓名、地址、 聯(lián)系方式 current vehicle likes dislikes 對(duì)現(xiàn)有車的 喜愛之處 不喜愛之處 fort size power safety 舒適、大小 動(dòng)力性能、 安全 new car needs 對(duì)新車的要求 styling safety Prestige 風(fēng)格、安全、 形象 Competition 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 BMW 寶馬 MB 奔馳 Audi 奧迪 Obstacles 買車障礙 timing finance Color 時(shí)間、經(jīng)濟(jì)、 車身顏色 2/17/2023 53 WHAT ELSE MUST WE FIND OUT ? 還有哪些細(xì)節(jié)我們必須挖掘？ CURRENT 當(dāng)前的 FUTURE 未來的 CURRENT 當(dāng)前的 FUTURE 未來的 RECOGNISED 意識(shí)到的 UNRECOGNISED 未意識(shí)到的 RECOGNISED 意識(shí)到的 NEEDS 需要 WANTS 想要 2/17/2023 54 6. THE INFORMATION STAGE 說明介紹階段 The Power of Asking the ―Right ― Questions 向客戶提出合適問題的重要性 SHAPE (thinking) 塑造他的思維方式 GUIDE (decisions) 引導(dǎo)他的想法 MODIFY (perceptions) 修正他的看法 2/17/2023 55 THE QUESTIONS BANK 問 題 庫 What are the questions that we should ask, to uncover important and relevant information that will help us in our selling? 我們向客戶提出哪些問題可以幫助我們?cè)阡N售過程中得到重要的相關(guān)信息？ Information : driving experience 信息：駕駛經(jīng)驗(yàn) Question : How long have you been driving? 問題：您開車有多長時(shí)間了？ Information : transmission preference 信息：偏愛何種傳動(dòng)系統(tǒng) Question : Do you prefer auto or manual transmission? : Have you driven an auto before? 問題：您喜歡自動(dòng)還是手動(dòng)的傳動(dòng)系統(tǒng)？以前使用過自動(dòng)傳動(dòng)系統(tǒng)嗎？ Information : historical ownership experience 信息：以往的車主經(jīng)驗(yàn) Question : Is your last car a Japanese make? Have you always been driving continental makes? 問題：您上一輛車是日本生產(chǎn)的嗎？ Information : nature of usage 信息：購車的用途 2/17/2023 56 THE QUESTIONS BANK 問 題 庫 Question : Is there anyone else who will be driving this car? What would the car mainly be used for? 問題：除了您以外還有別人開這輛車嗎？ 這輛車主要用于做什么？ Information : driving characteristics 信息：駕駛特性 Question : How would you describe your driving style? 問題：描述一下您開車的風(fēng)格，可以嗎？ Information : lifestyle characteristics 信息：生活方式特征 Question : Are you by nature an active person? : May I ask what are your favorite leisure activities? 問題：您從本性來講是一個(gè)活潑的人嗎？ 可不可以說說您喜歡的業(yè)余愛好？ 2/17/2023 57 VOLVO S 80 FEATURES BENEFITS NEEDS 特性 優(yōu)點(diǎn) 需求 Modern Coupe Design expresses sportiness young modern image 現(xiàn)代的設(shè)計(jì) radiates power, performance stylish design 運(yùn)動(dòng)型表現(xiàn)，表達(dá)活力及高性能 青春現(xiàn)代的外觀 時(shí)尚的設(shè)計(jì) Aerodynamic body, low higher top speed sporty performance cd value reduced fuel consumption better fuel economy 流線型車身 更高的最高速度 better driving value 耗油量減少 動(dòng)感的特性 節(jié)省燃料 更好的駕駛性能 Whips reduces whiplash effect minimises fatal neck 保護(hù)頭頸肩系統(tǒng) 減少頸部受損 injuries unique safety technology 減少頸部損傷， 獨(dú)特的安全技術(shù) Auto unlock doors when facilitates rescue operations peace of mind airbag is deployed 方便救援行動(dòng) 安全感 安全氣囊展開時(shí)自動(dòng)開門 Improved torsional rigidity 100% stronger safer driving dynamics (20KNm vs 614KNm) improved driving control easier to drive improved turning stability exciting performance 增加 (20KNm vs 614KNm） minimises vibrations, rattles increased driving 100%堅(jiān)固 confidence 加強(qiáng)的駕駛控制 quiet cabin 加強(qiáng)的轉(zhuǎn)向穩(wěn)定性 駕駛安全、容易，良好的性能， 減少振動(dòng)，噪音 增加擁有的自豪感，寧靜。 ? 還價(jià)： – 說明價(jià)格 —— 價(jià)值的關(guān)系 ， 用總代理能給用戶帶來的利益來對(duì)付降價(jià)要求； – 價(jià)后內(nèi)容 （ 售后服務(wù) ） ； – 比較法 （ 性價(jià)比 ） ； – 品質(zhì) 、 品牌 、 品位 、 地位觀； – 算經(jīng)濟(jì)帳 （ 時(shí)間 、 油耗 、 壽命 、 保險(xiǎn) 、 維修期 、 國家政策 ） 。 ? – 問候 ? 在第一時(shí)間察覺到客戶的到來； ? 在 30秒內(nèi)走向客戶，禮貌的問候，并弄清來訪的原因； ? 切忌客戶未開口前緊隨其后追問問題（會(huì)給客戶壓力） – 提供咨詢及接待 ? 銷售代表給客戶提供咨詢或讓客戶不受打擾的在展廳隨意觀看； ? 在等候期間內(nèi)提供車型資料和飲料 2/17/2023 22 – 與客戶建立關(guān)系 ? 銷售代表自我介紹 ? 與顧客交談時(shí)使用合適的稱呼 ? 送上名片 ? 獲知對(duì)方的聯(lián)系方式 – 盡可能多的獲得客戶信息 ? 現(xiàn)有車型 ? 何處不滿意 ? 何時(shí)打算購車 ? 對(duì)哪些車感興趣 ? 喜歡的顏色 – 道別 ? 送客戶至展廳門口，主動(dòng)握手 – 詳細(xì)記錄客戶檔案及接待過程 2/17/2023 23 ? （問對(duì)問題賺大錢） – 按照銷售過程要求 ， 徹底弄清客戶的需求 ， 是達(dá)成交易的重要步驟 ， 是我們銷售工作的重中之重 ， 要使客戶相信 ， 我們高度關(guān)心他們?cè)谫徿嚪矫娴膫€(gè)人愿望和疑問 ， 成為客戶購車的顧問 ， 并且努力為其尋求最佳的解決方案 。 接電話應(yīng)注意事項(xiàng) 最晚在 3次鈴聲后接起電話； 使用公司或品牌統(tǒng)一的應(yīng)答語； 順利的轉(zhuǎn)接電話（在 5秒內(nèi)完成）； 傳遞信息、轉(zhuǎn)達(dá)留言要及時(shí)。為了確保電話接觸取得 好的成果，打電話的人具有友好的態(tài)度和溝通能力是必要的 前提。 2/17/2023 30 ? ： – 是否問顧客對(duì)哪種型號(hào)感興趣； – 問顧客用途； – 問顧客為什么 VOLVO是他的選擇之一； – 乘車乘員的情況；