【正文】 – 交給客戶一份書(shū)面的報(bào)價(jià)單（公司統(tǒng)一），其中包括所有的支付條件、款項(xiàng)及價(jià)格，并解釋全部細(xì)節(jié) ? 成交信號(hào)： – 談?wù)摳犊顔?wèn)題； – 談?wù)擃伾?、?nèi)飾、配備并做肯定； – 談?wù)摻回洉r(shí)間； – 談?wù)撌酆髥?wèn)題； – 談?wù)撚喗?、合同? – 表情、動(dòng)作 2/17/2023 36 ? 促成成交： – 把握時(shí)機(jī)； – 主動(dòng)試探 （ 選擇性 、 建議性 、 假設(shè)性 ） ； – 推銷自己和專賣店的獨(dú)特之處； – 使用旁證； – 不要輕易放棄 。 （ Not definitive each customer is different) （ 當(dāng)然這也不是絕對(duì)的，因?yàn)槊總€(gè)客戶都是不同的。 CLOSED QUESTIONS : Are likely to give influenced answers, often YES or NO 封閉式問(wèn)題：答案可能是單一且受到問(wèn)題影響的，常見(jiàn)回答為是或否。 提高駕駛安全感，安全的加速性能。 Auto disconnect of A/C on maximum accleration better performance fast acceleration 最大的加速性能 responsive overtaking 在快速加速時(shí)自動(dòng)分離 A/C 良好的性能，快捷的反應(yīng)。 Multiple airbag system 2 stage deployment state of the art safety technology 多重安全氣囊裝置 adaptive to severity of crash gentler effective protection 對(duì)嚴(yán)重撞擊的兩階段的保護(hù) unique and sophisticated intelligent airbag system 安全科技，更有效的保護(hù)， 獨(dú)特、久遠(yuǎn)、智能的安全氣囊系統(tǒng) 2/17/2023 60 THE PRESENTATION STAGE 說(shuō)明介紹階段 1. CONFIRM NEEDS 2. 確認(rèn)需求 2. PRESENT FB WHICH MATCH NEEDS 介紹產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)， 以滿足客戶的需求。 PASSENGER SIDE fort, space, safety, trims 乘客位置：舒適，空間， 安全，裝飾。 2/17/2023 62 THE VOLVO TEST DRIVE PROCESS VOLVO試駕流程 THE VOLVO SALES PROCESS(VOLVO銷售流程 ) CONTACT 接觸階段 INFORMATION 了解信息階段 PRESENTATION 介紹說(shuō)明階段 CLOSE FOLLOW UP 成交 /跟進(jìn)階段 vehicle prep 備車 route plan 路線計(jì)劃 confirming Appointment 預(yù)約 needs analysis 需求分析 driving experience 駕駛經(jīng)驗(yàn) 6 pt demo 六方位介紹 orientation drive 引導(dǎo)駕駛 testdrive 試駕 feedback 反饋 objection Handling 客戶質(zhì)疑處理 AAFTO!!! 始終記得請(qǐng)客戶 下訂單 proposal 提供建議 followup 跟進(jìn) 2/17/2023 63 2. 路線規(guī)劃 3. 接觸 4. 駕駛操作說(shuō)明 5. 試駕 6. 試駕結(jié)果反饋 VOLVO 新車試駕流程 選擇試乘路線 登記試車日志 解釋試駕程序 試架說(shuō)明指導(dǎo) 查看駕照 基本操作介紹 介紹特性與優(yōu)點(diǎn)，識(shí)別客戶需求 客戶質(zhì)疑排除 加速性 制動(dòng)性能 操控性 舒適性 內(nèi)部安靜性 客戶質(zhì)疑排除 確定試駕反饋 異議處理 要求下訂單 成交階段 跟蹤 試駕日志填寫(xiě) 內(nèi)部清潔檢查 外部清潔檢查 油箱加滿 輪胎壓力檢查 熟悉各項(xiàng)操作 2/17/2023 64 PRESENTATION GUIDELINES 產(chǎn)品介紹引導(dǎo) 1. Only present solution after summarising customer’s needs, and gaining acceptance of them. 僅在總結(jié)顧客的需求后有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品以獲得顧客認(rèn)可 2. Do not present any feature without the need being clear to the customer. 不要向顧客介紹其不需要的性能 3. Tailor the presentation to the real situation as revealed by customer. Use the customer’s words if necessary. 根據(jù)顧客的情況來(lái)采取介紹產(chǎn)品你的方式，最好使用顧客本 人的話 4. Avoid presenting benefits, without having the best possible proof as backup. 如果不能提供證明產(chǎn)品的某項(xiàng)功能，就避免介紹它。 5. DRIVER SIDE safety, fort, handling, controls visibility etc 駕駛位：安全，舒適， 操作，控制，視野等。 4. CONFIRM WE HAVE RIGHT SOLUTION! 確認(rèn)我們已有恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案 2/17/2023 61 THE 6 POINT DEMO 六方位環(huán)車介紹 1 1 2 3 3 4 5 6 UPFRONT….quality, design fitfinish, styling, environment 前部 … 品質(zhì)，設(shè)計(jì)，裝備，風(fēng)格，環(huán)保。 2/17/2023 59 VOLVO S 80 FEATURES BENEFITS NEEDS 特性 優(yōu)點(diǎn) 需求 40 / 60 split folding rear seat bigger and better cargo convenient and flexible space 40/60分離的折疊式后座 space for transportation of bigger cargo 更大更好的后備箱 用于運(yùn)送大貨物的方便、靈活的空間。 高效的剎車系統(tǒng) Foldable rear head restraint improves rear visibility easier safer parking 可折式后部頭保護(hù) 擴(kuò)大車后可見(jiàn)度 易泊車，更安全。 2/17/2023 58 VOLVO S 80 FEATURES BENEFITS NEEDS 特性 優(yōu)點(diǎn) 需求 Well balanced weight distribution good turning stability easier handling and driving 平衡的重量分配 response pleasure to drive 良好的轉(zhuǎn)向穩(wěn)定與響應(yīng)系統(tǒng) 易操縱，擁有駕駛的樂(lè)趣。 2/17/2023 50 THE ICEBERG THEORY 冰 山 理 論 10% 90% attitudes, experiences 態(tài)度，經(jīng)歷 right reasons（ 看似合理的理由） real reasons（ 真正的理由） 2/17/2023 51 ? OPEN QUESTIONS : Are likely to give long uninfluenced answers 開(kāi)放式問(wèn)題：答案可能是多個(gè)且不受問(wèn)題影響的。 2/17/2023 37 THE NCSD PROCESS 7新車銷售及交車流程 PROCESS 過(guò)程 CONTACT 接觸 INFORMATION 信息 PRESENTATION 說(shuō)明 FOLLOWUP 繼續(xù)跟進(jìn) SKILLS 技巧 TOOLS 工具 購(gòu)買信號(hào) 引導(dǎo)客戶下訂單 跟進(jìn)，要求客戶下訂單 新車交車流程 慶祝 交車前檢查 文件 進(jìn)一步聯(lián)系計(jì)劃 成交 價(jià)格協(xié)商 關(guān)系發(fā)展 交車中心 維修手冊(cè) 交車檢查單 ICS 檢查單 接觸質(zhì)量 展廳 銷售人員 電話 約會(huì) 聯(lián)系 溝通 對(duì)話模擬 衣著 產(chǎn)品目錄 展廳設(shè)施 /接待 冰山理論 需求分析 現(xiàn)有汽車（喜 /厭） 新車需求 漏斗技巧 DAPA 提問(wèn)技巧 漏斗技巧 想要和需要 目前 /將來(lái) ,識(shí)別 /未識(shí)別 問(wèn)題庫(kù) DAPA工具 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 Volvo六方位介紹 特性和優(yōu)點(diǎn) 個(gè)性化選配 試駕過(guò)程 反饋 解釋客戶質(zhì)疑 提供有力證據(jù) 說(shuō)明介紹 處理客戶質(zhì)疑 解決問(wèn)題 產(chǎn)品特性手冊(cè) 質(zhì)疑解釋庫(kù) 證據(jù) OTHERS 其它 CUSTOMER TRAFFIC SYSTEM 客戶流管理系統(tǒng) NCSD