品牌拓展及客戶談判技巧講義-文庫吧在線文庫
【正文】 滿足感，謀定而后動 ? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 定力與哲思的培養(yǎng) 13 三 . 拓展的思維轉(zhuǎn)換 1. 不是產(chǎn)品銷售 而是理念價值觀銷售 ? 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺 ? 客戶價值觀導(dǎo) 2. 不是賣貨為目的 而是伙伴關(guān)系建立 ? 策略性服務(wù)客戶 ? 客戶關(guān)系管理 3. 不是商品的提供 而是創(chuàng)造綜效價值 ? 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 ? 善用雙方優(yōu)勢 ,資源互補(bǔ) 4. 不是推銷 而是顧問式營銷 ? 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問 ? 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西 14 單元二 : 有備而戰(zhàn) ?因?yàn)槎栊?，而常忘了老祖宗的教?xùn) ......，兵法家告訴了我們什么？ ?最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。 ? 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位臵和角度才能了解其需求。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。鼓勵客戶多說 ? 將整個提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 ? 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之要求和代價量化 32 （ 3）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測合作訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對決策風(fēng)險） 自我合理化 如果（客戶問題）能因（營銷策略）而得到（客戶價值） 綜合先前討論，此（營銷策略）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價值） 為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時候可以開始（下一步驟） 33 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。 ? 專業(yè)的設(shè)計及安排“實(shí)地考察”及拓展流程。你團(tuán)隊的營銷到位了嗎？ 16 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計劃 1. 需求分析 — 擬定談判策略 2. (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。 ?品牌拓展是駕御人性與做人的藝術(shù)。 —— Lewis Shen 15 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對客戶 1. 基本思維 : ? 沒有任何品牌可以通吃市場。 環(huán)境 壓力 決策人 終端銷售人員 買手 業(yè)績 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價值 （追求快樂） 18 2. 決策模式分析 —— 擬定拓展計劃 （ 1）計劃源自于客戶經(jīng)營，有效計劃在于尋找最佳切入點(diǎn)，提升拓展效率，降低市場風(fēng)險。談判前一定要有所準(zhǔn)備。 ? 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險時的一些借口，有些是背后有真正的動機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。 2. 基本可由三方面
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