品牌拓展及客戶談判技巧講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 電話、傳真、 EMAIL...... ? 研討會(huì)、餐會(huì)、聚會(huì) ...... ? 關(guān)系：介紹、創(chuàng)造邀約機(jī)會(huì) ...... 勤 +創(chuàng)意 +技巧 27 （ 3）技巧： ? 電話預(yù)約技巧 ?選擇打電話的時(shí)間和時(shí)機(jī) ?準(zhǔn)備好介紹品牌（客戶利益導(dǎo)向） ?準(zhǔn)備好回答三個(gè)問題，答后即約客戶來公司或店鋪考察 ?精簡明確的電話溝通 ? 找關(guān)系或下層引見的技巧 ?建立信任和安心 ?與關(guān)系資源互利 28 三 . 拓展工作關(guān)鍵技巧 （ 1）信任： ?目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ?方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡有力的亮點(diǎn) /賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探問需求之問題 ?溝通原則 : – 融入其境 ,與客戶共舞 – 敵明我暗 ,多聽多問少說 ,以逸待勞 ,尋找切入點(diǎn) 29 ? 特殊狀況處理技巧 : – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí) – 當(dāng)客戶請(qǐng)你留下資料 ,先看后談時(shí) – 當(dāng)客戶問及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) – 當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí) – 當(dāng)客戶推諉時(shí) ? 注意事項(xiàng) : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺 ,而不要開始介紹品牌或自 我辯護(hù) – 明確拜訪目的 ,縱使沒有成功 ,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次談判的機(jī)會(huì) 30 (2)如何偵測客戶需求 ? 目的 : – 引導(dǎo)客戶思考問題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求 ? 方法 : 取得信任后 ,才有機(jī)會(huì)獲得真實(shí)需求 以關(guān)心的提問了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況 以中立開放式問題探詢客戶對(duì)現(xiàn)況的感覺 /滿意度 詢問客戶對(duì)目前問題的期望 引導(dǎo)客戶思考問題所可能帶來的后果或代價(jià) 引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價(jià)值 31 ?注意事項(xiàng) : ? 感受到信任后才開始提問 ? 先從簡單易答之問題開始 ? 不要先入為主，以開放式問題提問 ? 對(duì)錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶自己說出 ? 當(dāng)客戶表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。 23 四 . 有備而戰(zhàn)（四） — 談判前準(zhǔn)備 1. 新客戶拓展最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 客戶及決策人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色企劃 提供賣點(diǎn)及營銷策略
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