品牌拓展及客戶談判技巧講義(文件)
【正文】 握客戶各層次需求 ,創(chuàng)造多元價值 ? 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價 ? 持續(xù)將有形無形效益可視化 ,強化“認知價值” ? 在最急迫時提供服務(wù) ,化危為機 沒有價值 ,就沒有關(guān)系 9 二 . 拓展人員之核心心態(tài) 1. 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機 ? 每個品牌 /公司都有問題 (面對現(xiàn)實 ) ? 談判機會是來自于能夠克服別的品牌所無法獲得的利益 ? 不是賣最好的品牌 , 而是賣最適的品牌 (2)沒有拒絕 ,就沒有合作 ? 拒絕和挫折是拓展工作的一部份 ? 最大差異是將“ NO”轉(zhuǎn)化為“ YES” ? 因為有拒絕，才會留下更多的機會給你 (3)沒有需求，就沒有價值 ? 只有客戶需要時，才有機會創(chuàng)造更高價值 ? 客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候 10 (4)成功者找方法，失敗者找借口 客戶談判過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 11 2. 一種積累過程 (1)拓展不只是一項工作，是個人實力與身價的積累 ? 對人性的深入體驗 ? 做人技巧的磨練 ? 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ? 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) ? 關(guān)系代表一種資源及機會 12 3. 一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) ? 情緒與壓力管理能力 ? 延遲滿足感，謀定而后動 ? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 定力與哲思的培養(yǎng) 13 三 . 拓展的思維轉(zhuǎn)換 1. 不是產(chǎn)品銷售 而是理念價值觀銷售 ? 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺 ? 客戶價值觀導(dǎo) 2. 不是賣貨為目的 而是伙伴關(guān)系建立 ? 策略性服務(wù)客戶 ? 客戶關(guān)系管理 3. 不是商品的提供 而是創(chuàng)造綜效價值 ? 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 ? 善用雙方優(yōu)勢 ,資源互補 4. 不是推銷 而是顧問式營銷 ? 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問 ? 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西 14 單元二 : 有備而戰(zhàn) ?因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓(xùn) ......，兵法家告訴了我們什么？ ?最好的表現(xiàn)，都是有準備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。品牌拓展及客戶談判技巧 1 是以 有形的品牌和產(chǎn)品銷售 為基礎(chǔ) , 利用自己的 專業(yè)知識 ， 與客戶建立 信任為原則 ， 以發(fā)現(xiàn) 客戶隱含需求為中心 的銷售模式 , 來達成最終的商業(yè)目的 . 品 牌 拓 展（概述 ） 2 單元一：銷售思維與心態(tài)研討 ?什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。拓展能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。 ? 主觀的談判成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當時機切入。 客戶及決策人需求 /動機分析 （優(yōu)先順序） 滿足客戶需
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