卓越的雙贏談判策略技巧講義(文件)
【正文】 供應(yīng)鏈 人員矩陣分析 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 60歲 45歲 30歲 日本人 美國人 歐洲人 中國人 44 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 人物性格與談判策略 務(wù)實(shí)型 外向型 分析型 和善型 果斷 情緒 45 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 四、團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) ? 己方團(tuán)隊(duì)與和諧 ? 對(duì)方團(tuán)隊(duì)與和諧 ? 找正確的人切入 ? 任何‘東東’都可以被替代 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 46 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 授權(quán)與分工 ? 部門分工 ? 黑白分工 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 47 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 內(nèi)部談判 ? 內(nèi)部談判面臨的困難 ——不配合 ——不參與 ——不執(zhí)行 ? 內(nèi)部談判技巧 ——授權(quán) ——溝通參與 ——信息分享 采購人員必須贏得內(nèi)部利益相關(guān)者的支持 !! 48 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 五、環(huán)境環(huán) (Environments) ? 制約談判的客觀環(huán)境因素 ? 場(chǎng)地 ? 座位 ? 溝通渠道及語言 ? 期限 力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊(duì)環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 49 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 ——談判籌碼與心理較量技巧 IV 談判的八個(gè)“步驟” 50 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 談判的八個(gè)步驟與技巧 一、審時(shí)度勢(shì)、制造聲勢(shì) 二、制定戰(zhàn)略、擬定戰(zhàn)術(shù) 三、前置談判 四、協(xié)議前協(xié)議 五、出牌技巧 六、交換讓步技巧 七、解題與結(jié)束 八、協(xié)議后協(xié)議 51 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 一、審時(shí)度勢(shì)、制造聲勢(shì) ? 看局與布局 ? 時(shí)間、議題、人、籌碼 －時(shí)間壓力在誰那里 －我是強(qiáng)者還是弱者 －可以掛鉤多少議題 －對(duì)方二根：談，得什么；不談，失什么 －有哪些看不見的人（我方、對(duì)方） ? 有沒有時(shí)間不重要，重要的是人家相不相信 52 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 二、制定戰(zhàn)略、擬定戰(zhàn)術(shù) ? 先易后難 ? 先框架后細(xì)節(jié) ? 分解議題 53 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 三、前置談判 ? 時(shí)間、地點(diǎn)、幾方參與 ? 內(nèi)容、議題 ? 可談小議題試探對(duì)方 ? 利用時(shí)機(jī)達(dá)成內(nèi)部共識(shí) 54 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 四、協(xié)議前協(xié)議 ? 萬一談不成最壞情況是什么 ? 怎么辦 ? 合同繼續(xù)延長等 55 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 五、出牌技巧 ? 推推看：丟一張牌看看反應(yīng) ? 推擋之間交換了信息 ? 一步到位與切香腸 ? 降低對(duì)方的期待 ? 談的表示桌子上的是腦袋里的 ? 好東東分次給，壞東西一次給光 56 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 以理服人技巧 ? 借用規(guī)則 ? 使用數(shù)字 ? 成本資料 ? 口頭小結(jié)和書面小結(jié) ? 拖延 ——時(shí)過境遷 /新提案 57 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 以勢(shì)壓人技巧 ? 借刀殺人 ? 成本分析（化整為零） ? 脅迫降價(jià) ? 冷場(chǎng)戰(zhàn)術(shù) －言多必失，沉默是金，引蛇出洞 －想一下，整理自己思路，感覺你認(rèn)真 ——買方優(yōu)勢(shì)情況下 58 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 以情動(dòng)人技巧 ? 情真意切 ? 預(yù)算不足 ? 迂回戰(zhàn)術(shù)（找總部） ? 愛屋及烏的邏輯 —— 買方劣勢(shì)情況下 59 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 以禮誘人技巧 ? 投桃報(bào)李 ? “小餅”與“讓步” ? 無意的一張紙片 60 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 六、交換讓步技巧 61 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 七、解題與結(jié)束 ? 把所有談判成果 review一遍 ? 形成會(huì)議紀(jì)要 ? 把所有的成果寫進(jìn)合同 62 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 八、協(xié)議后協(xié)議 ? 有沒有更好的協(xié)議可以共同把餅做大 ? 有沒有用客觀標(biāo)準(zhǔn)支撐你的立場(chǎng) ? 有沒有比“備胎”更好的 ? 有沒有照顧到各方利益（共贏） ? 如是分手談判，則需約定分手后事項(xiàng) 63 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 V 開局談判技巧 64 64 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 提高提問技巧 —— SPIN提問法 “Situation” question——“現(xiàn)狀”問題，了解目前狀況 “Problem” question——“困難”問題，了解其目前面臨困難 “Implication” question——“牽連 ”問題，了解面臨問題后果 “Needpayoff” question——“需求與回報(bào) ”， 對(duì)解決方案是否感興趣 ? 如何在采購過程中使用 ——理解對(duì)方真實(shí)意圖（背景、收集信息） ——傳達(dá)采購方對(duì)對(duì)方情況很感興趣（難點(diǎn)在哪？對(duì)癥下藥） ——辯明對(duì)方方案的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋找雙贏方案 ——明確對(duì)方期望，從而確定議價(jià)范圍 65 宮迅?jìng)ゲ少徟c供應(yīng)鏈 開局策略 ?協(xié)商式開局：地位相當(dāng)、不卑不亢 ?保留式開局：回避關(guān)鍵、模糊回答 ?進(jìn)攻性開局：進(jìn)攻開局、激發(fā)重視 ?坦誠式開局：長期合作、有啥說啥 66 宮
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