第章設(shè)計定價-文庫吧在線文庫
【正文】 估算出最高定價。 ?替代品知名效應(yīng) ：顧客對替代品知之越少，他們對價格的敏感性越低。 估計需求線的方法 p465466 ? 第一種是用 統(tǒng)計方法分析 過去的價格、銷售數(shù)量和其他因素的數(shù)據(jù)來估算它們的關(guān)系。 成本的類型 一個公司的成本有兩種形式：固定成本和變動成本。企業(yè)也可詢問購買者，他們認知的價格應(yīng)是怎樣的價格，對每一個競爭者提供的產(chǎn)品質(zhì)量感覺如何。 總收入 總成本 固定成本 金額 銷量 ? 認知價值定價法 作為定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對價值的認知。凌志是一個成功的例子。 心理定價法 賣主應(yīng)該考慮價格的心理學(xué)，而不能簡單地考慮他們的經(jīng)濟學(xué)。另一種解釋是，有尾數(shù)的價格給人有打折或特價的味道。 公司定價政策 擬 定的價格必須同公司定價政策的一致性相符合。 二、修訂價格 公司通常不是制定一種單一的價格，而要建立一種價格結(jié)構(gòu)，它可以反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細分的要求，購買時機，訂單水平，交貨頻 率，保證，服務(wù)合同和其他因素等的變化情況。 ?補償貿(mào)易 ：在這一形式中，付給賣方的貨款一部分采用現(xiàn)金，其余部分則以產(chǎn)品償還：英國一家飛機制造商向巴西出售飛機，收取 70％現(xiàn)金，其余的則是咖啡。 功能折扣 功能折扣（也叫貿(mào)易折扣），是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和帳務(wù)記載的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。 ?現(xiàn)金回扣： 制造廠商有時會對在特定時間內(nèi)進行購買的顧客提供現(xiàn)金回扣，刺 激他們購買產(chǎn)品。因此，對公司來說就會喪失其效果。 ?時間定價： 在這種情況下，不同日期，甚至不同鐘點，都可以季節(jié)性變動價格。 ? （五）產(chǎn)品組合定價 當(dāng)某種產(chǎn)品成為產(chǎn)品組合的一部分時，這種產(chǎn)品定價的邏輯必須加以修訂。 選擇特色定價法 許多公司提供各種可以選擇產(chǎn)品或具有特色的主要產(chǎn)品。如電話用戶每個月至少要付一筆錢，如果使用次數(shù)超過規(guī)定還要增收另一筆費用。 一種情況是過多的生產(chǎn)能力。 參閱 P484 營銷卓見 （二）發(fā)動提價 ? 一個成功的提價增加相當(dāng)大的利潤。 ?分別處理產(chǎn)品與服務(wù)的價目 ：公司為了保持其產(chǎn)品價格，把先前供應(yīng)的免費送貨與安裝的產(chǎn)品分解為各個零部件，并 ? 分別為單一的或多個的構(gòu)件定價出售。 ?使用便宜的材料或配方做代用品。一次降價能作出下面幾種解釋：這種品目將被最新型號所替換；這種品目有某些缺點，銷售情況不好；這個企業(yè)在財務(wù)方面有些麻煩，它可能不會繼續(xù)經(jīng)營下去，以供應(yīng)未來需要的零配件；這價格甚至還會進一步下跌，等待觀望是合算的；或者這種產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)下降。 ? 在異質(zhì)的產(chǎn)品市場上，一個企業(yè)對競爭者的價格變更所作的反應(yīng)有更多的自由。 :17:0205:17:02February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:0205:17Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 5時 17分 2秒 05:17:0226 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 26日星期日 5時 17分 2秒 05:17:0226 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （四）對競爭者價格變化的反應(yīng) 公司應(yīng)對由競爭者發(fā)動的價格變更怎樣作出反應(yīng)。 ?縮小產(chǎn)品的尺寸、規(guī)格和型號。 在把漲價轉(zhuǎn)嫁給顧客時，公司應(yīng)該避免落下價格騙子的形象。生產(chǎn)周期長的產(chǎn)業(yè)如工業(yè)建筑和重型設(shè)備制造業(yè)等采用延緩報價定價法相當(dāng)普遍。但 這種戰(zhàn)略也存在下列的高風(fēng)險： ? ?低質(zhì)量誤區(qū)： 消費者會認為產(chǎn)品質(zhì)量低于售價高的競爭者質(zhì)量。 成組產(chǎn)品定價法 銷售商常常將一組產(chǎn)品合在一起，降價銷售。另外一些餐館則會將它們酒類的價格定得低而食品的價格定得高，以引來一大群好喝酒的人。服裝店可以將男式西裝定在 3種價格水平上： 150美元， 250美元和 350美元。第三，在高價的細分市場中，競爭者無法以低于公司的價格出售。 ?形象定價： 有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個不同的價格。 ?保證和服務(wù)合同 ：公司可以增加免費保證或服務(wù)合同來促銷。國際公司必須研究這些促銷定價方法，并且要確定它們在某些國家并不違法。 近年來，通過出口商提供某些利益或?qū)徺I者在銷售條件上進行補償，對銷貿(mào)易內(nèi)容還擴大到合同協(xié)議。一個議題是公司該不該對邊遠的顧客收取較高的價格以彌補較高的的裝運成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險？或者，當(dāng)購買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購買物時，這一議題就是嚴(yán)重的。分銷商和經(jīng)銷商對于這價格將感覺如何？公
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