【正文】 2023年 10月 2023年 4月可售房源 推售策略 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 9月 10月 11月 12月 1月 2月 首次開盤 二次開盤 4 5 推出房源 101 77 房源數(shù)量 80 40 預(yù)計(jì)去化量 09年底剩余貨量為 34套，至 2次推盤前維持銷售 推售策略 首次開盤：一子定江山，高開高走 首次開盤給予市場價(jià)格揣測的答案，定義南通豪宅市場價(jià)格標(biāo)桿 產(chǎn)品組合為三級產(chǎn)品同時(shí)加推，標(biāo)桿產(chǎn)品樹立價(jià)格標(biāo)尺，中等產(chǎn)品消化前期儲(chǔ)客 庫存調(diào)價(jià)：實(shí)現(xiàn)價(jià)格領(lǐng)跑，定時(shí)定量，溝通前臵，強(qiáng)勢拉升 以價(jià)格領(lǐng)跑拉動(dòng)客戶跟隨，以價(jià)格領(lǐng)跑結(jié)合項(xiàng)目稀缺、惜售策略 二次開盤 明星產(chǎn)品樹立價(jià)格標(biāo)桿，瘦狗類產(chǎn)品快速出貨 9月 10月 11月 12月 1月 2月 開盤價(jià) 庫存調(diào)價(jià) 3月 4月 5月 6月 7月 售樓處進(jìn)場 營銷總綱確認(rèn) 年度營銷執(zhí)行細(xì)案 年度企劃策略總綱 企劃執(zhí)行細(xì)案 媒體投放計(jì)劃 售樓處包裝 相關(guān)物料籌備 售樓處裝修方案 樣板房裝修方案 銷售員招聘、培訓(xùn) 后續(xù)工作鋪排 THE END 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 對應(yīng)風(fēng)格：新古典 關(guān)鍵點(diǎn)： 低調(diào)的奢華 ，營造 高貴而厚重 的感覺，同時(shí)不失家庭的 溫馨氣息 ，室內(nèi)可采用 厚重的橡木家具擺設(shè) ，搭配具有 歷史感的配飾 ，也可適當(dāng)增加中式元素 ，庭院則多用 木質(zhì)和石質(zhì)元素，突出古樸和精致。 日常多為夫婦兩人居住 ， 養(yǎng)了一只可愛的小狗 。 鄭太太原在一家外貿(mào)產(chǎn)品公司做財(cái)務(wù)總監(jiān)，工作也很忙，由于他們 有一個(gè) 3歲的小孩，所以還是有保姆在照顧 ， 有時(shí)候父母也會(huì)過來住一段時(shí)間 ， 幫忙照顧孩子?！? 人性化服務(wù)體系 ： 全方位、滿足個(gè)性化需求的服務(wù)增值系統(tǒng) 物業(yè)服務(wù)的尊崇升級，深度禮賓式和集中資源式 [深度禮賓式 ] 設(shè)定物業(yè)私人助理 [集中資源式 ] 1迎合高端客戶服務(wù)對于便捷及時(shí)的需求，由建鄴統(tǒng)領(lǐng)社會(huì)資源，建立第一時(shí)間響應(yīng)綠色通道服務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)； 2南京金鼎灣管理物業(yè)公司集中扮演社會(huì)資源中樞功能； 3集中資源如：商務(wù)類 /健康類 /家政類 產(chǎn)品攻略 （服務(wù)攻略） ② 人性化 /專屬性服務(wù)體系 ACTION 1：身份感的彰顯，成為南通頂級豪宅的服務(wù)標(biāo)竿 [物業(yè)服務(wù)人員雙倍配置 ] 1達(dá)成項(xiàng)目銷售期客戶看房過程中對于后期物業(yè)服務(wù)的體驗(yàn)效果； 2尤其在周末開盤，活動(dòng)等重要節(jié)點(diǎn)增加物業(yè)現(xiàn)場工作的行為展示，如保潔修剪園藝，保安值勤等 ACTION 2：身份感的體現(xiàn)，停車服務(wù) 客戶語錄： “我在上海的時(shí)候朋友帶我去看過世茂濱江花園，記得最清楚的是，保安會(huì)給每輛車帶一個(gè)防曬罩，非常細(xì)心。 致勝的關(guān)鍵 —— 產(chǎn)品的極至性 產(chǎn)品策略 （產(chǎn)品系統(tǒng)） （配置系統(tǒng)） （服務(wù)系統(tǒng)） 展示策略 （前期賣場昭示系統(tǒng)） （賣場概念展示系統(tǒng)） （賣場全線展示系統(tǒng)） 推廣策略 （形象系統(tǒng)） （媒體系統(tǒng)） （關(guān)鍵事件系統(tǒng)） 營銷總綱的原則：“ 重展示 /強(qiáng)推廣 /精活動(dòng) ” 豪宅的營銷， “ 身份感 /稀缺感 /時(shí)尚感 ” 精裝修策略的原則，“ 定制化 /精品化 /高檔化感覺 /智能化并不需要極高配置，體現(xiàn)客戶的身份與標(biāo)簽，與極致化 ” 客戶語錄 “最起碼三個(gè)臥室，還有一個(gè)客臥，自己一個(gè)臥室，小孩一個(gè)臥室。 ? 現(xiàn)場煮制的咖啡、浴缸（泳池）里的花瓣、浴巾、花園里的燒烤架、私家藏酒窖 …… 樣板間 內(nèi)的每個(gè)細(xì)節(jié)布臵，都體現(xiàn)了 高品位的現(xiàn)代生活 。意大利 TEUCO超音波按摩浴缸和德國 Hansgrohe、Pharo淋浴組 世茂濱江 5號水晶宮入市時(shí)，財(cái)富海景售價(jià) 60000元 /m 盛大金磐40000元 /m2，世茂濱江 5號售價(jià)達(dá)到 90000元 /m2， 并在開盤日銷售率達(dá)到80％ 世茂水晶宮 5號裝修標(biāo)準(zhǔn)開創(chuàng)上海豪宅之先例 —— 每平米裝修標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到 1萬元 /平米 同時(shí)期上海豪宅市場裝修標(biāo)準(zhǔn)為 —— 華府天地 4000元 /平米 —— 翠湖天地 4000元 /平米 —— 濟(jì)南路 8號 4000元 /平米 —— 盛大金磐 3000元 /平米 —— 世茂佘山莊園 6000元 /平米 —— 世茂濱江花園原先精裝修房源 4000元 /平米 世茂水晶宮 5號營銷背景 —— 世茂 6年高端客戶積累 致勝關(guān)鍵 極致化精裝修成為高端客戶的身份標(biāo)簽 營銷啟示： 打造豪華售賣體系，加強(qiáng)客戶價(jià)值體驗(yàn)，用極致化精裝修去引導(dǎo)客戶需求，提升整體價(jià)值 營銷戰(zhàn)略 ①用產(chǎn)品破除區(qū)域印象，提升地段價(jià)值 傳統(tǒng)樓盤 差異化樓盤 價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) ?地段決定一切 ?河 景決定一切 ?忽略本身產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?產(chǎn)品領(lǐng)先市場 ?產(chǎn)品與客戶需求匹配 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)以人為本 典型個(gè)案 ?江海名苑 ?全景大廈 ?優(yōu)山美地 地段資源，并不能僅僅成為產(chǎn)品的重要價(jià)值支撐，而由產(chǎn)品本身所衍生的 居住理念、生活方式、居住功能 的漸進(jìn)和形象都會(huì)起到很大的 提升 作用。 中國成為“世界工廠”取決于以下三點(diǎn)： 廉價(jià)而豐富的勞動(dòng)力 低廉的工業(yè)土地價(jià)格 巨大的消費(fèi)市場 世界工廠 梯度轉(zhuǎn)移 長江三角洲是國際制造業(yè)轉(zhuǎn)移和外商投資的重點(diǎn)區(qū)域 轉(zhuǎn)移重點(diǎn) 作為有“北上?！敝Q的南通，隔江與中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的上海及蘇南地區(qū)相依，以及蘇通長江大橋的建立，將納入上海一小時(shí)的經(jīng)濟(jì)圈，更好的迎接上海及蘇南發(fā)達(dá)部分產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移創(chuàng)造條件 城市屬性 —— 蘇通大橋接駁 /上海 1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈 /經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展 0 2 0 8 年南通市G D P 及增幅走勢01000202330000%2%4%6%8%10%12%14%16%18%G D P 總量（億元） 增幅（按可比價(jià)計(jì)算）G D P 總量（億元） 890 1007 1226 1742 1758 2111 2510增幅（按可比價(jià)計(jì)算） 1 1 . 1 0 % 1 3 . 4 0 % 1 5 . 6 0 % 1 5 . 4 0 % 1 5 . 7 0 % 1 6 . 2 0 % 1 3 . 3 0 %2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年數(shù)據(jù)來源：南通市統(tǒng)計(jì)局 0 2 0 8 年南通市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入及增幅走勢050001000015000202300%2%4%6%8%10%12%14%16%18%人均可支配收入（元） 增幅（按可比價(jià)計(jì)算）人均可支配收入（元） 8640 9598 10937 12384 14058 16451 18903增幅（按可比價(jià)計(jì)算） 8 . 6 0 % 1 1 . 1 0 % 1 4 . 0 0 % 1 3 . 2 0 % 1 3 . 5 0 % 1 7 . 0 0 % 1 4 . 9 0 %2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年城市屬性 —— 經(jīng)濟(jì) /人均收入 /持續(xù)增長 作為人口大市的南通，擁有大量的勞動(dòng)力資源，在某種程度上，為世界工廠轉(zhuǎn)移的奠定了基礎(chǔ) 城市屬性 —— 三線城市 /城市發(fā)展力強(qiáng) /消費(fèi)群基數(shù)龐大 依托上海，輻射蘇北 長三角物流中心； 四大支撐產(chǎn)業(yè)港口、紡織、建筑、小機(jī)電 蘇通大橋開通，私營業(yè)主進(jìn)出頻繁、高檔消費(fèi)群體日趨龐大 人口基數(shù)龐大 蘇州工業(yè)園區(qū)外遷，南通選址 30平方公里，國際制造業(yè)進(jìn)入南通 南通目前消費(fèi)現(xiàn)狀，不能滿足高端客群需求，消費(fèi)存在外溢 上海后花園，蘇中門戶 產(chǎn)業(yè)支撐強(qiáng)，高端客群基數(shù)龐大 城市發(fā)展、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入、但市場現(xiàn)狀與客戶需求不匹配 目標(biāo)客戶 南通高端客戶分為 4大類 群體 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 背景特征 接受度和原因城區(qū)富豪階層 非常高? 大型私企老板及高管? 年齡多在 35 50 歲? 家庭年收入在 200 萬以上? 已擁有一套或多套市區(qū)住房? 擁有私家車? 已在購買類別墅、聯(lián)排、或頂躍產(chǎn)品接受度較低再次置業(yè)： 300 平米以上別墅? 對居住環(huán)境的敏感度及要求較高，看重山水資源，? 青睞低密度產(chǎn)品，城區(qū)富裕階層 高? 中型私營業(yè)主、個(gè)體工商戶、高級教師、事業(yè)單位官員及高級公務(wù)員? 年齡多在 35 50 歲? 家庭年收入在 50 － 200 萬之間? 已擁有一套或多套市區(qū)住房? 擁有至少一輛私家車或單位配車? 居住在市中心? 支付能力強(qiáng)接受度高再次置業(yè)： 150 － 200 平米? 對居住環(huán)境的敏感度及要求較高，對周邊配套較為關(guān)注，? 青睞市中心高端產(chǎn)品，如：舒適型產(chǎn)品其它縣市富裕階層 高? 中型私企老板、高管 、高級公務(wù)原等? 年齡多在 35 50 歲? 擁有至少一輛或者單位配車? 已在其它縣市購買了一套或多套住房? 支付能力強(qiáng)接受度較高再次置業(yè)： 150 － 180 平米? 為子女的教育及工作置業(yè)，以及對南通城市發(fā)展看好? 青睞于市區(qū)高端產(chǎn)品，如：舒適型產(chǎn)品城區(qū)中產(chǎn)階層 較高? 教師、普通公務(wù)員、小型私營業(yè)主等? 目前居住在郊區(qū)? 沒有購房經(jīng)驗(yàn)或已購買了郊區(qū)普通物業(yè)（高層 /小高層 / 多層）? 支付能力一般? 無私家車接受度較低再次置業(yè)： 80 － 130 平米? 價(jià)格敏感度高? 根據(jù)自身收入來定論，一般是標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品居多職業(yè)特征 —— 私營業(yè)主居多，其次企事業(yè)高層管理、金融行業(yè)的中高層管理者、公務(wù)員、醫(yī)生等； 私營業(yè)主主要以紡織業(yè)、建筑業(yè)、船舶制造業(yè)為主； 公務(wù)員，普遍認(rèn)為市中心生活氛圍較為濃厚； 家庭人口結(jié)構(gòu) —— 高端客群家庭生活人口偏多 高端客群年齡層次偏高，其父母年齡偏高、子女長大成人； 高端客群經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，家庭因經(jīng)濟(jì)矛盾少，更加和睦，更加注重親情，喜歡家庭群聚居住，導(dǎo)致家庭人口偏多，部分客群不愿意跟自己子女住在一起，但希望雙方居住的距離較低，能夠互相照應(yīng)； 高端客群中，年齡層次較低者，子女超生現(xiàn)象較明顯，也導(dǎo)致家庭人口偏多 目標(biāo)客戶 職業(yè)特征以及家庭情況 客戶訪談和消費(fèi)者問卷調(diào)研 ?時(shí)間： 2月