【正文】 開發(fā)終端、獲得訂單及收取貨款 二、 關鍵指標（模塊 2） 市場管理專員（物流配送員）的工作職責可以通過關鍵指標評估，關鍵指標一般用可量化的標準來反映。 ? 實際拜訪率達到 100% 實際拜訪率 = 100% ? 建議訂單率 100% 建建 議議 訂訂 單單 率率 = 100% ? 拜訪成功率達到 30%以上。 方方 法法 是是 最最 容容 易易 的的 而而 成成 為為 一一 名名 稱稱 職職 的的 市市 場場管管 理理 專專 員員 （（ 物物 流流 配配 送送 員員 ）） 是是 我我 們們 的的 起起 點點 。 ? 良好的習慣 ? 語言 ? 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用終端聽得懂的語言 /避免沖突，不要和終端爭吵。 ? 衣著應整潔 。 （工作日志） ? 態(tài)度 ? 待人真誠 ? 抱著真正為終端服務，為消費者服務的態(tài)度拜訪終端。 ? 克服原有不良習慣。 銷售拜訪的定義及重要性 ? 銷售拜訪的定義 ? 按事先設計好的路線拜訪終端 ? 在每一終端采用一套設計好的步驟拜訪終端 ? 銷售拜訪的好處 ? 按事先設計的路線拜訪終端可確保合理安排時間，不遺漏終端。 如何做好銷售拜訪的九步驟 ? 銷售拜訪九步驟 第一步：準備工作 第二步：檢查戶外廣告 第三步：向終端打招呼 第四步：做終端生動化 第五步：檢查終端庫存 第六步：建議訂單 第七步：確認定貨 第八步：收取貨款 第九步：感謝終端 ? 如何做好銷售拜訪九步驟 第一步：準備工作 ? 檢查個人外表儀容 ? 檢查客戶卡資料 ? 準備生動化材料 ? 準備清潔用工具 附： 個 人儀表自檢表 1 個人外觀 是 否 衣領整潔 紐扣扣好 袖口整潔 衣袋整潔 頭發(fā)整齊 皮鞋擦亮 其它 第二步：檢查戶外廣告 ? 及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼 ? 拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品 ? 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住 第三步：向終端打招呼 ? 見面時合情合理的稱呼店主的名字 ? 微笑 ? 對營業(yè)員 /采購員 /老板都要以禮相待 ? 與其友好地、簡單交談 ? 了解他的生意情況，是否有困難 第四步：做終端生動化 ? 檢查廣告品是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品，先進先出，循 環(huán)擺放 ? 檢查、整理在展示用品 /展示設備及設備內(nèi)的產(chǎn)品 ? 補充產(chǎn)品 第五步：檢查終端庫存 ? 更換不良品 ? 按系列 /型號清點存貨 ? 展架存貨 /后備存貨 第六步：建議訂單 ? 根據(jù) 2倍原則提出訂貨量建議 ? 回答終端異議 ? 提供公司上市系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品 ? 介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議 第七步：確認定貨 ? 確認終端同意的定貨量 第八步：收取貨款 /欠款 ? 提提 出出 建建 議議 ：： 很很 重重 要要 的的 一一 點點 就就 是是 要要 提提 出出 你你 對對 這這 些些 問問 題題 的的 建建 議議 和和 想想 法法 ? 行行 動動 計計 劃劃 附：市場管理專員（物流配送員）日 /周報告 二、 有效的時間管理（模塊 9） 如何提高工作效率，就涉及到時間管理問題。 ? 早早 些些 出出 發(fā)發(fā) /加加 快快 步步 伐伐 ：： 傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 路路 線線 的的 市市 場場 管管 理理 專專 員員 （（ 物物 流流 配配 送送 員員 ）） 可可 以以 早早 些些 出出 發(fā)發(fā) ， 以以避避 免免 交交 通通 擁擁 擠擠 從從 而而 縮縮 短短 花花 費費 在在 路路 上上 的的 時時 間間 。 三、 匯報競爭對手活動（模塊 24） 在市場上，我們面對著許多同行業(yè)（或相關行業(yè)）的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費者有一定的吸引力，我們需要隨時觀察和了解他們的活動。 促銷的定義、類型 ? 促銷：通過提供額外的獎 勵等吸引和刺激消費者及終端購買更多中汽華聯(lián)產(chǎn)品的活 動。 為什么要提高現(xiàn)有終端的銷量 ? 提高現(xiàn)有終端內(nèi)的銷量是業(yè)務發(fā)展的需要 ? 提高銷量的途徑 ? 增加消費者人數(shù) —— 水平增長 ? 增加消費 者使用次數(shù)及每次的使用量 —— 垂直增長 ? 要增加消費者每次使用量和使用量來增加銷量，就需要提高現(xiàn)有終端效率銷量。 把把 您您 的的 建建 議議 訂訂 貨貨 量量 填填 寫寫 在在 訂訂 單單 上上 ， 然然 后后 才才 讓讓 終終 端端 確確 認認 。 二、使用客戶卡（模塊 13） 1. 客戶卡的定義及作用 ? 客戶卡：完整、簡潔地記錄終端售貨情況的市場管理專員（物流配送員）的基本工具。 1. 什么是存貨周轉 為此，作為一名銷售人員，就需要了解： 保證中汽華聯(lián)業(yè)務持續(xù)發(fā)展 追求生活品質(zhì) 市場地位：建設中 1. 為終端推薦合適的品牌組合 ? 銷售多種品牌的重要性 ? 確保消費者的購買需求得到滿足，使消費者滿意 ? 提高我們飲料的消耗量 ? 增加市場占有率 ? 如何向終端推薦合適的品 牌組合 ? 了解各種品牌的品牌形象 ? 了解消費群體的特點和需求 ? 用利益向終端推薦合適的品牌組合 沒有消費者想買的系列 /型號，就好像報紙中沒有它本應該有的頭條新聞。消費者通常面對 10種以上的產(chǎn)品，而花費少于 3分鐘的時間來作出一個購買決定。 3. 生動化工作的五個關鍵方面 ? 位置 ? 提高銷量 ? 提供方便 ? 刺激非計劃性的 /沖動購買 ? 終端廣 告 ? 起到廣告宣傳作用 ? 刺激沖動購買 ? 在公眾面前保持晶珀特商標的形象 ? 外觀 ? 使汽車精品區(qū)域看起來更吸引人 ? 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量 ? 優(yōu)美的外觀可以使銷量提高 ? 產(chǎn)品存貨 ? 不在展架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的 ? 斷貨會失去銷量 ? 沒有產(chǎn)品消費者便無法選擇 ? 店主也失去銷量和利潤，我們也沒錢可賺 ? 產(chǎn)品陳列及設備陳列 ? 展示設備、展示用品及產(chǎn)品陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品 ? 為我們提供更多的銷售機會 ? 創(chuàng)造多種非計劃性的沖動性的購買機會 4. 生動化工作的基本準則 ? 生動化工作的基本原則 ? 公司產(chǎn)品集中擺放 ? 位置 ? 存貨管理 ? 型 號放置（上貴下平） ? 適當?shù)膹V告材料 ? 存貨周轉 ? 清楚詳細的價格 ? 清潔工作 ? 商標的使用原則 ? 商標不可被其它圖案或物品遮蓋 ? 商標不可歪放，更改或刪減任何部分 5. 生動化標準 ? 不同的終端建立不同的生動化標準 ? 不同渠道的消費者購買心理和方式不同 ? 不同渠道的終端經(jīng)營方法和條件不同 ? 不同渠道采用不同的生動化手段，實現(xiàn)渠道營銷策略 ? 不同渠道的生動化標準 ? 汽車美容店渠道生動化標準 ? 4S店渠道生動化標準 ? 商超市場渠道生動化標準 ? 汽車維修店渠道生動化標準 十、投放 POP（模塊 21） 終端廣告是生動化工作的五個關鍵方面之一 ，它可以刺激沖動購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。印象、水晶香水座；及侵范我們專利的晶戀（蝶吻香）等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我 們需要占據(jù)最佳的位置。如果產(chǎn)品不能被看見，那么它就不會被購買，所以生動是決定消費者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。 ? 特征： 表明這個是什么 ? 優(yōu)勢； 表明相對于同類產(chǎn)品而言這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么 ? 利益： 表明這個產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處 關鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益 ? 掌握存貨周轉的原則、方法和技巧 動手周轉展架上的陳列產(chǎn)品 更換 不良品 落實先進先出的原則 把存貨數(shù)記入客戶卡 四、開發(fā)新終端（模塊 15） 在市場競爭越來越激烈的當今社會，中汽華聯(lián)的業(yè)務要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新終端。及時補貨：及時向終端展架上補貨，保證展架上的產(chǎn)品陳列符合生動化標準。 分析 市場管理專員（物流配送員）要利用客戶卡上的資料對終端的經(jīng)營狀況進行分析。 ? 如市場管理專員（物流配送員）不對終端建議訂單，我們損失的是機會及銷量。同樣，在學完本章后，您必須通過考試，才可進行下一步的培訓。 終端內(nèi)的促銷活動實施 ? 基礎工作 基礎工作的好壞直接關 系到促銷活動實施的效果、投資回收和促銷活動的成功與否。 ? 為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。 ? 質(zhì)質(zhì) 而而 非非 量量 ：： 時時 刻刻 想想 到到 自自 己己 拜拜 訪訪 的的 目目 的的 是是 什什 么么 。 ? 終終 端端 間間 的的 時時 間間 ：： 從從 上上 一一 個個 終終 端端 到到 下下 一一 個個 終終 端端 所所 需需 的的 時時 間間 。 ? 幫幫 助助 公公 司司 了了 解解 情情 況況 在在 市市 場場 第第 一一 線線 的的 市市 場場 管管 理理 專專 員員 （（ 物物 流流 配配 送送 員員 ）） 對對 市市 場場 信信 息息 的的 了了 解解 最最 快快 、 最最 直直 接接 ， 要要 實實現(xiàn)現(xiàn) 公公 司司 業(yè)業(yè) 務務 目目 標標 ， 就就 需需 要要 了了 解解 市市 場場 信信 息息 和和 競競 爭爭 對對 手手 的的 情情 況況 和和 市場管理專員（物流配送員）在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應的方法和措施來幫助市場管理專員（物流配送員）。 ? 確保為每個終端所提供的服務一致。 ? 著整潔的工作裝。 ? 有助于改善客情關系，提高你的銷量。 ? 動作應迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在終端面前。 ? 以誠相待，推心置腹。 提提 問問 時時 應應 該該 有有 準準 備備 、 有有 明明 確確 的的方方 向向 性性 和和 目目 的的 性性 （（ 提提 問問 銷銷 售售 法法 教教 材材 ）） ? 積極地聽：用心傾聽，讓終端參與你的討論，與你的終端達成共鳴 （如何聆聽教材） ? 證實：證實你已理解了終端的需要，終端也同意你的意見 ? 解釋：用來陳述 你的觀點并向其提出建議。 效效 果果 是是 最最 大大 的的 ? 跟跟 蹤蹤 例例 ：： 每每 周周 報報 告告 中中 的的 行行 動動 計計 劃劃 表表 就就 是是 確確 定定 目目 標標 的的 一一 個個 最最 佳佳 例例 子子 。 必必 須須 符符 合合 項項 目目 管管 理理 原原 則則 ：： ? 每季檢討負責區(qū)域內(nèi)的展示用品 /展示設備投放的指標，并在下季第二星期交給城市經(jīng)理。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。168。 34 附 :市場管理專員（物流配送員）日 /周報表 (1)試行 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 17 二、銷售拜訪行程的管理（模塊 8） 168。168。 15 第三章 業(yè)務管理 16 一、跟路線（模塊 6） ‥ 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。我們的終端不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準確下訂單和管理庫存。它是以一個寬闊和堅固的基礎一層一層往上建造的。 深圳市中汽華聯(lián)實業(yè)有限公司 市場管理專員（物流配送員） 前 言 歡迎你加入中汽華聯(lián)大家庭并成為中汽華聯(lián)銷售隊伍中的一員！ 為了使你更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的市場管理專員（物流配送員），從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞 “金字塔 ”，這就是我們?yōu)槟惆才诺南盗信嘤栒n程之一，它會使你在不斷的學習過程中領略中汽華聯(lián)的營銷管理文化。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務培訓的標記，是因為要成為成功的市場管理專員（物流配送員 ）必須從基礎做起。因此，我們一定要