【正文】 會(huì)計(jì)世家，家庭收入較好，資金充裕。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。 因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。 “你的朋友也覺(jué)得這棟樓位臵很好，并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在 營(yíng)銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合 。 眼神 以關(guān)愛(ài)的眼神注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。賣房子賺傭金只是一個(gè)過(guò)程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時(shí)候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會(huì)去買什么！ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 2023年，深圳中原的業(yè)績(jī)創(chuàng)下歷史新高。 成交高于一切！ 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 規(guī)范動(dòng)作： 第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開(kāi)始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 如：臵業(yè)顧問(wèn) 不時(shí)的走到正在接待客戶的臵業(yè)顧問(wèn)身邊告知“ **單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。 二、協(xié)作配合 臵業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面， 如：旁邊的臵業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)臵業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。 案例如下 ?? 逼定技巧 1： 換位思考，以退為進(jìn) ： ： 案例： 客戶 : “你們的房子什么都好，就是太密了？” 銷售 : “看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。 客戶 ：在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠 銷售 ： 態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁， 語(yǔ)言： “看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買它， 我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。 案例二 逼定技巧 2： 激將法 在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 闡釋 案例 客戶：對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句 ?? 通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。 ? 置業(yè)顧問(wèn) A：哦，歡迎參觀 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？ ? 客戶 A：??？我沒(méi)帶名片！ ? 置業(yè)顧問(wèn) A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。通過(guò)交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)?? 第三招： 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 二 例一 例三 例二 現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “ 作秀 ” 能力 例四 利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ 銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來(lái)簽合同 …… 銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交 。 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 客 戶 C： 就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢(shì)要走 置業(yè)顧問(wèn) A： 不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 ?? 背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。您想想，買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬(wàn)左右，以后買兩個(gè)車位大概 18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬(wàn)左右?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) ?? 也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè) ?? 我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 ?? 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在深圳，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在深圳買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。 銷售中心案例 這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 ?? 置業(yè)顧問(wèn) A跟置業(yè)顧問(wèn) B商量后，置業(yè)顧問(wèn) B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。或讓財(cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。 這時(shí)，同事過(guò)來(lái)配合：你昨天定房的客戶明天下午要過(guò)來(lái)簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。 在置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。 :28:5122:28:51February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :28:5122:28Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 25日星期六 10時(shí) 28分 51秒 22:28:5125 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 “ 我今天和父母過(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本 沒(méi)想要買房，所以沒(méi)帶錢和卡。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)平時(shí)的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問(wèn)故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)很繁忙）成功的化解了客戶覺(jué)得冷清的感受 ?? 第十二招： 對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 銷售中心案例 第十三招 ： 苦肉計(jì) 背景介紹： 兩夫妻， **地產(chǎn)的老客戶，每次開(kāi)盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系 ?? 該客戶之前看的是 16層看海的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 銷售中心案例 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？ 客 戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問(wèn)： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客 戶：不急不急，我還有些問(wèn)題沒(méi)搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問(wèn)：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客 戶：不會(huì)吧，怎么沒(méi)人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 銷售中心案例 這時(shí)，只見(jiàn)銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ?? 置業(yè)顧問(wèn)：要不，我就上次您看的戶型給您算算。 （ 2）接聽(tīng)已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ?? 第九招： 一石二鳥(niǎo) —— 互動(dòng)營(yíng)銷 置業(yè)顧問(wèn) A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園林，對(duì)于景觀和品質(zhì)他 們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。 （當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的） 第八招： 聲東擊西 置業(yè)顧問(wèn) ：非常驚奇的說(shuō) ,怎么還有一套?。课以趺床恢?！ 同 事： 這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問(wèn) ：?。∽蛱煳倚菹?。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 第八招： 聲東擊西 闡釋 案例 （ 1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹，客戶已