房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料-文庫吧在線文庫
【正文】 教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和各類營銷專家和成功學(xué)講師寫的，什么保持樂觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何優(yōu)質(zhì)樂觀心態(tài)等等套話，而缺乏實際的操作指導(dǎo)。在我國，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨立工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個國家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。價值的高大性。價值變化的相互影響性。反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環(huán)境。如一些大型小區(qū)設(shè)備齊全，應(yīng)有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。成長效率最高的行業(yè)。處理事情的能力不足：專業(yè)知識不足，借口多。成交后及時收回傭金。接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、系之以約。WHERE：哪里——房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。那么這個房源就是我們獨家代理的房源。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。先自報姓名，再詢問對方身份。留電話：買方、賣方：填客戶登記表。判斷意向。與分行同事談天說地，但內(nèi)容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務(wù)的。1對所屬片區(qū)樓盤的售價、租價不清楚?！弊尶蛻舾惺艿侥愕募毿暮椭艿剑a(chǎn)生好感；可充分發(fā)揮電話的象和知覺作用，通過聲音、語調(diào)和內(nèi)容讓客戶作出良好象，感受到真誠；通話時間適中，不宜太久；通話完畢，應(yīng)等對方掛機自已再掛機，不要倉促掛斷，以免遺漏客戶要補充的內(nèi)容。給客戶做足面子，客戶感覺好，會道出真實意圖。如：客戶詢問完畢時，詢問集中在某一特別事項，開始默默思考，不自覺地點頭，專注價格問題時，反復(fù)詢問相同問題時，關(guān)注售后手續(xù)之辦理。推薦的用語配合客戶的需求及時說出合適牟參考意見，往往收到較好的效果。留住客戶，適時招呼客戶進入店內(nèi)，或直截了當(dāng)發(fā)問，或?qū)徱暩鞣N資訊。房地產(chǎn)買賣或租賃行為也不例外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對這8個階段施以相應(yīng)對策和行動。1不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。洗盤工序得過且過，毫無內(nèi)容。櫥窗客戶接待出門接待：帶名片陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。集中注意力、仔細“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內(nèi)容。不要無意識地玩弄對方的名片.不要當(dāng)場在對方名片上涂寫.上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。男士握手時應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。雙方握手，時間一般以1~3秒為宜。WHY：為什么——房東為什么要賣（租）房子。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務(wù)必客戶自行填寫。多了解客戶的要求和特別需求。創(chuàng)同類房的最高價。反應(yīng)慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務(wù)，有時候為了爭取時間，人們寧可犧牲品質(zhì)。1調(diào)節(jié)市場功能：準(zhǔn)確定價，控制開發(fā)。中介是以第三者身份——言論客觀、公正。方向這是一個影響樓價較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。交通一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡(luò)完善、來往各處地方均方便。供給的有限性。房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割
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