如何開發(fā)陌生市場(chǎng)-文庫吧在線文庫
【正文】 。 ? 不能事先設(shè)限，不管男裝女裝，甚至家紡店都得 ? 拜訪。 ? [某品牌四川市場(chǎng)招商實(shí)例 ] 啟示： 廣告投放大氣而有針對(duì)性 完整引進(jìn)專業(yè)的會(huì)議營銷 招商路線清晰而完整 有針對(duì)性的樣品組織 招商政策點(diǎn)中市場(chǎng)軟肋 分公司組建迅速而規(guī)范 成功的晚宴和走秀 招商時(shí)間早 ? 三、招商流程 一）出發(fā)前 Ａ、榜樣店鋪的樹立 １、省級(jí)代理直營店的榜樣店鋪 ２、二級(jí)客戶的榜樣店鋪（店鋪形象和業(yè)績良好，加盟商忠誠度高，對(duì)品牌有歸屬感） Ｂ、獲取各目標(biāo)區(qū)域服裝經(jīng)銷商電話： 獲取其他品牌銷售網(wǎng)絡(luò)的電話 通過網(wǎng)上獲取 平時(shí)各種渠道獲取的資料 Ｃ、電話預(yù)約 ? 二）模底，尋找意向客戶 收集名片：抄廣告牌或找店員打聽 逐家拜訪： 20分鐘內(nèi)樹立大牌印象 銷售總代理 預(yù)約面談 銷售公司：邀請(qǐng)參觀 銷售會(huì)議：使其參加 ? 此環(huán)節(jié)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 關(guān)鍵點(diǎn)一：第一次交談要點(diǎn) １、取得信任 ２、激發(fā)好奇 ３、真誠客觀有佐證 ４、展現(xiàn)公司實(shí)力 ５、抓住亮點(diǎn) ６、把握需求，對(duì)癥下藥 注：談話結(jié)束不要忘了多問一句： “您知道最近 誰在找牌子嗎？ ” ? 關(guān)鍵點(diǎn)二：學(xué)會(huì)造勢(shì) 銷售要到點(diǎn)子上：學(xué)會(huì)感性銷售 展現(xiàn)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的足夠尊重 要有好的會(huì)談條件 要有考察 關(guān)鍵點(diǎn)三：不解決焦點(diǎn)問題 讓問題留到公司或大型會(huì)議上來解決 ? 三）參觀公司或參加會(huì)議 五星級(jí)服務(wù) 重點(diǎn)展示：公司實(shí)力 榜樣市場(chǎng) 產(chǎn)品特色 發(fā)展遠(yuǎn)景 站位要高，配合默契 ? 四）收緊口袋 談判中的絕對(duì)不能變的： 提貨折扣 談判中原則不能變的： 道具（裝修）政策 廣告額度 產(chǎn)品政策：訂金制度和調(diào)換原則 談判中可以變的： 扶持力度 銷售任務(wù) ? 注意事項(xiàng)：簽約時(shí)一定要求客戶打入 30%的保 證金做為簽約訂金，保證金未全額打款 不能蓋章。 即使是二線品牌，也應(yīng)與一線品牌看齊，這樣反而會(huì)讓人認(rèn)為一個(gè)真正的大品牌進(jìn)入了。 ? ３、創(chuàng)業(yè)者故事 功能： 1）提升企業(yè)家在行業(yè)內(nèi)的地位；2）增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力； 3）有助于招商； 4）提升公司凝聚力 內(nèi)容： 1）創(chuàng)業(yè)歷程； 2）創(chuàng)業(yè)故事； ? ４、品牌勢(shì)能講解 把公司優(yōu)勢(shì)進(jìn)行條理化分析，從品牌 \產(chǎn)品\營銷等多角度解析公司優(yōu)勢(shì)。 完善的自營網(wǎng)絡(luò)。 ? 策劃一次連動(dòng)方案。 ? ? 招商會(huì)要求： ? 要有氣勢(shì)：一是榜樣店有足夠的影響力；二是會(huì)議的組織專業(yè)緊湊；三是動(dòng)態(tài)秀大氣精彩； ? 通過老客戶建立口碑 ? 推出招商會(huì)簽約的特殊優(yōu)惠政策，創(chuàng)造踴躍簽約的場(chǎng)面 ? 全面展示全國各地品牌發(fā)展?fàn)顩r：如名店長廊、專題片等 ? 四、招商會(huì)的一般流程： ? 時(shí)間：
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