【正文】 速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力； 拿下至高點(diǎn)，在重點(diǎn)賣場(chǎng)、標(biāo)志性售點(diǎn)大力投入展示產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶面； 鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無處不在的效果，創(chuàng)造流行； 維持流行； 消費(fèi)者促銷； 通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤(rùn)體系； 考慮是否需要拓展外圍市場(chǎng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 分析并導(dǎo)出 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 確定市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人； 費(fèi)用預(yù)算； 執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 !你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好！ 抓住一切銷售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？ 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 營(yíng)銷是有因有果的行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì) 人為因素帶來的弊病 建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭(zhēng)議與分歧自然就會(huì)減少 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 經(jīng)銷商的管理 —— 企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 經(jīng)銷商授權(quán) 包括授權(quán)經(jīng)銷 /分銷的區(qū)域：是否獨(dú)家經(jīng)銷、廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營(yíng)的權(quán)力。 定期拜訪經(jīng)銷商，召開經(jīng)銷商大會(huì)，定期與經(jīng)銷商電話、信函、聯(lián)系，舉行建議有獎(jiǎng)活動(dòng)，企業(yè)不但獲得了極有價(jià)值的市場(chǎng)資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么，對(duì)市場(chǎng)開拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 行 銷 是 在 地 行 為， 通 路 價(jià) 格 體 系 和 利 潤(rùn) 很 重 要 產(chǎn) 品 影 響 力 和 拉 力 作 用 逐 漸 增 強(qiáng) 外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路： 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 知己知彼 胸有成竹 —— 組織部長(zhǎng) 全面考慮 —— 洗心洗腦 共商大計(jì) —— 指點(diǎn)江山 細(xì)分工作 —— 利用二批 抓住機(jī)遇 —— 深化改革 促進(jìn)信心 —— 無處不在 小心市容 —— 隨手可得 投鼠忌器 —— 明確職責(zé) 事半功倍 —— 我心茫然 對(duì)鏡自檢 —— 外埠工作笑談 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 分支機(jī)構(gòu)的管理 引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力 一、預(yù)警：常見病的出現(xiàn)； 二、規(guī)定正確的做法：每個(gè)分公司辦事處知道領(lǐng)導(dǎo)檢查 工作的具體內(nèi)容和具體的動(dòng)作流程； 三、時(shí)間不確定 四、獎(jiǎng)罰分明 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 經(jīng)銷商的選擇不當(dāng) 經(jīng)銷商的知名度不足： 二批無鋪貨率： 新品推廣不利： 公司政策執(zhí)行不力 人員管理混亂： 業(yè)務(wù)代表能力差 主任不修邊幅： 主任感到壓力很重沒有方向：營(yíng)銷是有因有果 的故事 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 經(jīng)銷商資金不足 1 外縣無法送貨 1 客戶出貨價(jià)太高 1 線路效果差（鋪貨、訂單、生動(dòng)化、 客情）， 主任沒有認(rèn)真檢核 1 業(yè)代輕松、產(chǎn)出小 1 業(yè)代無方向感無熱情： 1 渠道單一： 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 一、分支機(jī)構(gòu)所在地 項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容 檢核方法及要求 業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)過程管理巡檢要點(diǎn) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 二、周邊市場(chǎng) 項(xiàng)目 內(nèi)容 方法標(biāo)準(zhǔn) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? 每次出差針對(duì)以上內(nèi)容做出簡(jiǎn)潔出差報(bào)告 ， 一份交 ? 經(jīng)理 （ 與周報(bào)一起 ） ， 一份建檔留存； ? 提高時(shí)間效率； ? 對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容投入更多關(guān)注 ， 對(duì)此負(fù)責(zé)； ? 出差報(bào)告格式：出差人 、 出差時(shí)間 、 出差時(shí)間 、 檢 ? 核內(nèi)容 、 檢核結(jié)果 、 其他 大區(qū)經(jīng)理須知： 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? 公司輝煌歷史 ? 合同說明 ? 經(jīng)銷本品給經(jīng)銷商帶來的網(wǎng)絡(luò)、資信度、間接收益 ? 公司先進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，細(xì)致入微 ? 的市場(chǎng)工作帶來的安全感 ? 年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進(jìn)一箱返兩元禮金卷） ? 種種優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。 了解幾位經(jīng)銷商目前各自的固定下線客戶名單； 請(qǐng)經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題，或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷。 明確的業(yè)務(wù)記錄，每月月底向客戶對(duì)帳。 盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 不給賣場(chǎng)供貨 ， 怕壓資金；不給小店供貨 ， ? 怕劃不來 ? 不愿增加競(jìng)爭(zhēng)力 ， 不增加人力 、 運(yùn)力 、 倉儲(chǔ)能力 ? 不愿增加庫存 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? 透露商業(yè)機(jī)密給競(jìng)品； ? 挾市場(chǎng)以令廠家：市場(chǎng)在我手里，我是這里的大 ? 戶，你不給折扣我就砸價(jià)，你不給 我政策我就不 ? 接貨，只要我不做，這塊市場(chǎng)你就進(jìn)不來； ? 市場(chǎng)被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊(duì)； ? 反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個(gè)經(jīng)銷商 ? 就失去一個(gè)市場(chǎng) ? 企業(yè)利潤(rùn)下降 ? 好的經(jīng)銷商不多 經(jīng)銷商的負(fù)面作用 頭腦風(fēng)暴 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 ? 入場(chǎng)券 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 商業(yè)合作伙伴 經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 分組討論 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 廠方業(yè)務(wù)代表的使命 —— 通路管理 正確的想法： 協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 —— 企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)富是品牌和對(duì)企業(yè)滿意的客戶