珠寶行業(yè)企業(yè)促銷人員升級培訓教程-文庫吧在線文庫
【正文】 如意，再來換那臺價格高的，你說呢？” 實際上，顧客來重新?lián)Q購的可能性非常小?！? 你還可以稱贊顧客，讓他產(chǎn)生好的感覺。 更是顧客表現(xiàn)出了對產(chǎn)品關心的一面， 表露了顧客想了解產(chǎn)品真實一面的心 理狀態(tài) 戰(zhàn)勝異議的 6步法 臺階一 不要插話 不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。 你的位置最后接觸到消費者，你一定學會給洗腦。 消費需求 產(chǎn)品功能 消費利益 需求滿足 將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧 從事實調(diào)查中發(fā)掘顧客的特殊需求 從詢問技巧中發(fā)掘顧客的特殊需求 介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的特點） 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點（說明產(chǎn)品功能及 特點的優(yōu)點） 介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能 滿足顧客需求，能帶給滿足顧客特 殊需求） 第三部分：基本促銷技巧 一、處理異議技巧 二、成交技巧 一、處理異議技巧 什么是異議 異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。相反，要有同感。 如：您是要這種又漂亮又能干的洗衣機呢，還是那種體積大的呢？ 退讓成交法 讓顧客感覺占了上風，會同意購買，從而使交易成功 如：如果我調(diào)整一下日程，星期一就給你送貨，你可以訂貨嗎？ 試水成交法 當顧客錢緊時，他買不起想買的產(chǎn)品。前天，他又從我們這 兒買了一臺準備送給女兒作嫁妝。 一般的做法：與公司 XX型號相比，但有可能從來沒生產(chǎn)過 XX型號。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預算，我買不起（解釋） 推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請求 9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？ 銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說 如：顧 客：這個顏色真好，我喜歡 普通推銷員：是的，這個顏色不錯（什么也沒有得到） 金牌推銷員：你就想買這個顏色嗎？（直截了當） 顧 客：有沒有比這更清淡一點的顏色？ 金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？ 第四部分：概念產(chǎn)品危機訴求策略 ? 概念產(chǎn)品的定義：具備獨特的銷售主張的產(chǎn)品 。 這樣的顧客，一旦你提出讓顧客購買的請求，你應當提出一個 建議，并用成交問題將其鎖定。 如：“這是一個非常好的注意，多數(shù)人都沒想到” 臺階四
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