【正文】 家完善自已的人生， 我們 一直重視對終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。 ” 清楚你自己的機會 認識到你自己的機會和能力。 阿依蓮 的經(jīng)營之所以取得巨大的成功主要依賴于 你們 辛苦的工作 。 阿依蓮 依靠的是團隊合作精神，依靠的是員工們積極進取和友善的服務(wù)態(tài)度。 不清楚你努力的結(jié)果 忘卻了目標(biāo)和計劃 偶然的培訓(xùn) 避免從別人那里得到反饋 知道你的成功和進步。 旗下著名女裝品牌“阿依蓮”為 “時尚淑女裝”領(lǐng)先品牌。 從 20xx 年開始，公司導(dǎo)入了強勢的國內(nèi)外顧問團隊，涉及領(lǐng)域包括戰(zhàn)略、系統(tǒng)、行銷企劃、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品研發(fā)、終端管理、店鋪 形象、人力資源等方面，并不斷完善其品牌運營結(jié)構(gòu)，顯示出立志成為中國時尚界領(lǐng)袖品牌之一的決心。 “設(shè)計崛起品牌” 阿依蓮每年分四個季度（春、夏、秋、冬）推出上千款原創(chuàng)產(chǎn)品；首席設(shè)計師 JASAN先生深諳時尚男女裝的品牌之道，其深厚的市場功底和設(shè)計造詣，確保了阿依蓮名副其實的“設(shè)計崛起品牌”地位。 強 檔 產(chǎn) 品 春夏裝：公主裙、 T 恤、褲裝、開衫 。 成成 衣衣 的的 過過 程程 成份 坯紗 \色紗 梭織布 \針織布 染色 \印花 二、面料成份說明 物性 名稱 優(yōu)點 缺點 合 成 纖 維 滌綸 不易皺、挺身、快干、耐用程度高縮水率低 易貼身、會產(chǎn)生靜電 錦綸 所有錦綸的優(yōu)點比滌綸耐用程度高，拉力強，不易皺。 山羊絨 所有羊毛的優(yōu)點，比羊毛隔熱性更好，更輕身、更柔軟。 比棉更易皺，耐用程度較棉質(zhì)低，略有少許縮水。 滌綸 /棉 所有滌綸的優(yōu)點加入棉后布身有棉的感覺，柔軟，透氣。如果有鮮藕，擠汁即可消除。 ◇ 黃土 曬干后用刷子刷凈，用生姜汁涂擦，再用清水洗滌。 ? 地面、玻璃、收銀臺是否清潔。 ? 明確各員工的區(qū)位安排。 核對報表 核對前日營業(yè)報表，傳送公司。但是如果服務(wù)不好，很容易影響顧客對我們品牌的信心。 ? 保持用餐環(huán)境的整潔。 ,練習(xí)產(chǎn)品 FAB?！保ㄥe誤） “小姐，穿上去很舒服。 開場注意事項 : 永遠不要首先報價 :價格在客人喜歡上我們的商品之前 ,沒有任何意義 ； 四、 體驗 \試穿 體驗 (穿 \用 \拎 \背 \戴 \觸摸等 ) 動作 :鼓勵體驗 服務(wù)客人購買衣服試穿的動作 : 1． 目測碼數(shù) (專業(yè)服務(wù) ) 2． 解開扣子 (鼓勵試穿 ) 3． 取出衣架 (防盜技巧 ) 4． 引領(lǐng)敲門 (避免糾紛 ) 5． 守侯服務(wù) (提高成交 ) 動作 :試穿服務(wù) 試衣間出來后的語言 相對于同伴 ,客人更愿意聽誰的 ? “很漂亮 ”很靚 ” “很合身 ” 認同的語言技巧 說服力來自哪里 ?真誠和專業(yè) （眼神的運用非常重要） ?！保ㄕ_） 激發(fā)潛能技巧二 ： 運用第三者的 影響力 “在我們這里買東西的很多都是回頭客，穿的都非常好，剛剛還有老客戶帶個朋友過來挑選”（正確） 激發(fā)潛能技巧三 ：運用人性的弱點 貪：少付出、愛面子、個性 “我們今天 正好 做活動，買滿 … 送 … ”（正確，多賺） “這件商品原價 … 現(xiàn)在我們做活動， 就這兩天 ，打 9 折，現(xiàn)在只要 … ”（正確，少花） “買滿 … 可以成為我們的 VIP 會員，可以享受 … 折的優(yōu)惠”（正確，有面子） “您穿上這件長裙，顯得您非常與眾不同，在人群中就是一個亮點。若顧客剛進入店鋪中就詢問價格， 這時候顧客的購買欲望并不足，此時的價格談 判很少會帶來滿意的結(jié)果?！保ㄆ放瀑u點） 五、開單 動作 5：提出成交 主動要求 處理完反對問題，沒有疑義，主動大膽提出成交要求： 對：“小姐，我?guī)湍饋?．．． ” 對：“小姐，我給您打包 ．．． ” 對：“小姐，我現(xiàn)在給您開單 ．．． ” 對：“小姐，您現(xiàn)金還是刷卡？” 肯定自信的語氣大膽成交！客人沒 有表示反對就馬上開單，引領(lǐng)到收銀臺！ 觀點：成功是一種習(xí)慣，放棄也是一種習(xí)慣。 例如： 您希望我們怎樣解決這個問題？ 生悶氣的客人： 技巧：把您看到的情況說出來（已經(jīng)掌握的情況），讓他能夠一吐心中悶氣 。 一、處理顧客投投訴的流程 導(dǎo)購是可以通過一定的步步驟來消除客人的不滿： 接受意見 需注 意 語言的技巧 和身體語言 澄清事實 別假設(shè)自己明白，持開放態(tài)度 復(fù)述 易地而處 不要試圖推卸責(zé)任 、 合情合理 向顧客道歉 真心、真意 提出解決方法 能力范圍內(nèi) 、 合理 取得協(xié)議 讓顧客滿意 繼續(xù)跟進 直至事情完結(jié) 二、五 種客人的處理方法 情緒激動的客人： 1) 先別急于解決問題，而應(yīng)先撫平顧客的情緒，然后再來解決問題； 2) 別把顧客的話看得太認真，事實上他們所說的話，是因為情緒激動而口不擇言，并不一定真是那么回事； 3) 當(dāng)碰到這樣的顧客，務(wù)必保持冷靜。 避免直接反駁和教育，或者是牽強硬說好看。 填 寫 :依據(jù)自身的執(zhí)行情況填寫 。 填寫：依據(jù)自身的執(zhí)行情況填寫。”（正確） 開場技巧三 贊美開場： “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的 最新款 …”( 正確 ) “小姐，您氣質(zhì) 真好 ……” （正確） “小姐，您身材 真好 ，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多 …… ” 開場技巧四 制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某商品好感時，趁熱打鐵： “這是我們公司重點推出的 秋冬最 新款 毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店 只有 2 件 了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。 思考： 迎賓之后，你干什么？ 回顧 : 二、尋機 尋機動作： 當(dāng)客人進店以后， 忙碌吸引客人的 同時余光觀察客人； 與待機之別 忌諱：“探照燈式”、“緊跟式” 尋找哪些時機： ? 觸摸：（對貨品有興趣） ? 找標(biāo)簽：（尋找詳細的說明資料） ? 打量同類型貨品：（有這方面的需求） ? 揚起 臉來：（需用要導(dǎo)購的幫忙） ? 尋找某些東西時：（有明確需求） ? 眼睛一亮：（好喜歡） ? 停下腳步：（找到了） 自我檢測與提升練習(xí)： 回想當(dāng)顧客進 店后的銷售場景，結(jié)合你的現(xiàn)場反應(yīng)，回答下列問題： ※ 在顧客進店以后，伸手翻看商品的價格牌， 你會有何反應(yīng) ？ 回答： 根據(jù)“尋找時機”的觀點，你應(yīng)該如何思考呢？ 回答： 三、開場 開場原則： 通過開場介紹引導(dǎo)到體驗（穿、用、拎、背、戴、觸摸等客人感受的環(huán)節(jié)）來促成成交目的 錯誤的開場： “ 你好 ，需要幫忙嗎？”（錯誤） “你好 ，需不需要我?guī)湍榻B？”（錯誤） “ 你好 ，打攪您下好嗎？”（錯誤） “能不能耽誤您 3 分鐘？”（錯誤） “這是我們的最新 款，喜歡嗎？”（錯誤） “喜歡嗎？喜歡的話試穿下”（錯誤） “這個很合適您，您覺得呢？”（錯誤） “這款很合適您，您覺得呢？”（錯誤） 如上 ,“需要幫忙嗎？”的問話，如果對方回答“不需要”，則會帶來尷 尬的局面；導(dǎo)購應(yīng)盡量避免提出否定型語言的發(fā)問。 晚會 a)回 顧一天的銷售成果，總結(jié)工作經(jīng)驗，分析自己銷售工作的得失，作為第二天的準備； b)分析的范圍和問題： ? 賣掉的商品是什么？ ? 賣掉最多的是什么商品？原因是？ ? 賣掉最少的是什么商品？原因是？ ? 銷售工作過程中哪里做得最好？哪里需要改善？ ? 顧客滿意嗎？原因是？ c)總結(jié)當(dāng)天工作缺口及跟進事項； d)提醒大家明日上早班的同事； 關(guān)鋪細則： ? 關(guān)閉所有照明設(shè)備； ? 關(guān)閉鐵閘，檢查鐵閘是否均以上鎖； ? 查包 (全體同 事一起打開包包相互檢查 )； ? 離開（全體同事一起離開）；