【正文】 女時(shí)尚，締造了一個(gè)淑女文化王國。 產(chǎn) 品 分 類 套裙、單裙、 T 恤、開衫、毛衣、棉套、羽絨服 、牛仔裝、風(fēng)衣、大衣、休閑褲、時(shí)裝鞋、皮具、帽子、襪子、背包、飾品等。 2．針織面料 由一根或幾根紗線形成的線圈互相穿套連成成片而形成，所以它的尺寸和穩(wěn)定性較差，但其本身的彈力和懸垂性較好，穿著柔軟和舒適。 縮水率高，濕洗后衣物變形，宜干洗，慢干，會(huì)產(chǎn)生靜電、較易起蟲蛀。 苧麻 透氣程度高，吸汗程度高，機(jī)洗手洗均不起毛粒。 易皺、易起毛球。下表就各種洗滌熨燙標(biāo)志加以說明 洗衣符號(hào) 只限手洗 不可水洗 用 30℃水溫洗衣， 可獲較佳效果 漂洗符號(hào) 不可漂白 干洗符號(hào) 不可干洗 專業(yè)干洗 熨燙符號(hào) 不能用熨斗 熨 低溫熨（熨斗底板最高溫： 110℃） 中溫熨（熨斗底板最高溫： 150℃） 高溫熨（熨斗底板最高溫： 200℃） 干衣符號(hào) 只適宜平放晾干（常見于毛衣及線衣類） 滴干，不能直接曬干 可用干衣機(jī)烘干 懸掛晾干 四 、衣服去污小常識(shí) ◇ 醬油、醋漬 先用氨水擦洗、然后用少量草酸液后用清水洗凈。 ◇ 口紅 在污漬上涂上松節(jié)油，然后再用洗潔精清洗。 帶領(lǐng)員工打掃店面衛(wèi)生（詳細(xì)要求見附表 1） ? 入口處是否清潔。 ? 明確指出當(dāng)日的營業(yè)指標(biāo)和服務(wù)目標(biāo)以及個(gè)人需完成的營業(yè)目標(biāo)。 ? 是否有 足夠的零錢找贖。 服裝整理 程序 （如減少褲子長度等） ： 重要性 ：這是一項(xiàng)附加價(jià)值的服務(wù)，為顧客帶來更多方便，更多利益。 ? 用餐完畢馬上化好妝。 場景：“店鋪暫時(shí)沒有顧客進(jìn)店” 你此時(shí)會(huì)： 改進(jìn)方法： ,再次檢查商品細(xì)節(jié) ,如 :線頭 \扭扣等 。”（錯(cuò)誤） “小姐，面料是進(jìn)口的。 練習(xí)： 跟據(jù)每天上貨情況，由店長定出標(biāo)準(zhǔn)的開場用語，同事之間相互練習(xí)指正； 每天堅(jiān)持練習(xí)， 黑體字部分一定要加強(qiáng)語氣， 熟能生巧。 激發(fā)潛能技巧一 ：將客人的購買行為和快樂聯(lián)系 在客人心目中描繪出幸福美好的使用畫面！ “這件毛杉，采用了特別的面料，穿起來很舒服，就如同您的皮膚一樣，貼身而舒適”（正確） “這件上衣面料很舒適，而且防敏感、透氣性好，可以讓您的皮膚自由呼吸，帶走您的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺。我們先看合不合適您，如果不合適，再便 宜您也不會(huì)購買，您說是吧？”（打折時(shí)用） ? “這件是最新的流行款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式，您 說是嗎？” ? “呵呵，您都是我們的老顧客了，您眼光真好，一挑就挑到一件最適合您的，來我拿您 合適 的碼數(shù)給您試試！這邊請(qǐng)！”（老顧客） ? “請(qǐng)問一下您有我們的貴賓卡嗎？沒關(guān)系，我們今天就可以幫您做積分，您的眼光真好，這一款剛好是我們昨天才到的新款??（簡單做產(chǎn)品介紹），這邊請(qǐng)，我拿一件合適的碼數(shù)給您試穿 …… ” ? “價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆? 錯(cuò)誤的回答 “不可以，您要看東西的質(zhì)量”（錯(cuò)誤） “不貴 了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤） “不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤） “我們可以給您打 8 折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤） 觀點(diǎn) ： 避免太早進(jìn)入價(jià)格談判， 創(chuàng)造時(shí)間激發(fā)顧客的購買欲望是非常重要的一個(gè)原則。（利用疑義引導(dǎo)到賣點(diǎn)上） 客人提出“質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”導(dǎo)購要有絕對(duì)的信心去回答，讓客人有信心 錯(cuò)：“您 這樣說我就沒有辦法拉” 錯(cuò)：“不會(huì)拉” 錯(cuò)：“我們的東西有問題的話，商場開了那么多年，為什么有那么多人還來買” 對(duì)：“是的，我懂，我們非常理解您的擔(dān)心，我們品牌是 10 年的品牌了，到現(xiàn)在品質(zhì)始終如一，質(zhì)量這一點(diǎn)上我們非常有信心。 例子： 您覺得該如何處理？您希望怎樣？ 蠻不講理的客人 ： 技巧：要保持不動(dòng)氣、心平氣和臉露微笑 。 臉露不悅的客人： 技巧： 以開放性的問題發(fā)問，鼓勵(lì)他多回答 。 我們導(dǎo)購應(yīng)該正確的認(rèn)識(shí)到： 客人有拒絕的權(quán)利，我們不能為了銷售而強(qiáng)加我們的意志，我們所能做的就是了解原因， 解決問題，引導(dǎo)消費(fèi)；拒絕不可怕，引起情緒才最可怕； 如何對(duì)待拒絕 積極的心態(tài)是最重要的！ 處理反對(duì)問題的原則 表示接受： 我懂，我能了解； 表示認(rèn)同： 我能 體會(huì)，我能感受； 不在某個(gè)話題上糾纏不休； 眼光尊重客人，絕對(duì)禁止目光上下打量或者斜看客人； 處理反對(duì)問題的步驟： 第一步：表達(dá)同理心： “是的，我懂”“我能理解您的意思” 第二步：提問找出原因： “是什么原因？讓您 ．．． ”、“您說太貴，是與別家相比？” 第三步：反對(duì)問題處理； 第四步：確認(rèn)對(duì)方的想法； “您認(rèn)為是這樣嗎？” 第五步：嘗試成交 成交的關(guān)鍵 敢于提出成交 客人猶豫不決，無法決定時(shí) 可能問：“我選擇哪一款好呢？” 錯(cuò)：“這個(gè)比較合適”（貴的一件？） 錯(cuò)：“這兩件都要吧” 對(duì)：“這個(gè)顯 得您特有氣質(zhì)，那款很時(shí)尚，我覺得這款比較合適您！” 對(duì)：“我個(gè)人會(huì)選擇這件，因?yàn)椋? 結(jié)論：推薦庫存大的一款！ 遇到胖、瘦、老、矮時(shí)委婉表達(dá) 胖 豐滿、健康 瘦 苗條 老 成熟、有魅力 矮 小巧、秀氣 黑 暗 當(dāng)客人問：“還有別的顏色嗎？” “有配套的褲子嗎？” 錯(cuò)：“沒有。 第三步 :如何處理反對(duì)問題 ? 討論： 如果客人很早就介入到價(jià)格問題，你怎么辦？ 如何對(duì)待價(jià)格這一敏感問題？ “聲東擊西”法 一般的銷售過程無不遇到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿（用），感受到商品價(jià)值時(shí)，轉(zhuǎn)移客人對(duì)價(jià)格的關(guān)注度，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。 練習(xí)：快速 掌握以上詢問技巧， 需要每天練習(xí)，同事之間相互練習(xí)?！保ㄕ_） 開場技巧五 唯一性開場 物以稀為貴，機(jī)會(huì)難得 “我們做活動(dòng)的時(shí)間就是 這 2 天 了 ，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候 …… 不然您得多花幾百元 ,你說是嗎 ?”(正確 ) 開場技巧運(yùn)用檢查表 開場類型 開場技巧 執(zhí)行情況 改進(jìn)計(jì)劃 新款開場 突出產(chǎn)品的“新” □體現(xiàn)“新” □不能體現(xiàn) 促銷開場 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“性價(jià)優(yōu)勢(shì)” □善于分析 □不會(huì) 贊美開場 語言運(yùn)用要簡潔 □常使用 □不用 制造熱銷開場 將賣點(diǎn)進(jìn)行到底 □常使用 □ 不用 唯一性開場 突出產(chǎn)品的有限性 □常使用 □不用 使用說明： 目的：幫助導(dǎo)購檢查自己的開場技巧是否成熟，從而順利地進(jìn)行銷售。 顧客對(duì)錯(cuò)誤語言的反應(yīng)過程 : 開場技巧一 新款開場 “小姐，這是我們剛到的 最 新款，我來給您介紹 …… ”（正確） “小姐，您眼光真好，這件是今年秋冬 最流行 的 … 款式 ,走在大街上顯得非常地與眾不同 ,我拿一件事適 的碼數(shù)幫你試一下 ”(正確 ) “小姐 ,您好 ,這款裙子是今年秋冬 最流行 的休閑款式 ,和某某很好搭配。在銷售活動(dòng)中，導(dǎo)購需要運(yùn)用贊美的力量。 接電話禮儀： 重要性 ：建立良好的人際關(guān)系，提高品牌形象，高效率，聆聽，記錄，復(fù)述，及時(shí)跟進(jìn)或轉(zhuǎn)述（紙條、電話） 。 注 ：店鋪工作崗位既分工又合作。 ? 特賣商品、 POP 等宣傳物料是否已懸掛。 ? 介紹公司的最新資訊，促銷活動(dòng)內(nèi)容，應(yīng)注意事項(xiàng)，人事等，了 解當(dāng)天新到貨 品（并做 FAB 現(xiàn)場演練）。 ? 賣場燈光控制是否適當(dāng)。 ◇ 飲料漬 羊毛織物可用稀氨水擦洗，其它織物可用酒石酸或雙氧水洗。 再 造 纖維 粘纖 所有棉的優(yōu)點(diǎn)，比棉更柔軟光亮、輕身。 滌綸 /羊毛 所有羊毛的優(yōu)點(diǎn)加 入羊毛后有保暖作用。 易皺，不耐用，較易被蟲蛀。 易貼身 再造 纖維 粘纖 所有棉的優(yōu)點(diǎn)，比棉更柔軟光亮、輕身。 ? 同時(shí)以 4 個(gè)輕松贏取顧客鐘愛：看得輕松；拿得輕松；試得輕松；買得輕松。 定 位：時(shí)尚淑女裝（時(shí)裝定位） 。 “純美阿依蓮 ”——在阿依蓮的淑女世界里，一個(gè)知性、活潑、純情、時(shí)尚的形象呼之欲出。 阿爾藍(lán)特定位于年輕時(shí)尚休閑，面向新銳、創(chuàng)新、奮進(jìn)的都市男士提供時(shí)尚襯衣、牛仔裝、 T恤、休閑褲、茄克、風(fēng)衣、毛衣、棉服、羽絨服、戶外 功能服、休閑鞋、皮具、帽子、襪子、背包、眼鏡等產(chǎn)品品類。 為了更好的幫助大