【正文】 阿依蓮“時尚淑女裝”定位精準(zhǔn)，面向校園女生和年輕白領(lǐng)一族提供：套裙、單裙、 T恤、開衫、毛衣、棉套、羽絨服、牛仔裝、風(fēng)衣、大衣、休閑褲、時裝鞋、皮具、帽子、襪子、背包、飾品等產(chǎn)品品類。 公司在香港、廣州設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)中心，并在紐約、米蘭、上海等地建立了產(chǎn)品信息采集基地，確保與世界時尚同步的同時，更具備強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力。 阿依蓮 品牌解讀 一、品 牌 定 位 阿依蓮 —— AYILIAN 中國“時尚淑女裝”品牌新貴 一個“設(shè)計崛起”品牌。 滿足淑女時代知性、活潑、純情、時尚的衣妝需求。 產(chǎn)品管理力 依靠專業(yè) 而龐大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)為依托，阿依蓮能實(shí)現(xiàn)更精確的下單數(shù)量測算和交單時間測算，為全國市場快速補(bǔ)貨、快速配貨之服務(wù)提供了有力的保障。 對 象：校園女生、公司小白領(lǐng) 。 配飾品：淑女鞋、淑女包、公主帽 。 第二部份 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品知識 一．產(chǎn)品編號介紹 A 9 2 1 3 277 C： 代表成品 A： 代表 阿依蓮 9：代表年份；（ 9，是 09 年；） 2：代表季節(jié)；（ 1，春季； 2，夏季； 3 秋季； 4，冬季） 1：代表貨期；（ 0，代表 A期貨品； 1，代表 B 期貨品； 2，代表 C 期貨品） 3：代表產(chǎn)品類別（見類別代碼表） 277： 代表生產(chǎn)編號 類別代碼 介紹 : 襯衣 褲子 針織 毛衣 外套 棉外套 短裙 連衣裙 羽絨 2． 褲子 碼數(shù)的介紹： 24, 25S—— 25L， 26S—— 26L， 27S—— 27L， 28 二．面料分類 按照制造方法可分為：梭織面料和針織面料 1．梭織混紡面料 由經(jīng)線和緯線的兩組紗線交錯編織而成，所以它的尺寸形態(tài)穩(wěn)定性較好，制成的服裝不易變形，但缺點(diǎn)是沒有彈力。 晴論 輕身、保暖、手感如羊毛純、毛耐用、柔軟。 較棉易皺，縮水率高 醋纖 手感爽滑易干 易緊身、易皺、易被撕破 纖纖 維維 紗 坯坯 布布 整整 染染 成成 衣衣 制制 造造 動 物 纖 維 羊毛 回彈力強(qiáng)，隔熱力強(qiáng)，保暖，升溫，柔軟，輕身。 羊仔毛 由不到 18 個月大的綿羊剪出來的毛，所有羊毛的優(yōu)點(diǎn)，手感特別柔軟、嫩滑。 植 物 纖 維 棉 吸汗程度高，透氣性好，柔軟輕身，機(jī)洗手洗均可，防皮膚敏感 易皺，縮水率高。 價格比較高。 易起毛球 滌綸 /粘纖 所有滌綸的優(yōu)點(diǎn)加入粘纖后令布身更光潔、柔軟、透氣。 尼龍 /棉 手感柔軟，爽滑加入棉后布料透氣，吸水較好，比全棉耐用。 較棉易皺，縮水率高 醋纖 手感爽滑易干 易緊身、易皺、易被撕破 三、常見洗滌標(biāo)志 服 裝銷售時，常附有各種洗滌標(biāo)志，說明洗滌時用什么洗滌劑洗滌熨燙方法等，其目的是讓消費(fèi)者根據(jù)衣物性能合理的進(jìn)行使用管理，以期保護(hù)好衣物的品象及處長其壽命。 ◇ 墨漬 應(yīng)及時趁濕用冷水洗去。 ◇ 煙道油漬 用丙酮擦試，重漬用石油精擦試。如仍有，應(yīng)在血漬背面墊上布，用白蘿卜切片或泥攤在血漬上，用力拍打，再用水洗凈。 ? 開工前五分鐘音樂是否準(zhǔn)時播放。 參加晨會： 晨會的目的： 提高員工士氣，總結(jié)昨天的經(jīng)驗(yàn)，明確今天的目標(biāo)，為達(dá)成好業(yè)績做準(zhǔn)備。尤其是培訓(xùn)新員工，銷售技巧心得交流。 ? 明確各員工開鋪前的工作安排 （包括區(qū)位衛(wèi)生、倉庫、陳列、點(diǎn)數(shù)、新貨等） 。 ? 商品是否即時 100%陳列，無缺貨斷碼現(xiàn)象（詳細(xì)要求見附表 2） ? 購物袋是否已擺放就位。 迎賓： 重要性 ： *品牌形象推廣 *禮儀服務(wù) *酬賓推介 *吸引顧客 。 賣場站 位注意，無論是中場位還是門口位或是試衣室位，同事離崗時必須有另外一位同事補(bǔ)上，不可出現(xiàn)空崗。與同事有默契，靈活配合，多向顧客宣傳會員卡的申請方式 。 用餐時間安排與要求 ? 在指定時間內(nèi)用餐，不可拖延（用餐時間半小時）。 ? 不可 嘴里含食物到貨場。 贊美練習(xí)： 如：運(yùn)用心理暗示鍛煉贊美別人的能力 贊美對象 贊美點(diǎn) 家庭 “ 有乖巧的孩子，您好幸福！” 工作 “很好的工作，真羨慕您！” 物品 “圍巾顏色很適合您?。　薄澳愕能囎邮裁磿r候都那么干凈！” 出生地 “空氣一定很好吧．．．．．” 自我檢測與提升練習(xí)： 尋找贊美點(diǎn) 區(qū)別贊美與奉承 訓(xùn)練贊美 贊美的秘訣 無論贊美別人還是被贊美 發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚色、鼻子、嘴唇、項(xiàng)鏈、鞋子、腿．．．．．． 無時無刻，贊美身邊的朋友、同事、顧客（每天堅持練習(xí)，形成習(xí)慣） 發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點(diǎn)就是贊美； 發(fā)明一個優(yōu)點(diǎn)就是奉承； 贊美是后天養(yǎng)成、訓(xùn)練出來的 習(xí)慣贊美 檢查項(xiàng)目 執(zhí)行情況 正確的做法 微笑 □經(jīng)常面帶微笑 □ 嚴(yán)肅 經(jīng)常面帶微笑 迎向顧客 □抬頭 □挺胸 □快步 迎向顧客時抬頭、挺胸、快步 贊美觀念 □習(xí)慣贊美 □不習(xí)慣贊美 習(xí)慣贊美和被贊美 贊美點(diǎn) □脫口而出 □難以尋找 贊美點(diǎn)應(yīng)脫口而出 吸引客人的方式 :忙碌 動作 :忙碌 1. 制造 忙碌的景象（在店鋪內(nèi)整理貨品，掌握產(chǎn)品知識 FAB 等）； 2. 消除消費(fèi)者的心理抗拒； 3. 品牌形象的維護(hù)： POP、宣傳畫冊、推廣物料的陳列擺放； 錯誤的行為 1. 站在門店等待客人 (無所事事 )； 2. 站在門口等待 \招攬 (堵住門口 )； 3. 站在店內(nèi)望著通道上的客人 (引起抗拒 )； 自我檢測與提升練習(xí)： 請回顧具體的銷售場景寫出你的工作狀態(tài)，判斷你是否正犯著不自知的錯誤。 注 :不要讓自己在原地站立時間超過 3 分鐘。來，小姐，這邊請 …… ”（正確） 新款錯誤開場： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤） “小姐，這是我們的最新款。導(dǎo)購?fù)ㄟ^不斷地在顧客的大腦中畫圖，將所要表達(dá)的東西真實(shí)地呈現(xiàn)出來。 填寫：依據(jù)自身的實(shí)際應(yīng)用情況填寫。 ？”（正確） 問客人問題的原則二 ： 問 YES 的問題 客人會覺得你提出的問題是為她著想的！ “如果穿起來不好看，買回家穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？” “買女裝時尚款式非常重要，您說是吧？” “買衣服版型非常重要，您說是嗎？” “買品牌的商品售后服務(wù)比較重要， 您說是吧 ？” “夏天買衣服，穿起來要涼爽透氣， 您說是嗎？ ” “冬季買衣服，穿起來保曖舒適 非常重要， 您說是嗎？ ……” 問客人問題的原則三：問二選一的問題（在銷售流程后期） 忌諱推薦過多的商品 “你是選擇蘭色還是綠色？” “您是選擇七分褲還是九分褲？” “您要這件還是那件？” 問客人問題的原則四： 不連續(xù)發(fā)問 （“查戶口” ） 快速整理客人需求，為客人選擇合適商品 錯誤的問話方式： “需要我?guī)湍榻B嗎？” “您要試穿看看嗎？” “今年流行綠色，您喜歡嗎？” “小姐，這件上衣您要不要？” “這件很適合您，您覺得呢？” “這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ” 問題的運(yùn)用 心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會 先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)，被引導(dǎo)了（先發(fā)問者占主動，被問都被動）。 第二步 :如何激發(fā)購買欲望 ? 消費(fèi)潛能：據(jù)統(tǒng)計，客人計劃購買 1000 元的商品，潛能激發(fā)后消費(fèi)是在 1500 元； 是解決買多買少的問題。 “小姐，我?guī)湍钆湟粭l褲子，您試穿下，看看效果怎么樣？” 自我檢測與提升練習(xí) 激發(fā) 顧客 購買欲的技巧 執(zhí)行情況 改進(jìn)方式 將客人的購買行為和快樂聯(lián)系 □熟練掌握技巧 □不會 發(fā)現(xiàn)自已目前工作中存在的問題 ,有意識的背誦正確的語言模版 ,加上大量 的演練。 聲東擊西： ? “沒關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。沒看清楚的購買原因，顧客一般不會做出購買的決定?！? 錯：“賣完了，沒有貨了” 對：“真的很抱歉，這種商品已經(jīng)缺貨，不過這幾款也非常漂亮，您試下，看是否合適？” 對：“這款商品，設(shè)計師特別設(shè)計了這三個流行的顏色，非常受歡迎，看您喜 歡哪一款？．．．” 對：“我們搭配這件上衣的褲子有這幾款，我拿給您試穿下，看哪件合適？” 當(dāng)客人說：“款式過時”時 錯：“哪里過時了”“是新款“ 錯：“這是去年的款式（庫存） 對：“是的，您真是行家，一眼就看的出來，所以我才要跟您說，正因?yàn)槭侨ツ甑目钍剑F(xiàn)在買才是最劃算的時候”（化異義為賣點(diǎn)） 對：“是的，我懂，您真是行家，一眼就看出來這款跟去年的款式有點(diǎn)相似，只是這確實(shí)是今年的新款，這款的特點(diǎn)是。 (1)結(jié)束商談 (1) 顧客“就買這個” (2) 導(dǎo)購“謝謝 (鞠躬 )。 例子： 是什么問題？ 怎么發(fā)生的？ 希望我們怎么幫助您呢？ 善于抱怨的客人： 技巧：善于抱怨的顧客通常話都比較多， 聆聽才是最重要