【正文】 公和銷(xiāo)售基地，初步建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。 20xx 年國(guó)產(chǎn)金切數(shù)控 機(jī)床銷(xiāo)售收入接近 12 億美元，而進(jìn)口金切數(shù)控機(jī)床價(jià)值 28億美元。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 20世紀(jì) 80 年代 ,美國(guó)通過(guò)下一代控制器(NGC)計(jì)劃提出了開(kāi)放體系結(jié)構(gòu)控制器的概念 ,激發(fā)了人們開(kāi)發(fā)新一代數(shù)控即開(kāi)放式數(shù)控的研究熱潮 ， 國(guó)內(nèi)外對(duì)開(kāi)放式數(shù)控的體系結(jié)構(gòu)以及具體實(shí)現(xiàn)技術(shù)也進(jìn)行了廣泛的研究 。 另一方面 ,STEP 作為 CAD 和 CAM 之間信息傳遞 的標(biāo)準(zhǔn)已被國(guó)際社會(huì)認(rèn)可 ,得到了極為廣泛的應(yīng)用 。由此將中國(guó)的數(shù)控產(chǎn)業(yè)逼進(jìn) “ 只居一隅，背水一戰(zhàn) ” 的境地。第三階段是在國(guó)家的“ 八五 ” 的后期和 “ 九五 ” 期間，即實(shí)施產(chǎn)業(yè)化的研究，進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。它要求 CNC系統(tǒng)直接使用符合 STEP標(biāo)準(zhǔn) (ISO10303)的 CAD三維產(chǎn)品數(shù)據(jù)模型 (加上工藝信息 和刀具信息 )工步來(lái)驅(qū)動(dòng)機(jī)床 。 STEPNC 規(guī)定了 CAD/CAM 與數(shù)控系統(tǒng)之間的接口 ， 它要求數(shù)控系統(tǒng)直接使用符合STEP 標(biāo)準(zhǔn) (ISO10303)的 CAD 三維產(chǎn)品數(shù)據(jù)模型 (包括零件幾何數(shù)據(jù)、設(shè)置和制造特征 ),加上工藝信息和刀具信息 ,直接產(chǎn)生加工程 序來(lái)控制機(jī)床 。 3) 執(zhí)行單元：所有可執(zhí)行對(duì)象的基礎(chǔ) ,使機(jī)床以一定的順序執(zhí)行加工操作。 開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) 工藝過(guò)程規(guī)劃 制 定生產(chǎn)計(jì)劃 數(shù)控編程 數(shù)控加工 質(zhì)量控制 CAD CAPP ERP CAM CNC CAQ CAPP 基于 STEP的系統(tǒng)集成方式 (總線方式 ) 75％ 35％ 50％ 支持 產(chǎn)品全生命周期的數(shù)據(jù)交換標(biāo)準(zhǔn)（ STEP） ，在進(jìn)行工藝規(guī)劃、數(shù)控編程時(shí)，采用的是將以上數(shù)據(jù)格式轉(zhuǎn)換為AP238 應(yīng)用協(xié)議的格式，幾何形狀、公差要求、工藝方法、刀具要求等以 AP238 為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù) 格式。――如圖 23 幾何形狀、公差要求 … 工藝方法、刀具要求 … 幾何形狀、公差要求 … 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工 藝 規(guī)劃數(shù)控編程 控制加工 工藝方法、刀具要求 … 幾何形狀、公差要求 … 加工方案、加工工步 … （ ISO 14649） （ ISO 10303） CAM STEPNC 控制器 工藝方法、刀具要求 … 幾何形狀、公差要求 … 加工方案、加工工步 … 加工資源、運(yùn)行狀況 … CAD 圖 23仿真加工 軟件結(jié)構(gòu) STDeveoper 軟件是美國(guó) STEPTools 公司開(kāi)發(fā)的一套軟件工具，可以在各種數(shù)據(jù)庫(kù)和編程環(huán)境中應(yīng)用于 EXPRESS 信息模型和 EXPRESS 定義的數(shù)據(jù)集，對(duì) STEP 數(shù)據(jù)集進(jìn)行操作。 DATA ?? ENDSEC。 目前 STEPNC 標(biāo)準(zhǔn)僅完成了一部分，國(guó)內(nèi)外對(duì)基于 STEPNC 的數(shù)控技術(shù)研究處于起步階段，但其發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。 傳統(tǒng)數(shù)控程序抑制了現(xiàn)代生產(chǎn)的發(fā)展 ,成為提高企業(yè)生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)能力的瓶頸問(wèn)題之一， STEP－ NC 的出現(xiàn)順應(yīng)了數(shù)控技術(shù)發(fā)展的潮流 ,它支持生產(chǎn)設(shè)備的精確及時(shí)地自適應(yīng)控制 。相對(duì)于此前 提出的開(kāi) 放式數(shù)控而言， STEPNC控制器（基于 STEP 的 CNC）的意義更大（它著眼于產(chǎn)品全生命周期的無(wú)縫鏈接），實(shí)施技術(shù)更實(shí)際有效（從數(shù)據(jù)模型入手）。 產(chǎn)品質(zhì)量 質(zhì)量?jī)?yōu)，企業(yè)興；質(zhì)量差，企業(yè)亡．我們確定自己產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量水平，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)規(guī)定一定的質(zhì)量指標(biāo)，同時(shí)加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督，對(duì)每道工序和每件產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)格控制，嚴(yán)禁不合格的產(chǎn)品出廠。 。 售中服務(wù)：建立完善的銷(xiāo)售渠道（如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)）；檢查產(chǎn)品質(zhì)量，做到誠(chéng)實(shí)守信，急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén)，以優(yōu)良的服務(wù)機(jī)制贏得使用者的信任。我公司本著為制造業(yè)界提供技術(shù)創(chuàng)新的目的，選擇中檔價(jià)位。 傳統(tǒng)數(shù)控工藝的缺點(diǎn)和 STEPNC的優(yōu)勢(shì) 傳統(tǒng)數(shù)控工藝的缺點(diǎn)： ISO 6983 不支持五軸銑削和曲線加工的高速切削； 它的編程語(yǔ)言主要集中于機(jī)器刀具軸的路徑，而不是工件加工過(guò)程，出現(xiàn)的加工問(wèn)題在車(chē)間不可能得到解決，機(jī)床對(duì)程序執(zhí)行的控制也是有限的； 該標(biāo)準(zhǔn)定義的編程語(yǔ)義多數(shù)情況下存在歧義。 機(jī)遇 ； ，給予了很多政策和稅收上的優(yōu) 惠； ，存在廣闊的國(guó)際市場(chǎng)； ，提供了很好的工作平臺(tái)； 。 STEPNC 使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是使用數(shù)控機(jī)床企業(yè)的技術(shù)總監(jiān)和采購(gòu)人員，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)。以數(shù)控金切機(jī)床為例，每臺(tái)平均價(jià)臺(tái)灣是大陸的 2 倍，日本是大陸的 12倍。進(jìn)而使產(chǎn)品應(yīng)用推廣到 70%高端數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)，讓我們的產(chǎn)品 STEPNC 軟件在全國(guó)數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)中占有一席之地。 . 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 STEPNC 使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是使用數(shù)控機(jī)床企業(yè)的技術(shù)總監(jiān)和采購(gòu)人員，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)。廠家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入壁壘較 小的市場(chǎng)。 盡量把經(jīng)銷(xiāo)商選擇在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。所以我們的推廣策略是給使用者進(jìn)行免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)，建立公司網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)提供免費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)視頻，以網(wǎng)絡(luò)、電話或信函的形式調(diào)查 產(chǎn)品的使用情況，并且真誠(chéng)的接受使用者指出的不足處。 產(chǎn)品推廣隊(duì)伍將由具有產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和有銷(xiāo)售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并且定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷(xiāo)售知識(shí)的再培訓(xùn)，因?yàn)橐幻其N(xiāo)員維持著 19 名其他工人的就業(yè)。 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。 與媒 介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線； 制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的售前，售中，售后服務(wù)，大量的廣告宣傳，有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品品牌形象，樹(shù)立企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，走可持續(xù)發(fā)展的道路。 營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行評(píng) 估和監(jiān)控。做好勞動(dòng)合同的簽訂和管理工作，協(xié)商解決勞動(dòng)糾紛，代表公司進(jìn)行勞動(dòng)訴訟制訂員工培訓(xùn)計(jì)劃，組織技能考核鑒定和崗位培訓(xùn)工作。只要領(lǐng)悟和把握績(jī)效管理的核心思想：改進(jìn)和提高，創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)價(jià)值 ， 就可以做好研發(fā)部的績(jī)效管理。同樣，由會(huì)計(jì)師對(duì)相同的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工和整理，以不同的形式提供給企業(yè)內(nèi)部管理者，管理和控制職能主要圍繞兩個(gè)方面的的線條 開(kāi)展工作，一是圍繞預(yù)算和考核工作在整個(gè)企業(yè)管理活動(dòng)中發(fā) 揮主導(dǎo)作用，二是圍繞業(yè)務(wù)控制和決策方面所作的管理活動(dòng) 。 市場(chǎng)部 根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)范圍，來(lái)制定市場(chǎng)調(diào)研的信息收集范圍、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法 、 信息匯總分析的內(nèi)容、關(guān)鍵指標(biāo)、 格式 、 信息交流傳遞的機(jī)制和流程等 各 項(xiàng)工作； 2. 產(chǎn)品分析和定義： 公司 結(jié)合收集的各類(lèi)內(nèi)部信息、外部信息 、 以及 公司 的經(jīng)營(yíng)方向、目標(biāo)計(jì)劃、自身資源、優(yōu)勢(shì)、以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等進(jìn)行綜合分析，確立 公司 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行可行性分析。 銷(xiāo)售部 ： 銷(xiāo)售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷(xiāo)售部是企業(yè) “ 沖在最前沿的戰(zhàn)士 ” ，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上，銷(xiāo)售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并不斷地滿足顧客的各種需要。要解決好用戶 所提出的產(chǎn)品的不足之處，呈交給技術(shù)部，并由技術(shù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。 作為該部門(mén)負(fù)責(zé)的核心人物。 主要負(fù)責(zé)編制和執(zhí)行預(yù)算，財(cái)務(wù)收支計(jì)劃、信貸計(jì)劃，擬定資金籌措和使用方案；進(jìn)行成本費(fèi)用預(yù)測(cè)、計(jì)劃、控制、核算、分析和考核，督促本公司有關(guān)部門(mén)降低損耗，節(jié)約費(fèi)用、提高經(jīng)濟(jì)效益；建立健全經(jīng)濟(jì)核算制度，利用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，及時(shí)向經(jīng)理提出合理化的建議。對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有很深的了解。 銷(xiāo)售部經(jīng)理： 鐘婷：協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制定年度銷(xiāo)售策略和營(yíng)銷(xiāo)佳話，并制定出工作目標(biāo)和工作計(jì)劃；制定銷(xiāo)售部工作程序和規(guī)章制度，實(shí)施細(xì)則。公司創(chuàng)始人之一。 出納： 王冬梅，陳華 ： 認(rèn)真執(zhí)行現(xiàn)金管理制度，嚴(yán)格執(zhí)行庫(kù)存現(xiàn)金限額，不坐支現(xiàn)金，不認(rèn) 白條抵押現(xiàn)金，健全現(xiàn)金出納各種帳目，嚴(yán)格審核現(xiàn)金支付憑證 。 其他組員： 副經(jīng)理： 李曉東 ： 協(xié)助經(jīng)理做好本部門(mén)的各項(xiàng)工作，完成上級(jí)交給的任務(wù)，配合其他部門(mén) 為公司的順利運(yùn)作不懈努力。 (3) 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的辦公事務(wù)管理，如辦公用品的管理和各種會(huì)議的組織工作等。 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作要想做得好，就必須使市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部通力協(xié)作，相互配合和相互支持 。 3. 市場(chǎng)監(jiān)管： 為了防止市場(chǎng)和渠道之間的串貨行為、打擊假冒偽劣產(chǎn)品，同時(shí)，為了維護(hù) 我公司產(chǎn)品 品牌形象、規(guī)范銷(xiāo)售行為，保持企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一性和規(guī)范性； 我們要 協(xié)調(diào)客戶投訴，搞好企業(yè)的售后服務(wù)工作。有效的財(cái)務(wù)資本運(yùn)作是使企業(yè)實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展、直接創(chuàng)造股東價(jià)值的重要手段。會(huì) 計(jì)按照準(zhǔn)則和制度的要求，記錄信息 、 提供信息，會(huì)計(jì)師利用這些會(huì)計(jì)信息去評(píng)價(jià)和考核各個(gè)部門(mén)的業(yè) 績(jī)，監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)和流程 ； 參與計(jì)劃和預(yù)算的制定 ； 參與企業(yè)決策和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。 ： 研發(fā)部 ： 新產(chǎn)品 的 開(kāi)發(fā)研究和新技術(shù)開(kāi)發(fā)等。負(fù)責(zé)選拔、配置分公司中層管理人員， 組織公司人員招聘。聘任或解聘公司經(jīng)理，根據(jù)經(jīng)理的題名聘任或解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，決定其報(bào)酬事項(xiàng)等。 與進(jìn)口的數(shù)控程序相比，我們以高技術(shù)，優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象，突出新產(chǎn)品性能。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。 廣告 ＂拉＂式策略 STEPNC是一種新型的技術(shù)，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹 STEPNC技術(shù)的特性，較傳統(tǒng)數(shù)控技術(shù)的優(yōu)越之處。因?yàn)槲覀兊墓咎幱谄鸩诫A段，要讓廠家知道我們的產(chǎn)品，我們就應(yīng)該采取一些積極的措施。 與客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)，持續(xù)發(fā)展學(xué)習(xí) 型關(guān)系企業(yè)，建立實(shí)施 CRM。 如圖 53： 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi)、反饋 購(gòu)買(mǎi)、反饋 圖 53銷(xiāo)售過(guò)程 2 銷(xiāo)售渠道種類(lèi) 擬采取的銷(xiāo)售渠道有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（直銷(xiāo)）；利用現(xiàn)有渠道。 決策模式如圖 51： 推廣產(chǎn)品 推廣產(chǎn)品 是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 是否 圖 51 購(gòu)買(mǎi)決策流程圖 使用傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)數(shù)控程序市場(chǎng)；使用傳統(tǒng)進(jìn)口數(shù)據(jù)程序市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 軟件開(kāi)發(fā)商 數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè) 產(chǎn)品試用 信息反饋 代理商 使用傳統(tǒng)國(guó)內(nèi)數(shù)控程序市場(chǎng) 大量使用 CAM 代碼數(shù)據(jù)程序的市場(chǎng) 據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高的大中型城市企業(yè)較容易吸收新技術(shù)產(chǎn)品提高自己生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，效率。 ＂好＂字策略 銷(xiāo)售量與利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)的時(shí)期，由于有利可圖，競(jìng)爭(zhēng)者接踵而來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈．我們應(yīng)由介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向建立聲譽(yù)，擴(kuò)大知名度；建立系統(tǒng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，拓寬市場(chǎng)；選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)降低售價(jià)；加強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)，組織技術(shù)服務(wù)人員及時(shí)到廠家做好售后服務(wù)，保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。 ＂縱橫＂的總體營(yíng)銷(xiāo)策略就是要讓消費(fèi)者了解 STEPNC 的性能，并為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)提供最大便利，消費(fèi)者了解產(chǎn)品的途徑也將是多種多樣的，包括技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、銷(xiāo)售人員到廠家推廣及專門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)。其產(chǎn)量 20xx 年為 17521 臺(tái)，20xx 年 36813 臺(tái)， 20xx 年 51861 臺(tái)，是 20xx 年的 倍，平均年增長(zhǎng) 39%； 20xx 年國(guó)產(chǎn)數(shù)控機(jī) 床產(chǎn)量 59639 臺(tái)，是“九五”末期的 424 倍；而我國(guó)高端數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)約有 100家，每年全國(guó)銷(xiāo)售數(shù)控機(jī)床約 4－ 5萬(wàn)臺(tái)，每一臺(tái)數(shù)控機(jī)床應(yīng)用一套 STEP— NC程序軟件。從第二年起，我們將推出系列的車(chē)床數(shù)控程序軟件、銑床數(shù)控程序軟件和產(chǎn)品創(chuàng)新市場(chǎng)需要的網(wǎng)絡(luò)化軟件等。 （ 1）數(shù)控機(jī)床將廢棄沿用已久的 G、 M 等代碼（ ISO 6983），代之以更加高效、易于理解和操作更方便、描述性更強(qiáng)的數(shù)控語(yǔ)言； （ 2） CAD/CAM/CNC 之間可實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。參加這項(xiàng)計(jì)劃的有來(lái)自歐洲和日本的 20 個(gè)CAD/CAM/CAPP/CNC 用戶、廠商和學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)。 產(chǎn)品價(jià)格 針對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)情況，我們擬采取需求導(dǎo)向的價(jià)格策略，初期根據(jù)進(jìn)口品牌在我國(guó)市場(chǎng)上價(jià)格為十萬(wàn)左右，我產(chǎn)品價(jià)格初定為每套 六至七萬(wàn)．目標(biāo)是市場(chǎng)滲透，盡快擴(kuò)大產(chǎn)品影響，提高市場(chǎng)占有率．后面根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整價(jià)格．相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。