【正文】 全國的數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)（銑床，車床，刨床等）。 ＂爭＂字策略 產(chǎn)品銷售量正在飽和，增長速度趨于下滑階段．我們將采取抗衡性市場策略，進(jìn)一 步搞好市場銷售服務(wù)， 鞏固并擴(kuò)大產(chǎn)品流通渠道；加強(qiáng)人員推銷；繼續(xù)降低售價(jià)，以廉取勝；發(fā)掘新的需求，向市場深度發(fā)展；作好產(chǎn)品更新?lián)Q代。市場特征呈現(xiàn)為使用者、 購買決策者與購買者分離的特殊性。傳統(tǒng)的 GAM 代碼數(shù)據(jù)程序，近年來其弊端逐漸暴露出來 ,如編程 困難 ,不同系統(tǒng)之間數(shù)控程序不能互用 ,包含的信息含量低等 以及用戶滿意方面存在的問題，因此傳統(tǒng)數(shù)控程序抑制了現(xiàn)代生產(chǎn)的發(fā)展 ,成為提高企業(yè)生產(chǎn)力和競爭能力的瓶頸問題之一，因此被替代的趨勢日益明顯，使得 STEPNC 數(shù)控程序進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，技術(shù)可靠性，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題時(shí)能處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。 零階渠道：軟件開發(fā)商――――――――――――數(shù)控機(jī)床生產(chǎn)企業(yè) 直接銷售主要在四川省及其相鄰的省，這樣做可以做到銷售及時(shí)，簡化流通過程，縮短流通時(shí)間；節(jié)約費(fèi)用，減少流通過程中人力，物力，財(cái)力消耗，流通中商 品損耗；企業(yè)更加了解市場，掌握市場需要和客戶對產(chǎn)品質(zhì)量等方面意見；提供更直接服務(wù)，保證商品合理可靠使用；控制價(jià)格，增加利潤；利于企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 1．建立數(shù)據(jù)庫：記錄個(gè)體客戶與企業(yè)進(jìn)行的交易和交流； 2．互動(dòng)媒介：如網(wǎng)站，自動(dòng)銷售隊(duì)伍等。讓使用者真正的被產(chǎn)品優(yōu)良的質(zhì)量，我們真誠的態(tài)度所打動(dòng)。到一些大的公司進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，介紹產(chǎn)品的技術(shù)新穎之處。為了鼓勵(lì)推銷員，我們實(shí)行把推廣業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤，給推廣人員以激勵(lì)。在數(shù)控機(jī)床應(yīng)用上帶來的技術(shù)革新，在此領(lǐng) 域帶來的新的影響。 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。 公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 據(jù)調(diào)查，沿海地區(qū)的使用數(shù)控機(jī)床的企業(yè)易接受新數(shù)控程序軟件關(guān)鍵是技術(shù)，質(zhì)量問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；北京、長沙、大連、沈陽的企業(yè)對價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于沿海地區(qū)。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與技術(shù)人員溝通，介紹 STEPNC 數(shù)控程序的優(yōu)點(diǎn)，提高技術(shù)人員對 STEPNC數(shù)控程序的認(rèn)知度；向其介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等，但需 要較長時(shí)期（一至兩年）在全國的普及，做到不斷擴(kuò)大市場占有率，壟斷全國乃至全球數(shù)控程序市場。 如表 51 表 51 年份 2006年 20xx年 20xx年 20xx年 20xx年 銷售量(套 ) 100 250 400 550 600 銷售收入 700萬元 1750萬元 2800萬元 3850萬元 4200萬元 銷售增長率 150％ 60％ 38％ 9％ 公司在成立之初會(huì)存在較高的銷售增長率，隨企業(yè)的不斷成熟和市場的在擴(kuò)展 難度增大，銷售增長率會(huì)逐漸下降，到一定時(shí)期會(huì)趨于較為穩(wěn)定的增長率。 總 經(jīng) 理： 主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議；組織公司年度經(jīng)營計(jì)技術(shù)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理 營銷副總經(jīng)理 總經(jīng)理 董事會(huì) 行政副總經(jīng)理 研發(fā)部 技術(shù)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 后勤部 市場 部 銷售部 客服部 劃和投資方案；擬訂公司內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)設(shè)置方案；擬訂公司基本管理制度；提請聘任或者解聘公司副經(jīng)理，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；執(zhí)行公司章程和董事會(huì)授予的其他職權(quán)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部。辦理員工人事變動(dòng)事宜。負(fù)責(zé)公司考勤管理。 (1) 做好研發(fā)部的績 效管理， 負(fù)責(zé)建立和完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品的試制； (2) 做好標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)規(guī)程，技術(shù)情報(bào)管理制度，組織、協(xié)調(diào)、督促有關(guān)部門建立和完善設(shè)備、質(zhì)量、能源等管理標(biāo)準(zhǔn)及制度； (3) 負(fù)責(zé)公司新引進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)工作的計(jì)劃、實(shí)施，確保產(chǎn)品品種不斷更新和擴(kuò)大； (4) 合理編制技術(shù)文件，改進(jìn)和規(guī)范工藝流程；研究和摸索科學(xué)方法，認(rèn)真做好各類技術(shù)信息和資料的收集、整理、分析、研究匯總，歸檔保管工作，為逐步實(shí)現(xiàn)公司現(xiàn)代化銷售的目標(biāo)，提供可靠的指導(dǎo)依據(jù)； (5) 及時(shí)指導(dǎo)，處理，協(xié)調(diào)，和解決產(chǎn)品出現(xiàn)的技術(shù)問題，確保經(jīng)營工作的正常運(yùn)行； 6）做好技術(shù)管理人才，技術(shù)隊(duì)伍 的管理。找思想，找思路，改變觀念，才能有好的提高和發(fā)展 。會(huì)計(jì)師對企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中可以用貨幣計(jì)量的業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄，形成企業(yè)經(jīng)營的數(shù)據(jù)檔案，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過整理和加工，以報(bào)表的形式提供給利益相關(guān)者：如：股東、稅務(wù)局、審計(jì)師、工會(huì)、財(cái)政局、統(tǒng)計(jì)局等等。 如：價(jià)格的制定，成本的降低，流程的建立，效率的提高等等。在企業(yè)實(shí)物資產(chǎn)運(yùn)作過程中，不斷創(chuàng)造價(jià)值，使企業(yè)持續(xù)發(fā)展，同時(shí)，財(cái)務(wù)部門充分發(fā)揮財(cái)務(wù)職能，通過各種籌資投資渠道的運(yùn)作，如：上市，收購等等手段，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的無形資產(chǎn)的價(jià)值，使財(cái)務(wù)部成為企業(yè)的另一個(gè)營銷部門，這個(gè)營銷主要是在資 本市場運(yùn)作企業(yè)的無形資產(chǎn)。 3. 產(chǎn)品開發(fā)： 在 公司里研發(fā)部 組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關(guān)附加贈(zèng)品開發(fā)、計(jì)劃、組織、管理產(chǎn)品包裝和附加贈(zèng)品采購、收集調(diào)研相關(guān)行業(yè)信息等。企業(yè)需要開展市場監(jiān)管工作 。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服 務(wù)。要 使兩個(gè)部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現(xiàn) 相互拆臺(tái)、相互推諉、相互扯皮的現(xiàn)象。 行政部： 行政部作為公司營銷中心的一個(gè)職能部門，主要負(fù)責(zé)營銷中心的行政管理，人力資源管理及營銷中心辦公事務(wù)管理。 ： 科研部： 研發(fā)部經(jīng)理： 王仲恒 熟悉 STEPNC 的理念。王仲恒經(jīng)理有很深的資歷，專業(yè)知識很強(qiáng)，并且在相關(guān)的有些方面具備一定的知識儲(chǔ)備。 經(jīng)理助理： 劉宇，方正 ： 做上級分配下來的任務(wù)，協(xié)調(diào)好與其他部門之間的關(guān)系。與財(cái)務(wù)部其他成員組成實(shí)力強(qiáng)大的金融策略團(tuán)。 審計(jì)員： 肖全 ： 認(rèn)真執(zhí)行有關(guān)審計(jì)管理制度，監(jiān)督公司財(cái)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，決算，預(yù)算外資金收支與財(cái)務(wù)收支有關(guān)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及其經(jīng)濟(jì)效益；詳細(xì)核對公司的各項(xiàng)與財(cái)務(wù)有關(guān)的數(shù)字，金額，期限、手續(xù)等是否準(zhǔn)確無誤。能通過對市場的經(jīng)濟(jì) 情況結(jié)合本公司的實(shí)際情況做出相應(yīng)的對策。 其他組員： 市場部經(jīng)理： 劉艷：在管理，廣告設(shè)計(jì)等方面有資深的經(jīng)歷，能夠很好的做好企業(yè)廣告方面，策略方面做很好的規(guī)劃。 客服部經(jīng)理： 廖俊：主要負(fù)責(zé)建立各項(xiàng)規(guī)章制度，完善業(yè)務(wù)流程；負(fù)責(zé)與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作，技術(shù)問題的處理，負(fù)責(zé)客服中心的突發(fā)事件與重要投訴。標(biāo)新立異，總有很多很好的點(diǎn)子。貫徹落實(shí)本部崗位責(zé)任制和工作標(biāo)準(zhǔn)，密切與生產(chǎn)，人事，財(cái)務(wù)等部門的工作聯(lián)系價(jià)錢與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作；明確銷售工作標(biāo)準(zhǔn)，建立健全銷售管理網(wǎng)絡(luò)；負(fù)責(zé)編制年、季、月度銷售計(jì)劃；負(fù)責(zé)營銷網(wǎng)點(diǎn)的工作，即使匯總編制產(chǎn)品需求量計(jì)劃；負(fù)責(zé)抓好市場調(diào)查、分析、何預(yù)測工作。 營銷部： 營銷部經(jīng)理∶ 常艷梅 ： 在營銷方面有很深的研究。 其他組員： 會(huì)計(jì)： 董一：按照經(jīng)濟(jì)核算原則，定期檢查，分析公司財(cái)務(wù)，成本，和利潤的執(zhí)行情況，挖掘增收節(jié)支的潛力，考核資 金使用效果，當(dāng)好公司參謀 。在大 學(xué)期間就在一些公司實(shí)習(xí)過，做財(cái)務(wù)方面的顧問，工作成績得到了這些公司的認(rèn)可。是公司的創(chuàng)始人之一。主要負(fù)責(zé) STEPNC 技術(shù)的研發(fā)，協(xié)同科研部其他組員共同為STEPNC 技術(shù)上的精益求精做出不懈努力。 (2) 負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)的人力資源管理工作，包括績效考評，薪酬計(jì)核，職位管理，人事調(diào)整，員工檔案管理，員工招聘，培訓(xùn)和關(guān)懷員工等事宜。 客服部： 記錄產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)過的問題，并派專員及時(shí)到使用廠家或單位進(jìn)行前三個(gè)月的免費(fèi)維修，并嚴(yán)格記錄下其間出現(xiàn)的問題、解決方法、以及客戶使用后的態(tài)度。 查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； (11) 按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行 樣品功能演示、 宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放 。市場部要負(fù)責(zé) 確定培訓(xùn)的內(nèi)容、挑選培訓(xùn)人員、審核培訓(xùn)材料、組織培訓(xùn)、進(jìn)行培訓(xùn)評估等工作。隨著市場競 爭的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，通過品 牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費(fèi)者對品牌的忠誠度，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的銷售力； 2. 產(chǎn)品推廣： 由 市場部向銷售部提供市場策略支持，并進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)。 而要完成好這一基本職能，就需要做好 以下幾個(gè) 方面的工作： 1. 市場調(diào)研： 調(diào)查研究是企業(yè)一切決策的基礎(chǔ)， 我公司 設(shè)立市場調(diào)研部門來開展此類工作。 主要是籌資和投資決策，以及資本運(yùn)營。 實(shí)際上是管理會(huì)計(jì)的內(nèi)容，主要是對內(nèi)部管理者提供報(bào)告和分析，以輔助決策，使企業(yè)形成和保持健康的管理狀態(tài)。 財(cái)務(wù)部 ： 財(cái)務(wù)部有三個(gè)職能： 第一是會(huì)計(jì)核算和報(bào)表職能。按照績效管理循環(huán)的思想（目標(biāo)計(jì)劃 — 輔導(dǎo)實(shí)施 — 績效評價(jià) — 改進(jìn)提高）進(jìn)行績效管理， 采取 一個(gè)季度一個(gè)小循環(huán)，一年一個(gè)大循環(huán) 的模式 。負(fù)責(zé)公司專業(yè)技術(shù)職務(wù)的評聘工作。編制工資計(jì)劃；核定分公司工資總額，審查分公司工資管理制度。 人力資源部副總經(jīng)理： 編制公司人力資源規(guī)劃。 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理： 編制和執(zhí)行預(yù)算、財(cái)務(wù)收支計(jì)劃、信貸計(jì)劃，擬定資金籌措和使用方案，開辟財(cái)源，有效地使用資金 ；對公司進(jìn)行 成本費(fèi)用預(yù)測、計(jì)劃、控制、核算、分析和考核，督促本公司有關(guān)部門降低消耗，節(jié)約費(fèi)用 ，提高經(jīng)濟(jì)效益；為公司建立健全經(jīng)濟(jì)核算制度，利用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析；負(fù)責(zé)對本公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)置和會(huì)計(jì)人員的配備、會(huì)計(jì)專業(yè)職務(wù)的設(shè)置和聘任提出方案，組織會(huì)計(jì)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核，支持會(huì)計(jì)人員依法行使職權(quán)；協(xié)助公司主要行政領(lǐng)導(dǎo)人對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、行政事業(yè)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展以及基本建設(shè)投資等問題做出決策；參與重大合同和經(jīng)濟(jì)協(xié)議的研究和審查。決定公司的經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，制度年度預(yù)算、決算方 案；制度公司的利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損方案。 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)研討活動(dòng)，到大學(xué)或職業(yè)技術(shù)學(xué)校進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，在專業(yè)數(shù)控程序軟件雜志上舉辦關(guān)于 STEP－ NC 數(shù)控程序應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào) STEP－ NC數(shù)控程序技術(shù)特性；專業(yè)銷售人員向企業(yè)介紹產(chǎn)品，使企業(yè)技術(shù)人員充分了解產(chǎn)品性能，建立對 STEP－ NC 數(shù)控程序的信心，并能夠試用；提供完善 的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮沿海地區(qū)（如廣州，上海）等大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對北京，長沙等數(shù)控機(jī)床使用發(fā)達(dá)城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。 公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與廠家進(jìn)行雙向交流，加深廠家對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。 廣告主要方向集中在做 STEPNC 技術(shù)的廣告，我們采用專業(yè)性質(zhì)的雜志（專業(yè)性針 對性強(qiáng)）登載或印成文字資料郵寄，反復(fù)不斷的對目標(biāo)市場實(shí)施廣告宣傳，通過向廠家宣傳 STEPNC 技術(shù)的特點(diǎn)、應(yīng)用前景、帶來的各種好處，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用，加深目標(biāo)顧客對產(chǎn)品和企業(yè)印象，擴(kuò)大品牌知名度和加深公眾印象。 產(chǎn)品推廣出去后，就需要根據(jù)商家決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品用后服務(wù)，以絕對的讓利實(shí)惠逐步確立合作關(guān)系。像高校和一些職業(yè)技術(shù)學(xué)校進(jìn)行長期免費(fèi)提供教學(xué)版產(chǎn)品，這 樣利用學(xué)校這些特殊機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品的知名度宣傳。 產(chǎn)品推廣 ＂推＂式策略： 產(chǎn)品銷售初期以人員上門推廣為主以會(huì)議推銷為輔。 免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn) 一般情況下，一個(gè)新的技術(shù)要被使用者接受并認(rèn)可，是一個(gè)艱巨且漫長的過程。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管 這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，簡化交易過程，減少生產(chǎn)企業(yè)銷售工作量；利于企業(yè)集中力量搞好生產(chǎn)；減少生產(chǎn)企業(yè)銷售費(fèi)用；解決產(chǎn)需之間數(shù)量和品種要求方面的矛盾．我們銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。企業(yè)一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇浖_發(fā)商 企業(yè)采購部門 技術(shù)總監(jiān) 理商，通過代理商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中數(shù)控機(jī)床企業(yè)有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。 據(jù)調(diào)查，數(shù)控程序的主要銷售渠道為： STEPNC 數(shù)控程序進(jìn)入市場，進(jìn)行產(chǎn)品推廣，主要采用廠家直銷的方式，組織銷售人員攜帶產(chǎn)品樣品上門推銷，介紹 STEPNC 的性能優(yōu)點(diǎn)。 在購買決策中，技術(shù)總監(jiān)和采購人員起很重要的作用，有些甚至由技術(shù)總監(jiān)指定或采購，極少數(shù)企業(yè)由行政部門決策購買。在這階段，應(yīng)采取退卻性市場策略，當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，有計(jì)劃，有步驟的轉(zhuǎn)移陣地，生產(chǎn)性能高，效果好，生產(chǎn)能力強(qiáng)的新產(chǎn)品。 ＂準(zhǔn)＂