【正文】 ”總結(jié)方案對客總結(jié)方案對客戶各種有利的戶各種有利的方面，幫用戶方面，幫用戶綜合考慮綜合考慮對我方優(yōu)勢重新予以羅列對我方優(yōu)勢重新予以羅列增加說服客戶的機會增加說服客戶的機會政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department快速成交 —— 建議試用法舉例“ 您如果對超級無繩的通話質(zhì)量與話費優(yōu)惠還沒有把握，不妨您先辦理兩部，您和部門經(jīng)理先用上，如果好用的話，你們公司的業(yè)務(wù)員都辦，也不遲。那您朋友親戚中有需要這種業(yè)務(wù)的嗎？政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department發(fā)現(xiàn)新客戶技巧發(fā)現(xiàn)新客戶技巧約見技巧約見技巧開場技巧開場技巧需求探詢技巧需求探詢技巧異議處理技巧異議處理技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧電話銷售技巧電話銷售技巧成交技巧成交技巧目錄政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department認識電話銷售v以聲音打動心靈v營銷成本低v成功的概率與溝通的技巧有很大的關(guān)聯(lián)度v營銷的對象有一定的特殊性v單次營銷的時間短，需要后續(xù)跟進v對營銷人員的素質(zhì)要求較高政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Departmentp電話銷售與拜訪銷售的區(qū)別252。其他模塊介紹請見前面章節(jié)。他人推薦法、線路勘察法需要在打電話前準備充分。 效果造勢廣告造勢通過聚類市場公告欄、墻體廣告、 IC卡電話亭、網(wǎng)站、電信發(fā)票背后、市場橫幅、短信群發(fā)等方式進行宣傳造勢政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department新業(yè)務(wù)推廣技巧 —— 效果造勢討討 論論行業(yè)首查、查詢轉(zhuǎn)接等業(yè)務(wù)的推廣經(jīng)驗?zāi)心男┛梢苑窒恚空罂蛻羰聵I(yè)部Government Enterprise Customer Department新業(yè)務(wù)推廣技巧 —— 借力借力技巧借內(nèi)力借政策借關(guān)系借行業(yè)管理借關(guān)系借政策借政策 將公司內(nèi)部人力、人脈等資源進行有效整合，助推該業(yè)務(wù)的發(fā)展 關(guān)注政府、行業(yè)政策，從中發(fā)現(xiàn)商機、把握商機。 09:18:4609:18:4609:18Thursday, January 28, 2023v 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 09:18:4609:18:4609:181/28/2023 9:18:46 AMv 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 9:18:46 上午 9:18 上午 09:18:46一月 21v 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 219:18 上午 一月 2109:18January 28, 2023v 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 09:18:4609:18:4609:18Thursday, January 28, 2023v 1知人者智，自知者明。 28 一月 20239:18:46 上午 09:18:46一月 21v 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 219:18 上午 一月 2109:18January 28, 2023v 1行 動 出成果，工作出 財 富。 有些習慣在某種場合下對解決某些問題是有障礙的改變習慣不容易，需要我們慢慢適應(yīng)，需要我們持之以恒政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department謝謝！你們專業(yè)的素質(zhì) 為我們的課程增添了光彩你們精辟的發(fā)言 使我們增加了溝通與了解你們良好的精神面貌 讓我們看到了中國電信的未來政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department政企客戶事業(yè)部謝 謝 ！政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Departmentv 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 通過讓客戶免費試用、免費體驗，切實感受到產(chǎn)品給客戶帶來的利益。溫馨提示的內(nèi)容與客戶經(jīng)營（利益）直接相關(guān)。 銷售資源的區(qū)別： 口水 有什么需要隨時打電話，謝謝您使用中國電信產(chǎn)品 ”贊美客戶購買決定明智之舉 “我相信您的選擇是正確，謝謝您的購買，再見?！? 交 信 號成交信號的識別語言的信號眼睛發(fā)亮，注意傾聽身體前傾，動作暫停話間點頭，輕彈手指安靜思考，沉默不語關(guān)注方案，一再翻閱……非語言信號政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Departmentv要求試用v問售后服務(wù)v問使用方法v仔細查看信息v討價還價v問工程進度語言信號政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department語言的信號（一）信號 1：跟公司的其他人或朋友等探詢意見等例：小王，你過來一下，你覺得寬帶是包年的好，還是包月的好？信號 2：客戶要求提供禮品或其他優(yōu)惠例：如果現(xiàn)在就辦，有什么禮品可送呀（有什么優(yōu)惠嗎）？信號 3：說出別人使用產(chǎn)品心得、經(jīng)驗等例：隔壁 商行好像也申請了你們的商務(wù)領(lǐng)航套餐，話費是省了？信號 4：要求查看實物或樣品例：如果我們申請了超級無繩，你們有什么樣的機型？信號 5：對特定的重點表示同意的見解例：超級無繩的確能夠解除我們業(yè)務(wù)員流動頻繁而又不影響業(yè)務(wù)的問題信號 6：開始說明自己的情況或困難例：這個套餐是不錯，但是如果我們申請了，每個月費用可要突破預算了。 ……政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department服務(wù)異議 —— 避實擊虛避開正面沖突，尋找客戶需求例如：客戶經(jīng)理小過，一次上門銷售寬帶，客戶表達了對電信服務(wù)的強烈不滿，如電話用了一年，優(yōu)惠就取消了，也沒人通知她，如果不把以前多收的錢退給她，就要拆機轉(zhuǎn)網(wǎng)。 以客戶熟悉的客戶為例，打消他的疑慮例如：客戶對于行業(yè)首查，能否在真正意義上給他的生意上帶來幫助和利益，你可以把一個他熟悉的同行或老鄉(xiāng)或朋友的使用效果告訴他，甚至當場演示給他看或讓他打電話咨詢，讓他對產(chǎn)品的功能和服務(wù)有一個全方面的認知。如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出： “對不起，我們這里不還價 ”。政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department價格異議 —— 欲購從速點評 : 一般不建議在客戶對價格抱怨的情況下 ,和他正面交鋒談?wù)搩r格不高 ,除非發(fā)現(xiàn)客戶確實很想買我們的產(chǎn)品 ,只是對價格有所猶豫時 ,可用此法化解。介紹產(chǎn)品與方案的專業(yè)方法政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department對客戶的利益意味著： v產(chǎn)品的特征對客戶的幫助；v為客戶節(jié)省成本；v滿足客戶的需求；v必須能夠讓客戶個人心理上的需求得到滿足；v最好是你能夠提供，而你的競爭對手不能提供的；v能激發(fā)客戶的購買動機 。 要小心這類問題容易被當成威脅或強制要小心這類問題容易被當成威脅或強制“您平時是打本地電話多還是您平時是打本地電話多還是打外地電話多？打外地電話多？ ”“你是辦靈通無繩還是辦超級你是辦靈通無繩還是辦超級無繩呢？無繩呢？ ”“我是今天來還是明天來？我是今天來還是明天來？ ”政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department問題的三種形式 確認式問題216。 封閉式問題252。事先要把握好客戶樂于助人252。關(guān)系消費隊員法消費隊員法目的目的實施的要點實施的要點 示例示例政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department志趣相投法252。事先要知道客戶有某一方面的問題急于處理而找不到辦法252。新郎是我老鄉(xiāng)，昨天看你喝的很盡興252。例三：老板娘，你今天穿的衣服款式好有個性真誠贊美法真誠贊美法政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department親朋好友法252。稱贊他在行業(yè)中的規(guī)模和地位以及他的人格魅力，表示如果能用這些電信業(yè)務(wù)，無疑是如虎添翼（慎用此法）20秒內(nèi)引起客戶的興趣政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department發(fā)展新客戶技巧發(fā)展新客戶技巧約見技巧約見技巧開場技巧開場技巧需求探詢技巧需求探詢技巧異議處理技巧異議處理技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧電話銷售技巧電話銷售技巧成交技巧成交技巧目錄政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department請問開場要達到什么目的 ?討論政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department拆墻 ：破除戒備心 搭橋 ：拉近距離熱身 ：促成溝通有個好氣氛開場白要達到的目的政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department真誠贊美法 親朋好友法 小恩小惠法 消防隊員法 志趣相投法 幫忙求助法 開場的常用方法開場的常用方法政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department真誠贊美法252。告訴接線生，你和決策人很熟，本來約好致電給他，但現(xiàn)在找不到他的電話；252?？蛻羯獾呐d旺程度252。實戰(zhàn)銷售技巧培訓政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department破冰游戲請按照做銷售的經(jīng)驗（時間長短）順序進行排隊規(guī)則不能說話左手不能離開墻政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer DepartmentWhat（我們正在做什么） 總結(jié)各地工作中的銷售方法?？蛻羧粘５墓ぷ髁鞒虘?yīng)對技巧應(yīng)對技巧252。和接線生套近乎，表示有一些小贈品，會在見到他們老板時送給他。通過贊美客戶某方面與眾不同，滿足其虛榮心、自尊心252。交流時介紹共同認識的人252。利用朋友關(guān)系，消除距離感 親朋好友法親朋好友法目的目的實施的要點實施的要點 示例示例政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department小恩小惠法252。要避免出現(xiàn)好心辦成壞事252。重在交流，有相同的愛好，如體育、炒股、旅游、收藏、戶外運動、上網(wǎng)等252。例一：劉老板，聽說你小孩在學圍棋，老師很好，能不能幫忙介紹下你們家小孩學圍棋的老師，我家小孩也想學圍棋，想找個好老師，找了好長時間都沒找到合適的。 確認式問題政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department問題的三種形式 開放式問題2