現(xiàn)代渠道管理工作-文庫吧在線文庫
【正文】 中黃葉樹，燈下白頭人。 現(xiàn)代代理商尋找的管理 ? 交易會等各種專題會，糖酒交易會、醫(yī)藥交易會、服裝行業(yè)春秋交易會等 ? 同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式 ? 賣場尋找，實施難度較大、操作較難的方式 ? 替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴 現(xiàn)代代理商的尋找 ? 行業(yè)性雜志，信息量越來越大 ? 電話查詢，普及的尋找方法 ? 網(wǎng)上招商，要具特色 ? 其它媒體招商，廣告招商慎用 現(xiàn)代代理商的考察 ? 營業(yè)執(zhí)照：人人忽略的最關(guān)鍵的要素 ? 真實地址：注冊地址與真實辦公地址的不同 ? 法人代表的身份證件：將來發(fā)生爭議的保障 ? 注冊資金是否屬實：決定操盤大小的關(guān)鍵 ? 經(jīng)銷商的硬件辦公設(shè)施：實力的象征 現(xiàn)代代理商的考察 ? 經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競爭力的體現(xiàn) ? 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項目 ? 經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系：未來合作前景問題 ? 經(jīng)銷商控制賬款是否有序；賬款是命脈 現(xiàn)代代理協(xié)議的要點 ? 代理的標的物的約定：代理什么要清楚 ? 付款的方式：全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷 實銷實結(jié) 流水倒扣 保底銷售 ? 代理的級別： 省級、市級、區(qū)級要清楚 ? 代理的區(qū)域：明確 清晰 現(xiàn)代代理協(xié)議的要點 ? 代理的期限： 不要過長 一定時期后重簽 ? 代理商統(tǒng)一價位： 明確規(guī)定代理商的售價 ? 標明加盟金數(shù)量及方式： 約定要細 ? 標明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式 寶潔公司代理通路變革 ? 第一階段 : 1988年 — 1992年 ? 銷售方式： 銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式 ? 問題： 回款難 市場覆蓋率低 市場終端維護不利 寶潔公司代理通路變革 ? 第二階段： 1992年開始 ? 銷售方式： 廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式 ? 有利點： 有利于本品的下級分銷 有利于終端布點 有利于終端理貨 寶潔公司代理通路變革 ? 不利點： 寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價格 “ 風(fēng)向標 ” 。年度零售收入 2023多億。 14:51:4014:51:4014:51Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:51:4014:51:4014:512/14/2023 2:51:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 51分 40秒 下午 2時 51分 14:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時 51分 :51February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:51:4014:51:4014:51Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 下午 2時 51分 40秒 14:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時 51分 :51February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點 三、家樂福維持低價位經(jīng)營的方法 以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價 與供應(yīng)商合作前通過進店費、條碼費獲取第一層營業(yè)外收入 與供貨商合作中通過節(jié)慶費、堆頭費、海報費等獲得第二層營業(yè)外收入 在合作的年底通過有條件返傭、無條件返傭獲得第三層營業(yè)外收入 大量使用供應(yīng)商的駐店促銷員減少專職人員 沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點 四、 沃爾瑪維持低價位經(jīng)營的方法 最大限度的降低進貨價格 最大限度的減少支出 最大限度的減少專職人員 統(tǒng)倉統(tǒng)配減少物流成本，沃爾瑪在全美國設(shè)立16個配送中心，平均每天發(fā)貨 19萬箱，幾乎為零庫存，沃爾瑪?shù)膬\成本 終端直營的布局 一、終端直營城市的選擇 城市規(guī)模大 城市消費水平高 城市終端 大中賣場發(fā)達 二、城市內(nèi)大中店的布局合理：覆蓋全面兼顧城市各部分 兼顧不同層次的消費者 三、城市內(nèi)旗艦店的直營：展示企業(yè)實力 展示品牌 展示全品種 對外宣傳本公司的政策 終端直營的布局 四、城市內(nèi) B級店的直營： B級店是關(guān)鍵 B級店數(shù)量巨大 五、城市內(nèi) C級店的直營與輔銷：直銷的優(yōu)點 直接掌控 不利費用過高 物流成本過高 輔銷的優(yōu)點 覆蓋容易 減少物流成本 為什么要設(shè)立專賣店 ? 產(chǎn)品進入障礙?。?不必交各種費用 ? 有利于產(chǎn)品的集中陳列； 今天的銷售競爭就是終端的競爭 全品陳列難度極大 ? 突出品牌： 展示品牌的唯一性 ? 保障貨款安全： 不是萬能的 為什么要設(shè)立專賣店 ? 便于消費者全面了解公司和產(chǎn)品： 一對一進行溝通 溝通的唯一性 話題的唯一性 ? 便于總部進行促銷活動： 其它店需很長時間能談判促銷 市場部的促銷為什么實行難 為什么要設(shè)立專賣店 ? 可以預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品： 自己的店可以賣假貨么 現(xiàn)在的假貨泛濫 助本助高 ? 便于征求消費者意見： 一對一征求意見 排他性 終端鋪貨技巧 一、廠家鋪貨大戰(zhàn)役 康師傅的人海大戰(zhàn) 二、經(jīng)銷商鋪貨 三、現(xiàn)代鋪貨的重要意義 旭日升 160億的悲哀 終端鋪貨技巧 四、鋪貨八大流程
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