說服性銷售模式知識講義-文庫吧在線文庫
【正文】 定目標(biāo) ?計(jì)劃銷售拜訪 ?最后準(zhǔn)備 我們的目標(biāo) 目標(biāo)是對工作成果的具體描述 ?了解我們想達(dá)到的短期 ,中期和長期目標(biāo) ?對每次銷售拜訪可能會有幾個(gè)目標(biāo) 銷 售 方 案 我們的目標(biāo) 目標(biāo)的三種類型 : ?銷售目標(biāo) 訂單金額 ,規(guī)格 ,發(fā)展新客戶 ... ?商品化目標(biāo) 增加陳列面 ,改善陳列位置 ,建立貨架外陳列 , 改善陳列的可視性 , 沖擊力 , 穩(wěn)定性 , 誘人性 ?行政目標(biāo) 收款 , 處理客戶投訴 , 收集客戶信息 我們的目標(biāo) ?目標(biāo)必須 SMART S Specific 具 體 的 M Measurable 可 衡 量 的 A Attainable 可 達(dá) 到 的 R Realistic 現(xiàn) 實(shí) 的 T Timebound 有 時(shí) 間 限 制 的 計(jì)劃銷售拜訪 1. 需要從客戶那里獲取哪些額外信息 2. 我怎樣才能引起客戶的興趣 3. 對客戶有什么好處，我怎樣才能證實(shí) 4. 我需要怎樣的視覺性輔助資料 5. 可能會有哪些異議，我需要怎樣處理 6. 我能用哪些結(jié)束銷售的技巧 最后準(zhǔn)備 1. 目標(biāo) 2. 你將要提出的建議或觀點(diǎn) 3. 行動(dòng)計(jì)劃 4. 儀表 5. 銷售手冊、銷售輔助材料和商品化工具 6. 良好的心理素質(zhì)、從容的態(tài)度、充分自信 銷售手冊 目的 : ? 與客戶交流的工具 ? 生動(dòng)的銷售陳述 ? 接受銷售方案的結(jié)果 ? 具體化 ,一致化促銷 ,陳列 ,廣告 ? 數(shù)據(jù)分析工具 銷售手冊 ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ? 價(jià)格 ? 陳列圖 ? 促銷信息 ? 產(chǎn)品信息 ? 廣告信息 使用視覺性資料 銷售手冊 說服性銷售模式 第二部分 培訓(xùn)目標(biāo) : 在本次培訓(xùn)結(jié)束后 ,學(xué)員必須能夠 ? 建立及維持客戶的積極態(tài)度 ? 熟悉說服性銷售模式的六步 ? 陳述銷售方案所帶來的利益 ? 有信服力的陳述你的銷售方案 銷售的層次 ? 項(xiàng)目銷售 Item Selling ? 屬性銷售 Property Selling ? 利益銷售 Benefit Selling(PSF) ? 概念銷售 Conceptual Selling ? 顧問銷售 Consultant Selling 銷售人員和客戶的關(guān)系 工作關(guān)系 雙方關(guān)系 好 好 壞 壞 建立良好的第一印象 ?職業(yè)化的形象 ?讓人感覺辦事效率
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