【正文】 、推銷觀念 已生產(chǎn)出產(chǎn)品，怎樣設(shè)法賣掉 各種營銷方法 應(yīng)運(yùn)而生 生產(chǎn)過剩時，往往奉行推銷觀念 Logo 四、市場營銷觀念 以顧客為中心 [以銷定產(chǎn) ] 四大支柱： Logo 市場營銷觀念： 這是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)。它的面世使 1908年成為工業(yè)史上具有重要意義的一年： T型車以其低廉的價格使汽車作為一種實(shí)用工具走入了尋常百姓之家，美國亦自此成為了“車輪上的國度”。 Logo 四、市場營銷學(xué)在中國的發(fā)展 20世紀(jì) 30年代曾出版過《市場學(xué)》 20世紀(jì) 70年代港澳臺開始深入研究 20世紀(jì) 80年代開始引起足夠的重視 1980年 開辦營銷培訓(xùn)班 1982年 翻譯出版著作 10余種 1984年成立市場學(xué)研究會 1992年南巡講話后，進(jìn)入繁榮時期 2023年后 進(jìn)入自我創(chuàng)新階段 Logo 第三節(jié) 市場營銷觀念 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 營銷觀念 社會營銷觀念 傳統(tǒng) 現(xiàn)代 Logo 一、生產(chǎn)觀念 基本點(diǎn)： “量 ” 以生產(chǎn)為中心 [以產(chǎn)定銷 ] 適用條件： Logo ? 生產(chǎn)觀念之下典型的口號是：“ 我們生產(chǎn)什么，就賣什么 。也稱市場營銷管理導(dǎo)向時期，以麥卡錫的《基礎(chǔ)市場營銷》為代表。日本的三井家族 百貨商店 ?250年之后，美國的 西爾斯一羅巴克 公司才提出類似原則。 通常情況下 ， 消費(fèi)者都會根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和要支付的費(fèi)用來做出購買決策 。 Logo 市 場交換、交易和關(guān)系 價值、滿足和質(zhì)量產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)需要、欲望和需求營 銷 核心 觀 念 市場營銷核心概念的關(guān)系 Logo 1．需要、欲望和需求 需要，是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)，它是人類與 生俱來的。產(chǎn)品推出后大受歡迎，不但市民喜歡（桂花是該市的“市花”，當(dāng)?shù)孛袼子小爸星飯F(tuán)圓食月餅，飲酒觀月賞桂花”），外地游客也以為當(dāng)?shù)匾唤^，紛紛購買品嘗，甚至購買帶走作為禮物送給親朋好友。在設(shè)計行李箱時，設(shè)計人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。科特? ［美］，第十版，人大出版社 ? 《市場營銷學(xué)》弗朗西斯 市場營銷學(xué) Marketing Logo 一、課程的性質(zhì)與任務(wù) ?市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。 Logo 產(chǎn)品策略（ Product Strategy） 定價策略（ Price） 分銷 [渠道 ]策略（ Place） 促銷策略（ Promotion） 四大策略 （簡稱 4P`S） Logo 五、參考教材 ? 《市場營銷學(xué)》吳健安主編，高教出版社出版 ? 參考書： ? 《營銷管理－－分析、計劃和控制》，菲利浦 回到日本后，他們專門修了一條９英里長的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國公路上的一模一樣。該校專家組織隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)查分析，建議“嫦娥餅屋”避開高檔和低檔兩種產(chǎn)品市場的競爭，選擇中檔及旅游市場，產(chǎn)品配以桂花餡和桂花酒，包裝上還有風(fēng)景名勝的宣傳，既有了中秋節(jié)日的氣氛，又突出了桂林的特點(diǎn)。 ? 定義：市場營銷是在市場營銷環(huán)境中的個人或者組織通過創(chuàng)造價值、實(shí)現(xiàn)價值交換以滿足社會需要并獲得其所需所欲之物的過程。 所謂效用 ， 是指消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價 。 Logo 市場營銷 銷售 促銷 推銷 Logo 第二節(jié) 市場營銷的歷史 一、市場營銷學(xué)的產(chǎn)生 ?德魯克認(rèn)為，市場營銷作為企業(yè)的自覺實(shí)踐最早起源于 17世紀(jì)的 日本 ，而不是西方。從傳統(tǒng)市場營銷向現(xiàn)代市場營銷的過渡。 經(jīng)濟(jì)學(xué)是市場營銷學(xué)之母，管理學(xué)是市場營銷學(xué)之父。第一輛成品 T型車誕生于 1908年 9月 27日，位于密歇根州底特律市的皮科特（ Piquette）廠。 ?中國 VCD的興起給錄像機(jī)行業(yè)帶來了滅頂之災(zāi) 。 《國際煙草控制框架公約》規(guī)定：在煙草制品的包裝上必須標(biāo)注吸煙有害健康的警示語，其面積不得小于包裝可見部位面積的 1/3。每天在電視、廣播和報紙上都能得到大量有關(guān)救援的消息。但假若我們換一個環(huán)境來設(shè)想一下同樣的事情：在陽光明媚的臥室里，一個少婦躺在寬敞舒適的“席夢斯”床上，也將手指咬破，放進(jìn)自己孩子的嘴里將自己犧牲掉 ……我想，人們肯定會以為她精神有問題，肯定不會得到人們的同情的。包括最高管理部門可支配的因素。 Logo 一、 企業(yè) 營銷部門 制造部門 采購部門 研究和開發(fā)部門 財務(wù)部門 最高管理層 會計部門 Logo 二、供應(yīng)商 ? 供應(yīng)商對企業(yè)的影響：短缺、供貨不及時、漲價、質(zhì)量不好。包括倉儲，運(yùn)輸，配送，加工的實(shí)體和個人。 從行業(yè)角度來看 ， 競爭者應(yīng)包括行業(yè)潛在的進(jìn)入者 ， 行業(yè)內(nèi)競爭者 ， 替代產(chǎn)品或服務(wù)的提供者 . 五、 競爭者 Logo 想滿足什么欲望？ （愿望競爭） 買什么樣的汽車 （形式競爭） 買什么品牌的國 產(chǎn)中檔轎車？ （品牌競爭） 用什么產(chǎn)品滿足行 的欲望和需求？ （類別競爭） 欲望競爭因素 衣 食 住 用 娛樂 運(yùn)動 休閑 類別競爭因素 摩托車 自行車 轎車： 國產(chǎn)高檔 國產(chǎn)低檔 進(jìn)口高檔 進(jìn)口中檔 進(jìn)口低檔 神龍富康 一汽捷達(dá) 上海大眾 一汽奧迪 行 汽車 國產(chǎn)中檔 ? 競爭者環(huán)境分析的例子 Logo 六、 其它公眾 公眾（ Public）：任何對組織有實(shí)際或潛在興趣、或?qū)M織實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力有影響的群體。 企業(yè)的市場營銷活動是受一定的政治環(huán)境制約的 。成千上萬的“米沙”被制造出來，分銷到全國的玩具商店和百貨商店，十幾家雜志上出現(xiàn)了這種帶 4種色彩的小熊形象。 Logo ? 人口年齡結(jié)構(gòu)決定需要 : ? 自然人口的變化反映在他們的年齡結(jié)構(gòu)上 。 Logo 3. 收入狀況 ? A、 消費(fèi)者收入的變化 。 技術(shù)創(chuàng)造了許多奇跡，如青霉素、心臟手術(shù)、藥品；技術(shù)也造出了恐怖的魔鬼，如氫彈、神經(jīng)性毒氣、沖鋒槍 。 Logo 2. 能源成本的增加 ? 石油這一不可再生的有限資源 ， 已經(jīng)構(gòu)成未來經(jīng)濟(jì)增長所遇到的最嚴(yán)重的問題 。據(jù)報道，通過與制造商合作研究，使其飲料管減少塑料用量，減輕了其重量的 20%，僅此一項(xiàng)，麥當(dāng)勞每年便少制造幾百萬千克的塑料廢棄物。 但 是 ， 并不是所有的環(huán)境威脅都一樣大 ， 也不是 所有的機(jī)會都有同等的吸引力 。 Logo ? 于是 1988年，心懷破釜沉舟之念頭，主動提出辭職，拿到了北京市化工局第一張辭職證明書 —— 001號。③張貼廣告，卻被環(huán)衛(wèi)部門找上門來罰款，因?yàn)殡S意張貼影響北京市容。后又借鄧小平南巡講話之春風(fēng)，一路北上殺回北京，終于 1992年大獲全勝。 o一是尋找代用品替代原來的原材料； o二是設(shè)法通過提高產(chǎn)品的市場銷售量、擴(kuò)大市場份額； o三是改變自己的營銷策略。 17:29:0517:29:0517:29Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 17:29:0517:29:0517:292/13/2023 5:29:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時 29分 5秒 下午 5時 29分 17:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 5時 29分 :29February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:29:0517:29:0517:29Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時 29分 5秒 17:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時 29分 :29February 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 Logo ?復(fù)習(xí)思考題： ?企業(yè)營銷環(huán)境有哪些特點(diǎn)？ ?企業(yè)宏觀環(huán)境包括哪些環(huán)境？ ?企業(yè)微觀環(huán)境有哪些主要成員？ ?什么是個人可自由支配收入？ ?什么是恩格爾系數(shù)？ Logo ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。 ? 1988年 —— 1990年，數(shù)年經(jīng)營，無利可圖，創(chuàng)業(yè)的幾個伙伴也拜拜了，老婆也離開了自己，何陽成了光桿老板。 Logo ? 然而做好了一切準(zhǔn)備工作的他也沒有料到創(chuàng)業(yè)之難 —— 有許許多多似是而非的、莫明其妙的東西橫亙在面前。 3 5 1 6 2 4 8 7 二、威脅與機(jī)會的分析與評價 3 7 4 2 6 1 5 8 成功的可能性 影響程度 潛在的吸引力 大 小 大 大 小 小 高 低 Logo 從以上分析和評價可以看出 ， 該顯像管廠家