市場(chǎng)營銷學(xué)講課稿件-分銷渠道-文庫吧在線文庫
【正文】 一、影響渠道選擇的因素v 選擇渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。例如，當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭務(wù)時(shí)，生產(chǎn)者都希望采用能使最后顧客以廉價(jià)購買的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)。v （ 1） 密集分銷所謂密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。v 汽車 4S店分銷策略v （ 3） 獨(dú)家分銷所謂獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。 分銷策略v 娃哈哈認(rèn)為，生產(chǎn)商推出任何一項(xiàng)促銷活動(dòng)或政策，首先應(yīng)該考慮的便是設(shè)計(jì)一套 層次分明、分配合理的價(jià)差體系 。近年來，娃哈哈放棄了以往廣招經(jīng)銷商、來者不拒的策略，開始精選合作對(duì)象，從眾多的經(jīng)銷商中發(fā)展、扶植大客戶，同時(shí)有意識(shí)地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑，促使其精耕細(xì)作，挖掘本區(qū)域市場(chǎng)的潛力。 v 這是一種十分獨(dú)特的協(xié)作框架。 一月 21一月 2108:43:5208:43:52January 26, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2108:43:5208:43Jan2126Jan211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/26 8:43:5208:43:5226 January 20231一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/26 8:43:5208:43:5226 January 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。一批商在自己的勢(shì)力區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約二批商與二批商，兩者的差別是，前者將打一筆預(yù)付款給一批商以爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的政策。 宗慶后及其各地的營銷經(jīng)理到市場(chǎng)行走時(shí)，第一要看的便是商品的編號(hào)。 價(jià)差指導(dǎo)的是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中經(jīng)過的所有批零通路。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。因?yàn)?，一方面，許多產(chǎn)業(yè)用品要按照用戶的特殊需要制造，有高度技術(shù)性，制造商要派遣專家去指導(dǎo)用戶安裝、操作、維護(hù)設(shè)備；另一方面，用戶數(shù)目較少，某些行業(yè)工廠往往集中在某一地區(qū)，這些產(chǎn)業(yè)用品的單價(jià)高，用戶購買批量大。v 生產(chǎn)者的渠道選擇還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。v 那些與其價(jià)值相比體積較大的產(chǎn)品（如建筑材料、軟件材料等），需要通過生產(chǎn)者到最終用戶搬運(yùn)距離最短、搬運(yùn)次數(shù)量最少的渠道來分銷。 v （ 3）合同型。于是一些下崗者、生活失意者、具有幻想癥者被一批聰明人鼓惑的整天處于亢奮狀態(tài)，見到誰都兩眼放光，想把人家發(fā)展成自己下線，也好讓自己早一天實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。 分銷渠道 案例安利v 經(jīng)銷商每月的銷售額成為衡量其等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，每達(dá)到一個(gè)銷售額標(biāo)準(zhǔn)，安利公司即會(huì)為其 “升級(jí) ”，（將身份信息記錄在信息庫中）同時(shí)返還其等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)勵(lì)金（眾所周知安利產(chǎn)品并不很便宜，其從經(jīng)銷商提貨到買家之間的利潤(rùn)也是相當(dāng)有限，因此為鼓勵(lì)經(jīng)銷商，獎(jiǎng)勵(lì)金是直接由安利公司發(fā)放）。戴爾公司的直銷模式能以富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位，為每一位消費(fèi)者定制并提供具有豐富配置的強(qiáng)大系統(tǒng)。，除商品的物流之外還有與之相匹配的物權(quán)流、貨幣流、促銷流、信息流等活動(dòng)形式。員（如生產(chǎn)者、各種代理商、批發(fā)商、零售商等 ）組成的，只有通過這些機(jī)構(gòu)和人員商品才能從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶。因此，企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，關(guān)鍵是要針對(duì)自身?xiàng)l件和環(huán)境要求，權(quán)衡利弊得失，選擇出適合本企業(yè)和產(chǎn)品的渠道。分銷渠道 案例安利
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