【正文】 崗位職責(zé) 個(gè)人在企業(yè)管理和運(yùn)作中的位置和他 (她 )的具體工作任務(wù)和行為 關(guān)系子系統(tǒng) 定義 匯報(bào)關(guān)系 在公司內(nèi)，個(gè)人之間進(jìn)行的直接和間接的有關(guān)工作的交往 組織結(jié)構(gòu) 公司的構(gòu)造和現(xiàn)狀 ? “ 組織結(jié)構(gòu) ” :公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù) 第 25頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 附錄 子系統(tǒng)定義 沖突解決 有選擇的行為過程，用來回答問題和由公司困難產(chǎn)生的顧慮 關(guān)系子系統(tǒng) 定義 溝通 溝通渠道、雙向溝通的有效性 工作規(guī)劃 在一個(gè)行動發(fā)生前決定完成目標(biāo)需要什么因素 信息技術(shù) 支持企業(yè)開展業(yè)務(wù)的信息應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施 資源分配 在公司內(nèi)部的資源分配。包括1 ）提交銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、管理報(bào)表、促銷計(jì)劃報(bào)表等；2 ）管理辦公文件 20%流程執(zhí)行率 嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策，嚴(yán)格按照促銷方案進(jìn)行管理 15%人員招聘計(jì)劃完成率 完成人員招聘計(jì)劃，按時(shí)招聘到合適的人選，即順利通過試用期 10%內(nèi)部服務(wù)滿意度 10%學(xué)習(xí)成長面 培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成率年度培訓(xùn)計(jì)劃的開展情況，重點(diǎn)包括對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升銷售技能和銷售相關(guān)能力等 10%員工滿意度 10% 第 39頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售統(tǒng)計(jì)員 部門 保鮮事業(yè)部 銷售統(tǒng)計(jì)員層面 KPI K P I 說明 權(quán)重內(nèi)部運(yùn)營面 銷售預(yù)測準(zhǔn)確性 提高自身銷售預(yù)測水平，對產(chǎn)品的1 ）新鮮度和2 ）缺貨率負(fù)責(zé) 25%報(bào)表提交及時(shí)率 35%銷售預(yù)測統(tǒng)計(jì)報(bào)表準(zhǔn)確率 綜合各個(gè)銷售人員的銷售預(yù)測報(bào)表，對準(zhǔn)確率的要求很高 25%流程執(zhí)行率 5%內(nèi)部客戶滿意度 10% 第 40頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售通路支持專員 部門 保鮮事業(yè)部 銷售通路支持專員層面 KPI K P I 說明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入—重點(diǎn)產(chǎn)品 20%銷售費(fèi)用預(yù)算差異率 10%補(bǔ)損率 10%客戶面 客戶滿意度 10%內(nèi)部運(yùn)營面 拜訪計(jì)劃完成率日常拜訪主要工作為：1 ）客戶溝通；2 ）協(xié)助銷售代表對產(chǎn)品鋪貨排列情況進(jìn)行管理 10%促銷計(jì)劃完成率促銷包括促銷方案的制定和有效執(zhí)行，并管理重點(diǎn)客戶的理貨員。 :12:5818:12:58February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :12:5818:12Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 6時(shí) 12分 58秒 18:12:5814 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 6時(shí) 12分 58秒 18:12:5814 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走 ? 我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎懲層次拉不開 ? 今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎勵(lì) 原因 ? 人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。 公司有十分清晰的長期戰(zhàn)略與經(jīng)營理念。 第 11頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 被訪人的觀點(diǎn)分歧最大的十個(gè)問題 63% 79% 63% 74% 58% 68% 79% 74% 84% 84% 16% 5% 26% 16% 32% 16% 5% 11% 5% 5% 29 6 20 2 7 45 61 28 13 12 同意 不表態(tài) 不同意 管理層對下面提出來的建議總是十分重視。 當(dāng)內(nèi)部管理問題出現(xiàn)時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)以行動去解決。 我了解我們從事行業(yè)的競爭對手的策略。 我清晰地理解我的工作職責(zé)。問卷設(shè)計(jì)考慮的是管理流程要重點(diǎn)解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對結(jié)果的判斷反映管理流程的問題 ? 人力資源是指人力資源部嗎 ? 人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。 我們的高層領(lǐng)導(dǎo)有能力領(lǐng)導(dǎo)上海光明乳業(yè)股份有限公司達(dá)到目標(biāo)。 我能夠自行決定具體的工作任務(wù)以達(dá)成工作目標(biāo)。 我們公司針對不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競爭策略。 我理解公司的人事制度怎樣指導(dǎo)我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。 我們公司各個(gè)組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。資源包括金錢、時(shí)間、信息、人力、原材料和設(shè)備 決策制定 決策的制定的科學(xué)性及時(shí)性、執(zhí)行力度和對結(jié)果的衡量 ? “ 管理流程 ” : 領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通 第 26頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 關(guān)系子系統(tǒng) 定義 持續(xù)改進(jìn) 為提高整體表現(xiàn)而進(jìn)行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評估及改進(jìn) 銜接合作 在組織、部門、功能與成員間的互動關(guān)系 業(yè)務(wù)流程 公司為達(dá)成日常工作目標(biāo)而采用的主要流程和操作準(zhǔn)則 質(zhì)量與服務(wù) 整體產(chǎn)品、服務(wù)和流程的質(zhì)量控制 附錄 子系統(tǒng)定義 ? “ 業(yè)務(wù)流程 ” : 為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運(yùn)作和操作規(guī)范 第 27頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 附錄 子系統(tǒng)定義 技能與知識 公司的職工所必須具備的業(yè)務(wù)、操作和技術(shù)方面的知識 關(guān)系子系統(tǒng) 定義 招聘／選擇 吸引、評估和選擇具有合適技能、知識和能力的公司潛在員工的流程 績效管理 設(shè)定目標(biāo)，衡量為達(dá)成該目標(biāo)所取得的進(jìn)展并評估整體績效的流程 薪酬回報(bào) 在個(gè)人工作行為和方式上起到積極加強(qiáng)作用的手段 發(fā)展 通過指導(dǎo)或在工作經(jīng)驗(yàn)方面的積累，增強(qiáng)公司員工必須具備的技能、知識和工作態(tài)度 晉升規(guī)劃 為保證公司作為一個(gè)組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設(shè)計(jì)的提升和替換關(guān)鍵職務(wù)人員的流程 挽留人才 相對于公司為現(xiàn)有員工保持長期雇傭關(guān)系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度 人事政策 公司管理和引導(dǎo)職工的步驟和過程 知識管理 知識積累和經(jīng)驗(yàn)分享 ? “ 人力資源 ” ，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程 第 28頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 杭州銷售團(tuán)隊(duì) ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié) 地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì) 目錄 第 29頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨(dú)立發(fā)展 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 保鮮產(chǎn)品在較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商 ? 常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進(jìn)行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達(dá)到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的 原因 ? 各個(gè)事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)劃，相互配合較少 ? 絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要 改進(jìn)建議 ? 建立制定明確的地域擴(kuò)張?jiān)瓌t、方法及組織支持 ? 在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會計(jì)等 ? 設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人 ? 將各主營事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張論證 第 30頁 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目內(nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意 問題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 產(chǎn)品的促銷有時(shí)并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊 ? 廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時(shí)也以較低的價(jià)格進(jìn)行沖貨 ? 瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個(gè)月內(nèi)有半個(gè)月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見 ? 我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)都要上升到個(gè)人的私人恩怨了；我