【正文】 2023年 2月 14日星期二 下午 6時(shí) 12分 58秒 18:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 6時(shí) 12分 58秒 18:12:5814 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :12:5818:12Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。重點(diǎn)流程包括報(bào)表管理、銷售預(yù)測(cè)、投訴處理、合同建立、促銷流程等 10% 第 37頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售代表 部門 保鮮事業(yè)部 銷售代表層面 KPI K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入 50%應(yīng)收賬款回籠率 10%補(bǔ)損率 5%客戶面 質(zhì)量投訴率 5%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 拜訪計(jì)劃完成率日常拜訪主要工作為：1 ）客戶溝通；2 ）進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨排列、理貨、訂單管理、補(bǔ)損等 10%銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 提高自身銷售預(yù)測(cè)水平，對(duì)產(chǎn)品的1 ）新鮮度和2 ）缺貨率負(fù)責(zé) 5%促銷計(jì)劃完成率按質(zhì)按量按要求完成產(chǎn)品促銷計(jì)劃，包括完成1 ）促銷品陳列懸掛方案要求；2 ）促銷方案的嚴(yán)格執(zhí)行 5%報(bào)表提交的準(zhǔn)確及時(shí)率及時(shí)且準(zhǔn)確的提交管理報(bào)表。 第 12頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 總體評(píng)價(jià) % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo) 理念／信仰 組織結(jié)構(gòu) 管理流程 業(yè)務(wù)流程 人力資源 同意 不表態(tài) 不同意 總體來(lái)看，調(diào)研對(duì)象在七個(gè)方面的評(píng)分較為接近。 我們公司能選擇合格的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司的各個(gè)關(guān)鍵項(xiàng)目。 我們公司有辦法衡量決策的成果。 公司能盡量靈活的支持和滿足員工個(gè)人生活方面的需求。 我們公司的高層領(lǐng)導(dǎo)積極尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 閱讀分析報(bào)告中常見(jiàn)的問(wèn)題 第 5頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 調(diào)研問(wèn)卷發(fā)放情況 ? 中高層管理者在 7個(gè)層面 “ 對(duì)公司認(rèn)知或認(rèn)同 ” 是怎樣的 ? ? 在上述不同層面和領(lǐng)域中的 “ 強(qiáng)項(xiàng) ” 和“ 弱項(xiàng) ” 分別是什么？ ? 中高層管理者將如何面對(duì)企業(yè)的變革？ 通過(guò)組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀 ? 杭州銷售：發(fā)放 20份，回收 19份，有效問(wèn)卷 19份 第 6頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況 參加調(diào)研員工年齡分布圖 員工工作年限的分布圖 46% 32% 11% 11% 2029歲 3039歲 4049歲 5059歲 21%32%26%21%未滿1 年 13年35年 510年 第 7頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況 在現(xiàn)有崗位工作時(shí)間 擔(dān)任職務(wù)的類型 32%52%11%5%未 滿 1 年 13年35年 510年5%16%48%5%26%公司決策層 中級(jí)管理層 基層負(fù)責(zé)人 科員其他 第 8頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評(píng)價(jià)的十大問(wèn)題 95% 95% 95% 89% 95% 95% 100% 95% 89% 84% 0% 5% 5% 11% 5% 5% 0% 0% 5% 5% 14 32 19 23 33 31 41 4 11 13 同意 不表態(tài) 不同意 高層領(lǐng)導(dǎo)清楚地在公司內(nèi)部傳達(dá)企業(yè)使命和遠(yuǎn)景規(guī)劃。 我對(duì)于為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作感到自豪。 公司有十分清晰的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念。 公司員工不必?fù)?dān)心對(duì)公司事項(xiàng)提出質(zhì)疑而惹惱管理層。 我對(duì)如何安排自己的工作負(fù)責(zé)。 我相信上海光明乳業(yè)股份有限公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是可實(shí)現(xiàn)的。其中認(rèn)同最高的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有所改善 第 13頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 企業(yè)戰(zhàn)略 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 企業(yè)目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 核心能力 客戶導(dǎo)向 財(cái)務(wù)計(jì)劃 行業(yè)趨勢(shì) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 市場(chǎng)策略 遠(yuǎn)景目標(biāo) 合作關(guān)系 產(chǎn)品／服務(wù) 同意 不表態(tài) 不同意 調(diào)研對(duì)象普遍了解公司的核心能力、遠(yuǎn)景目標(biāo)和合作關(guān)系；但近 40%的銷售人員認(rèn)為公司對(duì)制定預(yù)算和計(jì)劃的方法應(yīng)有所改進(jìn)，并更多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)策略和動(dòng)向及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 第 14頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 領(lǐng)導(dǎo) % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 變革管理 認(rèn)同感 支持 風(fēng)格 同意 不表態(tài) 不同意 銷售人員對(duì)公司有很強(qiáng)的認(rèn)同感 ,愿意接受變革 ,但希望公司在領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做的更好 第 15頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 理念 /信仰 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 氛圍 多樣化 創(chuàng)新 參與感 歸屬感 自豪 韌性 敢于冒險(xiǎn) 關(guān)懷 同意 不表態(tài) 不同意 超過(guò) 90％銷售隊(duì)伍的對(duì)光明有很前歸屬感和自豪感，但近 50％的人認(rèn)為公司沒(méi)有鼓勵(lì)自己嘗試風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行創(chuàng)新 第 16頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 組織 % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 匯報(bào)關(guān)系 職位與職責(zé) 組織結(jié)構(gòu) 同意 不表態(tài) 不同意 仍有近 20％的人員對(duì)自己的職位和職責(zé)不甚了解，并認(rèn)為匯報(bào)關(guān)系不夠明確 第 17頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 管理流程 % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 溝通 沖突解決 決策制度 工作規(guī)劃 資源分配 信息技術(shù) 同意 不表態(tài) 不同意 銷售人員認(rèn)為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進(jìn)的需要 第 18頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 業(yè)務(wù)流程 % % % % % % % % % % % % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 業(yè)務(wù)流程 持續(xù)改進(jìn) 銜接合作 質(zhì)量與服務(wù) 同意 不表態(tài) 不同意 目前銷售部門內(nèi)的銜接運(yùn)作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。包括1 ）日常拜訪計(jì)劃、銷售預(yù)測(cè)、促銷計(jì)劃等；2 ）對(duì)客戶信息進(jìn)行匯集反饋、對(duì)客戶信用預(yù)警、對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整；3 ）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息如價(jià)