【正文】 DRAGON研發(fā)總監(jiān) 強(qiáng)大的研發(fā)能力是家化傲立于激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 包裝 化妝品 護(hù)膚 基礎(chǔ)研究 材料室 產(chǎn)品中心 設(shè)計(jì)室 研究室 技術(shù)人員 洗滌 經(jīng)理 主任 ? 研發(fā)是公司不斷創(chuàng)新的原動(dòng)力。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON議程 ? 集團(tuán)管控模式介紹及最佳實(shí)踐 ? 龍頭股份未來(lái)的理想管控模式 ? 建議的分步實(shí)施路線(xiàn)圖 ? 下階段工作 32 169。使銷(xiāo)售系統(tǒng)執(zhí)行各類(lèi)品牌的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；更專(zhuān)注于客戶(hù)和渠道管理，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售 大區(qū)經(jīng)理 1 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng) 銷(xiāo)售計(jì)劃 訂單管理 區(qū)域經(jīng)理A 批發(fā) 零售 賣(mài)場(chǎng) 專(zhuān)營(yíng) 說(shuō)明 ? 銷(xiāo)售部主要分為地區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)支持部門(mén) – 按地域?qū)N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)分為幾個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)有一個(gè)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)區(qū)域經(jīng)理，并按渠道對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行劃分 – 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)職能主要有銷(xiāo)售計(jì)劃、訂單管理和銷(xiāo)售行政 ? 大客戶(hù)部負(fù)責(zé)針對(duì)全國(guó)性大客戶(hù)的關(guān)系管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù) ? 根據(jù)各區(qū)域和客戶(hù)訂單和需求預(yù)測(cè)形成銷(xiāo)售計(jì)劃是生產(chǎn)系統(tǒng)的輸入 ? 區(qū)域銷(xiāo)售人員應(yīng)積極配合市場(chǎng)部的工作，如：廣告、定價(jià)等 ? 制定各區(qū)域間、各區(qū)域、銷(xiāo)售終端的存貨、配貨計(jì)劃送物流系統(tǒng) 區(qū)域經(jīng)理B 批發(fā) 零售 賣(mài)場(chǎng) 專(zhuān)營(yíng) …… 大區(qū)經(jīng)理 2 區(qū)域經(jīng)理A 批發(fā) 零售 賣(mài)場(chǎng) 專(zhuān)營(yíng) 區(qū)域經(jīng)理B 批發(fā) 零售 賣(mài)場(chǎng) 專(zhuān)營(yíng) …… …… 大客戶(hù)部 38 169。 ? 建立大客戶(hù)部 ， 吸引和維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù) ， 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 ? 共享一個(gè)業(yè)務(wù)支持平臺(tái)能降低成本 ， 共享信息資源 外協(xié)：外包工廠(chǎng)的評(píng)估和選擇 質(zhì)量控制：抽查產(chǎn)品質(zhì)量 ， 考核加工場(chǎng)生產(chǎn)能力 打樣：負(fù)責(zé)成衣打樣 ， 并與工藝 、 采購(gòu)部門(mén)的配合協(xié)作 ， 確定流水工藝 ， 進(jìn)行成本合算 。 ? 公司總部的職能部門(mén)將負(fù)責(zé)制定相關(guān)政策和程序，并給 業(yè)務(wù)單位 /運(yùn)營(yíng)單位 提供專(zhuān)業(yè)和策略性的指導(dǎo)。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON同時(shí)，仍以三槍現(xiàn)存銷(xiāo)售體系為主體，整合建立股份公司銷(xiāo)售部，下轄各地域銷(xiāo)售分公司和總部銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部門(mén) 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng) 區(qū)域銷(xiāo)售公司A 區(qū)域銷(xiāo)售公司B ... 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 新設(shè)的部門(mén)或職能發(fā)生調(diào)整的部門(mén) 說(shuō)明 ? 保持并整合三槍的銷(xiāo)售部門(mén) ?保持三槍品牌下的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但應(yīng)逐步整合三槍集團(tuán)與針織九廠(chǎng)的銷(xiāo)售公司 ?銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部主要以原銷(xiāo)售科為主體，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售行政、和與銷(xiāo)售物流的聯(lián)系（主要包括總部配送）等后臺(tái)支持工作 ?訂單管理職能負(fù)責(zé)接收處理來(lái)自各銷(xiāo)售分公司的銷(xiāo)售需求，并跟蹤訂單在公司后臺(tái)的執(zhí)行情況 ? 銷(xiāo)售管理部門(mén)中的“銷(xiāo)售計(jì)劃”職能，接手現(xiàn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行部門(mén)與公司銷(xiāo)售相關(guān)的數(shù)據(jù)收集、分析、統(tǒng)計(jì)給其它相關(guān)工作 銷(xiāo)售計(jì)劃 訂單管理 區(qū)域銷(xiāo)售公司C 52 169。主要過(guò)程特征為 1. 股份公司總體上采用接近于“戰(zhàn)略控制型”的管控模式 2. 重組股份公司國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)部門(mén)通過(guò)計(jì)劃、預(yù)算、核心業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)狀況分析和績(jī)效評(píng)估等環(huán)節(jié)強(qiáng)化對(duì)下屬子公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程的介入程度 3. 在集中管理的龍頭股份國(guó)際貿(mào)易事業(yè)部中根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)和發(fā)展策略，逐步完成業(yè)務(wù)（區(qū)域或產(chǎn)品，外包企業(yè)）和職能組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變 4. 在建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，資產(chǎn)、制造、外貿(mào)部門(mén)協(xié)同建立上海周邊和全國(guó)性的生產(chǎn)加工網(wǎng)絡(luò) 5. 進(jìn)一步強(qiáng)化資產(chǎn)、資金和人才的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和運(yùn)用 6. 建立統(tǒng)一的信息管理組織和集成的業(yè)務(wù)和支撐平臺(tái)，為高效集約的經(jīng)營(yíng)打下必要的信息和技術(shù)基礎(chǔ) 7. 根據(jù)股份公司和下屬企業(yè)發(fā)展情況，適時(shí)進(jìn)行進(jìn)一步的整合與重組 58 169。 1. 股份公司將轉(zhuǎn)入“運(yùn)營(yíng)者”的管控模式，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管控模式設(shè)想 2. 在股份公司層面，建立整合的品牌、銷(xiāo)售、物流和生產(chǎn)計(jì)劃體系 3. 實(shí)現(xiàn)具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力、規(guī)模經(jīng)營(yíng)和有效激勵(lì)的國(guó)際貿(mào)易體系 4. 完成全國(guó)性制造網(wǎng)絡(luò)的建立 5. 通過(guò)資本和運(yùn)營(yíng)手段提升公司經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)多元化 63 169。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON以三槍集團(tuán)的技術(shù)中心為基礎(chǔ)在總部設(shè)立研發(fā)部，按照產(chǎn)品類(lèi)別設(shè)立不同的工作室；協(xié)助公司決策層制定總體研發(fā)規(guī)劃，執(zhí)行相關(guān)項(xiàng)目組織、協(xié)調(diào)和評(píng)估 說(shuō)明 ?公司的研發(fā)部門(mén)以針織產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)為主，并支持新培育品牌的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā) ?在本階段，其它獨(dú)立經(jīng)營(yíng)子公司的設(shè)計(jì)和研發(fā)部門(mén)仍在各公司中運(yùn)行 ?各設(shè)計(jì)室在業(yè)務(wù)上應(yīng)接受相關(guān)品牌經(jīng)理的指導(dǎo)，并保持密切的協(xié)同工作關(guān)系 ?新產(chǎn)品批量生產(chǎn)的工藝實(shí)現(xiàn)由各生產(chǎn)廠(chǎng)中的工藝技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)完成 ?當(dāng)需要設(shè)計(jì)研發(fā)各環(huán)節(jié)、各層次協(xié)同完成研發(fā)任務(wù)時(shí)，由研發(fā)部負(fù)責(zé)組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，并評(píng)估項(xiàng)目成果 研發(fā)部 其他設(shè)計(jì)室 針織設(shè)計(jì)室 紡織集團(tuán)研發(fā)部 打樣與縫紉 設(shè)計(jì) 面料 生產(chǎn)廠(chǎng)的技術(shù)和工藝部門(mén) 信息收集 打樣與縫紉 設(shè)計(jì) 面料 信息收集 61 169。 接手經(jīng)濟(jì)運(yùn)行部與外貿(mào)相關(guān)的數(shù)據(jù)收集 、 分析 、 統(tǒng)計(jì)和其它相關(guān)工作 ? 成立大客戶(hù)部 ， 將現(xiàn)有的大客戶(hù)資源歸并到這個(gè)業(yè)務(wù)部下 ， 并且投入人力 、 物力開(kāi)拓和維護(hù)這類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù) ? 成立業(yè)務(wù)支持部 ， 負(fù)責(zé)與外貿(mào)業(yè)務(wù)的相關(guān)后臺(tái)支持工作 ， 著力發(fā)展公司外的協(xié)作加工網(wǎng)絡(luò)；最初主要支持大戶(hù)部的工作 ? 保留原有的基本業(yè)務(wù)運(yùn)作單元 ， 并且相應(yīng)地成立業(yè)務(wù) 部 ， 各業(yè)務(wù)部相互獨(dú)立 ， 可選擇性地共享業(yè)務(wù)支持平臺(tái) ? 逐步理順業(yè)務(wù)流程 ， 最大化的共享資源和信息 ， 發(fā)揮業(yè)務(wù)支持部的作用 ? 各業(yè)務(wù)部門(mén)逐步調(diào)整歸并 ， 向依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別劃分部門(mén)的方向靠攏 質(zhì)量控制 訂單執(zhí)行 打樣 外協(xié) 55 169。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON議程 ? 集團(tuán)管控模式介紹及最佳實(shí)踐 ? 龍頭股份未來(lái)的理想管控模式 ? 建議的分步實(shí)施路線(xiàn)圖 ? 下階段工作 48 169。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON對(duì)上圖中重要的職能做進(jìn)一步的說(shuō)明 部門(mén) 職責(zé)設(shè)計(jì) 主要考慮 投資和資產(chǎn)管理 資產(chǎn)和產(chǎn)權(quán) 室或處 投資規(guī)劃部 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 計(jì)劃和績(jī)效 計(jì)劃財(cái)務(wù)部 人力資源部 規(guī)劃任用等 信息技術(shù)部 ?固定資產(chǎn)投資 ?企業(yè)、業(yè)務(wù)或資產(chǎn)重組 ?股權(quán)投資和經(jīng)營(yíng) ?固定資產(chǎn)和企業(yè)產(chǎn)權(quán)管理 ?公司和下屬各業(yè)務(wù)單位的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算 ?下屬企業(yè)、業(yè)務(wù)狀況和技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)監(jiān)控 ?統(tǒng)一管理各類(lèi)人員（包括原勞動(dòng)部門(mén)）的職業(yè)規(guī)劃、培訓(xùn)發(fā)展和激勵(lì)、員工關(guān)懷 ?組織制定公司 IT系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃和管理規(guī)定并組織實(shí)施 ?公司層應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)維護(hù) ?本質(zhì)上是公司總體資源的配置和運(yùn)用 ?側(cè)重公司總體資產(chǎn)、產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營(yíng)支持 ?側(cè)重掌握集團(tuán)各類(lèi)存量資產(chǎn)和產(chǎn)權(quán)的狀態(tài)和分布 ?評(píng)估投資、資源配置成果、回報(bào) ?將企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、預(yù)算結(jié)合起來(lái) ?接手原經(jīng)濟(jì)運(yùn)行部的統(tǒng)計(jì)職能 ?整合公司各類(lèi)和各層次人力資源的管理 ?有利于職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)和員工發(fā)展 ?集成的公司 IT系統(tǒng)的建設(shè)需要統(tǒng)一的規(guī)劃管理 ?區(qū)分公司層面和下屬企業(yè)的實(shí)施和管理職能 管理、開(kāi)發(fā)、維護(hù) 46 169。增強(qiáng)議價(jià)能力，提高采購(gòu)資金和貨源的利用率，提高供應(yīng)服務(wù)質(zhì)量 采購(gòu)部 采購(gòu)計(jì)劃 供應(yīng)商管理 采購(gòu)執(zhí)行 原輔料采購(gòu) 固定資產(chǎn)采購(gòu) 辦公用品采購(gòu) 相關(guān)設(shè)計(jì)說(shuō)明 ? 集中核心業(yè)務(wù)中各子公司的所有采購(gòu)業(yè)務(wù)（資金計(jì)劃集中使用、增強(qiáng)議價(jià)能力和控制） ? 協(xié)調(diào)與生產(chǎn)、物流等部門(mén)的合作 ? 采購(gòu)部的三個(gè)主要職能說(shuō)明如下： ? 供應(yīng)商管理 ? 對(duì)原輔材料協(xié)議供應(yīng)商進(jìn)行年度評(píng)估 ? 負(fù)責(zé)供應(yīng)商選擇工作 ? 采購(gòu)計(jì)劃 ? 協(xié)調(diào)各部門(mén)采購(gòu)計(jì)劃，制定、管理綜合的采購(gòu)計(jì)劃，并正確執(zhí)行該計(jì)劃 ? 監(jiān)控庫(kù)存，負(fù)責(zé)部門(mén)預(yù)算制定與控制 ? 采購(gòu)執(zhí)行： ? 執(zhí)行原輔材料、固定資產(chǎn)和辦公用品的采購(gòu)工作 年度評(píng)估 供應(yīng)商選擇 41 169。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON專(zhuān)門(mén)委員會(huì)類(lèi)型 典型的職能 戰(zhàn)略投資委員會(huì) ? 審核制定公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 ? 監(jiān)督、核實(shí)公司重大投資決策 ? 設(shè)計(jì)科學(xué)的投資項(xiàng)目評(píng)估辦法 ? 為公司決策提供可信的評(píng)估結(jié)果 ? 為項(xiàng)目管理提供可行性建議 薪酬與考核委員會(huì) ? 制訂公司高管人員的薪酬計(jì)劃、政策與考核 ? 制定績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn) ? 評(píng)估高層經(jīng)理業(yè)績(jī)，決定高層經(jīng)理薪酬 ? 制訂董事會(huì)成員的薪酬方案 董事會(huì) 預(yù)算審計(jì)委員會(huì) ? 審核公司年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃及預(yù)算 ? 監(jiān)督年度預(yù)算的執(zhí)行情況 ? 推薦外部審計(jì)機(jī)構(gòu)供董事會(huì)批準(zhǔn) ? 監(jiān)督內(nèi)部和外部審計(jì)活動(dòng)的效果，財(cái)務(wù)報(bào)告程序和財(cái)務(wù)控制 各董事會(huì)專(zhuān)門(mén)委員會(huì)職能如下： 35 169。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON品牌管理是家化在營(yíng)銷(xiāo)管理中最為重要的環(huán)節(jié)，品牌經(jīng)理通過(guò)各個(gè)部門(mén)間的協(xié)調(diào)，打通從需求到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到銷(xiāo)售的流程 用戶(hù)需求 研發(fā)機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)研究 品牌經(jīng)理 銷(xiāo)售和服 務(wù)部 提供市場(chǎng)調(diào)查信息 反饋信息 提供研發(fā)要求 ? 與集團(tuán)銷(xiāo)售、客服部門(mén)接口 超市 /賣(mài)場(chǎng) 雜貨店 百貨柜臺(tái) 品牌推廣 產(chǎn)品需求 產(chǎn)品需求 產(chǎn)品需求 企業(yè)內(nèi)部 產(chǎn)生業(yè)務(wù)和產(chǎn)品需求 產(chǎn)品引入、研發(fā)和推廣 銷(xiāo)售 制定銷(xiāo)售目標(biāo) 反饋信息 產(chǎn)品銷(xiāo)售 銷(xiāo)售渠道 最終用戶(hù) 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)部 各省公司 產(chǎn)品需求 供應(yīng)鏈 28 169。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON案例 3：上海家化股份有限公司；該公司是國(guó)內(nèi)日化行業(yè)的龍頭企業(yè) 開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售化妝品、個(gè)人保護(hù)用品、家庭保護(hù)用品以及洗滌類(lèi)清潔用品 上海家化聯(lián)合股份有限公司是由上海家化（集團(tuán)）有限公司和上實(shí)日化控股有限公司控股的公司，于 2023 年在上海交易所掛牌上市。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON812109314602100380050005960010002023300040005000600070001997 1998 1999 2023 2023 2023 202348058572510401460228028000500100015002023250030001997 1998 1999 2023 2023 2023 2023單位：百萬(wàn)人民幣 單位：十萬(wàn)人民幣 光明乳業(yè)年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)圖 (19972023) 光明乳業(yè)年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)圖 (19972023) 案例 2：光明乳業(yè)，光明乳業(yè)從 1997年以來(lái)連續(xù)七年保持銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的高速增長(zhǎng) 光明乳業(yè)在國(guó)內(nèi)乳業(yè)中產(chǎn)銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入、利稅總額、鮮奶收購(gòu)量、液態(tài)奶、酸奶產(chǎn)量和全國(guó)市場(chǎng)占有率等綜合指標(biāo)排名第一 ， 被美國(guó) 《 財(cái)富 》 雜志評(píng)為 “2023年中國(guó)最受贊賞的外資企業(yè) ”和 “2023年中國(guó)社會(huì)責(zé)任感最強(qiáng)的企業(yè) ” 14 169。 ? 1930年 ， 尤尼公司和利華兄弟公司合并 ， 成立了聯(lián)合利華公司 。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON集團(tuán)總部可通過(guò)六個(gè)基本的職能來(lái)創(chuàng)造價(jià)值 價(jià)值創(chuàng)造方式 例子 設(shè)定戰(zhàn)略方向 ? 制定和執(zhí)行公司策略和業(yè)務(wù)組合策略 ? 幫助制定業(yè)務(wù)部門(mén)戰(zhàn)略；制定績(jī)效考核指標(biāo) ? 分配資源 明確政策和管理風(fēng)險(xiǎn) ? 建立公司政策 /標(biāo)準(zhǔn)；管理外部關(guān)系 ? 財(cái)務(wù)計(jì)劃和控制 ? 管理公司內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn) 集中管理運(yùn)營(yíng) ? 發(fā)現(xiàn)并驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)的協(xié)同效應(yīng) ? 支持各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)的運(yùn)作 集中管理職能 ? 管理人力資源，財(cái)務(wù)等有集中服務(wù)的職能 ? 提供 “公共事業(yè) ” 型職能 ? 發(fā)展共享服務(wù) 建立公司能力 ? 發(fā)展員工技能；使最佳實(shí)踐制度化 ? 系統(tǒng)地降低成本 ? 提供增值服務(wù) ? 發(fā)展管理人才 發(fā)展公司文化 ? 確定和發(fā)展公司文化 ? 制定和管理公司變革 5 169。 2023 BearingPoint, Inc. DRAGON描述 例子 I. 集團(tuán)總部的舉措 II. 對(duì)成員單位的管理 III. 對(duì)協(xié)同效應(yīng)的管理 IV. 總部的共享職能和服務(wù) ? 總部通過(guò)改變公司的業(yè)務(wù)組合來(lái)創(chuàng)造價(jià)值