【正文】 作業(yè)計(jì)劃 銷售計(jì)劃 銷售發(fā)貨計(jì)劃 品牌分階段 營銷計(jì)劃 庫存計(jì)劃 潛在客戶 與 銷售機(jī)會 管理 市場分析 及 銷售預(yù)測 訂單簽訂 生產(chǎn)計(jì)劃 編 制 成品煙 入 庫 物料采購 生產(chǎn) 銷售發(fā)運(yùn) 售后服務(wù) 倉庫 采購計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 品牌分階段營 銷計(jì)劃 計(jì)劃體系框架 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 68 流程配套設(shè)計(jì) ——計(jì)劃體系 ?以 Inter/Intra為依托的信息管理技術(shù)支撐 ?圍繞供應(yīng)、生產(chǎn)、客戶服務(wù)滿足市場需求 ?實(shí)現(xiàn)核心競爭力的提升，總交易成本的極大降低。長煙廠的戰(zhàn)略發(fā)展更加強(qiáng) 調(diào)持續(xù)性、市場導(dǎo)向等等，相應(yīng)的，長煙需要根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，對組織 職能進(jìn)行必要的調(diào)整 。 例子 ——輔料供應(yīng)商信息 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 79 項(xiàng)目概況 目標(biāo)流程設(shè)計(jì)概要 結(jié)合核心問題的流程改進(jìn)要點(diǎn) 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) BPRERP與企業(yè)相關(guān)管理工作的關(guān)系 業(yè)務(wù)流程重組的綜合收益 索引 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 80 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 組織職能調(diào)整的驅(qū)動因素： ? 戰(zhàn)略對組織職能調(diào)整的要求 ——煙草行業(yè)全球性、行業(yè)性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 為組織變革提出了新的課題，可以注意到， 無論是國際還是國內(nèi)煙草行業(yè)，都在積極推進(jìn)組織變革。 財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)管理觀念的轉(zhuǎn)變不到位以及財(cái)務(wù)人員本身的素質(zhì)對財(cái)務(wù)體系整體效益的發(fā)揮將是重要的影響因素 。 目標(biāo)計(jì)劃管理體系的正確認(rèn)識、對 ERP系統(tǒng)中核心關(guān)鍵計(jì)劃的操作等是制約產(chǎn)供銷流程質(zhì)量的關(guān)鍵因素。 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 61 流程改進(jìn)帶來的收益 ? 部門間聯(lián)動 實(shí)現(xiàn) 品牌 與財(cái)務(wù)、市場、科研、銷售的聯(lián)動。 流程改進(jìn)帶來的收益 ? 質(zhì)量 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 59 ? 成本 流程改進(jìn)帶來的收益 產(chǎn)品設(shè)計(jì)初和產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中經(jīng)過財(cái)務(wù)充分論證 ， 有效避免投入風(fēng)險(xiǎn) ，降低設(shè)計(jì)成本 。 以流程規(guī)范固定資產(chǎn)的核算和實(shí)物管理，保證帳實(shí)相符， 提高資產(chǎn)的使用效率 ，防止資產(chǎn)流失 。 一個中心 兩個基本點(diǎn) 三個到位 四方平衡 五項(xiàng)改革 精 細(xì) 型 企 業(yè) 企業(yè)價(jià)值最大化 企業(yè)治理、財(cái)務(wù)管理 經(jīng)營活動、投資活動、融資活動 企業(yè)、客戶、員工、社會 以財(cái)務(wù)為主 的業(yè)績評價(jià) 包括 非財(cái)務(wù)指標(biāo) 的業(yè)績評價(jià) 以生產(chǎn)為導(dǎo)向 的財(cái)務(wù)管理以 市場為導(dǎo)向的財(cái)務(wù)管理單純注重 企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表 包括企業(yè) 的現(xiàn)金流量管理 被動的 風(fēng)險(xiǎn)管理 主動的 風(fēng)險(xiǎn)管理 母子公司 之間 責(zé)、權(quán)、利 分明 模糊的產(chǎn)權(quán)關(guān)系Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 56 流程改進(jìn)帶來的收益 ? 以市場為導(dǎo)向 在市場調(diào)研流程 、 概念處理及論證流程中 ， 各項(xiàng)工作都強(qiáng)調(diào) 滿足消費(fèi)者需求 。 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 49 相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) ： 財(cái)務(wù)優(yōu)化要點(diǎn) 子系統(tǒng) 財(cái)務(wù)目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 3．預(yù)算 資金預(yù)算流程 效益預(yù)算流程 調(diào)整類別：一體化 、 整合 主要調(diào)整內(nèi)容： 一體化：通過與產(chǎn)供銷主業(yè)務(wù)結(jié)合 、 業(yè)務(wù)計(jì)劃檢索 、 合理定額的制定 、 合理的指導(dǎo)價(jià)格的運(yùn)用 ， 使財(cái)務(wù)預(yù)算有據(jù)可依 ， 加強(qiáng)財(cái)務(wù)預(yù)算的準(zhǔn)確性 、 可靠性 （ 針對問題點(diǎn) 2） ； 整合：根據(jù)市場分析與銷售預(yù)測流程提供的銷售預(yù)測進(jìn)行銷售收入 、 稅金預(yù)算 ， 根據(jù)定額庫 、 價(jià)格信息庫 、 標(biāo)準(zhǔn)成本庫 、 資金預(yù)算等進(jìn)行成本費(fèi)用預(yù)算 ， 根據(jù)各子公司的效益預(yù)算進(jìn)行投資收益預(yù)算 ， 形成企業(yè)整體效益預(yù)算報(bào)告 ， 給企業(yè)決策者提供決策參考 。 產(chǎn)供銷優(yōu)化要點(diǎn) ——計(jì)劃“斷點(diǎn)多”、“變動多”問題的 主要改進(jìn)點(diǎn) Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 41 相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) ： 產(chǎn)供銷優(yōu)化要點(diǎn) ——供應(yīng)商管理及采購相關(guān)問題的改進(jìn) 子系統(tǒng) 產(chǎn)供銷目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商評審流程 調(diào)整類別：分離 、 強(qiáng)化 主要調(diào)整內(nèi)容： 分離：將供應(yīng)商的管理工作與采購部門分離出來 ， 減少供應(yīng)鏈中的風(fēng)險(xiǎn)； 強(qiáng)化：針對供應(yīng)商的專業(yè)化管理 ， 包括了針對采購產(chǎn)品或服務(wù)的多種方式的分類 ， 和多種方式的合作等； 供應(yīng)商選擇 采購詢價(jià)及報(bào)價(jià)處理流程 采購訂單確認(rèn)流程 原煙采購合同簽訂流程 理流程 程 調(diào)整類別：優(yōu)化 主要調(diào)整內(nèi)容： 優(yōu)化：在每一次采購訂單的確認(rèn)過程中 ，由采購部門依據(jù)供應(yīng)商目錄和選擇規(guī)劃進(jìn)行操作； Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 42 相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) ： 子系統(tǒng) 產(chǎn)供銷目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 價(jià)格控制 采購價(jià)格管理流程 理流程 調(diào)整類別：調(diào)整 、 專業(yè)化管理 主要調(diào)整內(nèi)容： 分離：將價(jià)格管理從采購部門分離出來； 專業(yè)化管理：通過種方式來解決采購價(jià)格 ，包括招投標(biāo) 、 形成長期伙伴關(guān)系 、 談判 、 市場價(jià)格跟蹤等 。 企業(yè)資源支持向銷售一線傾斜， 減少銷售部的非增值工作， 加大客戶互動與客戶關(guān)懷力度。 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 27 相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) ： 子系統(tǒng) 產(chǎn)供銷目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 訂單 確認(rèn) 銷售訂單簽訂流程 調(diào)整類別：簡化 、 自動化 主要調(diào)整內(nèi)容： 通過 ATP查詢 ， 實(shí)現(xiàn)與客戶銜接的簡化； 訂單的確定與銷售預(yù)測準(zhǔn)確性保障了 ERP所需的銷售計(jì)劃構(gòu)成 ， 為整合內(nèi)部資源奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 。 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 23 “品牌 研發(fā) 市場聯(lián)動”相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) ： 子系統(tǒng) 品牌目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 后評價(jià) 產(chǎn)品開發(fā)評估 、 調(diào)整流程 品牌運(yùn)作評估 、 調(diào)整流程 、 監(jiān)控 、調(diào)整流程 調(diào)整類別：填補(bǔ) 主要調(diào)整內(nèi)容： 1． 填補(bǔ)：增加了從概念處理到試銷各階段的評估調(diào)整工作 ， 以便及時(shí)調(diào)整前期的營銷策劃方案 ， 并解決原來產(chǎn)品設(shè)計(jì)定型后頻繁進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整的問題；增加了新品牌試銷工作后的專家評審環(huán)節(jié)；增加了財(cái)務(wù)對新品牌的成本效益核算工作；為新品牌開發(fā)前期工作評價(jià)提供了依據(jù) 。 明確：概念收集 、 處理 、 管理由市場部負(fù)責(zé) 。 ? 針對企業(yè)發(fā)展的要求，設(shè)計(jì)了 51張目標(biāo)流程圖。 重新定位：明確劃分包裝設(shè)計(jì)各個崗位的職責(zé) ， 并要求第三方組織測試 。 市場分析與 銷售意向預(yù)測 市場分析及意向合同預(yù)測流程 銷售合同簽訂流程 印流程 程 調(diào)整類別： 整合 、 優(yōu)化 、 強(qiáng)調(diào) 主要調(diào)整內(nèi)容： 整合：整合省外 、 省內(nèi)計(jì)劃 ， 理順了銷售預(yù)測 、 銷售目標(biāo) 、 銷售計(jì)劃之間的關(guān)系 。 產(chǎn)供銷優(yōu)化要點(diǎn) ——“客戶導(dǎo)向盲點(diǎn)”問題的改進(jìn) Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 28 產(chǎn)供銷優(yōu)化要點(diǎn) ——“客戶導(dǎo)向盲點(diǎn)”問題的改進(jìn) 以上目標(biāo)流程和相應(yīng)配套措施設(shè)計(jì) 對客戶關(guān)系管理理念的強(qiáng)化 ： 超期望值的個性化給予 全過程的關(guān)懷 互動式的交流 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 29 產(chǎn)供銷優(yōu)化要點(diǎn) ——“客戶導(dǎo)向盲點(diǎn)”問題的改進(jìn)效果對比 現(xiàn) 狀 流 程 業(yè)務(wù)員 反饋需求信息 省內(nèi) /省外計(jì)劃員 匯總 銷售部部長 審批，需求 A0調(diào)整為 A1 計(jì)劃協(xié)調(diào)員 通知銷區(qū)、 客戶 客戶 業(yè)務(wù)員 同意調(diào)整 調(diào)整需求 A1 為 A2 計(jì)劃協(xié)調(diào)員 調(diào)整計(jì)劃，送批 銷售部部長 審批，調(diào)整 計(jì)劃協(xié)調(diào)員 通知銷區(qū)并通知客戶 業(yè)務(wù)員 確定調(diào)整 客戶 省內(nèi) /省外 計(jì)劃員 匯總， 編制發(fā)貨計(jì)劃 需求 A0 客戶 開票員 查看存貨， 開列提貨單 運(yùn)輸管理員 運(yùn)輸安排 調(diào)整需求 A2為A3 （ a）現(xiàn)狀 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 30 產(chǎn)供銷優(yōu)化要點(diǎn) ——“客戶導(dǎo)向盲點(diǎn)”問題的改進(jìn)效果對比 共享數(shù)據(jù)庫 潛在客戶挖掘 銷售機(jī)會管理 市場調(diào)研 客戶服務(wù) 需求 A0 客戶 營銷代表 可承諾查詢 確認(rèn)需求 A1；‘ 客戶 運(yùn)輸管理員 運(yùn)輸安排 開票員 打印提貨單 銷售部計(jì)劃員 訂單錄入 銷售部計(jì)劃員 生成發(fā)貨計(jì)劃 …… 目 標(biāo) 流 程 （ a）目標(biāo) Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 31 目標(biāo)流程中，從以下方面實(shí)現(xiàn)了對客戶的快速響應(yīng) ： 結(jié)合客戶需求制訂銷售目標(biāo)， 品牌 /市場工作為銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 產(chǎn)供銷優(yōu)化要點(diǎn) ——計(jì)劃“斷點(diǎn)多”、“變動多”問題的改進(jìn) Han Consulti ng (Chi na) Ltd. Han Consulting 34 相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) ： 子系統(tǒng) 產(chǎn)供銷目標(biāo)流程 相對應(yīng)的主要現(xiàn)行流程 調(diào)整類別和主要內(nèi)容 機(jī)臺作業(yè)計(jì)劃管理 車間作業(yè)管理流程 調(diào)整類別：強(qiáng)化同步 主要調(diào)整內(nèi)容： 加強(qiáng)了對各工序段的控制 ， 確保半成品在各工序之間的有序流動 。 （ 對應(yīng)問題點(diǎn) 3） 一體化：通過產(chǎn)供銷與財(cái)務(wù)的映射 ， 嚴(yán)格控制采購 、 庫存 、 生產(chǎn)作業(yè) ， 降低成本 風(fēng)險(xiǎn)防范：通過流程的風(fēng)險(xiǎn)隱患點(diǎn)分析 ，設(shè)立了風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控點(diǎn) ， 實(shí)現(xiàn)事中監(jiān)控 （ 如：審批控制點(diǎn)設(shè)置 ， 采購 、 庫存管理 、 財(cái)務(wù)相分離 ） ；通過流程中流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)勾兌 ， 實(shí)現(xiàn)事后監(jiān)控；并且 ， 與財(cái)務(wù)管理流程中資金預(yù)算流程 、 效益預(yù)算流程實(shí)現(xiàn)事前監(jiān)控相呼應(yīng) ， 構(gòu)成了長煙廠的財(cái)務(wù)監(jiān)控體系 。 重新定位：根據(jù)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略 ， 尋找企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn) ， 對投資項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)論證 ， 防范投資風(fēng)險(xiǎn) ， 提高投資回報(bào)率 。 通過供應(yīng)商管理，進(jìn)一步 規(guī)范了采購行為 ，通過事前的管理， 提高了采購供應(yīng)速度 。 采購業(yè)務(wù)與倉儲配送的分離 ，從而提高了專業(yè)活動質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí) 完善了內(nèi)部監(jiān)控體系 。 ? 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控 利用 IT手段的支撐，使 財(cái)務(wù)核算由粗放型轉(zhuǎn)為跟蹤核算 成為可能，實(shí)現(xiàn)對企業(yè)經(jīng)營的每筆明細(xì)業(yè)務(wù)進(jìn)行追溯，有效控制了企業(yè)的部分風(fēng)險(xiǎn)。 營銷團(tuán)隊(duì)對 客戶關(guān)系管理 理念的理解的不到位帶來的問題。 Han Consulti ng (Chi na) Ltd. 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