第四章消費者市場購買行為-文庫吧在線文庫
【正文】 數(shù)眾多，分布面廣； ? 2. 需求差異性大； ? 3. 一次性購買數(shù)量少，購買頻率高； ? 4. 感性購買的特點較強； ? 5. 需求彈性較大。 ? 掌握消費者購買決策的過程，明確各個階段應采取哪些營銷對策。 ? 家庭購買決策分類： （ 1）一人獨自做主 （ 2）全家參與，一人做主 （ 3）全家共同決定 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 16 ? 每一個社會角色都伴隨著一種低位，這一地位反映了社會對他的總評價。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 22 ?知覺 指感覺器官與大腦對刺激作出解釋、分析和整合的創(chuàng)造性過程。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 26 （ 3） 誘因 是刺激物所具有的能驅使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負有因。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 28 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 29 情感成分 認知成分 行為成分 刺激 ： 產(chǎn)品、情境、 零售商、推銷 員、廣告或其 他態(tài)度對象 對于事物具體或 整體的情感或感覺 對于事物的具體或 整體的信念 對于事物的具體或 整體的行為意向 對于態(tài)度對象 的總體傾向 起因 成分 成分的表現(xiàn) 態(tài)度 態(tài)度的組成成分及其表現(xiàn) 菲律普 其特征主要表現(xiàn)為： ? (1)注重商品質量、實用性。據(jù)統(tǒng)計女性消費者占全國人口的 %，對消費活動影響較大的中青年婦女，即年齡在 20歲～ 55歲的那些占人口總數(shù)的 21%。 ? 廣州女人，最能體現(xiàn)廣州人的精明。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。 ? 分析流失的顧客 對于那些已停止購買或轉向另一個供應商的顧客，公司應該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。 :19:1821:19:18February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:1821:19Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 9時 19分 18秒 21:19:1811 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 11日星期六 9時 19分 18秒 21:19:1811 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。走在西關街道上，你隨處可見廣州女人勤勞的身影，在大小商鋪里她們往往是掌事人，雷厲風行，指揮若定，男人也只是她們的配角。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 38 四、老年人的購買心理特征 ? ； ? 、質量高、物美價廉； ? 。男性的邏輯思維能力強，并喜歡通過雜志等媒體廣泛收集有關產(chǎn)品的信息，決策迅速。一種味道更濃帶有過濾嘴的香煙被研制出來，整個包裝突出香煙的 “ 粗獷 ” 和 “ 陽剛之氣 ” 的形象。 （ 5） 增強或減弱 是指驅使力對具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應后的效果。 ?原始驅使力 ——如饑、渴、逃避痛苦 ?學習驅使力 ——如恐懼、驕傲、貪婪等 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 25 （ 2） 刺激物 是指可以滿足內在驅使力的物品。 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 20 馬斯洛的需要層次論 2023/2/11 CH04 消費者市場購買行為 21 3. 社會需要 2. 安全需要 4 5 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 馬斯洛的需要層次論 ? （ 1）五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 2023/2/11 Ch04 消費者市場購買行為 11 （二）社會因素
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