第四章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 數(shù)眾多，分布面廣； ? 2. 需求差異性大； ? 3. 一次性購(gòu)買數(shù)量少，購(gòu)買頻率高； ? 4. 感性購(gòu)買的特點(diǎn)較強(qiáng)； ? 5. 需求彈性較大。 ? 掌握消費(fèi)者購(gòu)買決策的過程，明確各個(gè)階段應(yīng)采取哪些營(yíng)銷對(duì)策。 ? 家庭購(gòu)買決策分類： （ 1）一人獨(dú)自做主 （ 2）全家參與，一人做主 （ 3）全家共同決定 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 16 ? 每一個(gè)社會(huì)角色都伴隨著一種低位，這一地位反映了社會(huì)對(duì)他的總評(píng)價(jià)。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 22 ?知覺 指感覺器官與大腦對(duì)刺激作出解釋、分析和整合的創(chuàng)造性過程。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 26 （ 3） 誘因 是刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)有因。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 28 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 29 情感成分 認(rèn)知成分 行為成分 刺激 ： 產(chǎn)品、情境、 零售商、推銷 員、廣告或其 他態(tài)度對(duì)象 對(duì)于事物具體或 整體的情感或感覺 對(duì)于事物的具體或 整體的信念 對(duì)于事物的具體或 整體的行為意向 對(duì)于態(tài)度對(duì)象 的總體傾向 起因 成分 成分的表現(xiàn) 態(tài)度 態(tài)度的組成成分及其表現(xiàn) 菲律普 其特征主要表現(xiàn)為： ? (1)注重商品質(zhì)量、實(shí)用性。據(jù)統(tǒng)計(jì)女性消費(fèi)者占全國(guó)人口的 %，對(duì)消費(fèi)活動(dòng)影響較大的中青年婦女，即年齡在 20歲～ 55歲的那些占人口總數(shù)的 21%。 ? 廣州女人，最能體現(xiàn)廣州人的精明。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請(qǐng)客人訴說他們的喜憂。 ? 分析流失的顧客 對(duì)于那些已停止購(gòu)買或轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸，以了解發(fā)生這種情況的原因。 :19:1821:19:18February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :19:1821:19Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 9時(shí) 19分 18秒 21:19:1811 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 11日星期六 9時(shí) 19分 18秒 21:19:1811 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。走在西關(guān)街道上，你隨處可見廣州女人勤勞的身影，在大小商鋪里她們往往是掌事人，雷厲風(fēng)行，指揮若定，男人也只是她們的配角。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 38 四、老年人的購(gòu)買心理特征 ? ； ? 、質(zhì)量高、物美價(jià)廉； ? 。男性的邏輯思維能力強(qiáng)，并喜歡通過雜志等媒體廣泛收集有關(guān)產(chǎn)品的信息，決策迅速。一種味道更濃帶有過濾嘴的香煙被研制出來，整個(gè)包裝突出香煙的 “ 粗獷 ” 和 “ 陽(yáng)剛之氣 ” 的形象。 （ 5） 增強(qiáng)或減弱 是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應(yīng)后的效果。 ?原始驅(qū)使力 ——如饑、渴、逃避痛苦 ?學(xué)習(xí)驅(qū)使力 ——如恐懼、驕傲、貪婪等 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 25 （ 2） 刺激物 是指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 20 馬斯洛的需要層次論 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 21 3. 社會(huì)需要 2. 安全需要 4 5 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 馬斯洛的需要層次論 ? （ 1）五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 2023/2/11 Ch04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 11 （二）社會(huì)因素
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