【正文】 宣傳針對(duì)普通背投電視的優(yōu)勢(shì) (詳見《產(chǎn)品策略》 ?V26) ? 情景推廣策略：以 DRTV產(chǎn)品 /技術(shù)的 具體應(yīng)用 為主題 (詳見《產(chǎn)品策略》 ?V27)， 在保持版面整體形象和基本要素一致的情況下，專門預(yù)留醒目的部分宣傳 DRTV針對(duì)下列消費(fèi)者的具體應(yīng)用： ? 總體背投電視的潛在購(gòu)買者 ? 新購(gòu)房者 ? 新款式電視購(gòu)買者 ? DVD/MP 家庭影院購(gòu)買者 ? 教育及游戲功能使用者 ? 信息家電關(guān)注者 ? 顯示器 /會(huì)議電視使用者 ? 可能的話，采用彩頁(yè)廣告 (如，報(bào)紙內(nèi)夾送的彩頁(yè) ) ? 媒體及版面選擇： ? 全國(guó)性大眾報(bào)紙，如《南方周末》 ? 地方性最普及的報(bào)紙大眾報(bào)紙，如《新民晚報(bào)》、《精品購(gòu)物指南》等 ? 針對(duì)游戲、教育、家庭影院等目標(biāo)市場(chǎng)，可以考慮在這些群體受歡迎的報(bào)紙或雜志上做些廣告 ? 建議采用較大的版面：半版或整版 ? 頻度： ? 全國(guó)性媒體：選擇一種，共 6次； ? 地方性媒體：每個(gè)城市選擇一種， 6次 /城市 ? XX同時(shí)也要要聽取推廣公司 (中廣聯(lián) )的意見 ? 注意：如果與活動(dòng)通告廣告時(shí)間重疊，可以合二為一，但是要另外設(shè)計(jì)版面，使兩方面的信息都能夠有效傳遞，同時(shí)使版面成為有機(jī)的整體。 ? 實(shí)物促銷策略： ? 根據(jù)具體情況， XX可以提供上述全部或部分實(shí)物促銷方式； ? SVA品牌產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給購(gòu)買 DRTV者； ? 索尼品牌同類產(chǎn)品加收差額，如，如果想要 SVA的 DVD就可以免費(fèi)得到，但如果要索尼的 DVD則需要再另加人民幣 1,000(假設(shè) )； ? 對(duì)于 SVA沒有的產(chǎn)品，如索尼數(shù)字相機(jī)，則以該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)減去實(shí)物促銷價(jià)值的結(jié)果由消費(fèi)者支付。 ? 下面是此階段推廣策略總結(jié)： 39 XXXX營(yíng)銷顧問有限公司 2023年 7月 10日 SVA 上海 XX股份有限公司 品牌營(yíng)銷暨 DRTV產(chǎn)品入市 (第三階段 )營(yíng)銷策略研究報(bào)告 ? 初始推廣期 入市初期 持續(xù)推廣期 準(zhǔn)備階段 持續(xù)推廣期策略建議 ? 持續(xù)推廣期的市場(chǎng)特點(diǎn) ? 市場(chǎng)對(duì)于 DRTV和 XX的認(rèn)知基本成熟，即如果在此時(shí)試圖改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知與定位就比較困難了 ? 市場(chǎng)中 DRTV將與普通背投電視共同占據(jù)市場(chǎng) ? 購(gòu)買者以早期用戶占主導(dǎo)地位，還可能開始出現(xiàn)早期大眾形用戶，他們除了要求性價(jià)比外，更看重產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和價(jià)格，即在要求價(jià)格繼續(xù)優(yōu)惠的同時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品本身的關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) /性能轉(zhuǎn)為產(chǎn)品的缺陷 /質(zhì)量 ? 根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位 ? XX此時(shí)不得不：一、在前期成功塑造了產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，保持領(lǐng)先地位；或者二、以大幅度降價(jià)應(yīng)對(duì)消費(fèi)者需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? XX在此階段的市場(chǎng)推廣策略要達(dá)到如下目標(biāo)： ? 強(qiáng)化 “ DRTV將取代普通背投電視”的印象 ? SVA品牌形象在 DRTV產(chǎn)品中進(jìn)入前三名 ? XX銷售保持 DRTV產(chǎn)品前三名的地位 ? 穩(wěn)定全新的 XX企業(yè)形象：技術(shù)領(lǐng)先、實(shí)力雄厚 ? XX企業(yè)及 SVA品牌認(rèn)知度進(jìn)入全國(guó)前十名 ? 進(jìn)一步了解市場(chǎng)反饋和消費(fèi)者的需求與行為 ? 為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)， XX建議： ? 推廣策略以重復(fù)和擴(kuò)大前期分方案為主 ? 保持廣告宣傳，并擴(kuò)大到更多的目標(biāo)市場(chǎng) ? 廣告主題變化：提示性形象廣告和宣傳新產(chǎn)品 ? 重點(diǎn)城市促銷力度降低，盡可能降價(jià)以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和保持市場(chǎng)份額，新目標(biāo)市場(chǎng)開始進(jìn)入時(shí)仍然需要促銷 ? 繼續(xù)保持和增加展示和演示，但是內(nèi)容需要符合屆時(shí)市場(chǎng)的需要 ? 增加服務(wù)力度，保持和提高產(chǎn)品質(zhì)量 圖 4410 40 XXXX營(yíng)銷顧問有限公司 2023年 7月 10日 SVA 上海 XX股份有限公司 品牌營(yíng)銷暨 DRTV產(chǎn)品入市 (第三階段 )營(yíng)銷策略研究報(bào)告 ? 持續(xù)推廣期策略建議 廣告宣傳 在 DRTV產(chǎn)品持續(xù)推廣階段，廣告宣傳仍然將是最主要的推廣形式之一， XX推薦如下的廣告宣傳原則與方式： ? 持續(xù)推廣階段廣告宣傳原則 ? 品牌形象提示作用 ? 新產(chǎn)品介紹 ? 強(qiáng)化 “ DRTV將取代普通背投電視”的印象 ? 新目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋 (印刷和賣場(chǎng)廣告 ) ? 電視廣告 ? 繼續(xù)黃金時(shí)段廣告： ? 提示消費(fèi)者繼續(xù)關(guān)注 XX產(chǎn)品與品牌形象 ? 介紹新產(chǎn)品系列 ? 取消非黃金時(shí)段產(chǎn)品廣告： ? DRTV已經(jīng)被普遍接受，沒有繼續(xù)介紹技術(shù)和應(yīng)用細(xì)節(jié)的必要 ? 印刷廣告 ? 繼續(xù)產(chǎn)品及應(yīng)用介紹 ? 新產(chǎn)品系列介紹 ? 服務(wù)介紹 ? 在新的目標(biāo)市場(chǎng)，繼續(xù)活動(dòng)通告 ? 賣場(chǎng)廣告 ? 配合展示、演示與促銷 (繼續(xù) ) ? 戶外廣告 ? 企業(yè) /品牌形象路牌廣告 (繼續(xù) )，并在新的目標(biāo)市場(chǎng)增加此類廣告 ? 繼續(xù)車體、地鐵等其他形式的戶外廣告，并在新的目標(biāo)市場(chǎng)增加此類廣告 41 XXXX營(yíng)銷顧問有限公司 2023年 7月 10日 SVA 上海 XX股份有限公司 品牌營(yíng)銷暨 DRTV產(chǎn)品入市 (第三階段 )營(yíng)銷策略研究報(bào)告 ? 持續(xù)推廣期策略建議 電視廣告 ? 意義 ? 繼續(xù)提示消費(fèi)者關(guān)注 DRTV產(chǎn)品和 XX的企業(yè)及品牌形象，保持在初始推廣期建立的市場(chǎng)認(rèn)知度 ? XX在此階段也將陸續(xù)推出新產(chǎn)品，電視廣告可以有效地傳播產(chǎn)品信息 ? 主題 ? 突出宣傳 SVA品牌和 XX股份企業(yè)形象 ? 體現(xiàn) “ 高技術(shù)、高品位”品牌定位，突出 XX和 SVA在數(shù)字電視和信息家電領(lǐng)域的領(lǐng)先地位 ? 突出宣傳新產(chǎn)品與服務(wù) ? 新的產(chǎn)品系列推廣，突出性能介紹 ? 總體產(chǎn)品定位介紹 ? 強(qiáng)化 “ DRTV將取代普通背投電視”的印象 ? 繼續(xù)以 DRTV產(chǎn)品 /技術(shù)的 具體應(yīng)用 為主題 (詳見《產(chǎn)品策略》 ?V27)， 制作并播放不同場(chǎng)景和環(huán)境的廣告片： ? 針對(duì)總體背投電視的潛在購(gòu)買者 ? 針對(duì)新購(gòu)房者 ? 針對(duì)新款式電視購(gòu)買者 ? 針對(duì) DVD/MP 家庭影院購(gòu)買者 ? 針對(duì)教育及游戲功能使用者 ? 針對(duì)信息家電。造成這種情形的原由可能包括 ? 消費(fèi)者不記得是否有促銷 ? 消費(fèi)者更愿意顯示自己不在乎小恩小惠 ? 利潤(rùn)的降低已經(jīng)使促銷的余地越來越小 ? 上述情形為 XX提供了極好的促銷機(jī)會(huì)：由于目前 DRTV產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)少，利潤(rùn)較高， 完全可以通過促銷的差異造成競(jìng)爭(zhēng)差異 ！ ? 因此， XX應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，向消費(fèi)者提供 高附加價(jià)值 的促銷機(jī)會(huì)，創(chuàng)造新的賣點(diǎn)，以促進(jìn)銷售、彌補(bǔ)弱勢(shì)品牌帶來的不足 ? 促銷的價(jià)值，或被感覺的促銷價(jià)值越高，對(duì)于消費(fèi)者越有吸引力 ? 消費(fèi)者對(duì)于促銷價(jià)值的敏感性遠(yuǎn)高于對(duì)價(jià)格本身的，例如，背投電視的價(jià)格下調(diào) 1000元未必引起很大關(guān)注，但是贈(zèng)送1000元的促銷品則可令消費(fèi)者有大占便宜之感 ? 提示：目前國(guó)內(nèi)的多數(shù)廠商并未意識(shí)到這種消費(fèi)者的心理，往往將價(jià)格降到?jīng)]有利潤(rùn)的情況，而消費(fèi)者還是不領(lǐng)情 ? DRTV屬于新產(chǎn)品，利潤(rùn)空間較大，在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未大舉進(jìn)入的時(shí)刻， XX應(yīng)該在保持價(jià)格穩(wěn)定的同時(shí)，利用促銷手段，以同樣的成本換取大得多的消費(fèi)者感知價(jià)值。因此， XX建議電視廣告應(yīng)該根據(jù)不同的主題，將 DRTV置于一個(gè)具體的環(huán)境中，如客廳、新房、辦公室等，以便使消費(fèi)者產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的感性認(rèn)識(shí)和購(gòu)買沖動(dòng)。 XX將這種策略稱之為 情景推廣策略 ? 例如， DRTV的電視廣告應(yīng)該根據(jù)不同的主題，將 DRTV置于一個(gè)具體的環(huán)境中，如客廳、新房、辦公室等，以便使消費(fèi)者產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的感性認(rèn)識(shí)和購(gòu)買沖動(dòng) ? 情景推廣策略將是 XX營(yíng)銷推廣策略的成功之關(guān)鍵，也是 XX充分利用 DRTV技術(shù)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段 4 XXXX營(yíng)銷顧問有限公司 2023年 7月 10日 SVA 上海 XX股份有限公司 品牌營(yíng)銷暨 DRTV產(chǎn)品入市 (第三階段 )營(yíng)銷策略研究報(bào)告 ? DRTV推廣策略策略中的關(guān)鍵問題思考 中心產(chǎn)品與消費(fèi)者 DRTV預(yù)算策略 ? “中心產(chǎn)品”與“中心產(chǎn)品策略”的概念 ? 中心產(chǎn)品：當(dāng)消費(fèi)者選擇一系列產(chǎn)品時(shí)，往往圍繞其中的一個(gè)或若干個(gè)產(chǎn)品來配置其他產(chǎn)品、型號(hào)、款式等等， XX稱這個(gè)或若干個(gè)產(chǎn)品為“中心產(chǎn)品” ? 中心產(chǎn)品策略：將一個(gè)看似配套或輔助產(chǎn)品定位成消費(fèi)者的中心產(chǎn)品，使之在做整體計(jì)劃、預(yù)算和購(gòu)置時(shí)圍繞該產(chǎn)品進(jìn)行。 ? 因此， XX所傳播的產(chǎn)品 /技術(shù)信息應(yīng)該結(jié)合 DRTV的具體應(yīng)用。 但是，以下廣告可以有效輔助本階段推廣目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，或者貢獻(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)： ? 非黃金時(shí)段電視廣告介紹產(chǎn)品 ? 通告型報(bào)紙廣告通知和介紹公關(guān)及賣場(chǎng)活動(dòng) ? 企業(yè)及品牌形象廣告 (繼續(xù) ) 項(xiàng)目 載體 主題 方案 資源非黃金時(shí)段電視廣告介紹產(chǎn)品中央或地方電視臺(tái)? D R TV 產(chǎn)品介紹? D R TV 技術(shù)簡(jiǎn)介? 廣電企業(yè)形象簡(jiǎn)要宣傳? 購(gòu)買價(jià)格低廉的非黃金廣告時(shí)段? 制造高水平、有吸引力的廣告片來宣傳上述主題? 廣電銷售中心市場(chǎng)部? 推廣公司、廣告制作公司? 電視臺(tái)通告型報(bào)紙廣告通知和介紹公關(guān)及賣場(chǎng)活動(dòng)? 全國(guó)性報(bào)紙 ( 如 《南方周末》? 當(dāng)?shù)赝韴?bào)( 如 《北京晚報(bào)》 )? 重要活動(dòng) ( 如產(chǎn)品發(fā)布、展示活動(dòng)等 ) 通知? 傳遞企業(yè)、品牌和產(chǎn)品的 CI根據(jù)活動(dòng)重要性不同，可以 安排 ：? 不同媒體? 提前 7 ~ 1 5 天打廣告? 6~14 次不等的廣告頻度? 不同尺寸及位置的版面? 廣電銷售中心市場(chǎng)部? 推廣公司及廣告代理? 報(bào)紙企業(yè)及品牌形象廣告 ( 繼續(xù) ) ：詳見 “準(zhǔn)備階段的工作建議”19 XXXX營(yíng)銷顧問有限公司 2023年 7月 10日 SVA 上海 XX股份有限公司 品牌營(yíng)銷暨 DRTV產(chǎn)品入市 (第三階段 )營(yíng)銷策略研究報(bào)告 ? 入市初期推廣策略建議 市場(chǎng)調(diào)研 XX在此階段將開始首次 DRTV市場(chǎng)活動(dòng)跟蹤及市場(chǎng)調(diào)研 ? 意義 ? 經(jīng)過入市初期的推廣活動(dòng)以后 DRTV產(chǎn)品以及 XX企業(yè)及品牌形象將得到初步認(rèn)知，此時(shí)確認(rèn)這種認(rèn)知的程度、內(nèi)涵和影響因素是非常必要的 ? 為今后市場(chǎng)推廣及其他營(yíng)銷策略的正確實(shí)施提供了最重要的保障 ? 方案： ? 調(diào)研方案設(shè)計(jì)： ? 保持與此前市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容的一致性 ? 同時(shí)增加對(duì)于推廣效果的監(jiān)測(cè) 注： XX介入調(diào)研方案的設(shè)計(jì) ? 調(diào)研實(shí)施 ? 以專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研和定量方式為主 ? 輔以座談會(huì)、深入訪談、自有渠道反饋等手段 ? 結(jié)果分析 ? 本階段目標(biāo)完成情況 ? 消費(fèi)者的態(tài)度與需求 ? 競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 其他情況 注： XX可以協(xié)助進(jìn)行最后的結(jié)果分析 20 XXXX營(yíng)銷顧問有限公司 2023年 7月 10日 SVA 上海 XX股份有限公司 品牌營(yíng)銷暨 DRTV產(chǎn)品入市 (第三階段 )營(yíng)銷策略研究報(bào)告 ? 入市初期推廣策略建議 入市初期推廣策略總結(jié) 目標(biāo) 主要方式 輔助方式初步樹立 D R T V 產(chǎn)品及 SV A 品牌認(rèn)知現(xiàn)場(chǎng)展示和演示產(chǎn)品發(fā)布及新聞報(bào)道報(bào)紙軟性介紹文章企業(yè)及品牌形象 戶外 廣告( 繼續(xù)前一階段 )非黃金時(shí)段電視廣告通告型報(bào)紙廣告了解市場(chǎng)反饋和消費(fèi)者購(gòu)買需求與行為專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)及財(cái)務(wù)分析自有渠道反饋第三方信息21 XXXX營(yíng)銷顧問有限公司 2023年 7月 10日 SVA 上海 XX股份有限公司 品牌營(yíng)銷暨 DRTV產(chǎn)品入市 (第三階段 )營(yíng)銷策略研究報(bào)告 ? 初始推廣期 入市初期 持續(xù)推廣期 準(zhǔn)備階段 初始推廣期策略建議 ? 初始推廣期的市場(chǎng)特點(diǎn) ? 市場(chǎng)對(duì)于 DRTV和 XX有一定的認(rèn)知 ? 購(gòu)買者中開始出現(xiàn)早期用戶，對(duì)于性價(jià)比的要求增多 ? 國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始降價(jià)，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)出現(xiàn) ? XX開始從市場(chǎng)中取得銷售業(yè)績(jī) ? XX在此階段的市場(chǎng)推廣策略要達(dá)到如下目標(biāo)： ? 在重點(diǎn)市場(chǎng)大幅度提升 DRTV產(chǎn)品的認(rèn)知 ? 提升 SVA品牌形象及與 DRTV的聯(lián)系 ? DRTV銷售起步，并在該階段結(jié)束時(shí) XX銷售量進(jìn)入同類產(chǎn)品前三名 ? 在市場(chǎng)上初步創(chuàng)造全新的 XX企業(yè)形象：技術(shù)領(lǐng)先、實(shí)力雄厚 ? 進(jìn)一步了解市場(chǎng)反饋和消費(fèi)者的需求與行為 ? 為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)， XX在此將就如下內(nèi)容提出建議： ? 廣告宣傳 ? 展示、演示 ? 促銷 ? 公關(guān)關(guān)系活動(dòng) ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 市場(chǎng)調(diào)研 圖 448 22 XXXX營(yíng)銷顧問有限公司 2023年 7月 10日 SVA 上海 XX股份有限公司 品牌營(yíng)銷暨 DRTV產(chǎn)品入市 (第三階段 )營(yíng)銷策略研究報(bào)告 ? 初始推廣期策略建議 廣告宣傳 在 DRTV產(chǎn)品初期推廣階段，廣告宣傳將是最主要的推廣形式之一， XX推薦如下的廣告宣傳方式： ? 電視廣告 ? 黃金時(shí)段產(chǎn)品與品牌形象廣告 ? 非黃金時(shí)段產(chǎn)品廣告 (繼續(xù) ) ? 印刷廣告 ? 技術(shù)、產(chǎn)品及應(yīng)用介紹 ? 活動(dòng)通告 (繼續(xù) ) ? 賣場(chǎng)廣告 ? 配合展示、