【正文】 0% 8 100% 100%A類店 檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)50 100% 100% 40 100% 90%B類店 檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)200 100% 100% 150 100% 90%C類黃金店檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)400 90% 90% 400 80% 80%C類一般店檢查指標(biāo) 表 6—2 鋪貨率指標(biāo)承諾表 35 客戶名 日 期 A B C D 銷售目標(biāo) 訪問數(shù) 簽 約 回款 計劃 實際 累計 計劃 實際 累計 1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 各 客 戶 訪 問 計劃 實際 簽 約 計劃 實際 回 款 計劃 實際 1 2 3 4 5 注 客情關(guān)系 理貨促銷 搜集信息 解決糾紛 指導(dǎo)幫助 本月重點 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （ %） 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場占有率 （ %） 7 費用開支率 （ %） 表 7 業(yè)務(wù)員（理貨員）月回訪計劃表 36 5，檢查工作完成情況 ? 能否有效出貨，最終取決于各級管理者持續(xù)的檢查落實，不折不扣的檢查落實。 4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強隊伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。明確分公司組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 15 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 每個分公司要對市場責(zé)任區(qū)域進行實地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 12 總論：提高整體運行效率（ 8） ? 第三，減少運營費用，就是使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M用開支。 ? 我們必須與經(jīng)銷商同仁一起，依靠有組織的努力即管理，不斷地強化這條價值鏈，不斷地提高這條價值鏈的整體運行效率。并在競爭對手連續(xù)進攻中經(jīng)受住了考驗，取得了優(yōu)異的業(yè)績。 ? 長沙分公司運用深度分銷的戰(zhàn)略，從去年 3000萬，做到了今年 6000萬；扭轉(zhuǎn)了弱勢市場的地位；與對手相比，銷售收入的差距，從 R： W為 1： 15，上升到 1： 5，效果是很明顯的。 （參閱附件 2《山東分公司經(jīng)驗》第 98頁） 6 總論：提高整體運行效率（ 2） ? 北京分公司抓住深度分銷的成功關(guān)鍵，依靠管理規(guī)范，驅(qū)使各級人員為客戶做貢獻，不斷深化與客戶的關(guān)系。（參閱附件 7《 南京公大的深度分銷 》第 113頁， 附件 8《江浦金輝批發(fā)部的發(fā)展》 第 122頁） 8 總論：提高整體運行效率（ 4） ? 經(jīng)銷商的根本利益是，依靠我品牌與管理的支持，建立起下家分銷網(wǎng)絡(luò)，建立起與下家網(wǎng)絡(luò)的信譽關(guān)系，從而，對指定市場責(zé)任區(qū)域進行地毯式覆蓋，建立市場秩序，形成了一條從本公司 批零商 消費者的共生價值鏈。 ? 具體地說，使 有效出貨 盡可能的快，使各環(huán)節(jié)的 存貨 盡可能的少，使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀?運營費用 盡可能的低。進而，激發(fā)各經(jīng)銷環(huán)節(jié)的積極性，共享樂百氏的價值鏈。進而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 ? 要加強對業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻。（參閱表 4） ? 進一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績考核指標(biāo)”，（參閱表 5）轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎金掛鉤。（參閱表 8，表 81，表 9） ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。 ? 減少存貨風(fēng)險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化樂百氏價值鏈的關(guān)鍵因素。（參閱表 16，表 16— 1～表 16— 3，圖 9） ? 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。 由主管同意簽字后，統(tǒng)一領(lǐng)出樣品。盲目調(diào)價會引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。（參閱圖 11，附件 15《上海小學(xué)校、幼兒園促銷方案》第 151頁） ? 加強對售點的理貨與促銷活動，加強對理貨或陳列商品的規(guī)范管理，提高銷量，減少存貨。 。 84 1，控制宣傳促銷費用 ? 深度分銷的意義，以及業(yè)務(wù)人員的存在價值，就在于減少宣傳促銷費用；換言之，通過深度分銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，進而，不斷提高分銷能力。進而不斷地推動這支隊伍向“客戶顧問”轉(zhuǎn)化。 ? 對于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢，尋求創(chuàng)新；同時，加強新品推出市場的系統(tǒng)策劃，以及有計劃地展開市場推廣。要求對下線進行及時送貨與補貨。 95 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗（續(xù) 1） ? 內(nèi)部管理的經(jīng)驗是，明確目標(biāo)任務(wù)，落實到人員與客戶。 ? 在弱勢市場進行鋪貨，要“下決心，找方法 ”。 在城市重點加強了對二批商和商場賣點的管理 、 輔導(dǎo)與服務(wù) ， 從而對終端客戶的掌控和影響能力大為提高 ， 單是濟南市場的二批商控制率就達到了 60％ 。舊貨進超市搞促銷，幾百箱舊貨，搞促銷，日出或 20— 30箱，半月消化完畢。 ? 用《經(jīng)營簡報》的形式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員。廣告宣傳要有一定的密度與持續(xù)時間，在一定的期間內(nèi)持續(xù)積累外勢的厚度。 ? 尤其要強化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。通常情況下，職務(wù)成本是工資的三、四倍。（參閱表 23～表 26，以及附件 16《促銷方案申請書》第 155頁） 85 廣東樂百氏集團上海有限公司簽呈（直營） 編號： 第一聯(lián) 銷售部 部門 申請人 促銷時間 主旨 主要內(nèi)容： 預(yù)計銷售額 費用來源 費用預(yù)算與投入比例（ %） 營企簽認 年 月 日 推廣科簽認 年 月 日 審核 年 月 日 核準(zhǔn) 年 月 日 備注 表 23 促銷申請表 86 執(zhí)行項目名稱 執(zhí)行區(qū)域 執(zhí)行時間 執(zhí)行場地（店名） 品種 酸奶 水 牛奶 果凍 銷售量 銷售額 宣傳品使用 競品促銷情況 消費者反映 表 24 促銷員日報表（長沙） 87 市場： 日期： 填表人：宣傳品名上月庫存本月調(diào)入本月使用本月庫存具體使用說明：注： 1. 每月月度會時，將上月 22 日至本月 21 日的宣傳品使用情況表上報分公司。 81 制表日期: 制表人：張慧特案編號 促銷單位 促銷產(chǎn)品 促銷內(nèi)容 促銷日期 備注旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈檸檬茶 一送一,實物搭贈直三202 家(古北) 旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈 堆箱費用:800元直三203 家(曲陽) 旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈 堆箱費用:1500元直三204 家() 檸檬茶 一送一,實物搭贈 堆箱費用:1000元直三205 家(古北) 甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈 堆箱費用:700元旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈直三207 家(南方) AD220ML 六送一,實物搭贈 零售價:旋風(fēng)快車130ML 五送一,實物搭贈AD220ML 六送一,實物搭贈旋風(fēng)快車130ML旋風(fēng)快車100MLAD220ML直三209 吉買盛 ,實物搭贈直三206 家(南京) 直三208 家(金橋) 2023 年 直營三部 促銷特案匯總直三201 家(武寧) 堆箱費用 :旋風(fēng)蓋健康 130ML30 箱表 22 促銷特案匯總表 82 第三部分：控制運營費用 83 第三部分：控制運營費用 ? 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標(biāo)，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。表 21 特殊陳列門店一覽表 78 表 21—1 商場例行促銷記錄表 促 銷 時 間出 貨 數(shù) 量 金 額 宣傳品（贈品）名稱 使 用 數(shù) 量 單 價 金 額 宣傳品節(jié)余商場負責(zé)人確認： 日期：效果評估合 計促 銷 區(qū) 域促 銷 品 項合 計促銷員： 填表日期： 79 表 212 理貨專用報表 時間： 年 月 日 巡訪店名： 到達時間： 店址： 店級： 巡訪對象： 店經(jīng)理： 柜長、點菜業(yè)務(wù)： 理貨員： 其他：品名 看陳列 點貨列 特殊陳列 產(chǎn)品批號 系列總體陳列情況 備注 競批R 4 8AD 小AD