【正文】 0% 8 100% 100%A類店 檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)50 100% 100% 40 100% 90%B類店 檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)200 100% 100% 150 100% 90%C類黃金店檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)400 90% 90% 400 80% 80%C類一般店檢查指標(biāo) 表 6—2 鋪貨率指標(biāo)承諾表 35 客戶名 日 期 A B C D 銷售目標(biāo) 訪問數(shù) 簽 約 回款 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 13/27 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 14/28 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 15/29 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 16/30 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 31 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 各 客 戶 訪 問 計(jì)劃 實(shí)際 簽 約 計(jì)劃 實(shí)際 回 款 計(jì)劃 實(shí)際 1 2 3 4 5 注 客情關(guān)系 理貨促銷 搜集信息 解決糾紛 指導(dǎo)幫助 本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 （元） 2 日均訪問客戶 （家） 3 銷售回款率 （ %） 4 銷售 NO:1排名 （ %） 5 客戶占有率 （ %） 6 市場(chǎng)占有率 （ %） 7 費(fèi)用開支率 （ %） 表 7 業(yè)務(wù)員（理貨員）月回訪計(jì)劃表 36 5，檢查工作完成情況 ? 能否有效出貨，最終取決于各級(jí)管理者持續(xù)的檢查落實(shí)，不折不扣的檢查落實(shí)。 4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。明確分公司組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個(gè)職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 15 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 每個(gè)分公司要對(duì)市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 12 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 8） ? 第三，減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開支。 ? 我們必須與經(jīng)銷商同仁一起，依靠有組織的努力即管理，不斷地強(qiáng)化這條價(jià)值鏈，不斷地提高這條價(jià)值鏈的整體運(yùn)行效率。并在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連續(xù)進(jìn)攻中經(jīng)受住了考驗(yàn)，取得了優(yōu)異的業(yè)績(jī)。 ? 長(zhǎng)沙分公司運(yùn)用深度分銷的戰(zhàn)略，從去年 3000萬(wàn)，做到了今年 6000萬(wàn)；扭轉(zhuǎn)了弱勢(shì)市場(chǎng)的地位；與對(duì)手相比，銷售收入的差距，從 R： W為 1： 15，上升到 1： 5，效果是很明顯的。 （參閱附件 2《山東分公司經(jīng)驗(yàn)》第 98頁(yè)） 6 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 2） ? 北京分公司抓住深度分銷的成功關(guān)鍵，依靠管理規(guī)范，驅(qū)使各級(jí)人員為客戶做貢獻(xiàn)，不斷深化與客戶的關(guān)系。（參閱附件 7《 南京公大的深度分銷 》第 113頁(yè)， 附件 8《江浦金輝批發(fā)部的發(fā)展》 第 122頁(yè)） 8 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 4） ? 經(jīng)銷商的根本利益是，依靠我品牌與管理的支持，建立起下家分銷網(wǎng)絡(luò)，建立起與下家網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)關(guān)系，從而，對(duì)指定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行地毯式覆蓋，建立市場(chǎng)秩序，形成了一條從本公司 批零商 消費(fèi)者的共生價(jià)值鏈。 ? 具體地說，使 有效出貨 盡可能的快，使各環(huán)節(jié)的 存貨 盡可能的少，使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀?運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 盡可能的低。進(jìn)而，激發(fā)各經(jīng)銷環(huán)節(jié)的積極性，共享樂百氏的價(jià)值鏈。進(jìn)而幫助核心分銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 ? 要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及助推理貨人員的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。（參閱表 4） ? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，（參閱表 5）轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。（參閱表 8，表 81，表 9） ? 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手則與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，嚴(yán)格管理才能提高分銷力。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強(qiáng)化樂百氏價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。（參閱表 16，表 16— 1～表 16— 3，圖 9） ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 由主管同意簽字后，統(tǒng)一領(lǐng)出樣品。盲目調(diào)價(jià)會(huì)引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。（參閱圖 11，附件 15《上海小學(xué)校、幼兒園促銷方案》第 151頁(yè)） ? 加強(qiáng)對(duì)售點(diǎn)的理貨與促銷活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)理貨或陳列商品的規(guī)范管理，提高銷量，減少存貨。 。 84 1，控制宣傳促銷費(fèi)用 ? 深度分銷的意義，以及業(yè)務(wù)人員的存在價(jià)值，就在于減少宣傳促銷費(fèi)用；換言之，通過深度分銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務(wù)員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，進(jìn)而，不斷提高分銷能力。進(jìn)而不斷地推動(dòng)這支隊(duì)伍向“客戶顧問”轉(zhuǎn)化。 ? 對(duì)于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢(shì)，尋求創(chuàng)新；同時(shí)，加強(qiáng)新品推出市場(chǎng)的系統(tǒng)策劃，以及有計(jì)劃地展開市場(chǎng)推廣。要求對(duì)下線進(jìn)行及時(shí)送貨與補(bǔ)貨。 95 附件 1 ：長(zhǎng)沙分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 1） ? 內(nèi)部管理的經(jīng)驗(yàn)是，明確目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到人員與客戶。 ? 在弱勢(shì)市場(chǎng)進(jìn)行鋪貨，要“下決心，找方法 ”。 在城市重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)二批商和商場(chǎng)賣點(diǎn)的管理 、 輔導(dǎo)與服務(wù) ， 從而對(duì)終端客戶的掌控和影響能力大為提高 ， 單是濟(jì)南市場(chǎng)的二批商控制率就達(dá)到了 60％ 。舊貨進(jìn)超市搞促銷，幾百箱舊貨，搞促銷，日出或 20— 30箱，半月消化完畢。 ? 用《經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)報(bào)》的形式，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員。廣告宣傳要有一定的密度與持續(xù)時(shí)間，在一定的期間內(nèi)持續(xù)積累外勢(shì)的厚度。 ? 尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。通常情況下，職務(wù)成本是工資的三、四倍。（參閱表 23～表 26，以及附件 16《促銷方案申請(qǐng)書》第 155頁(yè)） 85 廣東樂百氏集團(tuán)上海有限公司簽呈（直營(yíng)） 編號(hào)： 第一聯(lián) 銷售部 部門 申請(qǐng)人 促銷時(shí)間 主旨 主要內(nèi)容： 預(yù)計(jì)銷售額 費(fèi)用來源 費(fèi)用預(yù)算與投入比例（ %） 營(yíng)企簽認(rèn) 年 月 日 推廣科簽認(rèn) 年 月 日 審核 年 月 日 核準(zhǔn) 年 月 日 備注 表 23 促銷申請(qǐng)表 86 執(zhí)行項(xiàng)目名稱 執(zhí)行區(qū)域 執(zhí)行時(shí)間 執(zhí)行場(chǎng)地（店名） 品種 酸奶 水 牛奶 果凍 銷售量 銷售額 宣傳品使用 競(jìng)品促銷情況 消費(fèi)者反映 表 24 促銷員日?qǐng)?bào)表（長(zhǎng)沙） 87 市場(chǎng)： 日期： 填表人：宣傳品名上月庫(kù)存本月調(diào)入本月使用本月庫(kù)存具體使用說明：注： 1. 每月月度會(huì)時(shí)，將上月 22 日至本月 21 日的宣傳品使用情況表上報(bào)分公司。 81 制表日期: 制表人：張慧特案編號(hào) 促銷單位 促銷產(chǎn)品 促銷內(nèi)容 促銷日期 備注旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng)甜牛奶250ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng)檸檬茶 一送一,實(shí)物搭贈(zèng)直三202 家(古北) 旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng) 堆箱費(fèi)用:800元直三203 家(曲陽(yáng)) 旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng) 堆箱費(fèi)用:1500元直三204 家() 檸檬茶 一送一,實(shí)物搭贈(zèng) 堆箱費(fèi)用:1000元直三205 家(古北) 甜牛奶250ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng) 堆箱費(fèi)用:700元旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng)甜牛奶250ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng)直三207 家(南方) AD220ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng) 零售價(jià):旋風(fēng)快車130ML 五送一,實(shí)物搭贈(zèng)AD220ML 六送一,實(shí)物搭贈(zèng)旋風(fēng)快車130ML旋風(fēng)快車100MLAD220ML直三209 吉買盛 ,實(shí)物搭贈(zèng)直三206 家(南京) 直三208 家(金橋) 2023 年 直營(yíng)三部 促銷特案匯總直三201 家(武寧) 堆箱費(fèi)用 :旋風(fēng)蓋健康 130ML30 箱表 22 促銷特案匯總表 82 第三部分：控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 83 第三部分：控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 ? 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤(rùn)” 、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。表 21 特殊陳列門店一覽表 78 表 21—1 商場(chǎng)例行促銷記錄表 促 銷 時(shí) 間出 貨 數(shù) 量 金 額 宣傳品（贈(zèng)品）名稱 使 用 數(shù) 量 單 價(jià) 金 額 宣傳品節(jié)余商場(chǎng)負(fù)責(zé)人確認(rèn)： 日期：效果評(píng)估合 計(jì)促 銷 區(qū) 域促 銷 品 項(xiàng)合 計(jì)促銷員： 填表日期： 79 表 212 理貨專用報(bào)表 時(shí)間： 年 月 日 巡訪店名： 到達(dá)時(shí)間： 店址： 店級(jí)： 巡訪對(duì)象： 店經(jīng)理： 柜長(zhǎng)、點(diǎn)菜業(yè)務(wù)： 理貨員： 其他：品名 看陳列 點(diǎn)貨列 特殊陳列 產(chǎn)品批號(hào) 系列總體陳列情況 備注 競(jìng)批R 4 8AD 小AD