【正文】 要做詳盡的調(diào)查。 ? 經(jīng)銷商的素質(zhì)，普遍適應(yīng)不了深度分銷的要求，需要加強(qiáng)管理與教育。 ? 選擇一個好的經(jīng)銷商，市場就成功一半。 93 第五部分：附件 1～ 16 94 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗(yàn) ? 對經(jīng)銷商進(jìn)行考核，考核月目標(biāo)任務(wù)，鋪貨率。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個問題就是，提高產(chǎn)品的競爭力。宣傳品使用情況表表 25 宣傳品使用情況表（長沙） 88 月份總公司文件號中南區(qū)文件號摘 要 金額 月份 編號 摘 要分公司促銷費(fèi)報(bào)總部沖應(yīng)收款總公司直接沖應(yīng)收款由總公司承擔(dān)質(zhì)量報(bào)廢由總公司承擔(dān)，不計(jì)入分公司費(fèi)用13 月 018 號酸奶 5% 、牛奶 4% 、果凍5%1 月 28 號 補(bǔ)實(shí)物13 月樂乳 007號牛奶 5% 支持 1 月 28 號分公司果凍報(bào)廢 ,快樂新干線送水4 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶 3% 018 號總公司沖一季度千禧利及 元 /瓶5 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 % 018 號 沖茶陵東方少計(jì)4? 月 009 號 水促銷費(fèi) 037 號 LAD48 差價(jià)5 月 003 號 去年?duì)I銷政策節(jié)余 2 月 1 沖應(yīng)收款6 月 016 號 水推廣費(fèi) 3 月 2 沖應(yīng)收款6 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 %4 月 3,4 沖應(yīng)收款6 月 059 號 水調(diào)價(jià)補(bǔ)貼 5 月 5 沖應(yīng)收款2023 年促銷費(fèi)用來源、支出情況表 促 銷 費(fèi) 用 支 出促 銷 費(fèi) 用 來 源表 26 年度促銷費(fèi)用來源、支出情況表 89 2，控制人員相關(guān)費(fèi)用 ? 要改變用人的基本政策，精干高效，高待遇，高強(qiáng)度。控制運(yùn)營費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動因素。 。 73 新的價(jià)格體系自 2023 年 7 月 29 日起執(zhí)行現(xiàn)價(jià) （元 / 箱）品種 單價(jià)經(jīng)銷商 分銷商R 4 8 28 ． 80 29 ． 50 30 ． 00D J 4 0 X 30 ． 00 30 ． 00 30 ． 00D J 5 0 X 44 ． 00 46 ． 00 46 ． 50L A D 4 0 X 29 ． 20 29 ． 50 30 ． 00L A D 2 4 24 ． 00 24 ． 00 24 ． 00L A D 4 8 28 ． 80 28 ． 80 29 ． 00A D 4 8 28 ． 80 28 ． 80 29 ． 00表 20 酸奶的提價(jià)及新價(jià)格體系 74 新的價(jià)格自 2023 年 7 月 29 日起執(zhí)行 （經(jīng)銷商、分銷商統(tǒng)一價(jià)格）品種 原價(jià) （元 / 箱） 現(xiàn)價(jià) （元 / 箱）礦泉水 1*24*600 24 ． 00 25 ． 20表 20—1 礦泉水提價(jià)通知表 75 6，加強(qiáng)渠道促銷功能 ? 深度分銷不只是建立零批通道，其還有掌控與接近終端的“渠道促銷”功能。 ? 對樂百氏公司來說，除競爭策略的需要外，如鎖定渠道與旺季囤貨，在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。 60 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 下半年 1— 6月份 169 347 559 546 758 634 440 600 500 400 280 200 2420 7— 12月份 440 600 500 400 280 200 品種 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 下半年 水 33 102 190 192 235 251 267 350 250 150 90 50 1157 品種 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 下半年 牛奶 14 28 54 39 29 36 14 20 30 35 30 25 154 品種 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 下半年 果凍 3 5 12 17 17 5 10 20 25 20 20 100 品種 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 下半年 合計(jì) (銷售 ) 216 479 808 791 1039 937 725 980 800 650 464 343 3962 表 16 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析表（無錫） 61 產(chǎn)品代號 單位：萬元 銷 售 統(tǒng) 計(jì) 累計(jì) 10/19— 10/25 (44周 ) 10/26— 11/01 (45周 ) 11/02— 11/08 (46周 ) 11/09— 11/15 (47周 ) 11/16— 11/18 (48周 ) 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 R48 1807 17 5967 7791 JK40X 3459 982 2036 6477 JK50X 615 407 200 1222 XAD40 100 153 110 363 LADX40 109 192 264 565 AD24 2095 369 1132 3596 LAD24 2188 1207 87 3482 AD48 4025 2304 4274 10603 YAD40X 946 1417 1536 3899 YAD50X 3 50 100 0 小計(jì) 15347 7098 15706 0 0 38151 表 161 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析表（無錫） 62 本周： 累計(jì)：酸奶 牛奶 水 果凍本周 累計(jì) 本周 累計(jì) 本周 累計(jì) 本周 累計(jì) 本周 累計(jì) 直營周銷售統(tǒng)計(jì)客戶 日期品類合計(jì)本周 累計(jì) 本周 累計(jì) 制表日期：2023年 月 日總計(jì)表 162 直營銷售統(tǒng)計(jì)表（上海） 63 表 16—3 直銷進(jìn)銷存一覽表 銷 存 銷 存 銷 存 銷 存 銷 存提 返 提 返 提 返 提 返 提 返 提 返 提 返22232425262728293031123456789101112131415161718192021合計(jì)MT 草莓進(jìn)MT 朱古力進(jìn)MC12 大純進(jìn)MC24 小純進(jìn)AD24 草進(jìn) 銷 存MT24 小甜進(jìn)進(jìn)MT12 大甜銷 存經(jīng)銷商： 時(shí)間： 年 月 日 —— 年 月 日 填報(bào)人： 內(nèi)容 日期 64 酸奶銷售對比表02004006008001 2 3 4 5 61—6月份7—12月份圖 9 銷售趨勢統(tǒng)計(jì)圖 65 酸奶走勢圖02004006008001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12圖 91 銷售趨勢統(tǒng)計(jì)圖 66 特價(jià)要求送貨日業(yè)務(wù)經(jīng)理簽認(rèn)上 海 直 營 訂 貨 登 記 表日期 客戶名 品種 數(shù)量表 17 直營訂貨登記表（上海） 67 補(bǔ) 庫 簽 呈 門店名稱： 地址： 申請人： 填表時(shí)間： 店方簽認(rèn)： 主管簽字： 注： 每次補(bǔ)庫前必須統(tǒng)計(jì)好庫存數(shù)量。（參閱表 14，表 15，表 151） 49 附表一 樂百氏南京分公司助銷員鋪市日報(bào)表區(qū)域： 市（縣）： 月至 月 填表日期： 填表人：時(shí)間 店名 地址 聯(lián)系電話 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 促銷品贈送R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶注：鋪市不成功的零售店請?jiān)趥渥跇?biāo)注“ N表 12 助銷員鋪市日報(bào)表（南京） 50 表 12 助銷員鋪市日報(bào)表（示例） R48 AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶A 1 1 B 3 C 1 1 2 77D 1 30EFGHIJ I 30K I 30LMN 1 O 1 PQ 2 60RS 1 30總銷售金額促銷品贈送備注果凍量乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量時(shí)間店名 地址 聯(lián)系電話注：鋪市不成功的零售店請?jiān)趥渥跇?biāo)注“ N” 區(qū)域： 市（縣）： _ _ _月至 _ _ _月 填表日期： 填表人： 51 附表二 樂百氏南京分公司助銷員鋪市周報(bào)表 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 品種 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓本周銷售 水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶助銷員鋪貨量經(jīng)銷商出貨量本周銷售前 10 家數(shù)據(jù)匯總店名 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注品牌 樂 百 氏 產(chǎn) 品 競 爭 品 牌 其 他類別 乳酸奶 水 牛奶 果凍 農(nóng)夫山泉 娃哈哈奶 娃哈哈水鋪貨率其他品牌產(chǎn)品的市場政策注：填寫本周銷售額排名前 10 家的零售點(diǎn)表 121 助銷員鋪市周報(bào)表（南京） 52 附表三 樂百氏南京分公司助銷員鋪市月報(bào)表 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 品種 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓本月銷售 水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶助銷員鋪貨量經(jīng)銷商出貨量本月銷售前 10 家數(shù)據(jù)匯總店名 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注品牌 樂 百 氏 產(chǎn) 品 競 爭 品 牌 其 他類別 乳酸奶 水 牛奶 果凍 娃哈哈水 娃哈哈奶 農(nóng)夫山泉鋪貨率其他品牌產(chǎn)品的市場政策表 122 助銷員鋪市月報(bào)表（南京） 53 表 12—3 助銷員鋪市月報(bào)表（示例） R48AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水