【正文】 0 合計 270 232 各區(qū) 2023 年 912 月銷售考核指標(biāo)西區(qū)月份9 月 10 月 11月 12 月 合計表 5 各區(qū) 2023年 9—12月銷售考核指標(biāo)（上海） 31 4，制定工作任務(wù)計劃 ? 每個管理者必須幫助業(yè)務(wù)員制定工作計劃，即在明確目標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。管理說到底“認(rèn)真”二字。（參閱附件 13《長沙營銷簡報第 1期》第 143頁） 37 店名 品種 月銷售 庫存 批號 進貨周期 競品月出貨 競品庫存 批號負(fù)責(zé)人 酸奶電話 水牛奶果凍競品信息建議問題及處理表 8 二批走訪登記表（長沙） 38 A：食品商店 B：特殊場所 C：雜貨店編號性質(zhì) 地址 電話 聯(lián)系人R48AD/L DJ 水牛奶 茶POP 水 AD果奶POP陳列 競品銷售/樣品業(yè)務(wù)員： 版塊： 號 線路 2023年 月 日表 8—1 業(yè)務(wù)員巡防日報表（上海） 39 區(qū)域 _________________ 填表人 _________________ 走訪點數(shù) ___________________問題及處理 競品信息 備注月出貨、庫存酸奶 水競品月銷售、庫存酸奶 水 牛奶 果凍走訪區(qū)域 店名 負(fù)責(zé)人 電話表 9 二批走訪月報表 注 ；每月例會帶回分公司 40 1 長沙市場2 益陽市場3 株洲市場 04 岳陽市場 05 常德市場6 張家界市場7 婁底市場8 湘潭市場9 衡陽市場10 郴州市場11 永州市場12 懷化市場13 吉首市場14 邵陽市場 015 邵東市場 0合 計 0 0000002023 年市場增長率(1)/(7)100%2023 年辦事處增長率 (2)/(7)100%促銷活動費用統(tǒng)計(11 月）總公司核銷費用（ 11 月）序號市場名稱 累計銷售辦事處累計 (2)本年計劃數(shù) (3)辦事處計劃合計 (4)市場完成比例(5)= (1)/(3)辦事處完成比例(6)=(2)/(4)1999 年同期銷售數(shù) (7) 表 10 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表（長沙） 41 日期： 月 日 月 日出貨 制表日期： 月 日實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)實際出貨完成確保目標(biāo)完成優(yōu)秀目標(biāo)西區(qū) % % % % % % % % % %南區(qū) % % % % % % % % % %東區(qū) % % % % % % % % % %北區(qū) % % % % % % % % % %崇明 % % % % % % % % % %嘉寶 % % % % % % % % % %金松青奉% % % % % % % % % %直營 % % % % % % % % % %合計 % % % % % % % % % % 某月 銷售業(yè)績考評表區(qū)域酸奶（單位：萬） 牛奶（單位：萬） 水（單位：萬） 果凍（單位：萬） 合計（單位：萬） 表 10—1 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表（上海） 42 表 11 業(yè)績考核表 各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn) ( 分 ) 指標(biāo) 權(quán)數(shù) 1 0 6 4 2 1銷售收入 4 ≥ 2 0 0 0 萬 ≥ 1 0 0 0 萬 ≥ 5 0 0 萬 ≥ 2 0 0 萬 2 0 0 萬回款率 2 ≥ 1 0 0 % ≥ 9 5 % ≥ 9 0 % ≥ 8 5 % 8 5 %費用率 2 ≤ 4% ≤ 4 . 5 % ≤ 5% ≤ 5 . 5 % 6%客戶滿意度員工滿意度2 ≥ 12 ≥ 10 ≥ 8 ≥ 6 6 S A B C D 被考者 簽名 檔次標(biāo)準(zhǔn) ≥ 90 ≥ 75 ≥ 60 ≥ 45 4 543 表 11—1 辦事處管理考核評分表 業(yè)務(wù)考核項目 60 分 滿分 得分日常工作執(zhí)行 15鋪貨率增減 10促銷表現(xiàn) 10業(yè)務(wù)員、直銷員管理 10客情關(guān)系 10賣點陳設(shè) 5計劃考核項目 20 分計劃 10周報 5信息 2工作總結(jié) 3財務(wù)考核項目 20 分報銷單 5考勤 2對帳單、回執(zhí)單、電匯回單 5宣傳品、促銷執(zhí)行 8辦事處： 月份： 44 第二部分：減少環(huán)節(jié)存貨 45 第二部分：減少各環(huán)節(jié)存貨 ? 深度分銷的核心競爭力來源是“物流管理”，是控制各環(huán)節(jié)“存貨”的能力。存貨風(fēng)險主要是指，變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。 47 圖 8 微利時代的特征 產(chǎn)品成本 銷售收入 銷售毛利 48 2，加強市場信息反饋 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。（參閱表 14，表 15，表 151） 49 附表一 樂百氏南京分公司助銷員鋪市日報表區(qū)域： 市（縣）： 月至 月 填表日期： 填表人：時間 店名 地址 聯(lián)系電話 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 促銷品贈送R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶注：鋪市不成功的零售店請在備注欄標(biāo)注“ N表 12 助銷員鋪市日報表（南京） 50 表 12 助銷員鋪市日報表（示例） R48 AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶A 1 1 B 3 C 1 1 2 77D 1 30EFGHIJ I 30K I 30LMN 1 O 1 PQ 2 60RS 1 30總銷售金額促銷品贈送備注果凍量乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量時間店名 地址 聯(lián)系電話注：鋪市不成功的零售店請在備注欄標(biāo)注“ N” 區(qū)域： 市（縣）： _ _ _月至 _ _ _月 填表日期： 填表人： 51 附表二 樂百氏南京分公司助銷員鋪市周報表 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 品種 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓本周銷售 水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶助銷員鋪貨量經(jīng)銷商出貨量本周銷售前 10 家數(shù)據(jù)匯總店名 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注品牌 樂 百 氏 產(chǎn) 品 競 爭 品 牌 其 他類別 乳酸奶 水 牛奶 果凍 農(nóng)夫山泉 娃哈哈奶 娃哈哈水鋪貨率其他品牌產(chǎn)品的市場政策注：填寫本周銷售額排名前 10 家的零售點表 121 助銷員鋪市周報表（南京） 52 附表三 樂百氏南京分公司助銷員鋪市月報表 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 品種 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注R48 AD48 LAD48 LAD24 LADX40 DJ40X DJ50X 大 小 礦 薄 大 小 大 小 草純 純 泉 菏 莓本月銷售 水 水 水 水 純 純 甜 甜 奶助銷員鋪貨量經(jīng)銷商出貨量本月銷售前 10 家數(shù)據(jù)匯總店名 乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量 總銷售金額 備注品牌 樂 百 氏 產(chǎn) 品 競 爭 品 牌 其 他類別 乳酸奶 水 牛奶 果凍 娃哈哈水 娃哈哈奶 農(nóng)夫山泉鋪貨率其他品牌產(chǎn)品的市場政策表 122 助銷員鋪市月報表（南京） 53 表 12—3 助銷員鋪市月報表（示例） R48AD48LAD48LAD24LADX40DJ40XDJ50X大純水小純水礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶助銷員鋪貨量 32 16 15 18 7 45 6 4 14 19經(jīng)銷商出貨量 150 65 110 70 40 20 10 15 20 55 20店名果凍量總銷售金額 備注LAD24 LAD40X DJ40X AD48 DJ50X PW 大 BW萬福百貨 2 3 4 5 1 5 1 2 1健康水果門市 2 1 2 3 6 3 2 1綜合經(jīng)營部 1 2 2 2 1 4 1 2 2保健品三部 2 1 1 3 10 3 2西苑綜合批發(fā)部 2 2 2 3 1 4 1 2 2朱大經(jīng)營部 3 1 1 5 7 1 3 3湖中商店 1 2 2 3 1 6 2 2 10 瓶 1糖煙酒經(jīng)營部 2 2 3 5 1 3 1蔬菜公司經(jīng)營部 1 1 2 3 2 5 1 16 瓶 2品牌類別 水 牛奶 果凍 天與地90% 15% 80%娃哈哈奶牛奶銷量其他品牌產(chǎn)品的市場政策40%其他飄藍(lán)20%健力寶70%70%娃哈哈水總銷售金額備注乳酸奶銷量 水銷量 牛奶銷量 果凍量農(nóng)夫山泉乳酸奶95% 90%本月經(jīng)銷前 10 家數(shù)據(jù)匯總?cè)樗崮啼N量樂百氏產(chǎn)品 競爭品牌水銷量品種 本月生產(chǎn) 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 注：填寫本月銷售排名前 10家的零售點 54 城市： 日期：售娃 農(nóng) 天 均 樂 喜 點大 小 大 小 果 小 AD 娃 娃 娃 娃 娃 純 礦 薄 哈 夫 與 大 小 大 小 其 瑤 百 之 類百 百 健 健 奶 AD 206 果 AD AD VE AD 水 水 荷 哈 山 地 純 純 甜 甜 他 牛 氏 郎 型味 味 康 康 奶 100 220 220 旋 水 泉 奶樂百氏 樂百氏牛奶 果凍樂百氏集團南京分公司市場狀況調(diào)查表乳酸奶樂百氏 娃哈哈瓶裝水售點名稱 地 址檢查人： 助銷員： 客戶：* 產(chǎn)品下方空格處打“ * 牛奶和果凍空白欄填其他競爭品牌 * 售點類型標(biāo)注（ A 、 B 、 C 、 H ） 下面方格填品種數(shù)量 H 代表黃金零售點鋪貨率表 13 市場情況調(diào)查表（南京） 55 表 13 市場情況調(diào)查表（示例） 粒48粒24粒旋AD 旋 AD48小旋