【正文】 礦泉水薄荷水大純小純大甜小甜草莓奶助銷(xiāo)員鋪貨量 32 16 15 18 7 45 6 4 14 19經(jīng)銷(xiāo)商出貨量 150 65 110 70 40 20 10 15 20 55 20店名果凍量總銷(xiāo)售金額 備注LAD24 LAD40X DJ40X AD48 DJ50X PW 大 BW萬(wàn)福百貨 2 3 4 5 1 5 1 2 1健康水果門(mén)市 2 1 2 3 6 3 2 1綜合經(jīng)營(yíng)部 1 2 2 2 1 4 1 2 2保健品三部 2 1 1 3 10 3 2西苑綜合批發(fā)部 2 2 2 3 1 4 1 2 2朱大經(jīng)營(yíng)部 3 1 1 5 7 1 3 3湖中商店 1 2 2 3 1 6 2 2 10 瓶 1糖煙酒經(jīng)營(yíng)部 2 2 3 5 1 3 1蔬菜公司經(jīng)營(yíng)部 1 1 2 3 2 5 1 16 瓶 2品牌類(lèi)別 水 牛奶 果凍 天與地90% 15% 80%娃哈哈奶牛奶銷(xiāo)量其他品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)政策40%其他飄藍(lán)20%健力寶70%70%娃哈哈水總銷(xiāo)售金額備注乳酸奶銷(xiāo)量 水銷(xiāo)量 牛奶銷(xiāo)量 果凍量農(nóng)夫山泉乳酸奶95% 90%本月經(jīng)銷(xiāo)前 10 家數(shù)據(jù)匯總?cè)樗崮啼N(xiāo)量樂(lè)百氏產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)品牌水銷(xiāo)量品種 本月生產(chǎn) 區(qū)域： 市（縣）： 填表人： 月份： 注：填寫(xiě)本月銷(xiāo)售排名前 10家的零售點(diǎn) 54 城市： 日期：售娃 農(nóng) 天 均 樂(lè) 喜 點(diǎn)大 小 大 小 果 小 AD 娃 娃 娃 娃 娃 純 礦 薄 哈 夫 與 大 小 大 小 其 瑤 百 之 類(lèi)百 百 健 健 奶 AD 206 果 AD AD VE AD 水 水 荷 哈 山 地 純 純 甜 甜 他 牛 氏 郎 型味 味 康 康 奶 100 220 220 旋 水 泉 奶樂(lè)百氏 樂(lè)百氏牛奶 果凍樂(lè)百氏集團(tuán)南京分公司市場(chǎng)狀況調(diào)查表乳酸奶樂(lè)百氏 娃哈哈瓶裝水售點(diǎn)名稱(chēng) 地 址檢查人： 助銷(xiāo)員： 客戶：* 產(chǎn)品下方空格處打“ * 牛奶和果凍空白欄填其他競(jìng)爭(zhēng)品牌 * 售點(diǎn)類(lèi)型標(biāo)注（ A 、 B 、 C 、 H ） 下面方格填品種數(shù)量 H 代表黃金零售點(diǎn)鋪貨率表 13 市場(chǎng)情況調(diào)查表（南京） 55 表 13 市場(chǎng)情況調(diào)查表（示例） 粒48粒24粒旋AD 旋 AD48小旋大旋果奶大AD小AD： 日期： 主管： 1. 產(chǎn)品下方空格處填“有” （ A、 B、 C） 調(diào)查人： 56 填報(bào)人： 日期：客戶品 種R48AD48 草DJ40XDJ50X粒粒果 AD40X粒粒果 AD48粒粒果 AD24AD24 草AD40XYAD40XYAD50XMC12MC24 月度 區(qū)域盤(pán)點(diǎn)表表 14 月度 區(qū)域盤(pán)點(diǎn)表（南京） 57 日期： 主管：品 種 上周結(jié)存 本周到貨 本周出貨 本周結(jié)存 庫(kù)存批號(hào) 備 注R48AD48 草DJ40XDJ50X粒粒果 AD40X粒粒果 AD48粒粒果 AD24AD24 草AD40XYAD40XYAD50X南京分公司 區(qū)域周報(bào)表表 15 庫(kù)存周報(bào)表（南京） 58 表 15—1 經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品周報(bào)表 品名 代號(hào) 上周結(jié)存 本周到貨 本周銷(xiāo)售 本周結(jié)存 庫(kù)存代號(hào)樂(lè)百氏奶 R48健康快車(chē) DJ40健康快車(chē) DJ50健康旋風(fēng) DJ40 旋健康旋風(fēng) DJ50 旋AD 旋風(fēng) AD40 旋（草）粒果 AD 旋 LADX40 旋AD 草莓 AD40 草AD 草莓 AD24 草AD 菠蘿 AD24 菠AD 普通 AD48粒果 AD LAD24粒果 AD LAD48AD 玩具裝 AD40XWDJ 玩具裝 DJ40XWDJ 玩具裝 DJ50XW礦泉水 純凈水 純凈水 薄荷水 薄荷水 純凈水 分公司：上海 填報(bào)人： 填報(bào)日期： 經(jīng)理： 單位：箱 59 3，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指，變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。管理說(shuō)到底“認(rèn)真”二字。 圖 5 長(zhǎng)沙分公司組織圖 23 分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 根據(jù)各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力，以及過(guò)去三年（ 24個(gè)月）的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（或銷(xiāo)售修正指數(shù)），決定的區(qū)域的目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)。（參閱圖 5） ? 各級(jí)管理干部必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任，為整體分銷(xiāo)力的提高承擔(dān)責(zé)任。（參閱圖 2，表 1） ? 據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷(xiāo)商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場(chǎng)容量。尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開(kāi)支。 ? 結(jié)論：謀求樂(lè)百氏價(jià)值鏈整體運(yùn)行效率，是未來(lái)深度分銷(xiāo)的基本命題。（參閱附件 6 《上海分公司經(jīng)驗(yàn)》第 112頁(yè)） ? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作，深度分銷(xiāo)是制衡對(duì)手的有力武器，它在根本上動(dòng)搖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)基礎(chǔ)，同時(shí)一步步地強(qiáng)化我的市場(chǎng)地位。（參閱附件 1《長(zhǎng)沙分公司經(jīng)驗(yàn)》第 95頁(yè)） ? 山東分公司運(yùn)用深度分銷(xiāo)戰(zhàn)略，積極開(kāi)拓縣級(jí)市場(chǎng)，取得了顯著的成效。同時(shí)，依靠深度分銷(xiāo)貼近市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，建立了一套行之有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。 ? 有相當(dāng)一批經(jīng)銷(xiāo)商，堅(jiān)決擁護(hù)我深度分銷(xiāo)的戰(zhàn)略，并積極投入人力、物力與財(cái)力，展開(kāi)對(duì)下線渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，形成了一套套管理規(guī)范，脫變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商”；并在經(jīng)營(yíng)上取得了顯著的成功，獲得了在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位。 ? 樂(lè)百氏價(jià)值鏈的整體運(yùn)行效率涉及到三個(gè)基本概念，這就是 11 總論：提高整體運(yùn)行效率（ 7） ⑴“有效出貨”、⑵“存貨”與⑶“運(yùn)營(yíng)費(fèi)用”。 ? 樂(lè)百氏公司必須通過(guò)加強(qiáng)管理，加快有效出貨、 減少各環(huán)節(jié)的存貨與減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 ，以此，提高各經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)現(xiàn)金流量、毛利水平與費(fèi)用率的含金量。（參閱表 1— 1） ? 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，并通過(guò)協(xié)議使之成為我核心分銷(xiāo)商。 ? 要把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專(zhuān)業(yè)職能人員要降低到最低限度。（參閱表 2，表 3，圖 6，圖 7） ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商），或者說(shuō)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。（參閱圖 8） ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 正確填寫(xiě)補(bǔ)庫(kù)簽呈。 71 樂(lè)百氏 庫(kù) 批發(fā)商 庫(kù) 零售商 庫(kù) 前配送 后配送 銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi) 申請(qǐng)補(bǔ)貨 申請(qǐng)補(bǔ)貨 72 5，加強(qiáng)價(jià)格決策功能 ? 價(jià)格不是調(diào)節(jié)樂(lè)百氏與經(jīng)銷(xiāo)商利益關(guān)系的杠桿，也不是調(diào)控物流的杠桿。可以通過(guò)接近客戶、接近終端消費(fèi)者，把握實(shí)際需求，有的放失地展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)力，減少環(huán)節(jié)存貨。80 表 213 理貨專(zhuān)用報(bào)表 600 純水 600 薄荷 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 600 礦水 水系列 350 純水 競(jìng)品 （ G ） R ：競(jìng) 。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 1，控制宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用； 2，控制人員相關(guān)費(fèi)用。招聘錄用有潛質(zhì)的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴(yán)格的管理，不斷地提高承擔(dān)責(zé)任的意愿，提高承擔(dān)責(zé)任的能力。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價(jià)上，要強(qiáng)似對(duì)手。 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，要求制定計(jì)劃，并按計(jì)劃完成銷(xiāo)售任務(wù)，以及回款。 ? 在水資源緊張的時(shí)候，或在提供優(yōu)價(jià)水的時(shí)候，不能讓大戶囤貨居奇，要把水資源分散到渠道的終端，或分段囤貨，分散囤貨風(fēng)險(xiǎn)。 96 附件 1 ：長(zhǎng)沙分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 2） ? 在鋪貨率普遍不高的情況下，要抓好商場(chǎng)，量販商，連鎖超市，批零兼營(yíng)商與主要或旺銷(xiāo)的零售店。 97 附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn) ? 針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn) ， 采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略 。 ? 對(duì)鋪貨率進(jìn)行檢查，關(guān)鍵是掌握零批渠道的地理分布。分公司經(jīng)理要完成系統(tǒng)思考，全方位進(jìn)行指導(dǎo)。完成從收視率、知名度，到實(shí)際需求量提升的轉(zhuǎn)化。 ? 改善系統(tǒng)管理的第四個(gè)問(wèn)題就是，要展開(kāi)系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 90 第四部分：改善系統(tǒng)管理 91 第四部分：改善系統(tǒng)管理 ? 深度分銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開(kāi)協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開(kāi)協(xié)同。 2. 此表由每個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)代表或城市主管填寫(xiě)。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)。 。（參閱附件 1《長(zhǎng)沙分公司經(jīng)驗(yàn)》第 95頁(yè)，表 20，表 201） ? 當(dāng)我們不能有效地控制渠道中的存貨時(shí)，就會(huì)盲目地依靠?jī)r(jià)格或減價(jià)出貨，規(guī)避存貨風(fēng)險(xiǎn)，損害價(jià)值鏈的利益。（參閱圖 10，附件 14《長(zhǎng)沙儲(chǔ)運(yùn)現(xiàn)狀及措施》第147頁(yè)） ? 說(shuō)服批發(fā)商加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，控制零批庫(kù)存結(jié)構(gòu)與總量，不要盲目申請(qǐng)訂貨，以加速資金周轉(zhuǎn)；在完成樂(lè)百氏公司目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，增加經(jīng)銷(xiāo)品種，提高綜合毛利水平。從而使樂(lè)百氏價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。（參閱表 12，表 121 ，表 12— 2，表 13，以及 “第一部分”各類(lèi)《日?qǐng)?bào)表》 ） ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 46 1，減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 32 辦事處： 填表人： 日期：序號(hào)工作執(zhí)行內(nèi)容 完成情況 效果 影響效果原因 完成時(shí)間序號(hào)工作計(jì)劃內(nèi)容 執(zhí)行區(qū)域 活動(dòng)原因 起止時(shí)間 負(fù)責(zé)人本周工作完成情況下周業(yè)務(wù)工作計(jì)劃表 6 業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表 33 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五聯(lián) / 汾陽(yáng)路 303 號(hào) 農(nóng) / 梅隴路 103 號(hào) 虹橋路 1 號(hào) 頂/(烏魯木齊中路247號(hào)) 可 / 田林路 56 號(hào)農(nóng) /59( 襄陽(yáng)北路 773) 華 / 梅隴路新開(kāi) 農(nóng) /88( 番愚路 888 號(hào) ) 頂/襄陽(yáng)(襄陽(yáng)北路100號(hào)) 聯(lián) / 田林路 2 號(hào)農(nóng) /23( 永嘉路 354 號(hào) ) 頂 / 龍州路 995 號(hào) 華 / 樂(lè)山路 27 號(hào) 頂/建國(guó)(建國(guó)西路406號(hào)) 華 / 宜川路 665 號(hào)華 / 建國(guó)西路 253 號(hào) 聯(lián) / 梅隴路 416 號(hào) 捷 / 廣元西路 349 號(hào) 頂/零陵(零陵路100號(hào)) 可 / 康健路 107 號(hào)聯(lián) / 醫(yī)學(xué)院路 73 號(hào) 華 / 北安路 84 號(hào) 聯(lián) / 南丹路 331 號(hào) 捷 / 楓林路 333 號(hào) 可 / 漕溪北路 950 號(hào)華 / 小木橋路 369 號(hào) 農(nóng) / 浦北路 277 號(hào) 華 / 南丹路 169 號(hào) 頂/(宛平南路206號(hào)) 可 / 漕溪路 123 號(hào)農(nóng) /65( 大木橋路 327 號(hào) ) 頂 / 浦北路 978 號(hào) 頂 / 裕德路 12 號(hào) 頂/平江(平江路234號(hào)) 可 / 斜土路 1885 號(hào)華 / 零陵路 531 號(hào) 聯(lián) / 虹漕南路 406 號(hào) 華 / 裕德路 2 號(hào) 頂 / 無(wú)興路 20 號(hào) 可 / 楓林路 251 號(hào)交大 / 廣元西路 978 號(hào) 為民 / 龍州路 179 號(hào) 聯(lián)便 / 番愚路 1750 號(hào)聯(lián)便 / 浦北路 41 號(hào) 聯(lián)便 / 中山西路 2231 號(hào)聯(lián)便 / 梅隴春申路 2458 號(hào)徐匯 徐匯 徐匯 徐匯 徐匯共計(jì)店數(shù)： 75 家 業(yè)代：張勇（徐匯）表 61 理貨員每周拜訪計(jì)劃表（上海） 34 品種 水 乳酸奶數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率 數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率承諾指標(biāo)10 100% 10