試談市場營銷管理改善技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 G. I. M主講師主講師 ▲福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng)福建省閩西南五市企業(yè)協(xié)作網(wǎng) 企業(yè)顧問團企業(yè)顧問團 首席顧問首席顧問 ▲中國國際商務(wù)諮詢顧問師評價委員會中國國際商務(wù)諮詢顧問師評價委員會 ( IBCAC) 評審委員評審委員 講師：講師： 左左 鳳鳳 山山 壹壹 . 銷售管理誤區(qū)銷售管理誤區(qū)(一一 ).銷售管理工作誤區(qū)與通病銷售管理工作誤區(qū)與通病▲▲ 營業(yè)人員活動能力追蹤營業(yè)人員活動能力追蹤 動能與活力缺乏考核動能與活力缺乏考核▲▲ 智力組織系統(tǒng)不足而偏向勞力組織系統(tǒng)智力組織系統(tǒng)不足而偏向勞力組織系統(tǒng) 現(xiàn)代營銷組織缺一角（市場部、現(xiàn)代營銷組織缺一角（市場部、 MIS部、通部、通 路策略部）路策略部）▲ 品牌文化終端執(zhí)行力品牌文化終端執(zhí)行力 分銷商以下的效率執(zhí)行關(guān)卡分銷商以下的效率執(zhí)行關(guān)卡▲▲ 人員工作計劃非常不完整人員工作計劃非常不完整 工作計劃填寫執(zhí)行虛有其表工作計劃填寫執(zhí)行虛有其表 ▲▲ 人員特質(zhì)重要性（誰都可以干業(yè)務(wù)銷售嗎？）人員特質(zhì)重要性（誰都可以干業(yè)務(wù)銷售嗎？） 人員選擇偏向?qū)W經(jīng)歷與國外模式相反人員選擇偏向?qū)W經(jīng)歷與國外模式相反 ▲ 資料搜集不完善資料搜集不完善市場與競爭對手信息市場與競爭對手信息▲ 幫助分銷商壓迫企業(yè)幫助分銷商壓迫企業(yè)最差勁的談判人員最差勁的談判人員▲ 真正花在銷售的時間不足真正花在銷售的時間不足嚴重忽略時間管理與監(jiān)督控制嚴重忽略時間管理與監(jiān)督控制 ▲ 忽略人格氣勢與自信的培養(yǎng)忽略人格氣勢與自信的培養(yǎng) 對接觸重要業(yè)務(wù)常自信心不足對接觸重要業(yè)務(wù)常自信心不足 ▲ 滿足客戶特殊利益說明性不足滿足客戶特殊利益說明性不足缺乏調(diào)查與前制作業(yè)缺乏調(diào)查與前制作業(yè)銷售人員常見的致命傷銷售人員常見的致命傷▲▲ 人員特質(zhì)的重要性人員特質(zhì)的重要性 誰都可以干業(yè)務(wù)銷售嗎？誰都可以干業(yè)務(wù)銷售嗎？▲▲ 解析工作特質(zhì)解析工作特質(zhì)▲▲ 何為人員所需的特質(zhì)何為人員所需的特質(zhì)▲▲ 如何結(jié)合個人與工作特質(zhì)產(chǎn)生最大績效如何結(jié)合個人與工作特質(zhì)產(chǎn)生最大績效 WHOHOWWHAT 人人成果成果特點 評價標(biāo)準(zhǔn)范例形象形象 有形的設(shè)備、人員形象有形的設(shè)備、人員形象可靠度可靠度 工作的一致性和可依靠性工作的一致性和可依靠性反應(yīng)反應(yīng) 能夠立即提供服務(wù)能夠立即提供服務(wù)交流交流 用顧客聽得懂的語言為他解釋用顧客聽得懂的語言為他解釋可信度可信度 顧客可以相信接觸的人員顧客可以相信接觸的人員安全感安全感 交易安全、不被欺騙交易安全、不被欺騙能力能力 人員的專業(yè)知識和維修技能人員的專業(yè)知識和維修技能禮貌禮貌 人員態(tài)度和藹風(fēng)趣人員態(tài)度和藹風(fēng)趣可接觸性可接觸性 易于找到服務(wù)單位易于找到服務(wù)單位理解顧客理解顧客 努力滿足顧客的具體需求努力滿足顧客的具體需求銷售服務(wù)檢查銷售服務(wù)檢查市場競爭力因此而點滴流失市場競爭力因此而點滴流失 請回想一下請回想一下價值鏈在比什么價值鏈在比什么銷售人員的市場競爭力分析（該具備什么條件）
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