【正文】 拜天您應該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，您的電話是 138的還是 139的呢？ （提前準備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？ ……我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是 —— 138的還是 139的呢？ （預先把筆準備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“ XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！” XX總，我們是 XX學校的學生，現(xiàn)在是實習階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪耍?，就差一個呢，您就幫一下忙吧！” 留電 讓客戶記住你 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？ 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法 讓客戶記住你 。請問先生怎么稱呼??？ （注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼） 開場白 ④ 簡單的寒暄 寒暄主要是不客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產(chǎn)生信任。 開場白應以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。 介紹沙盤前提 沙盤介紹 沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農(nóng)村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。 最后 用總結性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。要鎖定自己樓盤的特點優(yōu)勢。 采取一切行動。 客戶提出異議不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。 明白了客戶提出異議的動機，你便可“對癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對方所提出的異議是否成立。 具體問題具體分析 感到 — 曾感到 — 發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶感到問題是可以理解的（ 感到 ），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（ 曾感到 ）。） 處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠，把真正理由說出來呢？） 具體問題具體分析 反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉成問題，逼使客戶分析異議的錯誤。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。 銷售的終極目標： 成交 臨門一腳 確定對方喜歡房子。” 當客戶要求優(yōu)惠時。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？” 當同事做了 SP配合后?！? 回來后對客戶說：“請這邊來一下?！薄盀槭裁础? “我同事想給他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓 C單元的吧?？蛻籼湾X時會緊張、興奮、敏感。但是與業(yè)的銷售方式是萬變丌離其中。（跟追女朋友一樣） ◎逼定時張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。 ——“沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是 500元”。 適當透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對你的信任。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理 ……” 當客戶表示帶錢不多時。 “正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。 “你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧” 現(xiàn)場人氣旺盛，客戶比較興奮時。 ③做耐心的聽眾，對客戶提出的問題應避重就輕。 異議：我還沒決定買不買房了。 如何處理異議 具體問題具體分析 澄清 — 認同 — 解決 向客戶清楚解釋其問題的實際意思（ 澄清 ），并認同客戶的感受（ 認同 ），然后提出我們的意見（ 解決 ），引導客戶做出決定。 具體問題具體分析 成立的異議 成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當?shù)幕卮稹＿@時，客戶會把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 逼定技巧 逼定 逼定語氣一定要 有力度 ，要 相信自己 ，對自己的樓盤有 充滿信心 ，同時要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對癥下藥。 若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。 開場白 是為了讓客戶對你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解， 收集客戶資料 就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 沙盤介紹 沙盤介紹思路 大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境 項目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤結構 物業(yè)服務 沙盤介紹 XX 項目是由 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 開場白 注意事項： 當客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。 為客戶做出承諾，誘導客戶主動與你聯(lián)系。 （２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。 四、注意事項 掃樓 /掃街 派單三部曲 帶客 留電 讓客戶記住你 帶客 就是 引導客戶到銷售現(xiàn)場 在派單過程中，如遇到意向性較強的客戶，必須在第一時間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。 一、掃樓培訓目的 掃樓 掃樓 /掃街 身份設定： 根據(jù)自己所了解的知識、行業(yè)設定不同的身份。要求如同面對購 房者一樣講解，精彩生動。 ⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。 去政府有關部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關的指標，比較重要的是成交總量、成交均價、開發(fā)總量等指標。要求如同面對購房者一樣演講，多強調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。 人居標準 住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲藏、工作、學習、休閑 住宅的“三類”空間 公共空間： 客廳、餐廳、陽臺 私密空間： 臥室、書房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間 服務空間： 廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲藏間、服務陽臺 功能分區(qū)合理 動靜分區(qū)： 活動區(qū)和休息區(qū)分開 動 區(qū)： 客廳、餐廳和廚房 —— 應靠近入戶門設置 靜 區(qū)： 臥室 —— 位置應比較深入 動區(qū)與靜區(qū)之間： 衛(wèi)生間 —— 方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷 廳、室分設的戶型 是戶型發(fā)展的主流方向 人居標準 民俗標準 尊重而不迷信 市場中 ， 為數(shù)不少的客戶在講究 “風水 ”， 從研究客戶的購房心理與行為著手 ， 我們不得不研討居家風水 評價戶型可能存在的風水問題