6第六章飯店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略-文庫吧在線文庫
【正文】 梳子，便買了一把，” 經(jīng)理問乙如何？乙答：“ 10把，分別賣給 10個(gè)寺廟，供蓬頭垢面燒香者使用。 二、酒店競(jìng)爭(zhēng)者分析 （一）識(shí)別酒店競(jìng)爭(zhēng)者 可把提供同樣或同類產(chǎn)品的酒店都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。 → 選擇型競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者可能只對(duì)某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊則無動(dòng)于衷。 側(cè)翼進(jìn)攻： 一個(gè)等待受攻擊的敵軍部隊(duì)往往是最強(qiáng)大的，但是，在它的側(cè)翼和后方也必然難免有不安全地帶 。 ： 模仿領(lǐng)先者的產(chǎn)品、分銷和廣告等等。 ★ ★ ★ ★ 第二節(jié) 飯店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 2 特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（差異化） 概念 特色經(jīng)營(yíng)是指飯店企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，在產(chǎn)業(yè)范圍中形成顧客 認(rèn)可的獨(dú)特品質(zhì)。 （ 5）公共關(guān)系 與消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的關(guān)系，達(dá)到互惠互利。 酒店?duì)I銷組合的變革 4C與 4P的比較 4P的營(yíng)銷 4C的營(yíng)銷 4P代表了銷售者的觀點(diǎn) 4C代表了從顧客出發(fā)的觀點(diǎn) 益的 。 小結(jié)： 根據(jù)酒店的競(jìng)爭(zhēng)地位制定其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 （三）市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略： 市場(chǎng)追隨者 —— 參與競(jìng)爭(zhēng)但不擾亂市場(chǎng)局面。這個(gè)酒店在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)份額。 （四）評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 辯認(rèn)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ： 收集每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括：銷量、市場(chǎng)份額、毛利、投資報(bào)酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設(shè)備能力利用。 第一節(jié) 酒店戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別 一、酒店的戰(zhàn)略目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略：目的是擴(kuò)大業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額，甚至不惜放棄近期收入來達(dá)到這一目標(biāo)。 熟悉：飯店目標(biāo)市場(chǎng)選擇的基本思路；飯店?duì)I銷活動(dòng)策劃的基本思路；飯店廣告促銷的基本環(huán)節(jié)與策略?！? 經(jīng)理問丙如何？丙答： 丙答：“ 1000把，他到一很有名的古寺，朝圣者極多，丙對(duì)住持說：凡千里迢迢來進(jìn)香者都有一顆虔誠的心，貴地理應(yīng)有所回贈(zèng)，得知您書法極好，我賣您梳子作為贈(zèng)品極好，上面寫上保佑梳、積善梳、留念梳等，一來供香客梳理整齊恭敬拜佛，二來給進(jìn)香者流個(gè)念想，三來宣傳了積善精神和古寺的名聲，古寺的收入也將源源不斷，于是住持買下 10把，預(yù)訂 1000把，用光再訂購。 當(dāng)其他酒店以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類似產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，將其視為狹義競(jìng)爭(zhēng)者。 → 強(qiáng)烈型（兇狠型）競(jìng)爭(zhēng)者：這類公司對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。 包圍進(jìn)攻： 試圖通過多方面的“閃電”進(jìn)攻，深入敵人的領(lǐng)域中去。 ： 在某些事情上仿效領(lǐng)先者，但在包裝、廣告，價(jià)格等上又有所不同。 特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的適用條件 企業(yè)對(duì)消費(fèi)者行為有深層次把握 1 在保持顧客消費(fèi)成本不變的前提下，增加顧客感知到的差異化利益 2 4 企業(yè)必須進(jìn)行持續(xù)的顧客價(jià)值創(chuàng)新 4 差異化要有一定的知識(shí)技術(shù)含量 3 特色經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險(xiǎn) 可能存在對(duì)顧客需求和顧客價(jià)值認(rèn)知失誤的風(fēng)險(xiǎn) 1 競(jìng)爭(zhēng)者的模仿可能縮小顧客差異化感知 2 投資增加引起價(jià)格上升，可能使各科轉(zhuǎn)向低成本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3
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