【正文】 。 它一般都低于定價時的實際成本 。 （ 3） 適用范圍 適用于經濟實力雄厚 、 經營生產穩(wěn)定并有較大發(fā)展前途的企業(yè) ， 尤其適用于新產品定價 。 5） 再估算利潤是否能夠達到預期要求 ， 據此判斷該項汽車價格是否合理 。 不利于成批量的控制。 其計算方式分以下三種： 1） “ 按質論價 ” 計算法： 當與認可產品相比 ， 其成本變化與質量變化程度大體相似時 ， 可按成本變化 ， 實行 “ 按質論價 ” 計算法 ， 即： 汽車價格＝認可產品價格 ﹙ 1＋成本差率 ﹚ 2） “ 優(yōu)質優(yōu)價 ” 計算法： 當與認可產品相比 ， 成本上升不多而質量有較大提高時 ， 可按 “ 優(yōu)質優(yōu)價 ”原則 。 3）便于當競爭者大量進入市場時主動降價，與增強其競爭力。 （ 1） 滲透定價策略的優(yōu)點 1） 可以低價迅速占領市場 ， 而通過薄利多銷增加利潤 。 以上三種定價策略與汽車銷量的關系詳見 （ 圖 611） 。 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 。 目的：使買方與企業(yè)保持長期合作 ， 以維持企業(yè)的市場占有率 。 4. 季節(jié)折扣 季節(jié)折扣是指在汽車銷售淡季時 ， 給購買者一定的價格折扣優(yōu)惠 。 2. 整數(shù)定價 策略 （ 1） 在高檔車定價時 ， 往往定為整數(shù) ， 不帶尾數(shù) 。 5. 分級定價 策略 （ 1） 指將同類汽車產品分為幾個不同等級 ， 采取不同價格的策略 。 （ 2） 同系列產品組合定價策略與分級定價策略有部分相似 。 ?3. 將被評估汽車與參照車型進行 “ 試駕對比 ” 。 （表 62） 與菱帥牌同類型的幾款 參照汽車的比較數(shù)據 參數(shù) 車型 菱帥手動 基本型DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161LX 伊蘭特手動標準型BH 71 60 M 福美來 新悅級H M C7 161GL 愛麗舍 X 寶來手動 基本型FV 7161 長寬高（ mm ） 4430 1700 1410 4515 1725 1445 4526 1725 1425 4365 1705 1410 4305 1707 1413 4376 1735 1446 軸距 / mm 2500 2600 2610 2610 2540 2513 整備質量/Kg 1 1 6 5 1220 1275 1 1 0 5 1 1 1 5 1266 車行李箱容積 /L 420 405 415 416 437 455 發(fā)動機 形式 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、 頂置、 16 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、 頂置、 8 氣門、 多點電噴 汽油 四缸、頂置、 20 氣門、可變配氣相位、多點電噴汽油 最大功率/ K W / r / m in 7 3 /6 0 0 0 7 8 /6 0 0 0 8 2 /6 0 0 0 7 1 /5 0 0 0 6 5 /5 6 0 0 7 8 /5 8 0 0 最大轉矩/ N m / r / m in 1 3 3 /4 5 0 0 1 4 2 /4 0 0 0 1 4 3 /4 5 0 0 1 4 0 /4 0 0 0 1 3 5 /3 0 0 0 1 5 0 /4 2 0 0 等速百公里油耗 /L 6 .5 6 .5 6 .3 6 .0 6 .8 6 .3 燃油標號 95 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 93 號以上無鉛汽油 油箱容 /L 50 60 55 55 55 最高時速/ (K m / h ) 187 180 184 185 175 185 0 100 K m / h加速時間 1 2 .4 1 2 .7 1 1 .6 1 2 .7 1 5 .5 1 2 .5 排放標準 歐Ⅱ 歐Ⅲ 歐Ⅱ 歐Ⅱ 歐Ⅱ 歐Ⅱ 變速器 五檔手動 五檔手動 五檔手動 五檔手動 五檔手動 五檔手動 制動裝置 （前 / 后） 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 盤式 / 盤式 ABS 無 有 （加 EDB ） 有 （加 EDB ） 有（帶制動力分配） 有（帶制動力分配） 有 （加 EBV ） 轉向助力 有 有 有 有 有 有 轉向盤 不可調 不可調 傾角可調 傾角可調 傾角可調 高度及 傾角可調 輪胎規(guī)格 185/65R14 185/65R14 195/65R15 195/65R15 185/60R14 185/65R 15 氣囊 無 前排雙 前排雙 前排雙 駕駛員座 駕駛員座 后座安全帶 無 有 有 無 有 有 高位制動燈 無 無 有 有 無 有 防撞車身 有 無 有 有 無 無 防盜系統(tǒng) 無 有 無 無 無 有 中控門鎖 有 有 有 有 有 有 倒車雷達 無 無 無 無 無 無 音響 磁帶式 收音機 立體聲收音機 /CD 立體聲收音機 /CD 立體聲收音機 /CD 磁帶式 收音機 磁帶式 收音機 玻璃升降 前后門 電動 前后門 電動 前后門 電動 前后門 電動 前后門 電動 前后門 電動 外后視鏡 電動 電動 電動 電動 電動 電動加熱 真皮坐椅 無 無 無 無 無 無 價格 / 萬元 8 .4 9 1 0 .9 9 1 0 .6 1 1 0 .6 6 8 .9 5 1 2 .4 3 2. （ 表 62） 中的參數(shù)分析可看出： （ 1） 愛麗舍 X型汽車 ， 其發(fā)動機為每缸兩閥門機 ， 淘汰車型 。 被評估車與參照車之差異主要表現(xiàn)如下表所列： （表 64） 被評估車與參照車之差異比較 參數(shù) 車型 菱帥手動 基本型 DN 7160 凱越 舒適版SG M 7 161 LX 伊蘭特手動標準型BH 7160 M 福美來 新 悅級 H M C 716 1GL 燃油牌號 95 號以上 無鉛汽油 93 號以上 無鉛汽油 93 號以上 無鉛汽油 93 號以上 無鉛汽油 油箱容積 /L 50 60 55 55 ABS 無 有（加 EDB ） 有（加 EDB ） 有（帶制動力分配） 安全氣囊 無 前排雙 前排雙 前排雙 音響 磁帶式收音機 立體聲收音機 /CD 立體聲收音機/CD 立體聲收音機 /CD 比較結果： （ 1）被評估車要求使用 95號以上無鉛汽油，比參照車要高。 例如與另一款配置有 ABS和 CD音響的菱帥汽車相差約 5千元 。也會使購買群體受限和影響生產廠商的定價。 （ 3） 剩余： 別克凱越舒適版 SGM7161LX、 伊蘭特手動標準型 BH7160M、 海馬 福美來新悅級 HMC7161GL三種參考車型 。 ?6. 調研并判斷被評估汽車的 定價目標 、 定價方法與定價策略 。 這樣 ， 既可吸引消費者 ， 又可回收資金 。 ??該策略可使企業(yè)的整個產品系統(tǒng)的利潤最大化 。 地位 、 身份 、 名望 、 財富和自我形象等的特殊需求 。 四 、 針對消費者心理的定價策略 五種心理定價策略： 1. 尾數(shù)定價 策略 （ 1） 尾數(shù)定價策略是指： 利用消費者求廉的心理 ， 定價時有意不取整數(shù)而帶尾數(shù)的定價策略 。 三個問題： （ 1） 折扣率的大小 。 2） 收縮策略： 調整定價 ， 以求最大的資金回籠 ， 然后退出市場 。 2. 產品 成長期 （ 1） 市場特點 處于產品成長期時的市場特點： 消費者注意力不再單純停留在在新產品的性能和效用上 。 2） 供求基本平衡但價格需求彈性比較大 ， 便于以低價擴大市場份額的新產品 。 （ 3） 撇油定價策略的適用范圍 1） 難度大 、 開發(fā)周期長的新產品 。 （ 3） 競爭投標定價法 應用范圍 ： 主要用于政府采購汽車和處理走私罰沒汽車的情況 。 同時 ， 有利于協(xié)調同行業(yè)的步調和與競爭者的關系 。 3） 由于同一種汽車產品處在不同的銷售時見段時 ， 其需求量也存在差別 。 兩種具體方法 : 1. 依據消費者對汽車價值理解的定價法 （ 1） 定價程序 1） 從產品質量和售后服務水平等方面確定企業(yè)產品在汽車目標市場上的價位 。 （ 2） 汽車目標成本定價法的主要 特點 1） 汽車目標成本是經過對企業(yè)的 “ 產銷量 、 成本 、 利潤 ” 三者的關系進行贏虧分析的基礎上 ， 所作的科學預測 。 汽車價格＝外購成本＋自制成本＋企業(yè)利潤 ＝外購成本＋ 汽車加工成本利潤率 ＝ 加工增值稅率 ＝ 100%?要 求 達 到 的 總 利 潤加 工 新 增 成 本 總 額 100%? ?應 納 增 值 稅 金 總 額銷 售 總 額 外 購 成 本 總 額（ 2） 汽車加工成本定價法的優(yōu)點與適用范圍 1） 優(yōu)點 ：既能補償汽車主體企業(yè)的全部成本 ， 又能使配套協(xié)作企業(yè)的利潤分配與稅收負擔合理化 。 3） 有利于政府和相關主管部門通過規(guī)定的成本利潤率對企業(yè)進行價格監(jiān)督 。 ? 產品成本規(guī)定了汽車的最低價格 。 四 、 “ 以 質量最優(yōu)化 導向 ” 的汽車定價目標 具備兩個條件： （ 1） 有高性能與高質量的汽車產品 。 三 、 “ 以應對競爭導向 ” 的汽車定價目標 指企業(yè)主要著眼于激烈競爭的汽車市場 ， 以應對或避免市場競爭為導向的汽車定價策略 。 兩種情況： 1. 以保持或擴大汽車市場占有率為目標 （ 1） 汽車市場占有率對于企業(yè)的重要意義 汽車市場占有率 :反映汽車企業(yè)的競爭實力和企業(yè)經營狀況的重要指標 。 已經成功打開市場銷路的中小企業(yè) ， 最常用此種目標 。 （ 2） 當 Xb＞ 0 時 （ Xb 只有大于 0時才有實際意義 ） : 可求得兩種方案的經濟可行性范圍 。 CCFpV? CCFBpV??（ 3） 利潤 B的計算公式 ： B＝ p Q1－ (Fc＋ Vc Q1) （ 4） 因素變動對盈虧分界點產量的影響 ： Q ＝ （ 5） 因素變動對目標利潤產量產的影響 ： Q1 ＝ 式中： △ FC 固定成本變化量； △ p 價格變化量； △ VC 單位變動成本變化量； △ B 目標利潤的變化量 。 2） 對于富于彈性的商品 ， 降低價格可以增加總銷售額 。 2） 應區(qū)別對待并合理利用價格策略 ： ① 對于 1） 中的前一類商品：漲價后 ， 可能會有更多的競爭對手加入 。 細分為 :價格供給彈性 、 價格需求彈性 。 而汽車越多 ， 這種滿足感就越小 。此價格是趨于上升趨勢的不穩(wěn)定價格。當供求達到均衡時 ， 價格也會趨于穩(wěn)定 。 反之 ， 如政府對企業(yè)進行補貼 。 （ 2） 供給函數(shù)的變化規(guī)律 由于當供給價格提高時生產者愿意增加產量 ， 所以供給量就會隨著上升 。 如采取提高消費者的收入 、 以舊換新價格補貼 、 影響消費者的消費心理以及企業(yè)的營銷努力等手段或措施 。 （ 2） 需求函數(shù) 需求函數(shù)是指需求量 Qd隨著需求價格 Pd變化而變化的函數(shù)關系 ?？捎靡粋€系數(shù) R（稱為恩氏系數(shù)）來表示： R＝ ； 一般公認： R=2～ 3之間時 ， 轎車開始進入家庭 。 它是介于上述 ② 和 ③ 兩種情況之間的一種汽車市場形式 。 所謂市場性質 ， 第一看它是屬于賣方市場 ， 還是屬于買方市場；第二看其競爭的程度屬于哪種類型 。 汽車售價的絕大部分都要