【正文】 . 6 9無呼叫 有呼叫第二個月分布圖020406080100百分比（ % ）守信者 9 5 . 9 4 4 . 0 6賴帳嫌疑者9 2 . 9 7 . 3 1無呼叫 有呼叫第三個月分布圖020406080100百分比（ % ）守信者 9 5 8 7 4 . 1 3賴帳嫌疑者9 3 4 6 6 . 5 4無呼叫 有呼叫觀察期內(nèi)賴帳嫌疑者與守信者轉(zhuǎn)移呼叫移動行為分布 圖示顯示：在連續(xù)三個月的觀察期中，賴帳嫌疑者轉(zhuǎn)移呼叫移動的比例都大于守信者。 :14:0207:14Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 7時 14分 2秒 07:14:029 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 9日星期四 上午 7時 14分 2秒 07:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 9日星期四 7時 14分 2秒 07:14:029 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 采用定向銷售分析后，不僅提高了市場活動的命中率，也減少了市場活動的經(jīng)費。經(jīng)過半年左右的離網(wǎng)挽留工作實踐，伊犁分公司的客戶保持工作取得了比較顯著的成績。 2. 與其他客戶相比，本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在呼叫香港的通話行為較多（因素7）。 節(jié)選自某移動內(nèi)部報告 交叉銷售模型 40. 彩信 手機銀行 全球呼 IP GPRS 語音信箱 移動秘書 產(chǎn)品之間的正關(guān)聯(lián)與負(fù)關(guān)聯(lián) IP 彩信 GPRS 手機銀行 全球呼 語音信箱 移動秘書 用戶－產(chǎn)品關(guān)聯(lián) 何謂交叉銷售 41. 交叉銷售 升級銷售 市場拓展 市場滲透 新產(chǎn)品 老產(chǎn)品 老客戶 新客戶 向老客戶銷售 其尚未使用的產(chǎn)品 向老客戶促銷 其正在使用的產(chǎn)品 以促使更多消費 將老產(chǎn)品銷售給 新的客戶 將新產(chǎn)品銷售給 新客戶 交叉銷售研究要點 ? 交叉銷售通過研究客戶的產(chǎn)品使用情況、消費行為特點，發(fā)現(xiàn)老客戶的潛在需求 ? 交叉銷售通過產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)，尋找實現(xiàn)產(chǎn)品捆綁銷售的機會 ? 交叉銷售為新產(chǎn)品尋找已有用戶中的目標(biāo)群體 產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)關(guān)系圖說明 42. 根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性評分表，形成某一產(chǎn)品與其他產(chǎn)品關(guān)聯(lián)關(guān)系圖，以形象說明本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系（正相關(guān)或是負(fù)相關(guān)）及其關(guān)聯(lián)性強弱。 信用模型因素分析舉例：轉(zhuǎn)移呼叫 客戶綜合價值模型 51. 本項目中對客戶價值評估模型的搭建，綜合衡量客戶五個方面的表現(xiàn)：客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度、客戶未來貢獻(xiàn)度、客戶信用度、客戶忠誠度以及客戶成長潛力 。 07:14:0207:14:0207:14Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:14:0207:14:0207:142/9/2023 7:14:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 14分 2秒 上午 7時 14分 07:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時 14分 :14February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:14:0207:14:0207:14Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 上午 7時 14分 2秒 07:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 7時 14分 :14February 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 穩(wěn) 定 性 發(fā) 展 性 低 中 高 低 中 高 1 2 5 6 8 3 4 9 10 7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 分析智能營銷系統(tǒng)可內(nèi)嵌以上各類模型 55. 流失預(yù)警模型 交叉銷售模型 客戶行為細(xì)分模型 更多模型 營銷信息預(yù)警 營銷方案策劃 績效管理 主動營銷 客戶 行為數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉庫 數(shù)據(jù)挖掘 模型 行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù) 客戶挽留 營銷信息層 分析企劃層 管理實施層 分析智能營銷系統(tǒng)管理思想 56. 外部市場競爭形勢 內(nèi)部營銷管理能力 營銷策略與客戶管理策略 策略 流程 技術(shù) 數(shù)據(jù)挖掘與分析模型 成長 學(xué)習(xí) 系統(tǒng)模塊 客戶挽留 客戶培育 客戶獲取 客戶細(xì)分與分析 最佳管理實踐 議 題 57. 移動通信行業(yè)營銷熱點話題回顧 數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講 數(shù)據(jù)挖掘項目工作方法 方法論一：建模緊密結(jié)合應(yīng)用 58. 模型評分 自動化 應(yīng)用 建議 評分 建模 數(shù)據(jù) 處理 1 2 3 4 5 0 行業(yè)理解、需求定義 行業(yè)理解、需求定義 59. 行業(yè)研究 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)及主要企業(yè)的競爭行為 ? 國家法律政策、技術(shù)進步或其他因素引起的行業(yè)變化 ? 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)關(guān)注的熱點問題 ? 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的營銷及管理現(xiàn)狀 需求定義 ? 明確客戶需要解決的問題 ?例如，客戶流失率高居不下 ? 定義幫助客戶解決問題的數(shù)據(jù)挖掘模型及模型的輸出成果 ?例如，預(yù)測未來 2個月可能流失的 ARPU值大于 100元的客戶名單 數(shù)據(jù)挖掘項目 ? 做什么 ? 為什么做 ? 具體怎么做 ? 如何應(yīng)用 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 ? 個人信息 – 手機號、聯(lián)系人、開戶日期、地區(qū)編號、性別、出生日期、聯(lián)系地址、帳單地址、付費方式、銷戶日期等等 ? 話單數(shù)據(jù) – 手機號、呼叫類型、對方號碼、通話開始時間、通話時長、地區(qū)號、對方所在區(qū)號、漫游類型、長途類型、長途分組、 IP電話類型、業(yè)務(wù)類型等等 ? 帳單信息 – 手機號、帳單開始日期、結(jié)束日期、帳單總金額、月租費、月租功能費、滯納金、最后付費日期、銷帳日期、積分情況等等 ? 1860信息 ? … … 60. 數(shù)據(jù)處理 ? 數(shù)據(jù)處理是建立模型前的必要準(zhǔn)備工作 ? 處理殘缺和孤立數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)生衍生變量 ? 分析因變量和自變量的相關(guān)性 61. 建模 ? 建模是從歷史數(shù)據(jù)和結(jié)果中找出深層的關(guān)系和規(guī)律 ? 例如，選擇流失客戶和未流失客戶產(chǎn)生決策樹 62. 5000流失 5000未流失 3000流失 1500未流失 2023流失 3500未流失 2023流失 800未流失 1000流失 700未流失 入網(wǎng)時間 =1年 入網(wǎng)時間 1年 年齡 =30歲 年齡 30歲 示例 評分表 63. 流失傾向評分 組別 Rate 500 1 450 2 400 2 350 3 300 4 250 4 200 5 150 5 100 6 高流失傾向 警戒線 低流失傾向 示例 方法論二：項目聯(lián)合團隊 64. XX分析 （高層領(lǐng)導(dǎo)） 中國移動 （主管領(lǐng)導(dǎo)） 項目領(lǐng)導(dǎo)委員會 XX分析 移動行業(yè)經(jīng)理 中國移動 （數(shù)據(jù)挖掘項目經(jīng)理） 項目經(jīng)理 數(shù)據(jù)處理人員 模型構(gòu)建人員 成果展現(xiàn)人員 營銷咨詢?nèi)藛T 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備人員 營銷應(yīng)用人員 項目小組 項目小組 數(shù)據(jù)分析人員 方法論三：知識轉(zhuǎn)移伴隨項目進展 65. XX分析 中國移動 數(shù)據(jù)處理、 模型評分、營銷應(yīng)用 方法論四：循序漸進的模型應(yīng)用 66. 客戶價值評估和細(xì)分模型 客戶信用度管理模型 離網(wǎng)傾向預(yù)警模型 在運營商初次接觸數(shù)據(jù)挖掘模型應(yīng)用時，分析一般會循序漸進地向客戶推廣模型的應(yīng)用 更多模型 … 方法論五：持續(xù)地轉(zhuǎn)變促成支持工作 67. 現(xiàn)狀 未來 中國數(shù)據(jù)挖掘咨詢實踐經(jīng)驗總結(jié) ? 各模型的建設(shè)與應(yīng)用需要緊密結(jié)合運營商的實際需要 ? 數(shù)