02-(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo))-基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的精確智能營(yíng)銷(xiāo)介紹-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 . 6 9無(wú)呼叫 有呼叫第二個(gè)月分布圖020406080100百分比（ % ）守信者 9 5 . 9 4 4 . 0 6賴(lài)帳嫌疑者9 2 . 9 7 . 3 1無(wú)呼叫 有呼叫第三個(gè)月分布圖020406080100百分比（ % ）守信者 9 5 8 7 4 . 1 3賴(lài)帳嫌疑者9 3 4 6 6 . 5 4無(wú)呼叫 有呼叫觀察期內(nèi)賴(lài)帳嫌疑者與守信者轉(zhuǎn)移呼叫移動(dòng)行為分布 圖示顯示：在連續(xù)三個(gè)月的觀察期中，賴(lài)帳嫌疑者轉(zhuǎn)移呼叫移動(dòng)的比例都大于守信者。 :14:0207:14Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 9日星期四 7時(shí) 14分 2秒 07:14:029 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 9日星期四 上午 7時(shí) 14分 2秒 07:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 9日星期四 7時(shí) 14分 2秒 07:14:029 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 采用定向銷(xiāo)售分析后，不僅提高了市場(chǎng)活動(dòng)的命中率，也減少了市場(chǎng)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)。經(jīng)過(guò)半年左右的離網(wǎng)挽留工作實(shí)踐，伊犁分公司的客戶(hù)保持工作取得了比較顯著的成績(jī)。 2. 與其他客戶(hù)相比，本組客戶(hù)的顯著特征體現(xiàn)在呼叫香港的通話(huà)行為較多（因素7）。 節(jié)選自某移動(dòng)內(nèi)部報(bào)告 交叉銷(xiāo)售模型 40. 彩信 手機(jī)銀行 全球呼 IP GPRS 語(yǔ)音信箱 移動(dòng)秘書(shū) 產(chǎn)品之間的正關(guān)聯(lián)與負(fù)關(guān)聯(lián) IP 彩信 GPRS 手機(jī)銀行 全球呼 語(yǔ)音信箱 移動(dòng)秘書(shū) 用戶(hù)－產(chǎn)品關(guān)聯(lián) 何謂交叉銷(xiāo)售 41. 交叉銷(xiāo)售 升級(jí)銷(xiāo)售 市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)滲透 新產(chǎn)品 老產(chǎn)品 老客戶(hù) 新客戶(hù) 向老客戶(hù)銷(xiāo)售 其尚未使用的產(chǎn)品 向老客戶(hù)促銷(xiāo) 其正在使用的產(chǎn)品 以促使更多消費(fèi) 將老產(chǎn)品銷(xiāo)售給 新的客戶(hù) 將新產(chǎn)品銷(xiāo)售給 新客戶(hù) 交叉銷(xiāo)售研究要點(diǎn) ? 交叉銷(xiāo)售通過(guò)研究客戶(hù)的產(chǎn)品使用情況、消費(fèi)行為特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)老客戶(hù)的潛在需求 ? 交叉銷(xiāo)售通過(guò)產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)，尋找實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) ? 交叉銷(xiāo)售為新產(chǎn)品尋找已有用戶(hù)中的目標(biāo)群體 產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)關(guān)系圖說(shuō)明 42. 根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性評(píng)分表，形成某一產(chǎn)品與其他產(chǎn)品關(guān)聯(lián)關(guān)系圖，以形象說(shuō)明本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系（正相關(guān)或是負(fù)相關(guān)）及其關(guān)聯(lián)性強(qiáng)弱。 信用模型因素分析舉例：轉(zhuǎn)移呼叫 客戶(hù)綜合價(jià)值模型 51. 本項(xiàng)目中對(duì)客戶(hù)價(jià)值評(píng)估模型的搭建，綜合衡量客戶(hù)五個(gè)方面的表現(xiàn)：客戶(hù)當(dāng)前貢獻(xiàn)度、客戶(hù)未來(lái)貢獻(xiàn)度、客戶(hù)信用度、客戶(hù)忠誠(chéng)度以及客戶(hù)成長(zhǎng)潛力 。 07:14:0207:14:0207:14Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:14:0207:14:0207:142/9/2023 7:14:02 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 14分 2秒 上午 7時(shí) 14分 07:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 7時(shí) 14分 :14February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:14:0207:14:0207:14Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 上午 7時(shí) 14分 2秒 07:14: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 7時(shí) 14分 :14February 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 穩(wěn) 定 性 發(fā) 展 性 低 中 高 低 中 高 1 2 5 6 8 3 4 9 10 7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 分析智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可內(nèi)嵌以上各類(lèi)模型 55. 流失預(yù)警模型 交叉銷(xiāo)售模型 客戶(hù)行為細(xì)分模型 更多模型 營(yíng)銷(xiāo)信息預(yù)警 營(yíng)銷(xiāo)方案策劃 績(jī)效管理 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù) 行為數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 數(shù)據(jù)挖掘 模型 行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù) 客戶(hù)挽留 營(yíng)銷(xiāo)信息層 分析企劃層 管理實(shí)施層 分析智能營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理思想 56. 外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理能力 營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)管理策略 策略 流程 技術(shù) 數(shù)據(jù)挖掘與分析模型 成長(zhǎng) 學(xué)習(xí) 系統(tǒng)模塊 客戶(hù)挽留 客戶(hù)培育 客戶(hù)獲取 客戶(hù)細(xì)分與分析 最佳管理實(shí)踐 議 題 57. 移動(dòng)通信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)話(huà)題回顧 數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法 方法論一：建模緊密結(jié)合應(yīng)用 58. 模型評(píng)分 自動(dòng)化 應(yīng)用 建議 評(píng)分 建模 數(shù)據(jù) 處理 1 2 3 4 5 0 行業(yè)理解、需求定義 行業(yè)理解、需求定義 59. 行業(yè)研究 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu)及主要企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為 ? 國(guó)家法律政策、技術(shù)進(jìn)步或其他因素引起的行業(yè)變化 ? 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題 ? 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)及管理現(xiàn)狀 需求定義 ? 明確客戶(hù)需要解決的問(wèn)題 ?例如，客戶(hù)流失率高居不下 ? 定義幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的數(shù)據(jù)挖掘模型及模型的輸出成果 ?例如，預(yù)測(cè)未來(lái) 2個(gè)月可能流失的 ARPU值大于 100元的客戶(hù)名單 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目 ? 做什么 ? 為什么做 ? 具體怎么做 ? 如何應(yīng)用 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 ? 個(gè)人信息 – 手機(jī)號(hào)、聯(lián)系人、開(kāi)戶(hù)日期、地區(qū)編號(hào)、性別、出生日期、聯(lián)系地址、帳單地址、付費(fèi)方式、銷(xiāo)戶(hù)日期等等 ? 話(huà)單數(shù)據(jù) – 手機(jī)號(hào)、呼叫類(lèi)型、對(duì)方號(hào)碼、通話(huà)開(kāi)始時(shí)間、通話(huà)時(shí)長(zhǎng)、地區(qū)號(hào)、對(duì)方所在區(qū)號(hào)、漫游類(lèi)型、長(zhǎng)途類(lèi)型、長(zhǎng)途分組、 IP電話(huà)類(lèi)型、業(yè)務(wù)類(lèi)型等等 ? 帳單信息 – 手機(jī)號(hào)、帳單開(kāi)始日期、結(jié)束日期、帳單總金額、月租費(fèi)、月租功能費(fèi)、滯納金、最后付費(fèi)日期、銷(xiāo)帳日期、積分情況等等 ? 1860信息 ? … … 60. 數(shù)據(jù)處理 ? 數(shù)據(jù)處理是建立模型前的必要準(zhǔn)備工作 ? 處理殘缺和孤立數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)生衍生變量 ? 分析因變量和自變量的相關(guān)性 61. 建模 ? 建模是從歷史數(shù)據(jù)和結(jié)果中找出深層的關(guān)系和規(guī)律 ? 例如，選擇流失客戶(hù)和未流失客戶(hù)產(chǎn)生決策樹(shù) 62. 5000流失 5000未流失 3000流失 1500未流失 2023流失 3500未流失 2023流失 800未流失 1000流失 700未流失 入網(wǎng)時(shí)間 =1年 入網(wǎng)時(shí)間 1年 年齡 =30歲 年齡 30歲 示例 評(píng)分表 63. 流失傾向評(píng)分 組別 Rate 500 1 450 2 400 2 350 3 300 4 250 4 200 5 150 5 100 6 高流失傾向 警戒線(xiàn) 低流失傾向 示例 方法論二：項(xiàng)目聯(lián)合團(tuán)隊(duì) 64. XX分析 （高層領(lǐng)導(dǎo)） 中國(guó)移動(dòng) （主管領(lǐng)導(dǎo)） 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì) XX分析 移動(dòng)行業(yè)經(jīng)理 中國(guó)移動(dòng) （數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目經(jīng)理） 項(xiàng)目經(jīng)理 數(shù)據(jù)處理人員 模型構(gòu)建人員 成果展現(xiàn)人員 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)藛T 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備人員 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用人員 項(xiàng)目小組 項(xiàng)目小組 數(shù)據(jù)分析人員 方法論三：知識(shí)轉(zhuǎn)移伴隨項(xiàng)目進(jìn)展 65. XX分析 中國(guó)移動(dòng) 數(shù)據(jù)處理、 模型評(píng)分、營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用 方法論四：循序漸進(jìn)的模型應(yīng)用 66. 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估和細(xì)分模型 客戶(hù)信用度管理模型 離網(wǎng)傾向預(yù)警模型 在運(yùn)營(yíng)商初次接觸數(shù)據(jù)挖掘模型應(yīng)用時(shí)，分析一般會(huì)循序漸進(jìn)地向客戶(hù)推廣模型的應(yīng)用 更多模型 … 方法論五：持續(xù)地轉(zhuǎn)變促成支持工作 67. 現(xiàn)狀 未來(lái) 中國(guó)數(shù)據(jù)挖掘咨詢(xún)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ? 各模型的建設(shè)與應(yīng)用需要緊密結(jié)合運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際需要 ? 數(shù)
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