02-(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo))-基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的精確智能營(yíng)銷(xiāo)介紹(參考版)
2025-01-24 05:30本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 7時(shí) 14分 2秒 07:14:029 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 7時(shí) 14分 2秒 07:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :14:0207:14Feb239Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 7時(shí) 14分 2秒 07:14:029 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :14:0207:14:02February 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :14:0207:14Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 9日星期四 7時(shí) 14分 2秒 07:14:029 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :14:0207:14:02February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :14:0207:14Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 7 8 9 4 5 6 1 2 3 指標(biāo) 5 均值客戶(hù)成長(zhǎng)潛力6 3 0 .1 5 5 5 8 .8 7客戶(hù)忠誠(chéng)度1 7 9 .5 5 7 1 2 .1客戶(hù)信用度3 5 7 .6 7 5 3 8 .8 3客戶(hù)當(dāng)前貢獻(xiàn)度2 1 .0 1 1 0 9 .5 9人數(shù)比例3 .5 9 %基于客戶(hù)綜合價(jià)值評(píng)分的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議 54. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建議 1. 此類(lèi)客戶(hù)約占客戶(hù)整體的6%，非客戶(hù)主體； 2. 客戶(hù)的培育和挽留價(jià)值都不大； 3. 建議通過(guò)品牌整合，將這部分客戶(hù)根據(jù)其特征分流到某移動(dòng)的其它品牌，打造全球通后付費(fèi)品牌的高端市場(chǎng)形象。 客戶(hù)成長(zhǎng)潛力 客戶(hù)忠誠(chéng)度 客戶(hù)未來(lái)貢獻(xiàn)度 客戶(hù)信用度 客戶(hù)當(dāng)前貢獻(xiàn)度 客戶(hù)綜合價(jià)值 客戶(hù)綜合價(jià)值 = weight_1*客戶(hù)當(dāng)前貢獻(xiàn)度 + weight_2*客戶(hù)未來(lái)貢獻(xiàn)度 + weight_3*客戶(hù)信用度 + weight_4*客戶(hù)忠誠(chéng)度 + weight_5*及客戶(hù)成長(zhǎng)潛力 1 2 3 5 4 客戶(hù)按綜合價(jià)值評(píng)分在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析矩陣的分布總圖 52. 穩(wěn) 定 性 發(fā) 展 性 低 中 高 低 中 高 1 2 5 6 8 3 4 9 10 7 1 2 3 4 5 6 9 8 7 穩(wěn)定性和發(fā)展性都低的客戶(hù)約占客戶(hù)總體的 %，而穩(wěn)定性和發(fā)展性都高的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)約占客戶(hù)總體的 %，其余客戶(hù)發(fā)展性中等，穩(wěn)定性界于低、中、高之間，客戶(hù)在整體上趨于正態(tài)分布。 一個(gè)真實(shí)的信用管理失誤的故事 47. ? 某用戶(hù)是中國(guó)移動(dòng)全球通用戶(hù)， ARPU值 800元左右，在網(wǎng)時(shí)間超過(guò) 5年 ? 同時(shí)用于隨 e行上網(wǎng)卡一個(gè)， 200元包月 ? 每月向中國(guó)移動(dòng)貢獻(xiàn)大約 1000元收入 ? 對(duì)中國(guó)移動(dòng)有較高的忠誠(chéng)度 ? 最近由于其欠費(fèi) e行短信費(fèi)用被停機(jī)，停機(jī)前沒(méi)有收到移動(dòng)正式的停機(jī)通知或欠費(fèi)催繳通知 ? 該用戶(hù)先抱怨 GPRS網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，后來(lái)發(fā)現(xiàn)同事可以上網(wǎng)，就懷疑網(wǎng)卡有問(wèn)題，最后當(dāng)發(fā)現(xiàn)是中國(guó)移動(dòng)由于 時(shí)，他憤怒了 …… 壞帳控制背后的故事 48. 某公司日停機(jī)用戶(hù)與銷(xiāo)售收入損失 停機(jī) 人數(shù) 損失 客戶(hù)信用評(píng)分模型 信用好與信用差的用戶(hù)評(píng)分分布02004006008001000120090 100 108 116 124 132 140 148 156 164 172 180 188 196 204 212 220評(píng)分樣本人數(shù)G o o d s B a d s49. 50. 第一個(gè)月分布圖020406080100百分比（ % ）守信者 9 5 . 9 4 . 1賴(lài)帳嫌疑者9 3 . 3 1 6 . 6 9無(wú)呼叫 有呼叫第二個(gè)月分布圖020406080100百分比（ % ）守信者 9 5 . 9 4 4 . 0 6賴(lài)帳嫌疑者9 2 . 9 7 . 3 1無(wú)呼叫 有呼叫第三個(gè)月分布圖020406080100百分比（ % ）守信者 9 5 8 7 4 . 1 3賴(lài)帳嫌疑者9 3 4 6 6 . 5 4無(wú)呼叫 有呼叫觀察期內(nèi)賴(lài)帳嫌疑者與守信者轉(zhuǎn)移呼叫移動(dòng)行為分布 圖示顯示：在連續(xù)三個(gè)月的觀察期中，賴(lài)帳嫌疑者轉(zhuǎn)移呼叫移動(dòng)的比例都大于守信者。 采用定向銷(xiāo)售分析后，不僅提高了市場(chǎng)活動(dòng)的命中率，也減少了市場(chǎng)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)。＃ 9夜間積極組、＃ 15差旅人士組、＃ 8組長(zhǎng)途電話組根據(jù)用戶(hù)行為分析，也應(yīng)用有較大的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 54321012345呼叫等待20元GPRS套餐1259自動(dòng)臺(tái)1258人工臺(tái)0元GPRS套餐正向關(guān)聯(lián) 負(fù)向關(guān)聯(lián) 客戶(hù)取消產(chǎn)品時(shí)作為替補(bǔ)品 考慮產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售 相關(guān)性弱 替代性弱 相關(guān)性強(qiáng) 替代性強(qiáng) 移動(dòng)對(duì)對(duì)碰與其他產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系 43. 54321012345語(yǔ)音信箱 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)移動(dòng)IP隨E行數(shù)據(jù)通信全球呼強(qiáng)顯來(lái)電顯示呼轉(zhuǎn)小叮鐺呼叫等待彩信百寶箱20元GPRS套餐1259自動(dòng)臺(tái)1258人工臺(tái)0元GPRS套餐移動(dòng)對(duì)對(duì)碰與語(yǔ)音信箱、移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)、隨 E行、數(shù)據(jù)通信、呼轉(zhuǎn)小叮鐺、彩信、百寶箱、 20元 /0元 GPRS套餐都有正向關(guān)聯(lián)關(guān)系。這使我們認(rèn)識(shí)到，離網(wǎng)挽留工作不僅僅是留住了要離開(kāi)的客戶(hù)，還推動(dòng)了更多的客戶(hù)使用我們的業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)半年左右的離網(wǎng)挽留工作實(shí)踐，伊犁分公司的客戶(hù)保持工作取得了比較顯著的成績(jī)。 第二組：呼叫香港組 優(yōu)質(zhì)組 人數(shù)： 15,441 月人均話費(fèi)： 759元 與全體客戶(hù)話費(fèi)均值之比： 人數(shù)百分比： % 女性比例： % 平均在網(wǎng)時(shí)間： 針對(duì)性的業(yè)務(wù)推廣與客戶(hù)服務(wù)建議 本組市場(chǎng)建議 1. 業(yè)務(wù)推廣建議 a) 彩信業(yè)務(wù) ——統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)本組客戶(hù)彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他 16個(gè)客戶(hù)分組 b) GPRS業(yè)務(wù) ——估計(jì)本組客戶(hù)中有相當(dāng)部分人群是商務(wù)人士 2. 客戶(hù)服務(wù)建議 a) 免費(fèi)贈(zèng)送香港天氣預(yù)報(bào) b) 與航空公司里程積點(diǎn)互換 c) 空港 VIP休息室 22. 研究整個(gè)客戶(hù)結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)變化情況 23. %%%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5－7月份 8－10月份優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢(shì)組人數(shù)百分比變化趨勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 普通 弱勢(shì) 示 例 研究各分組客戶(hù)人數(shù)的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略制定 24. 17035667 5 4 4 9 2 9 9 4 1 3 9 0 2541 3 4 1 8 1 0 2 5 7 3 8 1 4 6 4 7 31090 2039 1 0 7 6 211483 3 9 2 7 5 1 1 6 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0050001000015000202301 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 業(yè)余 活躍組 業(yè)務(wù) 繁忙組 情深 語(yǔ)長(zhǎng)組 貴中 求惠組 消極 等待組 IP 手機(jī)組 等待 接聽(tīng)組 短信 專(zhuān)家組 新生 潛力組
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