【正文】 中壓柜等單一產品，大型項目收入比重較低，正泰在項目中主要擔當分包商的角色。一 力 體 ?18龐大的國內銷售網絡是目前正泰的核心資源n 公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點，以縣級城市為輻射點的三級分銷體系n 目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產品使用同一條銷售網絡，從而積聚了渠道單一的風險n 對于低檔產品的銷售，該網絡具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強等優(yōu)勢n 公司去年產成品的內部價值為 22億，而最終客戶價值為 40億。n 主要銷售商有：正泰集團遼寧機電設備有限公司、正泰集團公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設備有限公司、正泰集團無錫銷售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚州正泰機電有限公司等等 化，增 務 企 n 企業(yè)： 低成本和低價格成為目前中低檔市場中領先企業(yè)的核心競爭能力。體 ?21市場競爭的日趨激烈，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面的挑戰(zhàn)國際化 產品成套化? 國內低壓電器市場的日趨飽和，同時經過多年的市場滲透，正泰低壓產品在國內市場份額的增長率會趨緩，要繼續(xù)保持高速成長就必須進行跨國經營? WTO之后，跨國公司將以更大的力度進入中國市場，與其被動接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過在國際化了解跨國公司的游戲規(guī)則，以國際化為導向將正泰打造成真正的國際化企業(yè)? 世界級電氣行業(yè)巨頭，如 ABB、西門子、施耐德無一不是通過國際化而成長為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應當走國際化的途徑? 低壓電器的利潤率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國巨頭壟斷，正泰通過進軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實現產品成套化，向客戶提供完整的產品和相關服務甚至是行業(yè)解決方案將使正泰產業(yè)格局得到進一步優(yōu)化，擺脫目前價格戰(zhàn)的局面? 正泰在多年高速發(fā)展后所積累的資金和人脈可以用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心的相關多元化，但對多元化行業(yè)的選擇應考慮到與主業(yè)的相關性及是否能由此產生合力，產品成套化解決方案的思路為多元化投資指明發(fā)展方向? 國際化和產品成套化是正泰集團戰(zhàn)略層面所面對的兩個關鍵問題? 國際化和產品成套化之間是相輔相成，相互補充的有機整體戰(zhàn)略診斷業(yè) 強 和 業(yè) 統(tǒng) 爭 體 ?25針對品牌建設而言，正泰應合理規(guī)劃針對國際化的品牌結構，最終使正泰成為國際知名品牌 ? 國際化的最終成功與否的衡量標準之一在于正泰品牌是否能成為國際化的品牌，而不是僅靠 OEM成為代工的巨頭? 在國際化初創(chuàng)期，通過聯合品牌或代工生產打入國際市場是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結構以在合作中實現自身品牌被認可而不是湮滅是一個重要課題合理的品牌結構母品牌如 Chint產品品牌如 ChintABBN5981子品牌如 ChintABB用于歐洲市場， Chint三菱用于日本市場品牌各層次針對國際化的意義? 堅持母品牌的強勢是正泰最終成功實現國際化的標準之一? 針對母品牌的營銷和公關活動應以強調企業(yè)實力和形象為主，不具體涉及產品性能? 舉例：正泰是源自中國最大的電器制造商之一? 子品牌是為應對國際化的具體情況如聯合品牌或代工生產時所應采用的? 針對子品牌的營銷和公關活動應能借力合作方在當地的影響，強調宣傳正泰在這一聯合陣線中的作用? 舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與 ABB領先科技相結合，共創(chuàng)電器名牌? 產品品牌用于具體接觸消費者，其作用最為具體，或為提升整體品牌形象，或為打價格戰(zhàn)時不至于毀了整個品牌體系? 舉例：正泰 N5981型斷路器品質一流　或　正泰 V5541型斷路器價格實惠通過子品牌和產品品牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國際知名品牌在正泰準備進入的國際高檔低壓電器市場中，品牌是關鍵成功因素之一戰(zhàn)略診斷業(yè) 強 和 業(yè) 統(tǒng) 爭 體 ?29在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產品質量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升 最終用戶供方采購 生產 銷售 分銷正泰生產采購中心及各生產公司采購部門生產采購中心及各生產公司銷售中心 經銷商品 質供 貨期采購成本采購三要素目前正泰采購工作中尚待改進之處? 對于采購的三要素以采購成本為主? 單純的低標方法會導致供方的品質和交貨期不穩(wěn)定? 品質的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務以及進軍輸配送高壓業(yè)務的發(fā)展方向? 品質不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時單純的低標方法? 在招標前對參與競標者資質和誠信度的認定是改變單純低標方法不足之處的有效途徑? 在招標前提下，挑選資質優(yōu)良的供應商并培養(yǎng)為長期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利正泰的發(fā)展戰(zhàn)略診斷業(yè) 強 買 斷代理的方式可以降低應收款風險，提高資金周轉率，進而提高資產回報率167。統(tǒng) 爭 體 ?32改善正泰與經銷商的關系，將純粹的買斷代理轉變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系可以增強經銷商的忠誠度，并改善雙方的關系傳統(tǒng)的代理銷售方法戰(zhàn)略合作的銷售方法正泰為經銷商的經營提供支持正泰 負責向經銷商供貨并提供價差和返點經銷商 開展公關活動，向終端用戶提供產品和服務終端用戶 僅與經銷商發(fā)生關系方案對比轉變經銷商 負責開發(fā)及維系客戶關系正泰 負責生產、供貨、物流及對經銷商提供一切有利于其銷售和業(yè)務拓展的支持在目前的經銷渠道尚有待依賴的情況下，提高經銷商的忠誠度遠比繞過經銷商直接與終端客戶接觸更加實際且有效評論終端用戶 仍是直接面對經銷商，但其所享受的及時送貨、售后服務等增值服務是由正泰在后臺所提供的此方法的實質在于正泰將經銷商視為客戶，主要為買賣關系，缺乏相應的“以終端客戶為中心 ”的合作，客戶忠誠度由經銷商忠誠度來維系，正泰對經銷商的支持也僅限于價差與返點此方法的實質在于正泰將經銷商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶為中心，經銷商作為前臺與客戶服務，正泰立足于經銷商的利益角度為其拓展及服務客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠價差及返點讓經銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟經銷商的利益其實來源于兩處：價格和非價格支持，前種方案僅著眼于價格因素，易為競爭對手利用，而后者可以建立長遠的合作關系，著眼點為經銷商的綜合利益，易于建立經銷商的忠誠度和依賴感，不易為競爭對手所復制，并能改變過去經銷商僅著眼于向正泰提出價格的要求方案本質方案本質戰(zhàn)略診斷業(yè) 強 和 業(yè) 統(tǒng) 爭 體 ?36公司戰(zhàn)略和產業(yè)戰(zhàn)略層面的問題n 公司戰(zhàn)略方向明確，但對于戰(zhàn)略實現路徑沒有清晰的認識。務 企 務 企 和 業(yè) 10:04:3310:04:3310:04Thursday, May 13, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:04:3310:04:3310:045/13/2023 10:04:33 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 10:04:33 上午 10:04 上午 10:04:33五月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 五月 2110:04 上午 五月 2110:04May 13, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:04:3310:04:3310:04Thursday, May 13, 20231知人者智，自知者明。 13 五月 202310:04:33 上午 10:04:33五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 五月 2110:04 上午 五月 2110:04May 13, 20231行動出成果，工作出財富。?39靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。體 力 一 力 一 n 產業(yè)間的配合不夠充分，沒有完全形成產業(yè)合力。業(yè) 和 強 ?34按照價值線的方法對戰(zhàn)略性經銷商進行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%% 經銷商比例% 價值比例或銷量比例15% %經銷商價值分布80 20 規(guī)則戰(zhàn)略性經銷商 重點經銷商 一般經銷商經銷商等值線按照定性和定量組合的方法確定經銷商的層次后，重點支持戰(zhàn)略性經銷商做大，促使重點經銷商向戰(zhàn)略性經銷商轉變，并對一般經銷商采用優(yōu)勝劣汰的機制，完善整個經銷商體系操作方法＋定量標準 定性標準? 經銷商所掌握的客戶是否屬于能成為今后正泰成套化產品的購買者? 經銷商的年功是否能體現其對正泰的忠誠度? 客戶對經銷商的滿