【正文】 10:04:3310:04:3310:045/13/2023 10:04:33 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13 五月 202310:04:33 上午 10:04:33五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。統(tǒng) 系 系 強 體 統(tǒng) 和 ?31在對渠道控制不夠的情況下，在其它有實力企業(yè)介入競爭后可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對企業(yè)進行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹的買賣關(guān)系，正泰所采用的高于競爭對手價差及返點的方法一旦被競爭對手所采用，經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對于終端客戶幾乎沒有控制能力? 同時，正泰對于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對正泰的影響經(jīng)銷商隊伍渠道風(fēng)險一直存在！? 經(jīng)銷商在競爭激烈的低壓電器市場中為求銷量，大量以低于正泰開票價的零售價成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點以彌補自身損失對經(jīng)銷商的依賴導(dǎo)致經(jīng)銷商對正泰要求更高的價差或返點，從而降低正泰的獲利能力戰(zhàn)略診斷業(yè) 過 分依賴單一渠道不利于企業(yè)對經(jīng)銷商的控制167。和 ?28環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強關(guān)鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力采購 銷售銷售和采購能力是正泰集團核心競爭力所在，是否能結(jié)合市場環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時俱進地加強提高，是正泰是否能實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實現(xiàn) “百年老店 ”愿景的關(guān)鍵成功要素? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營的優(yōu)勢，充分利用社會化大生產(chǎn)的力量低成本快速地擴張? 大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競爭力之一，也是最初正泰能以低于原國營低壓電器廠成本的價格快速搶占國內(nèi)市場的主要原因? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對品質(zhì)、定制、交貨及時性等方面的要求不斷變化，由此要求對企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購模式進行變革? 正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對象? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進行了市場擴張? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率? 但是競爭的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對經(jīng)銷商隊伍進行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠度? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠度無法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險無法控制戰(zhàn)略診斷業(yè) 爭 業(yè) 強 體 統(tǒng) 和 思考n 市場： 擴大原有市場份額，同時開辟新的市場（包括產(chǎn)品檔次市場和區(qū)域市場）n 技術(shù)： 具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開發(fā)能力n 產(chǎn)業(yè)： 具有產(chǎn)業(yè)集成能力n 銷售： 多層次的銷售渠道關(guān)鍵成功因素戰(zhàn)略診斷業(yè) 系 務(wù) 強 化，增 業(yè) 競 企 化，增 化，增 強 企 化，增 一 系 和 …銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略診斷業(yè) 系 務(wù) 力 和 統(tǒng) 體 強 一 化，增 強 業(yè) 爭 ?10建國以來，我國低壓電器工業(yè)得到了長足的發(fā)展。力 爭 爭 ?14服務(wù)和解決方案為國外企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤驅(qū)動力增長需求 政治經(jīng)濟需求 市場自由度 /放寬對市場規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市場參與者的變化n 在產(chǎn)品， 服務(wù)和解決方案 上的額外投資n 擴展的電力系統(tǒng)控制n 轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù)n 新的外包和 服務(wù)機會n 偏愛新的技術(shù)和環(huán)境友好的 解決方案n IT應(yīng)用：能源交易和測量系統(tǒng)n 新的市場形勢n 新的參與者重要度高重要度低 國外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案n 企業(yè)提供服務(wù)和解決方案的商業(yè)運作模式擴大了整個輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場規(guī)模n 從提供單個產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧櫵降慕鉀Q方案提供模式和具有高附加值的服務(wù)提供模式，為國外大型成套設(shè)備公司帶來了巨大的收益2023年 2023年資料來源 ： 西門子，雜志期刊，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 馳名商標(biāo)中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰 主席視察由正泰集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧公司三家合資合營的 “ 山東魯能正泰電子有限公司 ” 在山東濟南舉行揭牌儀式，正泰集團公司董事長南存輝被推選為首任董事長。去年公司成套設(shè)備的總銷售規(guī)模達(dá)到 4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。爭 力 體 強 一 化，增 企 競 力 務(wù) 系 一 化，增 系 一 化，增 企 競 力 強 強 企 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 13 五月 202310:04:33 上午 10:04:33五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 五月 21五月 21Thursday, May 13, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。?38公司考核、激勵層面考核n 由于各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定沒有系統(tǒng)地設(shè)定，所以激勵有失偏頗n 對生產(chǎn)公司采用成本核算的方法導(dǎo)致了他們用低價格擠壓下游供應(yīng)商，使原料 (包括原材料和元器件)的質(zhì)量無法保證，同時對質(zhì)量的考核僅以報修率為依據(jù)。?37公司組織結(jié)構(gòu)層面n 公司治理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，董事會對企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營行為的影響是直接的而非間接的。n 互補行業(yè)，上下游產(chǎn)業(yè)以及科研機構(gòu)的控制力和影響力有待加強。系 務(wù) 力 競 企 力 競 企 化，增 一 系 務(wù) 力 競 ?20對于進一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “ 十五 ” 期末，集團工業(yè)總產(chǎn)值要求達(dá)到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷售收入到2023年分別進入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進入一、二、三位次公司的發(fā)展目標(biāo)n 競爭環(huán)境： 國內(nèi)市場的競爭日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進入中國，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場的同時，他們將進一步拓展中檔產(chǎn)品市場，這將給國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力n 產(chǎn)業(yè)： 中低檔產(chǎn)品市場是目前國內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場。爭 n 公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達(dá)到 35%。系 和 一 體 統(tǒng) 和 和 系 統(tǒng) 和 ?7目錄q 項目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 力 競 ?4通過戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領(lǐng)導(dǎo)了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著的問題 …n 低檔產(chǎn)品市場的增長率逐步降低，對于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長n 端到端的服務(wù)和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅(qū)動力n … …n 外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場份額，以價格為主要競爭手段的國內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場n … …n 單純使用低標(biāo)方法選擇供方導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定n … …爭 業(yè) 強 化，增 企 競 力 業(yè) 爭 力 務(wù) 系 和 務(wù) 務(wù) 系 一 統(tǒng) 務(wù) 和 華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到 49%份額。競 力 業(yè) 爭 ?23考慮到亞洲發(fā)達(dá)國家的市場吸引力及進入壁壘，應(yīng)將其列為未來國際化的發(fā)展方向 北美歐洲南美非洲亞洲市場吸引力（短期）市場吸引力（長期） 市場進入壁壘 建議適度進入適度進入暫緩進入適度進入重點開拓市場吸引力大或進入壁壘低 市場吸引力小或進入壁壘高注：建議? 亞洲國家作為市場吸引力和進入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國際化的重點拓展區(qū)域? 亞洲國家地域上的優(yōu)勢使得正泰可以較低的成本（包括投資和運營成本）贏得市場? 其中日本和韓國等發(fā)達(dá)國家將是正泰拓展亞洲市場的主戰(zhàn)略戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強 業(yè) 爭 強 業(yè) 爭 ?34按照價值線的方法對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%% 經(jīng)銷商比例% 價值比例或銷量比例15% %經(jīng)銷商價值分布80 20 規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷商 重點經(jīng)銷商 一般經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷商的層次后，重點支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷商做大，促使重點經(jīng)銷商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷商轉(zhuǎn)