【正文】 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。 如果學(xué)員不愿接受你提供的訓(xùn)練，那你就應(yīng)該 — 檢討他們對你的評價是否合理。 如果你為業(yè)務(wù)員提供的訓(xùn)練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構(gòu)成學(xué)習(xí)障礙。 ●找出良好的學(xué)習(xí)目標(biāo)的特點 ●寫出訓(xùn)練目標(biāo)，說明學(xué)員有能力執(zhí)行什么工作，何時執(zhí)行，應(yīng)用的表現(xiàn)水平如何。 面談 — 分析過記錄，并且觀察過業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 訓(xùn)練目標(biāo)是非常精確地列明業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練束后應(yīng)該做什么。 說明可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標(biāo)準(zhǔn)）。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) ●能獨立展業(yè) —— 業(yè)務(wù)員必須在沒有嚴密督導(dǎo)、沒有依賴別人或任何標(biāo)準(zhǔn)程序的情況下，仍能獨立處理工作。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達到訓(xùn)練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 每次都示范正確方法，并保持高水準(zhǔn)。 督 導(dǎo) 督導(dǎo)工作就是用自己定下的標(biāo)績效準(zhǔn)衡量學(xué)員的工作表現(xiàn)。 ●把工作的各種要求編好優(yōu)先次序。 ●如果可能，應(yīng)安排好交通工具。 ●查看一切儀器設(shè)備是否運作正常。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) —— 準(zhǔn)備好水和杯子 —— 確保教室的氣溫適中，空氣流暢。 —— 控制小組討論。 PESOS—— 訓(xùn)練講師的“伙伴” 即使有最好的訓(xùn)練計劃，單憑計劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。 作為訓(xùn)練講師，你可以用以下方法，就實際工作中會遇到的情況，為學(xué)員作好準(zhǔn)備： ●預(yù)先備課。準(zhǔn)主顧會找機會挑剔學(xué)員犯的錯誤，所以你要協(xié)助學(xué)員作好充分的準(zhǔn)備。 ●處理有關(guān)個人態(tài)度和觀感的問題。 ●要求學(xué)員提出改善的建議。利用簡化的模擬工作情況進行實習(xí) ,這樣可以不必面對真正的客戶或準(zhǔn)客戶 ,即使錯下判斷 ,也不必承擔(dān)風(fēng)險或代價 ,而且可得到適當(dāng)?shù)囊庖?. ●游戲。 如果你只打算進行觀察，應(yīng)避免插手。代理人資格考試輔導(dǎo) ●銷售技巧示范及角色扮演 ●介紹新產(chǎn)品及相關(guān)知識的資料 ●專門知識討論 ●最新制度的宣導(dǎo) 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 遠程訓(xùn)練把資料輸送給人們。 類似人下的論題最好利用會議形式來進行： ●怎樣約見專業(yè)人士 ●良好接觸方法的要素 ●特定情況下的說明技巧 ●特定情況下的促成技巧 ●怎樣推銷特定商品，如投資連結(jié) ●怎樣使用費率手冊 ●怎樣做好轉(zhuǎn)介紹 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 主持會議 選擇會議要采取五個步驟： 選擇議題 說明情況 收集資料 評估事實 取得結(jié)論。 訓(xùn)練講師可獲得整體學(xué)員的情況。要做到這一點，你必須根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)，有效地檢查進度，并且衡量實際的成績，然后把評估結(jié)果告訴學(xué)員，幫助他們認清需要改進的地方。 為什么必須讓學(xué)員了解從事訓(xùn)練活動的原因？ 學(xué)員對學(xué)習(xí)某種技能的原因了解得俞多，掌握這種技能的機會便愈高。 00:14:1800:14:1800:14Tuesday, February 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:14:1800:14:1800:142/7/2023 12:14:18 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 14分 18秒 上午 12時 14分 00:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 12時 14分 :14February 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:14:1800:14:1800:14Tuesday, February 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時 14分 18秒 00:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時 14分 :14February 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 列出七項可讓學(xué)員提高工作表現(xiàn)的方法： ，為學(xué)員提供再訓(xùn)練 ，鼓勵學(xué)員貫徹始終，實行計劃 ，根據(jù)雙方認可的標(biāo)準(zhǔn)，提供表現(xiàn)方面的意見 、追蹤及發(fā)展的機會 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 謝 謝 :14:1800:1400::14 00:1400:14::14:18 2023年 2月 7日星期二 12時 14分 18秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 有用的學(xué)員意見表，可以 ●告訴訓(xùn)練講師訓(xùn)練目標(biāo) ●提供訓(xùn)練課程的具體問題 ●提供有關(guān)學(xué)員的重返工作崗位后的績效 表現(xiàn)及業(yè)務(wù)目標(biāo)等問題的答案 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 在課程進行期間，也可以請學(xué)員就以下方面發(fā)表意見 ●進度 —— 訓(xùn)練秦是否太快？還是太慢？有沒有人跟不上進度？有參加者感到課程沉悶吧？ ●上課材料 —— 資料是否太淺易？又是否太難懂？內(nèi)容方面有沒有問題？批示清楚嗎？ ●小組方面的問題 —— 有沒有學(xué)員無法參與小組工作？ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 評 估 表 學(xué) 員 訓(xùn)練課程 結(jié) 訓(xùn) 所在營業(yè)單位 訓(xùn)練效果 課程的學(xué)員 績效表現(xiàn) 內(nèi) 容 學(xué)員反應(yīng) 學(xué)習(xí)評估 工作行為 訓(xùn)練效果 我們希望知道什么 學(xué)員感到滿意嗎？如果不滿意，原因是什么？ 學(xué)員否學(xué)有所得？ 學(xué)員有沒有改變工作方法？如果沒有，原因是什么？ 學(xué)員做他所學(xué)的，對組織有何影響？如果沒有，為什么？ 以什么作為衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)資料來源 取得資料的方法 評估標(biāo)準(zhǔn) 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 如果訓(xùn)練課程達不到你的要求，請細想下列問題： ●制訂長期及短期計劃時，你有沒有研究訓(xùn)練及發(fā)展的需要？ ●你有計劃地作出訓(xùn)練預(yù)算嗎？ ●你認為訓(xùn)練有助于達成管理目標(biāo)嗎？ ●公司的激勵計劃可以鼓勵學(xué)員學(xué)習(xí)嗎？ ●你了解訓(xùn)練目標(biāo)嗎？學(xué)員又明白嗎？ ●你有鼓勵學(xué)員在工作中使用新學(xué)到的技巧嗎？ ●在可供使用的訓(xùn)練資源方面，你取得的最新的資料嗎？ ●你有沒有利用公司及業(yè)內(nèi)的訓(xùn)練資源？ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 成功的訓(xùn)練講師應(yīng)是具備什么樣的條件？ 你的答案應(yīng)包括下列任何五點 ： A、跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系 B、帶動、引導(dǎo)受訓(xùn)學(xué)員討論本次培訓(xùn)的目的 C、鼓勵學(xué)員積極思考有用的問題 D、控制上課情況，但不要支配全局 E、讓自己輕松自然 F、避免讓學(xué)員因為欠缺知識或技能而感到難為情 G、尊重學(xué)員的智慧 H、努力使每堂訓(xùn)練課都有趣實用 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 為什么成年人在積極參與學(xué)習(xí)活動時的學(xué)習(xí)能力最高？ 積極參與能使學(xué)員專心一致，因為在學(xué)習(xí)時需要動用感官愈多，心不在焉或受外界打擾而分心的機會就愈少。 演練的好處包括 ●所有人都投入工作，借此改善技能 ●小組每個成員都需要承擔(dān)責(zé)任 ●演練課能讓幾個學(xué)員同時練習(xí)技能，因此能充分利用時間做事多事。 充分利用省時間。 會議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機會的意念，技巧或方法。與學(xué)員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因為講座是現(xiàn)場的傳達形式，可以讓所有人即時接收到信息，節(jié)省時間。 預(yù)先計劃好每個約定的拜訪，每次拜訪準(zhǔn)主顧前，問自已 這些問題：這次面談的目的是什么？會采取什么做法 ？ 預(yù)先決定由誰負責(zé)銷售面談。 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 角色扮演評估表 業(yè)務(wù)員： 練習(xí)的技巧： 本節(jié)演練課的目標(biāo)： 觀察的重點： 觀察項目： 評估反饋 內(nèi)容 —— 曾說了什么 ? —— 依循的模式 是□否□ —— 提出的重點 是□否□ —— 達成的目標(biāo) 是□否□ —— 是□否□ —— 是□否□ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 過程 — 怎么說的？ — 流暢自然 是□ 否□ — 認真 是□ 否□ — 眼神接觸 是□ 否□ — 節(jié)奏得宜 是□ 否□ — 身體語言 是□ 否□ — 聆聽?wèi)B(tài)度 是□ 否□ — 相互交流 是□ 否□ — 非語言書面資料 是□ 否□ 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 視聽器材使用 利用視聽器材進行訓(xùn)練工作的準(zhǔn)備事宜： ●仔細看看視聽材料的內(nèi)容 :確保已涵養(yǎng) ●所有的重點 ,并且跟先前的訓(xùn)練內(nèi)容沒有抵觸 . ●確保所需的視聽器材都已備齊可用 . ●準(zhǔn)備一些與播放內(nèi)容有關(guān)的討論問題 ●測試儀器 ,確保操作正常 . ●解釋視聽材料的用繁體字 ,并提醒觀眾應(yīng)該注意的地方 . 中國平安保險有限公司 (壽險 ) 使用視聽器材進行自學(xué)時 ,記住要對學(xué)員進行追蹤工作 . 要有效地使用編譯自學(xué)法 ,應(yīng)該 : ●推銷這個方法 ●向?qū)W員說明用法 ●給學(xué)沒充份的時間完成習(xí)作 ●分段學(xué)習(xí) ●不斷檢查進度 ●允許記筆記 ●豐富課程的內(nèi)容