某電氣有限公司大客戶銷售技能培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 你先喜歡別人，別人才會(huì)喜歡你 營(yíng)造友好的氛圍 ? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) ? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ? 我真的很愛(ài)你 ? 送你一枝玫瑰花 ? 幽默 贊美的方法 ? 直接的稱贊 ? 非常感興趣 ? 借花獻(xiàn)佛 ? 請(qǐng)教 營(yíng)造友好的氛圍 ? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) ? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ? 我真的很愛(ài)你 ? 送你一枝玫瑰花 ? 幽默 眼睛是心靈的窗戶 ? 真誠(chéng)的目光 ? 保持專注 和同伴營(yíng)造友好的氛圍 ? 送出你的第二份禮物：欣賞和贊揚(yáng) ? 用你的眼睛告訴他：你是我的唯一 ? 我真的很愛(ài)你 ? 送你一枝玫瑰花 ? 幽默 樹(shù)立威望 ? 我在一家輝煌的公司工作 ? 我是專家 ? 我們的業(yè)績(jī)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 建立信任 ? 真誠(chéng)相待 ? 象大人物一樣說(shuō)話 ? 我真的很想幫助你 ? 充滿自信 ? 熟練而從容 真誠(chéng)相待 ? 盡可能真誠(chéng)地對(duì)待客戶 ? 不惡意欺騙客戶 ? 如果你必須說(shuō)謊，控制你的肢體語(yǔ)言 –保持你的語(yǔ)氣 –讓肢體保持安寧 –注意你的眼神 象大人物一樣說(shuō)話 ? 用詞精準(zhǔn) ? 語(yǔ)言流暢 ? 語(yǔ)速適中 ? 不喋喋不休 ? 不急于回應(yīng) 充滿自信 ? 自信的肢體預(yù)言：我是贏家 ? 自信的語(yǔ)言 ? 面對(duì)壓力時(shí)的自我控制 激起興趣 ? 點(diǎn)擊利益按鈕 ? 講故事 –案例 –繪聲繪色地描述前景 客戶調(diào)查 客戶調(diào)查 ? 需求調(diào)查 ? 采購(gòu)決策程序 ? 關(guān)鍵人物及其個(gè)性需求 ? 客戶關(guān)系 ? 人際關(guān)系 需求調(diào)查計(jì)劃 ? 期望的利益 ? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 需要什么幫助 尋夢(mèng) ? 了解客戶的夢(mèng)，并幫助客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 ? 客戶的夢(mèng)不會(huì)改變，但實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法會(huì)改變 采購(gòu)中各因素的相互作用 個(gè)人利益 組織利益 需求調(diào)查 ? 期望的利益 ? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 需要什么幫助 需求調(diào)查的前提 ? 了解你的產(chǎn)品 ? 了解你的客戶 需求調(diào)查計(jì)劃 ? 期望的利益 ? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 需要什么幫助 向誰(shuí)調(diào)查？ ? 向魔方中的哪些模塊進(jìn)行調(diào)查 ? 關(guān)注關(guān)鍵人物的個(gè)性化需求 –部門利益 –職位需求 –個(gè)人利益 詢問(wèn)調(diào)查 ? 通過(guò)詢問(wèn)了解需求 ? 尋找影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)會(huì) 了解客戶需求 ? 問(wèn)題的規(guī)劃 ? 詢問(wèn)技巧 問(wèn)題的規(guī)劃（一）尋夢(mèng) + 0 — 取得進(jìn)展 放棄 問(wèn)題規(guī)劃（二） ——了解標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶的標(biāo)準(zhǔn) ? 為客戶培訓(xùn) ? 影響客戶的既定標(biāo)準(zhǔn) –了解標(biāo)準(zhǔn)的原因 –給出更好的解決辦法 設(shè)計(jì)提問(wèn)順序 ? 背景問(wèn)題 –要簡(jiǎn)潔，不要太多，以封閉式問(wèn)題為主 ? 關(guān)鍵問(wèn)題 ——深入開(kāi)發(fā)需求的問(wèn)題 –提問(wèn)要專業(yè) –善于使用開(kāi)放式問(wèn)題 ? 確認(rèn)問(wèn)題 –采用封閉式問(wèn)題 詢問(wèn)技巧 ? 激勵(lì)作答 –告訴對(duì)方回答問(wèn)題的意義 –良好的肢體語(yǔ)言 ? 積極沉默 ? 創(chuàng)造輕松的氛圍 –語(yǔ)言柔和 –控制節(jié)奏 ? 敏感問(wèn)題的處理 積極聆聽(tīng) ? 什么阻礙了我們的聆聽(tīng)？ ? 人們?cè)诒磉_(dá)什么？ ? 如何積極聆聽(tīng)？ 什么阻礙我們的聆聽(tīng) ? 認(rèn)知失調(diào) ? 聽(tīng)不懂 ? 沒(méi)有集中精力 ? 控制談話的欲望 ? 消極聆聽(tīng) 人們是如何表達(dá)的？ ? 表達(dá)的內(nèi)容 –主“語(yǔ)言” –副“語(yǔ)言” ? 表達(dá)的渠道 –語(yǔ)言 –音量、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) –肢體語(yǔ)言 如何積極聆聽(tīng) ? 聽(tīng)什么？ –中心思想 –重要論點(diǎn) –話外音 –情緒和感受 ? 如何聽(tīng) 如何積極聆聽(tīng) ? 如何聽(tīng) –集中精力 –不斷地思考：搭出框架、分類整理、與過(guò)去或熟悉的東西相聯(lián)系、提出疑問(wèn) –記錄重點(diǎn) –識(shí)別情感 –設(shè)身處地 如何設(shè)身處地 ? 信息對(duì)稱 –了解對(duì)方的行業(yè) –了解對(duì)方的公司 –了解對(duì)方的職業(yè)需求和事業(yè)發(fā)展 –了解對(duì)方的生活狀況 ? 換位思考 與銷售有關(guān)的客戶調(diào)查 ? 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) ? 決策程序 ? 關(guān)鍵人物情況 ? 客戶關(guān)系 ? 人際關(guān)系 說(shuō)服與客戶關(guān)系發(fā)展 尋找銷售機(jī)會(huì) ? 用你手中的資源，在實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想方面你能做什么？ ? 你如何能比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好？（你的優(yōu)勢(shì)） ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)在哪些方面適應(yīng)客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？ 制定銷售方案 ? 解決方案 ? 說(shuō)服方案 解決方案制作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 需求的理解與溝通 ? 與工程師的配合 –方案的設(shè)計(jì) –方案的展示 說(shuō)服方案 ? 個(gè)性化的說(shuō)服 ? 與客戶為中心 建立客戶關(guān)系 ? 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 ? 培養(yǎng)內(nèi)部支持者 ? 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 ? 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系 ? 建立自己的關(guān)系網(wǎng) ? 防御競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì)客戶關(guān)系策略 ? 分析自
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